1、家家乐业务精英手册家家乐业务精英手册本手册献给本手册献给-家家乐业家家乐业四有四有业务精英们业务精英们!有有目标目标!有有追求追求!有有决心决心!有有行动行动!导读导读第一章：业务经理日常管理第一章：业务经理日常管理一业务经理岗位职责：一业务经理岗位职责：二业务经理扮演的角色和素质要求：二业务经理扮演的角色和素质要求：三业务经理考核指标及方法：三业务经理考核指标及方法：四业务经理的四业务经理的10条禁令：条禁令：五业务经理五业务经理12个业务信念：个业务信念：五业务经理的自我管理：五业务经理的自我管理：六业务经理工作汇报制度：六业务经理工作汇报制度：七相关行为管理表格：七相关行为管理表格：第三2、章：业务经理市场操作技巧第三章：业务经理市场操作技巧一业务经理必备的营销分析工具：一业务经理必备的营销分析工具：二二.业务经理每天工作必备工具业务经理每天工作必备工具:三决胜终端三决胜终端“九阴真经九阴真经”1主流渠道的分类及特点：主流渠道的分类及特点：2主流渠道操作技巧：主流渠道操作技巧：3.如何跟卖场打交道如何跟卖场打交道:4超市需要掌握的术语：超市需要掌握的术语：5活动策划及执行流程活动策划及执行流程:6活动策划成功案例模版活动策划成功案例模版四相关表格四相关表格第二章：代理商管理规定第二章：代理商管理规定 一代理商的选拔条件：一代理商的选拔条件：二代理商的职责：二代理商的职责：三三.代3、理商成功操作市场代理商成功操作市场7要素要素:四家家乐电器的职责：四家家乐电器的职责：第四章：物流管理制度第四章：物流管理制度成品仓出库流程规定成品仓出库流程规定第五章：第五章：售后服务制度售后服务制度一家家乐产品保修政策：一家家乐产品保修政策：二不良品的返厂规定二不良品的返厂规定第第一一章章:业业务务经经理理日日常常管管理理业务经理是企业在区域市场的全权代表，全面负责当地市场的业务经理是企业在区域市场的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。他们是企业与市场之开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。他们是企业与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，他们需要开展大量的协4、调、沟通、间的桥梁，为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作。指导、监督、扶持工作。业务经理向市场总监（企业市场销售部负责人）汇报工作并受业务经理向市场总监（企业市场销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场推其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场推广部做好区域广部做好区域市场的调研、信息搜集、形象宣传、组织促销活动市场的调研、信息搜集、形象宣传、组织促销活动等等工作。工作。第一章第一章:业务经理的日常管理业务经理的日常管理业业务务经经理理的的职职能能1.业业 务务 经经 理理 的的 职职 责责一、市场规划职5、责一、市场规划职责:根据总部总体销售目标，分解落实所负责的区域销售目标根据总部总体销售目标，分解落实所负责的区域销售目标,拟定年度拟定年度/季度季度/月度市场月度市场营销规划营销规划(网络布局网络布局,渠道细分渠道细分,市场推广活动策划市场推广活动策划)及费用预算和货款回笼计划。及费用预算和货款回笼计划。二二.业务拓展职责业务拓展职责:1.依照企业整体营销政策负责开发客户。依照企业整体营销政策负责开发客户。2.协助经销商对空白市场进行开拓协助经销商对空白市场进行开拓,提高家家乐的终端覆盖率提高家家乐的终端覆盖率;3.严格执行及配合总部新品上市政策严格执行及配合总部新品上市政策,及时落实新品的终6、端覆盖工作及时落实新品的终端覆盖工作;三三.市场管理维护职责市场管理维护职责:1.定期联系，规律拜访重要客户及下面重点的分销网络，帮助解决市场疑难问题定期联系，规律拜访重要客户及下面重点的分销网络，帮助解决市场疑难问题;2.负责所管辖区域客户档案的收集及管理负责所管辖区域客户档案的收集及管理;3.负责区域直营市场的促销人员的招募、培训及考核负责区域直营市场的促销人员的招募、培训及考核;4.查处管辖区域经销商跨区窜货行为查处管辖区域经销商跨区窜货行为5.定期对终端导购员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质销售队伍定期对终端导购员进行培训，提高终端导购水平，建立一支高素质销售队伍四、监督指导7、职责四、监督指导职责:1.监督客户严格规范及执行总部正常的价格体系监督客户严格规范及执行总部正常的价格体系;2.严格按照企业严格按照企业，协助和督促客户进行终端建设，树立家家乐一流的终端形象，协助和督促客户进行终端建设，树立家家乐一流的终端形象;3.每天紧盯市场销售进度每天紧盯市场销售进度,对销售不畅的市场提出整改意见对销售不畅的市场提出整改意见;4.向客户提供成功的市场营销推广方案向客户提供成功的市场营销推广方案,引导客户配合并有效执行总部市场运作策略引导客户配合并有效执行总部市场运作策略;5.协助并指导经销商制定合理的销售结构协助并指导经销商制定合理的销售结构,设立库存最低设立库存最低/最8、高限额及货物周转时间最高限额及货物周转时间,对临近滞销警戒线的产品对临近滞销警戒线的产品及时排空及时排空,减少滞销品的累积减少滞销品的累积;保证库存良好运作保证库存良好运作;五五.信息反馈职责信息反馈职责:1.准确掌握当地市场销售信息及竞品信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯准确掌握当地市场销售信息及竞品信息，了解当地市场容量、经济状况、人口及消费习惯,向市场总监提供向市场总监提供区域管理、发展的建议及区域市场信息区域管理、发展的建议及区域市场信息2.及时反馈市场动态信息及时反馈市场动态信息(竞争对手产品竞争对手产品,销售销售,终端终端,活动活动,渠道等信息渠道等信息)六六.财务管9、理职责财务管理职责:1.督促客户往来帐的结算督促客户往来帐的结算,跟进货款的及时回笼跟进货款的及时回笼;2.负责审查管辖区域各种营销费用使用及报销核算负责审查管辖区域各种营销费用使用及报销核算,并指导其以最经济的方式运作。并指导其以最经济的方式运作。3.处理（或协助经销商处理）呆账、坏帐、调价、报损等事宜。处理（或协助经销商处理）呆账、坏帐、调价、报损等事宜。七七.售后跟进职责售后跟进职责:负责本区域的负责本区域的定货、出货、换货、退货信息的收集或处理定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。八八.接受国内市场部总监分配的其他工作。接受国内市场部总监分配的其他工作。2.业业 务务 经经 理理 在10、在 市市 场场 上上 扮扮 演演 的的 角角 色色服务员服务员指导员指导员监督员监督员协调员协调员情报员情报员为代理商的业务运作做好后勤保障和服务工作为代理商的业务运作做好后勤保障和服务工作1.规划作用规划作用:全面负责区域市场推进的营销计划和销售进度的策划全面负责区域市场推进的营销计划和销售进度的策划2.教练作用教练作用:对促销员对促销员,代理商及业务队伍进行各种实战和理论培训和激励代理商及业务队伍进行各种实战和理论培训和激励有效督促代理商的执行力有效督促代理商的执行力,保证总部的各种运作方案保证总部的各种运作方案,方针政策方针政策,管理制度能落到实处管理制度能落到实处.促进和维持总部和代理11、商之间的良好合作关系促进和维持总部和代理商之间的良好合作关系,化解客化解客户纠纷户纠纷,信任危机和解决日常工作问题信任危机和解决日常工作问题.及时收集及时收集,分析分析,反馈市场信息反馈市场信息:代理商代理商,竞争对手竞争对手,产品产品,渠道渠道,价格价格,促销促销,等信等信息息工工 作作 角角 色色 要要 求求 必必 须须 要要 具具 备备 的的 素素 质质服务员服务员监督员监督员指导员指导员协调员协调员情报员情报员具备良好的市场意识和服务心态具备良好的市场意识和服务心态,务实肯干的作风及彻底的执行力务实肯干的作风及彻底的执行力1.过硬的业务综合素质过硬的业务综合素质产品产品,终端终端,活动12、策划活动策划,销售技巧销售技巧,说服能力说服能力2.良好的个人素养良好的个人素养:形象形象,性格性格,人际关系人际关系,积极乐观心态积极乐观心态,持久的激情持久的激情3.超强的抗干扰能力超强的抗干扰能力:心理承压能力心理承压能力,做事耐力和韧性做事耐力和韧性,自律能力。自律能力。具有原则性具有原则性,目标感强烈目标感强烈,敢说敢做敢说敢做,认真负责认真负责,坚持到底坚持到底高度认可公司企业文化高度认可公司企业文化,熟知代理商的企业文化熟知代理商的企业文化,具备良好的具备良好的沟通能力和人际关系的处理能力沟通能力和人际关系的处理能力敏锐的洞察力敏锐的洞察力,迅速的市场反映能力迅速的市场反映能力.13、1、遵守国家各项法律法规、遵守国家各项法律法规,严禁做出任何违反国家法律法规的事严禁做出任何违反国家法律法规的事!2、在工作过程中，严禁直接接触现金流。、在工作过程中，严禁直接接触现金流。3、严禁与经销商串通，做出损害公司利益和形象的事情。、严禁与经销商串通，做出损害公司利益和形象的事情。4、严禁以公司名义或工作之便向经销商进行私人借款借物和接受经销商贿赂、严禁以公司名义或工作之便向经销商进行私人借款借物和接受经销商贿赂.5、严禁利用工作之便，假公济私，损害公司利益。、严禁利用工作之便，假公济私，损害公司利益。6、业务经理代表公司和品牌形象，时刻保持良好的个人素养、业务经理代表公司和品牌形象，14、时刻保持良好的个人素养,严禁上班时间在客严禁上班时间在客户办公室做与工作无关的事情户办公室做与工作无关的事情,干扰正常工作次序干扰正常工作次序.(如如:上网玩游戏上网玩游戏,吸烟吸烟,打牌打牌,赌赌 博博,QQ聊天等聊天等)7.严禁向客户传播和透露不利公司的任何信息严禁向客户传播和透露不利公司的任何信息.8.严禁向竞争对手透露公司及代理商的相关商业机密严禁向竞争对手透露公司及代理商的相关商业机密(如如:内部培训资料内部培训资料,产品出产品出厂价厂价/供货价供货价,促销活动方案促销活动方案,媒体宣传计划等媒体宣传计划等)3.3.业务经理业务经理8 8条禁令条禁令 4.4.业务经理考核办法业务经理15、考核办法 采用评分制采用评分制采用评分制采用评分制,具体方法如下具体方法如下具体方法如下具体方法如下:(1)(1)每个人的基数均为每个人的基数均为100100分分,可以倒扣和顺加可以倒扣和顺加,每月每月2020日前对上个月日前对上个月 进行一次综合评分进行一次综合评分,分数高于分数高于120120分以上者分以上者,当月给予经济上奖励当月给予经济上奖励 100100400400元不等元不等;对分数低于对分数低于8080分者分者,当月给予经济上扣罚当月给予经济上扣罚5050 200 200元不等元不等;在在8080分分120120分之间不奖不罚分之间不奖不罚.).)业务经理考核评分指标业务经理考核16、评分指标考核目的考核目的:督促业务经理及时跟进代理商按时回款督促业务经理及时跟进代理商按时回款,保证公司资金的良好运转保证公司资金的良好运转.考核细则考核细则:以代理商销售实际回款完成率为准以代理商销售实际回款完成率为准.销售回款销售回款=本月实际回款本月实际回款/本月计划回本月计划回款款考核时间为一个季度考核时间为一个季度.实际回款额以月底实际回款额以月底30日或日或31日日(二月份以二月份以28日日)财务入账数财务入账数为准为准,并扣除退货款并扣除退货款(公司责任除外公司责任除外).当月未完成计划回款额滚动加入下个月计划当月未完成计划回款额滚动加入下个月计划.回款完成率回款完成率100,不17、奖不罚不奖不罚;每超每超(降降)一个百分点一个百分点,奖奖(罚罚)1分分;考核目的考核目的:推进公司市场覆盖率目标推进公司市场覆盖率目标考核细则考核细则:以公司制定的市场网点开发计划为准以公司制定的市场网点开发计划为准(以该客户的合同附件为准以该客户的合同附件为准),在规定在规定的时间内完成网点的开发的时间内完成网点的开发,每提前开发一个网点加每提前开发一个网点加2分分,每逾期一个网点扣每逾期一个网点扣1分分;指标指标1:1:资金回笼完成率资金回笼完成率指标指标2:2:市场开拓完成率市场开拓完成率-季度考核季度考核季度考核季度考核指标指标3:3:销售任务完成率销售任务完成率考核细则考核细则考核18、细则考核细则:以本市场月销售任务实际完成率为准以本市场月销售任务实际完成率为准以本市场月销售任务实际完成率为准以本市场月销售任务实际完成率为准.当月超额完成任务加当月超额完成任务加当月超额完成任务加当月超额完成任务加2 2分分分分.否则扣否则扣否则扣否则扣1 1分分分分;-月度考核月度考核月度考核月度考核-季度考核季度考核季度考核季度考核 业务经理考核指标业务经理考核指标 (月度考核月度考核)考核目的考核目的:让业务经理让业务经理寓管理培训于日常服务及交往之中寓管理培训于日常服务及交往之中,言传加身教言传加身教,发挥出教发挥出教练的作用练的作用;同时培养及提升业务经理的激励说服能力同时培养及提19、升业务经理的激励说服能力;考核细则考核细则每月组织代理商的业务员及导购员不低于每月组织代理商的业务员及导购员不低于1次的业务例会和培训会次的业务例会和培训会;以以每月每月5日发回总部的会议记录及培训总结表及照片为准日发回总部的会议记录及培训总结表及照片为准.没有按要求组织开会培训没有按要求组织开会培训的的,扣扣1分分/次次;弄虚作假者弄虚作假者,经核实扣经核实扣3分分/次次 -(-(每月考核和不定期考核两种方式每月考核和不定期考核两种方式)考核目的考核目的:实现品牌形象标准化实现品牌形象标准化,最优化最优化;考核细则考核细则:以公司以公司为考核参考标准为考核参考标准.每月每月5日业务经理将终端20、图片日业务经理将终端图片(尽可能也拍到竞争对手的终端图片尽可能也拍到竞争对手的终端图片)一起传回总部一起传回总部;由市场推广部统一进行点评打分由市场推广部统一进行点评打分,并把调整意见及要求回传给各区域经理并把调整意见及要求回传给各区域经理;A.客户所在城市客户所在城市(A类市场类市场)的终端卖场专柜照片须一个月内全部回传公司的终端卖场专柜照片须一个月内全部回传公司;B、二三级市场即客户的分销商、二三级市场即客户的分销商(B类市场类市场)每月须回传不低于每月须回传不低于5个终端照片个终端照片;(优先优先回传主流卖场终端专柜图片回传主流卖场终端专柜图片;)C.有户外推广活动图片回传者有户外推广活21、动图片回传者,可视情况加可视情况加1-3分分;每月按要求回传终端相片的每月按要求回传终端相片的,视实际终端形象可加视实际终端形象可加1分分5分分;不按要求执行者不按要求执行者,扣扣1-5分分.备注备注:同一张终端相片次月不能连续重复回传同一张终端相片次月不能连续重复回传,否则扣罚否则扣罚1分分.指标指标4:4:培训能力考核培训能力考核 指标指标5:5:终端形象建设考核终端形象建设考核 业务经理考核指标业务经理考核指标考核目的考核目的:督促业务经理及时落实新品的上柜督促业务经理及时落实新品的上柜,在规定的时间内提高终端能见度在规定的时间内提高终端能见度.考核细则考核细则:新品上市考核时间以各市场22、确认回传的新品推进时间表为准新品上市考核时间以各市场确认回传的新品推进时间表为准,按时完成按时完成新品上柜者加新品上柜者加1-2分分,未能按时完成上柜又未提供任何说明者未能按时完成上柜又未提供任何说明者,扣扣1分分;备注备注:以各业务经理回传的新品陈列专柜图片以各业务经理回传的新品陈列专柜图片,推广部收到日为准推广部收到日为准,回传要求回传要求:分分A,B类市场考核类市场考核,具体同终端图片回传规定具体同终端图片回传规定.(季度考核指标季度考核指标)考核目的考核目的:督促业务经理引导代理商根据库存及公司的主推机型拟定合理的月销售督促业务经理引导代理商根据库存及公司的主推机型拟定合理的月销售结构23、指标结构指标,并分解落实到各终端卖场并分解落实到各终端卖场,以此来保持商品的良好周转率以此来保持商品的良好周转率.考核细则考核细则:根据业务经理每月回传的代理商库存表进行考核根据业务经理每月回传的代理商库存表进行考核.如果商品从第一次进如果商品从第一次进货到考核日从未有销售的货到考核日从未有销售的,即货龄超过即货龄超过3个月个月,业务经理仍未做出消化方案去协助代业务经理仍未做出消化方案去协助代理商执行促销推广活动者扣理商执行促销推广活动者扣1分分,同时给业务经理及代理商敲响警钟同时给业务经理及代理商敲响警钟,要求作出促销要求作出促销方案并执行方案并执行;货龄超过货龄超过6个月纳入不良品个月纳入24、不良品,有不良品现象有不良品现象,扣罚业务经理扣罚业务经理2分分,并限定并限定两个月内将该机型消化两个月内将该机型消化.指标指标6:6:新品铺市考核新品铺市考核指标指标7:7:库存货龄考核库存货龄考核 业务经理考核指标业务经理考核指标 -(-(季度考核指标季度考核指标)考核目的考核目的:使业务经理具备扎实的基础知识使业务经理具备扎实的基础知识,成为产品专家及培训师成为产品专家及培训师考核细则考核细则:每个季度通过业务例会每个季度通过业务例会,进行笔试和口试两种考核进行笔试和口试两种考核.现场请公司董事长和现场请公司董事长和市场部总经理当评委进行现场点评市场部总经理当评委进行现场点评.对考试综合25、成绩不合格者对考试综合成绩不合格者,扣扣2分分.排名最末者排名最末者(未及格未及格)扣扣2分分,排名第一者排名第一者(至少至少60分以上分以上)加加3分分,第二名者加第二名者加2分分,第三名者加第三名者加1分分.考核目的考核目的:让业务经理养成良好的职业习惯和及时反馈市场动态信息让业务经理养成良好的职业习惯和及时反馈市场动态信息.考核细则考核细则:业务报表包括业务报表包括:,(含终端图片含终端图片),),这些表这些表格不按时提交给公司者格不按时提交给公司者,每份表格扣罚每份表格扣罚1分分;不按质按量不按质按量,发现有错报发现有错报,漏报漏报,瞒报者每瞒报者每个质量问题扣个质量问题扣1分分.指标26、指标8:8:产品知识考核产品知识考核指标指标9:9:业务报表及报告考核业务报表及报告考核 业务经理考核指标业务经理考核指标考核目的考核目的:通过代理商的监督通过代理商的监督,提高业务经理的自律性提高业务经理的自律性.考核细则考核细则:由于工作不主动由于工作不主动,不及时或由于个人恶劣的行为和作风不及时或由于个人恶劣的行为和作风,导致工作被耽误导致工作被耽误,公司和代理商的形象和利益受到负面影响公司和代理商的形象和利益受到负面影响,接到客户投诉接到客户投诉,视情节轻重扣罚视情节轻重扣罚2-5分分,经确经确认情节严重者认情节严重者.直接给予业务经理经济上直接给予业务经理经济上100200元的处罚元27、的处罚.接到客户的表扬嘉奖函件接到客户的表扬嘉奖函件,经核实者经核实者,加加5-10分分,特殊贡献者将给予经济上特殊贡献者将给予经济上100300元的奖励元的奖励指标指标10:10:客户投诉考核客户投诉考核我是一切的根源我是一切的根源市场是做出来的，不是坐出来的市场是做出来的，不是坐出来的没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人有什么样的过程就有什么样的结果有什么样的过程就有什么样的结果失败者找借口，成功者找方法失败者找借口，成功者找方法产品必须理解并熟背产品必须理解并熟背,技能必须训练并重复技能必须训练并重复事物本身不影响人事物本身不影响人,我们是受个人对事我28、们是受个人对事物看法的影响物看法的影响!成败完全在于自己成败完全在于自己!做做主动出击主动出击;坐坐守株待兔守株待兔思想决定行为思想决定行为,行为决定命行为决定命运运消极行为消极行为-找借口找借口;积极行为积极行为-找找方法方法要去引导客户要去引导客户,你首你首先必须是个专家先必须是个专家!4.4.4.4.业务经理业务经理业务经理业务经理12121212个业务信念个业务信念个业务信念个业务信念必胜的决心和信念必胜的决心和信念寻找可行的方案，替代不行的理由寻找可行的方案，替代不行的理由 不是不可能，只是暂时找不到方法不是不可能，只是暂时找不到方法离开了现场我们将一无所有离开了现场我们将一无所有快29、速反应，马上行动快速反应，马上行动先设立目标先设立目标,然后再寻求达成目标的方法然后再寻求达成目标的方法.没有淡季的市场没有淡季的市场,只有淡季的思想只有淡季的思想 如果那么容易如果那么容易,就不用你来就不用你来了了!没有借口没有借口,没有理由没有理由!只有多走市场只有多走市场,才能发现问才能发现问题题!我们很多人仅停留在我们很多人仅停留在”知道了知道了”,成成功的关键在于谁能最快能功的关键在于谁能最快能”做到了做到了”没有目标就没有目标就没有成功没有成功!积极的思想就积极的思想就有积极的市场有积极的市场!业务经理业务经理业务经理业务经理12121212个业务信念个业务信念个业务信念个业务信念30、5.业务经理的自我管理盲盲!忙忙!茫茫!根源根源:没有规划没有规划!缺少目标缺少目标!?(1).个人时间管理个人时间管理不紧急不紧急紧急紧急不不重重要要重重要要1.月计划月计划,季度计划季度计划,年度销售目标年度销售目标战略规划战略规划;2.培训销售队伍培训销售队伍3.部门部门岗岗 位职责及流程拟定位职责及流程拟定,部门沟通会部门沟通会;4.学习新知识学习新知识5.接受再培训接受再培训.逛街逛街,闲聊闲聊,打牌打牌.回回 必要的电话必要的电话,参加不必要的应酬参加不必要的应酬,参加不必要的会议参加不必要的会议1.新品上市工作新品上市工作;2.卖场开业位卖场开业位置抢占置抢占3.促销活动的策划推31、进促销活动的策划推进;4.完成每日工作目标完成每日工作目标,5.督促督促客户资金及时回笼客户资金及时回笼6.完成每月完成每月的销量目标的销量目标7.销售网络的开发销售网络的开发.40的时间的时间!50的时间的时间!7的时间的时间!3的时间的时间!时间管理原则时间管理原则时间管理原则时间管理原则:(1).个人时间管理个人时间管理时时时时间间间间管管管管理理理理有有有有效效效效方方方方法法法法1.每天早上上班前写出每天早上上班前写出当天需要完成的六件事当天需要完成的六件事2.按事情的轻重缓急按事情的轻重缓急进行优先排序进行优先排序,先去完成重要先去完成重要又紧急的事又紧急的事,后再去做重要不紧急后32、再去做重要不紧急,然后然后再授权别人再授权别人去做紧急不重要的事去做紧急不重要的事,最后砍掉不重要不紧急的事最后砍掉不重要不紧急的事.3.每天晚睡觉前进行当天每天晚睡觉前进行当天工作的小结工作的小结:哪些工作已哪些工作已经完成经完成,哪些没有完成哪些没有完成,是什么原因没完成是什么原因没完成,并作出并作出第二天的工作计划第二天的工作计划.这样不断调整自己这样不断调整自己,不断强化不断强化,久而久之养成一种良好的习惯和作风久而久之养成一种良好的习惯和作风.这就是每个业务经理必须要学会最有效的时间管理这就是每个业务经理必须要学会最有效的时间管理这就是每个业务经理必须要学会最有效的时间管理这就是每个33、业务经理必须要学会最有效的时间管理-六六 点点 优优 先先 工工 作作 制制 (2)目标管理目标管理目标的重要性目标的重要性:1.激励作用激励作用2.使时间精力聚焦使时间精力聚焦3.提升业务成果提升业务成果目标的定义目标的定义目标的定义目标的定义1.具体的具体的:2.可衡量的可衡量的:达到什么样的结果达到什么样的结果?什么时候达到什么时候达到?3.可行性可行性:通过努力可以达到的通过努力可以达到的.作出每天作出每天作出每天作出每天行动计划行动计划行动计划行动计划设定工设定工作目标作目标销售目标销售目标,网络开发目标网络开发目标,自我提升目标自我提升目标!月工作计划月工作计划月工作计划月工作计划34、,周工作计划周工作计划周工作计划周工作计划,日工作计划日工作计划日工作计划日工作计划,利用时间管理利用时间管理利用时间管理利用时间管理方法方法方法方法(3)工作汇报管理工作汇报管理(附表格附表格)1.每周五每周五 向市场部经理提交向市场部经理提交1份表份表:本周工作总结本周工作总结和下周工作计划及市场和下周工作计划及市场动态反馈表动态反馈表;2.每月每月5日之前提交日之前提交3份表份表:上月工作总结上月工作总结及及下月工作计划下月工作计划,竞争品牌信息竞争品牌信息反馈表反馈表(包括终端图片包括终端图片),月销售报表月销售报表(含代理商的库存动态表含代理商的库存动态表);3.每月每月9日之前日之35、前,提交提交1份表份表:下月要货计划下月要货计划;4.每月每月10日提交日提交2份表份表:上月每日工作考勤表上月每日工作考勤表及及出差费用报销表出差费用报销表5.每个季度末月最后一天提交每个季度末月最后一天提交:上个季度上个季度网络开发进度表网络开发进度表及及销售目标完成销售目标完成进度表进度表汇报方式汇报方式:统一发送统一发送EMAILEMAIL到公司电子箱到公司电子箱:相关管理表格样本相关管理表格样本月工作计划表每日工作考勤表相关管理表格样本相关管理表格样本季度销售表相关管理表格相关管理表格月市场信息反馈表相关管理表格相关管理表格出差费用报销表相关管理表格相关管理表格月度销售报表第二章第二36、章:代理商开发及管理代理商开发及管理1 1.寻寻 找找 经经 销销 商商 的的 几几 种种 途途 径径一、一、工具书：工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地等。尤其是电话号簿，一般情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。电话簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。二、二、媒体广告：媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地37、电视，听听广播或者到街上到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由公司总经销、总代理由公司总经销、总代理”字样。字样。三、三、专业性的批发市场：专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方走走，经许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方走走，经常能看到经销商门口或是店里面有常能看到经销商门口或是店里面有“地区总经销、总代理地区总经销、总代理”各式各样招牌。大各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己知名38、度，会要求厂家给他们制作类似的招牌、布条幅等。部分经销商为了扩大自己知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌、布条幅等。四、到卖场查询：四、到卖场查询：到卖场问问柜组长、采购人或是促销员，了解同类产品是从哪家公司进的到卖场问问柜组长、采购人或是促销员，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况，多问几家卖场，总有人会告诉你。货并打听他们的其他情况，多问几家卖场，总有人会告诉你。1 1.寻寻找找经经销销商商的的几几种种途途径径五、五、DMDM（简称快讯商品广告）：（简称快讯商品广告）：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮39、递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DMDM促销是超市最促销是超市最有效的促销手段。有效的促销手段。六、同行、朋友介绍：六、同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和，较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和，沟通比较快。沟通比较快。七、广告公司咨询：七、广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公当地40、的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。八、电话询问（不友好方式）：八、电话询问（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想做二级或三级可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想做二级或三级批发商，或是集团购买，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商批发商，或是集团购买，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。九、网上查询：九、网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有41、几家。不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。2 2.经经销销商商必必备备的的基基本本条条件件1、一定的经济基础；、一定的经济基础；（运作所在市场必需的资金实力）；（运作所在市场必需的资金实力）；2、良好的市场操控能力；、良好的市场操控能力；(有市场炒作投入意识有市场炒作投入意识,有专人进行推广有专人进行推广)3、有经营意识、有经营意识,有稳定的销售团队有稳定的销售团队;4、对家家乐系列产品的高度认同及信心；、对家家乐系列产品的高度认同及信心；5、资金及精力经营的集中专注（高度的忠诚度）；、资金及精力经营的集中专注（高度的忠诚度）；6、持续的激情及战斗力，强烈追求事业的成功；、持续的激42、情及战斗力，强烈追求事业的成功；(有企业文化和规范管理的意识有企业文化和规范管理的意识)7、长期稳定的经营行为，长远共同的发展愿望；、长期稳定的经营行为，长远共同的发展愿望；(诚信经营诚信经营,目标一致目标一致.)3.3.代理商的职责代理商的职责u认真严格的贯彻执行公司的整体及针对具体代理区域的营销策略；认真严格的贯彻执行公司的整体及针对具体代理区域的营销策略；严格确保公司在本区域内的各项销售指标的达成；严格确保公司在本区域内的各项销售指标的达成；u负责本区域网络的开发、维护（公司指定授权的代理区域及商场）；负责本区域网络的开发、维护（公司指定授权的代理区域及商场）；并代表、维护家家乐公司及家43、家乐品牌的形象；并代表、维护家家乐公司及家家乐品牌的形象；u企业文化及整体营销策略在代理商公司或商场内部得到正确、有效的传企业文化及整体营销策略在代理商公司或商场内部得到正确、有效的传播并融会贯通；播并融会贯通；u在代理区域内根据公司整体要求制订统一的供货政策及终端价格体系，在代理区域内根据公司整体要求制订统一的供货政策及终端价格体系，建立一个稳定的核心分销网络及市场价格体系；建立一个稳定的核心分销网络及市场价格体系；u组织针对本区域内各类商场或其他合作伙伴的协调持续的促销活动及广组织针对本区域内各类商场或其他合作伙伴的协调持续的促销活动及广告宣传计划，创造足够的市场推力，以确保家家乐产品在所44、在市场的市告宣传计划，创造足够的市场推力，以确保家家乐产品在所在市场的市 场占有率和销量的持续稳定增长；场占有率和销量的持续稳定增长；进入的每个终端确保合理配置足量的家家乐专职营销人员；进入的每个终端确保合理配置足量的家家乐专职营销人员；及时真实有效的反馈自身销售、库存及市场竞品等动态信息；及时真实有效的反馈自身销售、库存及市场竞品等动态信息；卖场终端的建设，按公司的统一的规范标准进行管理和维护；卖场终端的建设，按公司的统一的规范标准进行管理和维护；确保各终端卖场把家家乐产品的占有率保持在前三名的水平，并确保各终端卖场把家家乐产品的占有率保持在前三名的水平，并 确保产品陈列最佳位置和公司要求的45、最高出样率；确保产品陈列最佳位置和公司要求的最高出样率；处理好当地工商，消协，技监等政府职能部门关系，有突发事处理好当地工商，消协，技监等政府职能部门关系，有突发事 件发生时，要代表厂方或公司协调解决；件发生时，要代表厂方或公司协调解决；每月及时与我司业务经理核对往来帐目；每月及时与我司业务经理核对往来帐目；逐步提高自身经营管理和运做市场的能力，以使自身的能力意逐步提高自身经营管理和运做市场的能力，以使自身的能力意 识跟上市场及家家乐公司的发展节奏识跟上市场及家家乐公司的发展节奏3.3.代理商的职责代理商的职责一一.完善的价格体系完善的价格体系:合理掌握利润合理掌握利润,从价格上明确定位从价格46、上明确定位:战斗机战斗机/主销机主销机/主推机主推机/形象机形象机二.合理的销售结构合理的销售结构:根据每个渠道的消费特点制定相应的根据每个渠道的消费特点制定相应的销售结构指标销售结构指标,以此作为考核导购员的依以此作为考核导购员的依据及订货的标准据及订货的标准;这样才能做到产品适销对路这样才能做到产品适销对路;三三.立体的宣传方式立体的宣传方式:地贴地贴,吊旗吊旗,包柱包柱,存包柜存包柜,交通车体交通车体,墙体喷绘墙体喷绘,卖场购物车，广播某体等等卖场购物车，广播某体等等四四.销售团队的培训销售团队的培训:没有卖不出去的产品没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人只有卖不出去的人!销售团队的战斗47、力起到决定性的作用销售团队的战斗力起到决定性的作用!4.4.代理商代理商/业务经理成功运作市场业务经理成功运作市场7 7要素要素五五.有力的竟品打击有力的竟品打击:及时收集市场信息及时收集市场信息,走动式管理走动式管理,及时针对性调整战略另僻溪径及时针对性调整战略另僻溪径,永远不要跟风永远不要跟风,跟着干只能跟着干只能”捡捡到别人吃剩的到别人吃剩的”!六六.完整的市场布局完整的市场布局:加强与主流销售渠道的合作加强与主流销售渠道的合作,提提高品牌的终端能见度高品牌的终端能见度 七七.花样翻新的促销活动花样翻新的促销活动:不不同阶段同阶段,策划不同主题的促销活策划不同主题的促销活动动,做到周周有48、推广做到周周有推广,月月有活月月有活动动5.家家乐电器的职责家家乐电器的职责(一一)u家家乐产品的品牌塑造，创造市场拉力（户外、商场内品牌形象建设提供家家乐产品的品牌塑造，创造市场拉力（户外、商场内品牌形象建设提供 可行性策划）；可行性策划）；u家家乐协助代理商以中心城市的媒体为主体，系统策划品牌形象广告和产家家乐协助代理商以中心城市的媒体为主体，系统策划品牌形象广告和产 品促销活动，协助策划局部市场差异化的促销活动。品促销活动，协助策划局部市场差异化的促销活动。u提供适量的提供适量的POPPOP、宣传资料、统一的企业形象、宣传资料、统一的企业形象VIVI；u对代理商相关人员（业务经理、对代理49、商相关人员（业务经理、导购导购主管、导购员等）进行有针对性或主管、导购员等）进行有针对性或 统一的培训及指导；统一的培训及指导；u对代理商的营销活动给予指导或建议，协助代理商确定市场竞争策略对代理商的营销活动给予指导或建议，协助代理商确定市场竞争策略 （产品、价格、渠道、促销、商场位置、形象、客情等）（产品、价格、渠道、促销、商场位置、形象、客情等）5.家家乐电器的职责家家乐电器的职责(二二)u维护市场秩序，严格进行价格保护，保护代理商的利益，严惩跨区销售维护市场秩序，严格进行价格保护，保护代理商的利益，严惩跨区销售 或违规恶意破坏市场环境的行为；或违规恶意破坏市场环境的行为；u按公司总体要求50、负责代理商的发货、返货及相应售后问题的协调；按公司总体要求负责代理商的发货、返货及相应售后问题的协调；u在具备条件的地区建立规范的维修网络，为客户及终端消费者提供及时在具备条件的地区建立规范的维修网络，为客户及终端消费者提供及时 服务；服务；u提供更多更好的上游资源，使产品始终保持较高的市场竞争力；提供更多更好的上游资源，使产品始终保持较高的市场竞争力；u整合全国营销资源，针对代理商区域市场提供有价值信息；整合全国营销资源，针对代理商区域市场提供有价值信息；（包括营销案例、促销活动方案及图片等）（包括营销案例、促销活动方案及图片等）6.客户管理格言客户管理格言u市场是你的，也是我的，但归根结底51、是你的；市场是你的，也是我的，但归根结底是你的；u有什么样的经销商就有什么样的市场；有什么样的经销商就有什么样的市场；u一切销售不好的原因都可以在现场找到；一切销售不好的原因都可以在现场找到；u离开了现场，我们将一无所有；离开了现场，我们将一无所有；u先设定目标，再去寻找达成目标的方法；先设定目标，再去寻找达成目标的方法；u每天进步一点点；每天进步一点点；u态度决定一切，执行大于一切；态度决定一切，执行大于一切；u我是一切的根源；我是一切的根源；u顾客顾客/员工是我们的衣食父母；员工是我们的衣食父母；u95%95%的不满意顾客不愿投诉；的不满意顾客不愿投诉；u产品必须熟背并理解，技能必须训练产52、品必须熟背并理解，技能必须训练并重复；态度必须灌输并引导；并重复；态度必须灌输并引导；6.客户管理格言客户管理格言 第三章第三章:业务经理市场操作技巧业务经理市场操作技巧 1.1.业务经理必备的营销分析工具业务经理必备的营销分析工具S-SuperiorityS-Superiority优势优势挖掘自己的优势挖掘自己的优势 W-W-劣势劣势知道自己的软肋知道自己的软肋O-OpportunityO-Opportunity机会机会把握自己的机会把握自己的机会!T-T-ThreutonThreuton 威胁威胁看到市场的威胁品牌看到市场的威胁品牌!(一一)SWOT分析分析SWOTSWOTSWOTSWOT53、的定义的定义的定义的定义:市场竞争优势分析的有力武器市场竞争优势分析的有力武器市场竞争优势分析的有力武器市场竞争优势分析的有力武器,帮助销售经理在竞争环境分析中帮助销售经理在竞争环境分析中帮助销售经理在竞争环境分析中帮助销售经理在竞争环境分析中挖掘自己的优势和潜质挖掘自己的优势和潜质挖掘自己的优势和潜质挖掘自己的优势和潜质,避免自避免自避免自避免自己的劣势己的劣势己的劣势己的劣势,把握对自己有利的市把握对自己有利的市把握对自己有利的市把握对自己有利的市场机会场机会场机会场机会!SWOTSWOTSWOTSWOT的用途的用途的用途的用途:SWOTSWOT分析表案例分析表案例家家乐电磁炉家家乐电磁炉54、家家乐电磁炉家家乐电磁炉SWOTSWOTSWOTSWOT分析表分析表分析表分析表包含在市场竞争品牌信息反馈表中包含在市场竞争品牌信息反馈表中.Produce_Produce_产品产品 Place_ Place_ 渠道渠道 Price _ Price _ 价格价格Promotion_Promotion_促销促销(二二)4P策略策略以产品为导向以产品为导向以产品为导向以产品为导向,用促销来拉动用促销来拉动用促销来拉动用促销来拉动,通过价格的手段通过价格的手段通过价格的手段通过价格的手段,选择合适的渠选择合适的渠选择合适的渠选择合适的渠道道道道,实现销售实现销售实现销售实现销售,即根据不同的产即根据55、不同的产即根据不同的产即根据不同的产品品品品,选择适合的渠道选择适合的渠道选择适合的渠道选择适合的渠道,通过针对通过针对通过针对通过针对性的价格策略促进销售性的价格策略促进销售性的价格策略促进销售性的价格策略促进销售4P4P4P4P的定义的定义的定义的定义:1.1.业务经理必备的营销分析工具业务经理必备的营销分析工具-常用策略常用策略常用策略常用策略(三三)4C分析分析C C C Custom:ustom:顾客顾客顾客顾客C C C Communication:ommunication:ommunication:ommunication:沟通沟通沟通沟通C C C Convenienceonv56、enienceonvenienceonvenience:便利便利便利便利C Cost:ost:成本成本成本成本从以产品为导向从以产品为导向,转变到以顾客转变到以顾客为导向为导向,以互动沟通的策略把一以互动沟通的策略把一种便利提供给消费者种便利提供给消费者,最后才考最后才考虑成本虑成本.从从从从4P4P到到到到4C4C的转变的转变的转变的转变 1.1.业务经理必备的营销分析工具业务经理必备的营销分析工具4C4C4C4C的定义的定义的定义的定义从从从从4P4P4P4P到到到到4C4C4C4C的转变的转变的转变的转变,就是思路的转变就是思路的转变就是思路的转变就是思路的转变1.全产品全产品/促销品促57、销品/赠品价目表赠品价目表:机型机型,供价供价,赠品配送政策；赠品配送政策；2.全产品宣传单张全产品宣传单张,折页，产品手册，企业文化手册，企业折页，产品手册，企业文化手册，企业VI展示及终端形象标准执行手册；展示及终端形象标准执行手册；3.地理地图册地理地图册:当地的地理版图当地的地理版图,气候情况气候情况,经济特点经济特点,人口总量人口总量,消费水平等分析资料消费水平等分析资料4.网络地图网络地图:家家乐在当地市场的销售网络分布辐射地图家家乐在当地市场的销售网络分布辐射地图5.宣传用品资料宣传用品资料:各种报纸软文各种报纸软文,新闻报道新闻报道,现有宣传品图片和名称数量现有宣传品图片和名称58、数量6.相关证书相关证书,证件证件:产品产品,公司公司,个人的一些证明及资料个人的一些证明及资料 2.业务经理工具包必备工具业务经理工具包必备工具 2.业务经理工具包必备工具业务经理工具包必备工具7.客户档案资料客户档案资料:(1)客户姓名客户姓名,年龄年龄,公司地址公司地址,电话电话,邮编邮编,手机号码手机号码,住宅电话住宅电话,性格性格 爱好爱好,家庭情况家庭情况,人际关系人际关系(2)经营情况及资金实力经营情况及资金实力:经营品牌经营品牌,家家乐销售比例家家乐销售比例,库存情况库存情况;8.常用工具常用工具:笔笔,笔记本电脑笔记本电脑,笔记本，笔记本，U盘，计算器盘，计算器,数码相机数码59、相机业务要业务要养成随时做笔记和备忘录的习惯养成随时做笔记和备忘录的习惯 9.小礼品小礼品:用于走市场与各售点营业员沟通感情用用于走市场与各售点营业员沟通感情用,如如:口香糖口香糖,圆珠笔圆珠笔,或或一些小食品一些小食品.10.每周行程表每周行程表:每周行程计划每周行程计划,访问路线访问路线.电脑电脑,数码相机数码相机,和和U U盘盘-是业务经理必备的三大现代硬件工具是业务经理必备的三大现代硬件工具!没有这三大工具没有这三大工具,工作很难开展工作很难开展!3.3.决胜终端决胜终端”九阴真经九阴真经”一一.合理的合理的市场布局市场布局二二.良好的良好的客情关系客情关系三三.一流的专柜一流的专柜位60、置位置四四.一流的品牌一流的品牌形象形象五五.具有战斗力的具有战斗力的销售团队销售团队六六.生动不间断的生动不间断的演示演示七七.花样翻新的花样翻新的促销活动促销活动八八.强有力的强有力的竞品打击竞品打击 (1)(1)合理的市场布局合理的市场布局 主流渠道分类及特点主流渠道分类及特点1、传统百货类商场、传统百货类商场:(当地百货大楼当地百货大楼,五金商场等五金商场等)特点：特点：要求较低，客流量依然可观，并且在二三级市场有较好的销量要求较低，客流量依然可观，并且在二三级市场有较好的销量 ；顾客信任度；顾客信任度高，销售结构较好高，销售结构较好操作：操作：宣传品牌形象的好地方；宣传品牌形象的好地61、方；2、专业家电类商场、专业家电类商场:(国美、苏宁、三联、永乐、大中等）国美、苏宁、三联、永乐、大中等）特点：特点：大型连锁，扣点高，进场费高，但二三级市场费用不高；大型连锁，扣点高，进场费高，但二三级市场费用不高；操作：操作：树立品牌形象，优化销售结构树立品牌形象，优化销售结构3、大型跨国连锁类超市、大型跨国连锁类超市:(沃尔玛、家乐福、大福源沃尔玛、家乐福、大福源 、家世界、易初莲花等）、家世界、易初莲花等）特点：特点：客流量最大，容易聚集人气，是制造终端热卖的有利场所，同时又是各项费用客流量最大，容易聚集人气，是制造终端热卖的有利场所，同时又是各项费用项目最多的终端；项目最多的终端；操62、作操作:放量，抢占市场占有率；扩大品牌影响力及知名度；控制好销售结构，超市放量，抢占市场占有率；扩大品牌影响力及知名度；控制好销售结构，超市的利润也很可观；的利润也很可观；4、本地本土类超市、本地本土类超市:（河南丹尼斯、南宁利客隆、山西美特好等）（河南丹尼斯、南宁利客隆、山西美特好等）特点：特点：多是连锁组织，其主要顾客应该是中低端消费者，各项费用通常比较高多是连锁组织，其主要顾客应该是中低端消费者，各项费用通常比较高操作：操作：利用堆头、端头利用堆头、端头 、楼梯、演示、楼梯、演示 、条幅等进行立体式宣传，扩大品牌知名度、条幅等进行立体式宣传，扩大品牌知名度。5、批零兼有的传统渠道、批零兼63、有的传统渠道:特点：特点：逐渐份额下降，面临连锁专业店的冲击，缺乏系统的管理及营销规划，逐渐份额下降，面临连锁专业店的冲击，缺乏系统的管理及营销规划，操作：操作：投入少量资金，降低运作风险，低端走量。投入少量资金，降低运作风险，低端走量。6、专卖店、专卖店特点：特点：适合三、四级市场，单店规模较小，人气不大，达成率较高，各种费用较低，适合三、四级市场，单店规模较小，人气不大，达成率较高，各种费用较低，消费者购买便利。消费者购买便利。操作：操作：品类陈列最大化，培养忠实顾客群品类陈列最大化，培养忠实顾客群。主流渠道分类及特点主流渠道分类及特点五五-3-(1)-3-(1)-渠道运营操作技巧及注意事64、项渠道运营操作技巧及注意事项（一）、（一）、需要沟通的部门及权限需要沟通的部门及权限 1 1、采购部（现已并入营销部）：负责销售合同的签订，商品的采购（新品商品码的申请），订单、采购部（现已并入营销部）：负责销售合同的签订，商品的采购（新品商品码的申请），订单的下达，特价机的申请，产品的上柜与撤柜，展台位置调整的申请等等；的下达，特价机的申请，产品的上柜与撤柜，展台位置调整的申请等等；2 2、销售部（现已并入营销部）：负责商品的具体营销工作，须联系的工作有：在国美门前的促销、销售部（现已并入营销部）：负责商品的具体营销工作，须联系的工作有：在国美门前的促销活动，卖场展台位置调整，每周报纸特价广65、告，商品优惠单的制作，联合报广活动等；活动，卖场展台位置调整，每周报纸特价广告，商品优惠单的制作，联合报广活动等；3 3、卖场部：负责国美各门店的场地资源审批、广告位的出租、促销活动场地的申请等等；、卖场部：负责国美各门店的场地资源审批、广告位的出租、促销活动场地的申请等等；4 4、人力资源部：负责促销员的入职、转职、退职等手续的办理；、人力资源部：负责促销员的入职、转职、退职等手续的办理；5 5、财务部：主要负责与厂商的对帐及结款工作。、财务部：主要负责与厂商的对帐及结款工作。结款程序：对帐结款程序：对帐核算返利核算返利核算费用核算费用审核审核打单打单交到支出财务手中交到支出财务手中回公司开66、增值税发票回公司开增值税发票第二周拿发票换支票第二周拿发票换支票（注意事项：财务所打出的每张单子，都要有复印件，无论是否有用。）（注意事项：财务所打出的每张单子，都要有复印件，无论是否有用。）6 6、店长及主任：负责店内的具体事务，对于批发有推荐的能力，有的分部还负责订单的制作；、店长及主任：负责店内的具体事务，对于批发有推荐的能力，有的分部还负责订单的制作；7 7、库房的库管：负责出货和入货，沟通好便于日后出入货的及时和方便。在公司为了提高机器供、库房的库管：负责出货和入货，沟通好便于日后出入货的及时和方便。在公司为了提高机器供价而将同一商品改变型号另申请新品时，库管发现商品型号和机器不符时67、能够视而不见。价而将同一商品改变型号另申请新品时，库管发现商品型号和机器不符时能够视而不见。连连锁锁卖卖场场（二）、（二）、运营中的技巧及注意事项运营中的技巧及注意事项 1 1、连锁卖场采用的是月结（实销实结）、按商品供价扣点结款的方式。、连锁卖场采用的是月结（实销实结）、按商品供价扣点结款的方式。目前常规商品返利目前常规商品返利扣点为扣点为20%20%，特价机返利扣点不固定，以申请批准为准，但特价机总量不得超过总销售，特价机返利扣点不固定，以申请批准为准，但特价机总量不得超过总销售额的额的20%20%（每半年核算一次），否则超出部分按常规机的扣点执行；另外除返利扣点外，（每半年核算一次），否68、则超出部分按常规机的扣点执行；另外除返利扣点外，供应商还要支付供应商还要支付4.5%4.5%的支持费用（二、三级市场支付的支持费用（二、三级市场支付3.5%3.5%的支持费用），该部分费用包的支持费用），该部分费用包括场地使用费、营业场所支持费、促销员管理费、市场推广费等；括场地使用费、营业场所支持费、促销员管理费、市场推广费等；2 2、特价机申请计算公式：、特价机申请计算公式：20%-20%-（1-1-现零售价现零售价/原零售价）原零售价）%/45%/45%供应商在申请特价机时，国美承担特价机的扣点比率为供应商在申请特价机时，国美承担特价机的扣点比率为1 1：3 3，（国美承担，（国美承担169、 1个点，厂家个点，厂家承担承担3 3个点）个点）连锁卖场对特价机扣点的硬性要求为最低连锁卖场对特价机扣点的硬性要求为最低5%5%，如果团购量较大时可以单独向总部申请政策。，如果团购量较大时可以单独向总部申请政策。因国美采用因国美采用ERPERP系统，所有商品必须在系统中体现，特别是特价机必须有特价机协议，系统，所有商品必须在系统中体现，特别是特价机必须有特价机协议，为保证销售，应该同时有两款特价机协议正在执行，以避免断货影响销售。为保证销售，应该同时有两款特价机协议正在执行，以避免断货影响销售。特价机比例一旦超标，应通过相关部门向总部申请减免。特价机比例一旦超标，应通过相关部门向总部申请减免70、。在提供特价机时，应注意与国美交换卖场内的场地资源。在提供特价机时，应注意与国美交换卖场内的场地资源。渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项连连锁锁卖卖场场3 3、对帐及结款过程、对帐及结款过程 月初国美财务的结算部会打出对帐单，包括前月整体的进销存数据，供应商按此核对销月初国美财务的结算部会打出对帐单，包括前月整体的进销存数据，供应商按此核对销售金额，对清之后国美财务的收入核算部计算出应收总费用，包括返利、支持费用、补售金额，对清之后国美财务的收入核算部计算出应收总费用，包括返利、支持费用、补利（有账面利润约定时）、负毛利（低于供价销售的差额）、广宣费用等，在供应商对利（有账面71、利润约定时）、负毛利（低于供价销售的差额）、广宣费用等，在供应商对以上费用都确认后，国美财务会上报付款计划（每周三前），下周四供应商凭发票结算以上费用都确认后，国美财务会上报付款计划（每周三前），下周四供应商凭发票结算货款；我司在给连锁卖场开据增值税发票时应开据净额发票，即在发票上将扣点及金额货款；我司在给连锁卖场开据增值税发票时应开据净额发票，即在发票上将扣点及金额直接列明（发票金额就是结款金额）；对于补利、负毛利、广宣费用等采用直接交现金直接列明（发票金额就是结款金额）；对于补利、负毛利、广宣费用等采用直接交现金由国美开发票的方式操作。由国美开发票的方式操作。4 4、其他：、其他：在进入连72、锁卖场的新门店时，宜采用商品抵进场费的方式；在进入连锁卖场的新门店时，宜采用商品抵进场费的方式；连锁卖场的体系内，不适合搞返现金的活动，因为返现金部分连锁卖场也要计算返利；连锁卖场的体系内，不适合搞返现金的活动，因为返现金部分连锁卖场也要计算返利；在连锁卖场，某款商品要降价时，要区分是长期还是短期，如果是长期就要做进价变价在连锁卖场，某款商品要降价时，要区分是长期还是短期，如果是长期就要做进价变价单，如果是短期就做特价机协议，因为一款商品在单，如果是短期就做特价机协议，因为一款商品在ERPERP系统中供价下调后就很难再调高。系统中供价下调后就很难再调高。渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技73、巧及注意事项连连锁锁卖卖场场（二）、（二）、运营中的技巧及注意事项运营中的技巧及注意事项 1 1、连锁卖场采用的是月结（实销实结）、按商品供价扣点结款的方式。目前常规商品返利、连锁卖场采用的是月结（实销实结）、按商品供价扣点结款的方式。目前常规商品返利扣点为扣点为20%20%，特价机返利扣点不固定，以申请批准为准，但特价机总量不得超过总销售，特价机返利扣点不固定，以申请批准为准，但特价机总量不得超过总销售额的额的20%20%（每半年核算一次），否则超出部分按常规机的扣点执行；另外除返利扣点外，（每半年核算一次），否则超出部分按常规机的扣点执行；另外除返利扣点外，供应商还要支付供应商还要支付4.74、5%4.5%的支持费用（二、三级市场支付的支持费用（二、三级市场支付3.5%3.5%的支持费用），该部分费用包的支持费用），该部分费用包括场地使用费、营业场所支持费、促销员管理费、市场推广费等；括场地使用费、营业场所支持费、促销员管理费、市场推广费等；2 2、特价机申请计算公式：、特价机申请计算公式：20%-20%-（1-1-现零售价现零售价/原零售价）原零售价）%/45%/45%供应商在申请特价机时，国美承担特价机的扣点比率为供应商在申请特价机时，国美承担特价机的扣点比率为1 1：3 3，（国美承担，（国美承担1 1个点，厂家个点，厂家承担承担3 3个点）个点）连锁卖场对特价机扣点的硬性要求75、为最低连锁卖场对特价机扣点的硬性要求为最低5%5%，如果团购量较大时可以单独向总部申请政策。，如果团购量较大时可以单独向总部申请政策。因国美采用因国美采用ERPERP系统，所有商品必须在系统中体现，特别是特价机必须有特价机协议，系统，所有商品必须在系统中体现，特别是特价机必须有特价机协议，为保证销售，应该同时有两款特价机协议正在执行，以避免断货影响销售。为保证销售，应该同时有两款特价机协议正在执行，以避免断货影响销售。特价机比例一旦超标，应通过相关部门向总部申请减免。特价机比例一旦超标，应通过相关部门向总部申请减免。在提供特价机时，应注意与国美交换卖场内的场地资源。在提供特价机时，应注意与国美76、交换卖场内的场地资源。连连锁锁卖卖场场渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项（一）、需沟通的部门及其权限（一）、需沟通的部门及其权限 1 1、小家电事业部：负责商品的上柜、撤柜，订单的制作，展台位置的调整，赠品款的催付，、小家电事业部：负责商品的上柜、撤柜，订单的制作，展台位置的调整，赠品款的催付，促销活动的申请，最主要的是货款的结算，因苏宁电器的结款信誉及规范程度不如国促销活动的申请，最主要的是货款的结算，因苏宁电器的结款信誉及规范程度不如国美，因此与该部门的沟通非常重要；美，因此与该部门的沟通非常重要；2 2、财务部：负责与供应商对帐、结款；、财务部：负责与供应商对帐、结款；77、（二）、运营中的技巧和注意事项（二）、运营中的技巧和注意事项 1 1、苏宁各地区的谈判政策不是很统一，因此在新分部开业时要尽可能的谈低扣点，各区域扣、苏宁各地区的谈判政策不是很统一，因此在新分部开业时要尽可能的谈低扣点，各区域扣点政策通常为：常规机点政策通常为：常规机18%18%，特价机，特价机12%12%，特价机不超过销售总量的，特价机不超过销售总量的20%20%，场地费及节庆费，场地费及节庆费合约为合约为60006000元元2000020000元不等；元不等；2 2、苏宁电器借款周期较长，而且经常出现拖延，因此需要我们在客情关系上加大力度，争取、苏宁电器借款周期较长，而且经常出现拖延，因此78、需要我们在客情关系上加大力度，争取早结款，避免资金被圈占，同时也可以规避风险；早结款，避免资金被圈占，同时也可以规避风险；3 3、苏宁电器在向供应商购买赠品用于店内促销时，结算赠品款项的方式是由使用该赠品的事、苏宁电器在向供应商购买赠品用于店内促销时，结算赠品款项的方式是由使用该赠品的事业部报损，并将赠品款项向各厂家收齐后再给供应商结算，所以赠品货款结算期更长，而业部报损，并将赠品款项向各厂家收齐后再给供应商结算，所以赠品货款结算期更长，而且不确定因素也较多，因此不建议给苏宁供应大量的赠品，除非能现款结算，以避免资金且不确定因素也较多，因此不建议给苏宁供应大量的赠品，除非能现款结算，以避免资金79、被长期占用；被长期占用；4 4、新店开业时尽量用商品抵进场费；、新店开业时尽量用商品抵进场费；苏苏 宁宁 电电 器器渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项大大 福福 源源（一）、需沟通的部门及权限（一）、需沟通的部门及权限 1 1、家电处（科）：负责商品的上架、销售、促销活动、展架布置等很多工作，是沟通重点；、家电处（科）：负责商品的上架、销售、促销活动、展架布置等很多工作，是沟通重点；2 2、客服部：负责店门外促销活动（拱门、演示、文艺演出等）时与城管部门的沟通；、客服部：负责店门外促销活动（拱门、演示、文艺演出等）时与城管部门的沟通；3 3、对外招商部：管理超市外的商铺事务，80、包括堆码演示；、对外招商部：管理超市外的商铺事务，包括堆码演示；4 4、采购人员：负责定快报，建新品，谈形象但仅限于家电科，另外还负责计算应结货款，、采购人员：负责定快报，建新品，谈形象但仅限于家电科，另外还负责计算应结货款，如果发票金额与他们计算的不符就要重开发票，延长了结款周期；如果发票金额与他们计算的不符就要重开发票，延长了结款周期；（二）、运营中的技巧及注意事项（二）、运营中的技巧及注意事项1 1、大福源的结款周期也比较长，规定是收到发票、大福源的结款周期也比较长，规定是收到发票3232天以后结款，而且一是要求发票必须天以后结款，而且一是要求发票必须邮至青岛总公司，以青岛总公司收到为准81、；二是发票金额不得与他们计算的有误（务邮至青岛总公司，以青岛总公司收到为准；二是发票金额不得与他们计算的有误（务必提前确认），否则重开发票并重新排期；三是每个月固定在必提前确认），否则重开发票并重新排期；三是每个月固定在1010号付款，收到发票号付款，收到发票3232天以后如果超过天以后如果超过1010号，就推到下个月号，就推到下个月1010号付款；号付款；2 2、促销方面要注意以下事项：、促销方面要注意以下事项：a a、应一个月作一次厂商周，因为大福源不打广告只有快报一个传播媒体。发行量是每个、应一个月作一次厂商周，因为大福源不打广告只有快报一个传播媒体。发行量是每个档期档期3 3万份但每次82、万份但每次1010个单品个单品20002000元太贵，可以元太贵，可以5 5个单品个单品10001000元，可利用快报的发行量来扩元，可利用快报的发行量来扩大宣传，此快报在二级市场更为有利。大宣传，此快报在二级市场更为有利。b b、每个档期每个单品快报是、每个档期每个单品快报是500500元，但一定要作天王印花，最好的位置，最好的端架；元，但一定要作天王印花，最好的位置，最好的端架；渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项c c、五一、国庆、春节必排快报，厂商周一定要做，一般提前、五一、国庆、春节必排快报，厂商周一定要做，一般提前5050天就要申请，否则就没有好的位置，天就要申请，83、否则就没有好的位置，有很多人会看海报来买东西，特别是周边县市的人来市里买东西，都是坐大福源免费购物班有很多人会看海报来买东西，特别是周边县市的人来市里买东西，都是坐大福源免费购物班车来的；车来的；d d、同时要和科长处好关系，沟通店内堆码作形象柱子和店内帐篷。、同时要和科长处好关系，沟通店内堆码作形象柱子和店内帐篷。e e、店内可用耳麦来加强销售，还可以利用电视碟片来宣传。、店内可用耳麦来加强销售，还可以利用电视碟片来宣传。f f、一个月的滞销机型必须买回一台，再退掉就可以激活此单品，不然就会被退场，在加新品、一个月的滞销机型必须买回一台，再退掉就可以激活此单品，不然就会被退场，在加新品就要花84、就要花200200元。元。g g、档期商品就是做快报产品，一定要限量，因为大福源会在档期前、档期商品就是做快报产品，一定要限量，因为大福源会在档期前7 7天和后天和后7 7天以档期价格进天以档期价格进货，延长档期时间，多要折扣；另一方面是，就在档期的前一至二天把货送进去就可以，如货，延长档期时间，多要折扣；另一方面是，就在档期的前一至二天把货送进去就可以，如果我们早送货，大福源会在开档前按原价销售赚取高利润。果我们早送货，大福源会在开档前按原价销售赚取高利润。3 3、注意商品不可断货，否则将会被罚款；、注意商品不可断货，否则将会被罚款；4 4、副理起的作用很大，须加强沟通，以利于工作的开展；、85、副理起的作用很大，须加强沟通，以利于工作的开展；5 5、合同中对单店的销售额和毛利都有保底条款，要关注销量；、合同中对单店的销售额和毛利都有保底条款，要关注销量；大大 福福 源源渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项沃沃 尔尔 玛玛（一）、需沟通的部门及权限（一）、需沟通的部门及权限 1 1、采购人员：负责新品的上架及返利扣点的决定；、采购人员：负责新品的上架及返利扣点的决定；2 2、门店主管：负责堆头、端架的安排，补货和订货等工作；、门店主管：负责堆头、端架的安排，补货和订货等工作；3 3、促销部：负责对厂家促销员进行管理；、促销部：负责对厂家促销员进行管理；（二）、运营中的技86、巧及注意事项（二）、运营中的技巧及注意事项 1 1、沃尔玛为供价（也即零售价）扣点结算，但对每款商品不采用统一的返利扣点（月返），、沃尔玛为供价（也即零售价）扣点结算，但对每款商品不采用统一的返利扣点（月返），每款商品在新上架时根据当月的利润要求单独规定扣点，之后按此执行不再调整；无条每款商品在新上架时根据当月的利润要求单独规定扣点，之后按此执行不再调整；无条件年底返利为件年底返利为1%1%，在每个月结款时直接扣收（即结款时先扣收月返，之后以扣收月返后，在每个月结款时直接扣收（即结款时先扣收月返，之后以扣收月返后的净额在扣收年返的的净额在扣收年返的1%1%）；特价机的扣点单独谈判；）；特价机的87、扣点单独谈判；2 2、沃尔玛的结款为月结、沃尔玛的结款为月结3030天后付款，收货日统一为当月天后付款，收货日统一为当月2424日，即当月日，即当月2424日以前送的货也是日以前送的货也是以以2424日为收货日，日为收货日，2424日以后送的货计为下个月，收货日起算日以后送的货计为下个月，收货日起算3030天以后结款（即下月天以后结款（即下月2424日日以后付当月以后付当月2424日以前已收货的货款），每周二为付款日；日以前已收货的货款），每周二为付款日；渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项 (一一)合理的市场布局合理的市场布局沃沃 尔尔 玛玛3 3、促销方面：、促销方面：a 88、a、新店首单折扣、新店首单折扣10%10%，新品首单折扣，新品首单折扣10%10%，因此首单的送货量要尽可少。，因此首单的送货量要尽可少。b b、商场做任何促销不需要费用，只靠销量说话。、商场做任何促销不需要费用，只靠销量说话。c c、大型促销活动至少提前一个月沟通。、大型促销活动至少提前一个月沟通。d d、谈判要政策时一定要有最准确的数字说话。、谈判要政策时一定要有最准确的数字说话。e e、各门店的赠品不宜随机器全部配送，机器索赔时赠品无法退回。、各门店的赠品不宜随机器全部配送，机器索赔时赠品无法退回。f f、索赔单一定及时取回，否则影响本月费用及时入帐。、索赔单一定及时取回，否则影响本月费89、用及时入帐。g g、新商品可申请、新商品可申请0707，商品利润一般在，商品利润一般在10%-12.8%10%-12.8%，但上台面速度较快。，但上台面速度较快。h h、季度特价促销，这是采购的业务，时间不同可以申请一些滞销品，价、季度特价促销，这是采购的业务，时间不同可以申请一些滞销品，价格浮动格浮动5-105-10元即可。元即可。i i、商品不能断货，否则会引起处罚。、商品不能断货，否则会引起处罚。渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项家家 乐乐 福福（一）、需沟通的部门及其权限（一）、需沟通的部门及其权限 1 1、家电科：负责店内堆头的设置等促销工作；、家电科：负责店内堆头90、的设置等促销工作；（二）、运营中的技巧及注意事项（二）、运营中的技巧及注意事项 1 1、家乐福为供价（即零售价）扣点借款，原来月返扣点为、家乐福为供价（即零售价）扣点借款，原来月返扣点为3.5%3.5%，另外单独支付合同内促销支，另外单独支付合同内促销支持费用，今年改为月返扣点持费用，今年改为月返扣点9%9%，取消合同内的费用。，取消合同内的费用。2 2、家乐福结款为当月收货后下月、家乐福结款为当月收货后下月1 1日起算日起算3030天，外加天，外加5 5个工作日之后开始付款，另外还规定财个工作日之后开始付款，另外还规定财务部门付款日为收到发票日起算不得少于务部门付款日为收到发票日起算不得少于91、1010天；天；3 3、促销活动方面：、促销活动方面：a a、家乐福对供货价不敏感，常规机可以有、家乐福对供货价不敏感，常规机可以有5 5个点利润，特价机有一元利润，但要保证主推单个点利润，特价机有一元利润，但要保证主推单品有一款特价来做促销。品有一款特价来做促销。b b、没有节假日费用支持，设为无条件返利、没有节假日费用支持，设为无条件返利9 9个点每月来结算。个点每月来结算。c c、新店开业要有免费货支持，一般是、新店开业要有免费货支持，一般是50005000到到1000010000不等不等.d d、单店可以搞不同促销活动，同时内部各店竞争比较激烈，一般店内活动由科长负责，包括、单店可以搞92、不同促销活动，同时内部各店竞争比较激烈，一般店内活动由科长负责，包括位置促销，位置促销，TGTG台等。台等。e e、家乐福科长，处长没有任务考核，有费用考核，因此平时供价高些可以在费用上支持，如、家乐福科长，处长没有任务考核，有费用考核，因此平时供价高些可以在费用上支持，如选择好的选择好的TGTG展示或堆头促销，但费用不能一次性交齐，最好以月为标准，因为家乐福变化展示或堆头促销，但费用不能一次性交齐，最好以月为标准，因为家乐福变化快，位置变化更快。快，位置变化更快。渠道运营操作技巧及注意事项渠道运营操作技巧及注意事项一、条型码（一、条型码（BARBARCODECODE）：）：条状平行线和中间空93、白之组合，粘附于产品或集装箱条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。二、二、POPPOP（也称销售点广告）：（也称销售点广告）：指超市卖场中能促进销售的广告。在零售店内将促指超市卖场中能促进销售的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。三、三、EOSEOS（简称电子订货系统）：（简称电子订货系统）：主要功能是运用于商店的94、订货管理和盘点。基本主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。构件是：价格卡、掌上型终端机、数据机。五、端架：五、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。六、先进先出：六、先进先出：先进的货物先销售。先进的货物先销售。超市需要掌握的术语超市需要掌握的术语超市需要掌握的术语超市需要掌握的术语七、理货：七、理货：把凌乱的商品整理整齐。把凌乱的商品整理整齐。八、堆头：八、堆头：即即“促销区促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，很多，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成的货物堆，很95、多厂家即将堆头做为陈列展示也作为促销的手段。厂家即将堆头做为陈列展示也作为促销的手段。九、换档：九、换档：相连两其快讯产品的更换。相连两其快讯产品的更换。十、价格卡：十、价格卡：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。用于标示商品售价并作定位管理的标牌。十一、补货：十一、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。时地将商品补充到货架上去的作业。十二、清货：十二、清货：为清理商品余货，降价处理活动。为清理商品余货，降价处理活动。十三、促销员：十三、促销员：又称又称“信息员信息员”。厂商为了96、更好销售、宣传其商品，而派驻商场。厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的基本单位的员工。的基本单位的员工。十四、滞销：十四、滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。超市需要掌握的术语超市需要掌握的术语十五、畅销：十五、畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。指商品销售效果好或很易卖出的现象。十六、平销：十六、平销：指商品销售效果不好也不差。指商品销售效果不好也不差。十七、报废：十七、报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。十八、消磁：十八、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码97、，进行解除磁性的工作。在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。十九、盘点：十九、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。二十、上架：二十、上架：把商品摆放在货架上。把商品摆放在货架上。二十一、库存：二十一、库存：指尚未销售出去的商品。指尚未销售出去的商品。二十二、赠品：二十二、赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。二十三、订单号码：二十三、订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。向供应商要货的每批订货98、单的编号。二十四、负库存：二十四、负库存：账面上的销售量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错账面上的销售量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失、损坏等所致。误、丢失、损坏等所致。二十五、坪效：二十五、坪效：指单位面积的销售额。指单位面积的销售额。超市需要掌握的术语超市需要掌握的术语 (2)良好的客情关系良好的客情关系 如何对待卖场如何对待卖场?提起大卖场，不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门提起大卖场，不管是厂家或是经销商往往是一肚子的郁闷：门难进、脸难看、事难办，收起费用又快又狠，但卖场给供应商难进、脸难看、事难办，收起费用又快又狠，但卖场给供应商结算货款，却是又拖又扣99、。大卖场像块强大的磁石，吸引着大结算货款，却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁石，吸引着大量的消费者，却也使得无数厂家和经销商竞折腰。量的消费者，却也使得无数厂家和经销商竞折腰。卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活美女与追求者之间的卖场和供应商之间的关系倒是很像现实生活美女与追求者之间的关系。这两者有着很多的相似之处：美女心高气傲，由于追者甚关系。这两者有着很多的相似之处：美女心高气傲，由于追者甚众，不太在意追求者的个人感受（一家大卖场要面对成百上千的众，不太在意追求者的个人感受（一家大卖场要面对成百上千的供应商，它做事会考虑每个供应商的感受吗？）脾气大，容易翻供应商，它做事会考虑每个供应商的感100、受吗？）脾气大，容易翻脸，开销大，尤其是打算哄美女开心的话（大卖场的要求多，不脸，开销大，尤其是打算哄美女开心的话（大卖场的要求多，不称心就威胁供应商，五花八门的费用高得离谱）。对于追求者来称心就威胁供应商，五花八门的费用高得离谱）。对于追求者来说，这就造成了接近成本高，养护成本更高，并且，还要不断面说，这就造成了接近成本高，养护成本更高，并且，还要不断面对有新的竞争者出现的危机对有新的竞争者出现的危机 卖卖卖卖场场场场与与与与供供供供应应应应商商商商的的的的关关关关系系系系 如何对待卖场如何对待卖场?用用用用对对对对付付付付美美美美女女女女的的的的方方方方法法法法对对对对付付付付卖卖卖卖场场101、场场来看看追求美女与搞定大卖场之间有哪些类似之处：来看看追求美女与搞定大卖场之间有哪些类似之处：1.1.有权有势的追求者有权有势的追求者生活中生活中:有权有势的高于（及其子弟）搞定美女不需要花费太大的力气有权有势的高于（及其子弟）搞定美女不需要花费太大的力气有权有势的高于（及其子弟）搞定美女不需要花费太大的力气有权有势的高于（及其子弟）搞定美女不需要花费太大的力气,把身把身把身把身份一亮，背后的故事自然就顺理成章的发生了。份一亮，背后的故事自然就顺理成章的发生了。份一亮，背后的故事自然就顺理成章的发生了。份一亮，背后的故事自然就顺理成章的发生了。商业中商业中：我是工商局（消防、公安、技监等等）102、的：我是工商局（消防、公安、技监等等）的：我是工商局（消防、公安、技监等等）的：我是工商局（消防、公安、技监等等）的XXXX长，我有个朋友好象你长，我有个朋友好象你长，我有个朋友好象你长，我有个朋友好象你们供应商啊，你们最近的合作中有啥困难没有啊？领导关心，自然是有困们供应商啊，你们最近的合作中有啥困难没有啊？领导关心，自然是有困们供应商啊，你们最近的合作中有啥困难没有啊？领导关心，自然是有困们供应商啊，你们最近的合作中有啥困难没有啊？领导关心，自然是有困难也没困难了。难也没困难了。难也没困难了。难也没困难了。2.有钱的追求者有钱的追求者生活中生活中：有钱人一沓沓的人民币拿出来有钱人一沓沓的人103、民币拿出来有钱人一沓沓的人民币拿出来有钱人一沓沓的人民币拿出来，话都不用多说的。，话都不用多说的。，话都不用多说的。，话都不用多说的。商业中商业中：某暴发户型的供应商，找到卖场采购：某暴发户型的供应商，找到卖场采购：某暴发户型的供应商，找到卖场采购：某暴发户型的供应商，找到卖场采购“要多少钱，你开口就是！要多少钱，你开口就是！要多少钱，你开口就是！要多少钱，你开口就是！”当然了，不计较后果脑袋发热拿钱砸开卖场的供应商毕竟少之又少。毕竟当然了，不计较后果脑袋发热拿钱砸开卖场的供应商毕竟少之又少。毕竟当然了，不计较后果脑袋发热拿钱砸开卖场的供应商毕竟少之又少。毕竟当然了，不计较后果脑袋发热拿钱砸开104、卖场的供应商毕竟少之又少。毕竟大家是在做生意，能省一块就一块。大家是在做生意，能省一块就一块。大家是在做生意，能省一块就一块。大家是在做生意，能省一块就一块。如何对待卖场如何对待卖场?用用用用对对对对付付付付美美美美女女女女的的的的方方方方法法法法对对对对付付付付卖卖卖卖场场场场3.帅哥帅哥生活中生活中：帅哥对美女，两厢情愿，门当户对，不用什么金钱权势的成本，帅哥对美女，两厢情愿，门当户对，不用什么金钱权势的成本，照样可以博得美人芳心，身心愉悦。照样可以博得美人芳心，身心愉悦。商业中商业中：大品牌，著名品牌，即便是没什么进场费，结算帐期要求的又：大品牌，著名品牌，即便是没什么进场费，结算帐期要105、求的又短，大卖场照样可以安排进场。不过，中国短，大卖场照样可以安排进场。不过，中国90%以上还是中小型企业，以上还是中小型企业，没牌子没名气。没牌子没名气。4.苦苦等待的追求者苦苦等待的追求者生活中：生活中：数年如一日的追求者，抱定一心奉献任她打的态度，天长日久，数年如一日的追求者，抱定一心奉献任她打的态度，天长日久，美女怜悯、感动之心顿生，美女怜悯、感动之心顿生，“我先跟你相处一阵子吧我先跟你相处一阵子吧”！商业中：商业中：今天不让我进场？我明天再来，明天再不让我进场，我后天再今天不让我进场？我明天再来，明天再不让我进场，我后天再来，天天来，希望总是有的吧。（但是，我们得算另外一笔帐。这段来106、，天天来，希望总是有的吧。（但是，我们得算另外一笔帐。这段时间成本，市场变化快，商机稍纵既逝，很多时候我们耗不起时间的。时间成本，市场变化快，商机稍纵既逝，很多时候我们耗不起时间的。如何对待卖场如何对待卖场?用用用用对对对对付付付付美美美美女女女女的的的的方方方方法法法法对对对对付付付付卖卖卖卖场场场场5.5.5.5.胆大皮厚的小流氓胆大皮厚的小流氓胆大皮厚的小流氓胆大皮厚的小流氓生活中：生活中：生活中：生活中：不搭理我？拿刀在你美丽的小脸蛋上不搭理我？拿刀在你美丽的小脸蛋上不搭理我？拿刀在你美丽的小脸蛋上不搭理我？拿刀在你美丽的小脸蛋上或者，我就把或者，我就把或者，我就把或者，我就把你的那点107、丑事都抖出去，看你还有什么脸见人！你的那点丑事都抖出去，看你还有什么脸见人！你的那点丑事都抖出去，看你还有什么脸见人！你的那点丑事都抖出去，看你还有什么脸见人！商业中：商业中：商业中：商业中：收我这么高的费用？你们那点破事我都知道！你们卖场收我这么高的费用？你们那点破事我都知道！你们卖场收我这么高的费用？你们那点破事我都知道！你们卖场收我这么高的费用？你们那点破事我都知道！你们卖场经常把生鲜过期食品做熟食！消防系统根本就不过关，我明天经常把生鲜过期食品做熟食！消防系统根本就不过关，我明天经常把生鲜过期食品做熟食！消防系统根本就不过关，我明天经常把生鲜过期食品做熟食！消防系统根本就不过关，我明天108、就把你们这些情况捅给报社，曝曝光让你晒太阳！就把你们这些情况捅给报社，曝曝光让你晒太阳！就把你们这些情况捅给报社，曝曝光让你晒太阳！就把你们这些情况捅给报社，曝曝光让你晒太阳！6.6.6.6.组织能力的追求者组织能力的追求者组织能力的追求者组织能力的追求者生活中：生活中：生活中：生活中：怎么，我请你吃饭你不去，哼，明天我去告诉小刘小陈怎么，我请你吃饭你不去，哼，明天我去告诉小刘小陈怎么，我请你吃饭你不去，哼，明天我去告诉小刘小陈怎么，我请你吃饭你不去，哼，明天我去告诉小刘小陈小赵，大家都不理你，看你自己一个人臭美去吧！小赵，大家都不理你，看你自己一个人臭美去吧！小赵，大家都不理你，看你自己一个109、人臭美去吧！小赵，大家都不理你，看你自己一个人臭美去吧！商业中：商业中：商业中：商业中：什么！我的结算帐期又要延后什么！我的结算帐期又要延后什么！我的结算帐期又要延后什么！我的结算帐期又要延后3030天？哼！我去联合张三天？哼！我去联合张三天？哼！我去联合张三天？哼！我去联合张三李四，以后大家都不给你供货了，让你的货架空出一大截出来，李四，以后大家都不给你供货了，让你的货架空出一大截出来，李四，以后大家都不给你供货了，让你的货架空出一大截出来，李四，以后大家都不给你供货了，让你的货架空出一大截出来，看你怎么做生意！看你怎么做生意！看你怎么做生意！看你怎么做生意！如何对待卖场如何对待卖场?用用用110、用对对对对付付付付美美美美女女女女的的的的方方方方法法法法对对对对付付付付卖卖卖卖场场场场总而言之，在以上几种方式中，有组织总而言之，在以上几种方式中，有组织能力和小流氓式追求者的作用最明显的。能力和小流氓式追求者的作用最明显的。在商业中，同样也是这两种形式的追求在商业中，同样也是这两种形式的追求者效果最好，所花费用成本和时间成本者效果最好，所花费用成本和时间成本都是最低的，相对的收益回报率是最大都是最低的，相对的收益回报率是最大的。因为，这两种应对卖场的方式正好的。因为，这两种应对卖场的方式正好抓住了卖场最薄弱，最经不起曝光和攻抓住了卖场最薄弱，最经不起曝光和攻击的环节！击的环节！（）一流的111、位置（）一流的位置1.1.占领占领”制高点制高点”:一定要抢占终端最佳位置一定要抢占终端最佳位置,哪怕哪怕 要付出一定的代价要付出一定的代价!2.2.为终端拦截创造先机为终端拦截创造先机!位置位置,还是位置还是位置 商家必争之地商家必争之地!（）一流的品牌终端形象（）一流的品牌终端形象1.1.商品陈列原则商品陈列原则:2.2.卖场堆头原则卖场堆头原则:3.POP3.POP展示原则展示原则:将以上三要素同时做到最好将以上三要素同时做到最好!1.1.商品陈列商品陈列5 5个原则个原则:(1).满陈列原则满陈列原则:禁止展柜出现空位禁止展柜出现空位(2).归类陈列原则归类陈列原则;1.1.同类产品陈112、列同一个陈列面同类产品陈列同一个陈列面2.2.价格标签从左到右依次陈列从低到高价格标签从左到右依次陈列从低到高(3).主题突出原则主题突出原则:A,A,主推机重复出样主推机重复出样;(;(出样率占总数至少出样率占总数至少30)30)B,B,主推机占最佳陈列位置主推机占最佳陈列位置;(;(展柜陈列面中间偏展柜陈列面中间偏 右与消费者平视就能看到的位置右与消费者平视就能看到的位置)C.C.放大主推机卖点放大主推机卖点:(:(配合营销售道具展示配合营销售道具展示)D.D.主推机配有主推机配有POPPOP海报海报:(:(功能类功能类/信息类信息类)(4).最大化陈列原则最大化陈列原则 争取更多陈列面争113、取更多陈列面,提高产品覆盖率及能见度提高产品覆盖率及能见度(5).对抗陈列原则对抗陈列原则根据主要竟品出样情况根据主要竟品出样情况,保证出样率一定保证出样率一定高于竟品高于竟品记住记住:陈列是陈列是成本最低成本最低,但最有效但最有效的的 广告传播广告传播!陈列技巧就是销售技巧陈列技巧就是销售技巧!一定要注重产品的陈列一定要注重产品的陈列!2、产品堆码陈列标准展示主销机型实体并重复出样展示主销机型实体并重复出样主销机型有演示主销机型有演示堆头区多角度配有主堆机型堆头区多角度配有主堆机型POP人流集中处人流集中处堆码包装箱正面迎接顾客堆码包装箱正面迎接顾客堆头形式创新堆头形式创新 3.POP原则原114、则(1)1)内容内容:一个主题原则一个主题原则:(切忌切忌:恨不得把所有信息一股脑倒出来恨不得把所有信息一股脑倒出来)(2)(2)方式方式:三个基本点原则三个基本点原则:1.1.简洁化简洁化:能用一句话表达清楚就能用一句话表达清楚就 坚决不用两句话坚决不用两句话 2.2.通俗化通俗化:要让傻瓜都能看得懂要让傻瓜都能看得懂 3.3.冲击力冲击力:颜色颜色(不宜超过三色不宜超过三色)搭配搭配,突突 出主题出主题;内容新颖吸引人内容新颖吸引人 （）生动不间断的演示（）生动不间断的演示演示的意义演示的意义:1.211.21世纪已进入世纪已进入体验式体验式营销时代营销时代2.2.通过体验通过体验,唤起消115、费者占有欲唤起消费者占有欲,触动其内在触动其内在情感及美好联想情感及美好联想3.3.演示能让商品价值生动化直观化演示能让商品价值生动化直观化,能让商品开口说话能让商品开口说话!(6)具有战斗力的销售团队具有战斗力的销售团队销售人员战斗力体现在具备销售人员战斗力体现在具备”三气四招三气四招”霸气霸气:时刻具备时刻具备”我是最棒的我是最棒的!要做就做最好要做就做最好!家家乐一家家乐一定要卖到第一定要卖到第一!”这种成功的强烈欲望及永不服输的精这种成功的强烈欲望及永不服输的精神神!才气才气:具备熟练的导购技巧具备熟练的导购技巧,敏锐的洞察力敏锐的洞察力,全面的产品全面的产品 知识知识,顾客顾客 心理116、知识心理知识和气和气:能团结周围一切力量为己所用能团结周围一切力量为己所用,和气生财和气生财三三气气四四招招围围:人海战术人海战术追追:穷追不舍穷追不舍,坚持不懈坚持不懈堵堵:堵住通道及竞品流向方向堵住通道及竞品流向方向截截:半路截住半路截住,先入为主先入为主 (6).具有战斗力的销售团队具有战斗力的销售团队定定期期培培训训有有效效激激励励1.1.每周例会培训每周例会培训:2.2.月度考核强化巩固月度考核强化巩固:销售角色扮演进行导购技巧的考核销售角色扮演进行导购技巧的考核.3.3.员工互动交流培训员工互动交流培训:4.4.内部开展竞赛引起兴趣及激发良性竞争内部开展竞赛引起兴趣及激发良性竞争:117、烹饪比赛烹饪比赛,演讲比赛演讲比赛,知识竞赛知识竞赛,销售竞赛销售竞赛,终端陈列大赛等终端陈列大赛等1.有诱惑力的提成方式有诱惑力的提成方式:2.每月评比销售之星每月评比销售之星:树立榜样树立榜样,进行精神和物质上的奖励以点带面进行精神和物质上的奖励以点带面3.及时表扬和肯定工作上有进步的员工及时表扬和肯定工作上有进步的员工,将培训和鼓励代替批将培训和鼓励代替批评和责备评和责备,为员工营造一个轻送愉快的工作环境为员工营造一个轻送愉快的工作环境:4.不定期组织员工之间的集体娱乐活动不定期组织员工之间的集体娱乐活动,()花样翻新的促销活动花样翻新的促销活动一一.活动定向活动定向:1.活动目的活动目118、的:为何而做为何而做?(打击竟品打击竟品?新品上市新品上市?抢夺市场份额抢夺市场份额?淘汰老品淘汰老品?宣传宣传 品牌品牌?消化库存消化库存?)2.针对目标针对目标:为谁而设计为谁而设计?3.活动主题活动主题:明确明确,有吸引有吸引(演绎演绎)4.活动内容活动内容:突出附加值突出附加值,消费者不是想买便宜的消费者不是想买便宜的 东西东西,而是想通过活动占你的便宜而是想通过活动占你的便宜!5.活动形式活动形式:具有互动性具有互动性,创造更多给顾客体验的创造更多给顾客体验的机会机会二二.活动筹备活动筹备:拟定方案拟定方案(准备几套应急方案准备几套应急方案,)活动分工动员活动分工动员,宣宣传传 物料119、的准备物料的准备.提前宣传造势提前宣传造势;促促销销活活动动策策划划三三步步曲曲三三.活动实施活动实施:跟进跟进,分析分析,调调整整四四.活动总结活动总结:道具验收道具验收,活动活动 总结总结活活 动动 前前活活动动中中活活动动后后促促销销活活动动策策划划关关键键点点促销活动的成功策划核心原则促销活动的成功策划核心原则:1.主题主题,内容内容,传播传播,导购培训导购培训,宣传都宣传都 围绕一个活动主题展开围绕一个活动主题展开2 气势压倒一切气势压倒一切!从出样从出样,现场堆头现场堆头,拱门拱门,帐篷帐篷等营造等营造 热卖氛围等热卖氛围等3.百闻不如一试百闻不如一试,要让顾客能参与到销售活动体验120、中来要让顾客能参与到销售活动体验中来4.做好两种准备做好两种准备,和应急方案防止竞争对手跟进和应急方案防止竞争对手跟进聚焦聚焦 造势造势体验体验应急应急 (8)花样翻新的促销活动花样翻新的促销活动 样本样本对对内内方方案案样样版版(给给给给公公公公司司司司内内内内部部部部)家家乐促销活动方案审批表家家乐促销活动方案审批表活动区域活动区域：代理商代理商：方案制定人方案制定人：制定日期制定日期：活活动动主主题题5454活活动动目的目的主推机型主推机型市市场竞场竞争争环环境境SWOTSWOT分析分析活动活动优势优势竞争竞争劣势劣势市场市场威胁威胁市场市场机遇机遇活活动时间动时间活动地点活动地点具体活具体活动动内容内容宣宣传传主主题题及方式及方式活活动动投入及投入及费费用用预预算算代理商代理商资资源支持源支持申申请请工厂工厂资资源支持源支持支持支持结结算方法算方法活活动销动销量目量目标标代理商代理商订货订货及打款及打款计计划划申申请请人人代理商代理商签签名名市场部审批市场部审批公司公司总经总经理理审审批批批示日期批示日期 第四章第四章:物流发货流程图示物流发货流程图示 谢谢谢谢