1、 家家乐核心客户运营方案家家乐核心客户运营方案 核心客户渠道运营方案的重要性核心客户渠道运营方案的重要性一、总公司的营销渠道设计核心客户的定义核心客户的定义什么是核心客户？核心客户是指与企业关系最为密切，对企业忠诚、价值贡献最大的那部分客户群体。核心客户的重要意义1、家家乐企业未来的股东客户，对未来战略规划起到加速作用。2、未来家电行业缩短产品流通的环节，起到竞争决胜作用。3、2016年家家乐战略规划，区域家家乐品牌运营商的布局，真正起到总公司战略战术作用。二、核心客户的渠道策略二、核心客户的渠道策略1、核心客户的渠道设计核心客户自营区批发区建材市场家电连锁卖场传统家电批发市场专卖店批发市场专2、卖店大型新建小区专卖店其他以地级市为单位建材市场家电连锁卖场传统家电批发市场专卖店大型新建小区专卖店液化气公司县/乡镇2、渠道开发规定1公司要求核心客户其所在区域，地级市城市建材市场必须有家家乐形象的专卖店或旗舰店。2电器批发市场必须建设一家家家乐形象专卖店。3连锁或本土大型家电超市在所管辖区必须建设一家以上。4超大型新建小区集聚点开设一家家家乐形象专卖店。（以团队/样机入驻宣传也行）5所辖区（市/县/乡镇）网点建设必须覆盖率80%，所包含渠道为建材/连锁家电/专卖店/太阳能专卖等。县城以专卖店为主；连锁家电和重点乡镇以店中店或专柜为主。注：液化气公司为2014年尝试合作渠道，主销产品以灶具为3、主，烟机为辅。二、核心客户的渠道策略二、核心客户的渠道策略3、渠道的营销策略、渠道的营销策略一、具备功能：仓储/运输/安装/售后/销售/活动策划/培训等功能。二、开发方案自营渠道开发方案自营渠道开发方案1代理模式：以一级代理商价格和政策支持模式商谈。（首次进货多少，政策支持的招商形式）2自营模式：自己出资，找最好的导购员提高零售销售力。3联营模式：找亲朋好友按投资比例进行利润分配，决策权管分公司。4出样：免费为零售销售力的门店提供样机和展示台，整体厨房以套餐形式出样（烟、灶、消）出高中低档切入；卫浴以热水器切入（采用单品先进，然后系列进的方法；其他的也按以上方案进入。初始阶段，让自己的客户从其4、购买，让其逐步接受，经营厨电是比现经营种类赚钱，改变思路。并且家家乐专卖店为其安装/维修/上门服务，不用其费心费力。3、渠道的营销策略、渠道的营销策略自营渠道开发方案：自营渠道开发方案：5异业导购员兼职模式：A、提供配套精美的家家乐价格表和提成表给（整体厨房/灯饰/水暖/太阳能/陶瓷/地板砖/晾衣架等）。B、优惠券的导入：设计以家家乐标识的优惠券，正券标识凡是购买家家乐什么样产品可以优惠的政策（下部标明内部券，给人印象只有家家乐员工才享有的优惠）副券标明转介绍人（象以上：整体厨房、卫浴、陶瓷、太阳能、灯饰、水暖的导购员）的提成标准，（或扣点/或每台多少钱）。6业务外包模式：家电卖场或核心客户涉5、及不到区域的另一种模式，象商场外包给商场小电的店长，可以免除很多繁琐事情，核心客户负责装修上样、安装、售后、形象物料、赠品、店庆、节假日产生的费用。所涉及不到区域，找一个优秀的职业经理，制定完善的价格体系，负责配送和服务即可。核心客户的渠道营销策略核心客户的渠道营销策略批发渠道开发方案：批发渠道开发方案：1代理模式：以合理的代理商价格和政策支持模式商谈。2联营模式：找亲朋好友按投资比例进行利润分配，决策权归核心客户。3月结方式：合作者只负责首批的进货出样，每次进货结上次进货款项。（这种客户一定在当地的诚信度高，门面房属于自产房）4利润共享：有一定的亲情关系或朋友关系，共同出资，按出资源比例进行6、利润分配。5出样：免费为零售销售力在当地很强的门店提供样机和展示台，订销售目标，达到后全部报销。6业务外包模式：家电卖场或潜力客户涉及不到区域的另一种模式，象商场外包给商场小电的店长，可以免除很多繁琐事情，潜力客户负责装修上样、安装、售后、形象物料、赠品、店庆、节假日产生的费用。所涉及不到区域，找一个优秀的职业经理，制定完善的价格体系，负责配送和服务即可。渠道的营销策略渠道的营销策略4、产品展示陈列出样规定专卖店规定：8米以上者均按家家乐总规定，出样标准为：（高端机4款，主推机5款，特价机5款必上）。专柜和店中店陈列规定：渠道营销策略渠道营销策略三、核心客户目标制定的方法三、核心客户目标制定的7、方法分公司制定年度目标方法的流程：序号序号流程流程目标制定的因素目标制定的因素增长系数增长系数目标制定的公式目标制定的公式14年目标增长系数年目标增长系数1步骤一自然增长因素（渠道销售年度自然增长）30%1+1x30%130%2步骤二产品的升级（外观/价格/质量）15%1+1x30%+1x15%145%3步骤三培训（文化/产品:结构/原理/卖点/售后常识/使用时注意事项/库存;导购员培训:素养/技巧/销售技巧等)/促销活动30%1+1x30%+1x15%+1x30%175%4步骤四团队的建设(力量的增强)20%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%195%5步骤五空白区域的开发,新8、客户的增加和销量的增加25%1+1x30%+1x15%+1x30%+1x20%+1x25%220%6案例：山东分公司2013年年度目标：600万元。2014年即：600万x220%1320万元。2014年山东自报：1500万元。四、核心客户所受益四、核心客户所受益1、量的提升：销量永远是业绩和能力的体现，也是企业产品市场份额的体现，从而起到企业对占领该区域强势品牌的良好基础。量的提升有两块，一是品牌知名度的提升和市场的占有率的提升，其二分公司的知名度的提升。2、利润的提升：从现在的100万和200万的年度销量来分析，分公司的利润就按最高利润20%来计算，才有20万元和40万的利润：费用项目单价9、数量合计门面房3000元1236000元销售人员2000元*21248000元维修3000元1236000元仓库1500元1218000元招待15000元15000元办公费用6000元6000元车辆及运费6000元6000元其他10000元10000元合计175000100万元的销量利润：25万费用：17.5万折合：7.5万元200万元的销量40万元23万元17万元这里不含老板、老板娘的辛苦费和其他没有预测费用。结果：白干。四、分公司所受益四、分公司所受益3、名的提升（品牌知名度/分公司知名度/股东姓名）在当地都会有大幅度的提升。核心客户最重要名的收获还在于家家乐正式股东，在下属渠道中，为什么10、代理商一直得不到分销商和零售商的信任，就是在他们心中，分公司一直还在充当着“代理商”的角色，一直在剥夺着他们的利润，未来三年里，“代理商”会从行业内消失：原因一：货物流通环节太长，造成费用增加；原因二：直营店模式的运营（格力）原因三：电商模式只有缩短产品流通环节，价格设计合理，一步到位。4、战略意义意义一：真正的家家乐股东，真正意义上的运营商意义二：股权配比上的提高意义三：总公司的重视，成为企业重点项目投资区域。五、考核管理五、考核管理1、核心客户每月底上报下月销售计划（销售任务分解到其辖区分销商）及产品订单计划。2、若核心客户连续三个月累计销售计划任务完成率不足80%，公司将视情况采取如下措施：增加区域分销商及零售商数量。调整其经销品类。增加区域指定代理商数量或重新划分其代理区域。降级普通客户，降低信用等级。3、经调整后仍连续三月仍未达成公司目标者取消其代理资格。以保证本公司全年目标销售任务的完成。4、跨区域窜货或恶意报价的，经警告、罚款仍无效者取消其代理权。谢谢