1、淡季破冰之道王明亮王明亮简介：王明亮简介：又名王起峰。又名王起峰。河南人，毕业于河南大学化工学院。河南人，毕业于河南大学化工学院。现就职于中山市家家乐电器有限公现就职于中山市家家乐电器有限公司，先后创立了司，先后创立了“N+1营销模式营销模式”、“合赢模式合赢模式”、“家电会议营销模式家电会议营销模式”等，目前中山市家家乐电器有限公司等，目前中山市家家乐电器有限公司的的“经营股东经营股东+销售股东销售股东”模式的创模式的创始人之一，策划家家乐入围始人之一，策划家家乐入围中国炊中国炊具十大品牌具十大品牌、中国厨卫十大品牌中国厨卫十大品牌、中国驰名商标中国驰名商标等，是目前中等，是目前中国家电行业2、十大策划师之一。国家电行业十大策划师之一。主要课程：主要课程：如何迅速提高你门店如何迅速提高你门店的销售力的销售力专卖店管理与促销员职业专卖店管理与促销员职业训练训练专卖店的销售技巧专卖店的销售技巧变通变通策划破局策划破局解码共赢之道解码共赢之道策划小区策划小区定位定位如何创造团如何创造团购需求购需求大话西游论营销大话西游论营销大话大话三国论策谋三国论策谋等等自传体长篇小说自传体长篇小说玉石头之凶灵突玉石头之凶灵突现现野狗本性野狗本性南阳，今夜我像南阳，今夜我像狼一样哭泣狼一样哭泣逆境生存之商道入划逆境生存之商道入划逆境生存之小不忍则乱大谋逆境生存之小不忍则乱大谋等。等。企业内训课程：企业内训3、课程：成功从优秀的自成功从优秀的自我做起我做起目标管理目标管理快乐工作快乐工作家家乐股权分配家家乐股权分配6S现场管理现场管理等。等。目录一、序二、淡季分析三、淡季不同的处理方式四、破冰之道序序淡与旺的区别在某种意义上来讲，只是字的不同，在行业来看，只是经营的不同，同样的生意，有些人做的风生水起，而有些人却面临着关门，为什么？思想在某种意识上就已经决定了一个人的形为，而形为就决定了结果，所以海尔张瑞敏说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场”。而销售呢？销售就象上山打猎，直觉、敏感、方法、技巧，一样都少不了，环境分析，产品分析、客户群体分析、销售策略分析等一样都少不了，只要具备这些综合素养，所谓的4、淡季就将离你远去，市场你就能驾驭。淡季的分析淡季的分析汉字分析汉字分析“淡”字的第一层意思，指的是让水和火结合在一起，就成了不温不火，这是做人的最高境界，但却是行业里最差的境界。“淡”的第二层意思，指的是水火不能相融，非让其结合就成了，水深火热，忽冷忽热，这时候人最容易出问题，感冒发热等，而行业也容易出问题，金融危机，经济萧条等，企业要求回款，产品又销售不出去，所以传统夫妻店在淡季时都难以维持，为什么“火”字是“人”的耳朵两个点，两个人耳朵经常听对方、听公司、听行业的消极话，所以说耳朵进水了，就是这个意思。淡季的分析淡季的分析淡季行业原因分析：1、行业因素2、季节因素3、消费因素淡季的分析淡季5、的分析淡季销售的原因淡季销售的原因通常淡季销售有许多原因，有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等，所以客观的造就了对市场的另一种思考，淡季销售如何面对。消费心理淡：消费心理淡：根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例，也就是消费有一定的阶段性，区别在于消费的众多因素在左右市场，而并不能够把消费市场激活起来，所以在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来.传播意识淡：传播意识淡：在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，6、无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场是可以通过传播来改变的，而不是不变的。淡季的分析淡季的分析目标意识淡：目标意识淡：从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅7、薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，也就出现淡季的客观原因。深入观念淡：深入观念淡：由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入能够了解消费的各种意识形态，这样结果是对消费现象的一种破坏，也是无法转变淡季的格局，因此，转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析，因8、此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进取。行业因素月份淡旺123456789101112厨卫南方旺旺淡淡淡旺旺旺北方旺旺淡淡淡淡旺旺旺小家电南方旺旺淡旺淡淡淡旺旺旺旺北方旺旺淡淡淡旺旺旺淡季的分析淡季的分析旺季淡季淡季的分析淡季的分析季节性导致淡季因素：1、天气原因（太热或太冷都会让人产生惰性）2、春播秋收（有很多人虽然居住城市里，但家里仍有土地3、风俗（清明、拜祭、团聚）4、旅游5、其他淡季的分析淡季的分析消费意识因素1、家庭原因2、相信风水迷信3、购房时间4、结婚淡季中不同的处理方式淡季中不同的处理方式一、淡季的市场淡季的思想淡季的人二、淡季的市场迷茫的人三、淡季的市场积极的9、人淡季中不同的处理方式淡季中不同的处理方式一、淡季的市场淡季的思想淡季的人面对淡季的到来，很多客户纷纷皱起眉头，跟公司的对话就是“现在是淡季，什么都走不动”。但俗话说得好：没有不景气，只有不争气。很多企业产品的销售在淡季一落千丈并不是因为产品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作崇。1、客户不再拜访2、空白区域不再开发3、促销活动不再搞4、休闲娱乐5、旅游淡季中不同的处理方式淡季中不同的处理方式二、淡季的市场迷茫的人1、不知道如何做2、观望和等待3、乱求医4、重新再引进其他产品5、裁人减支消极的人像月亮初一十五不一样淡季中不同的处理方式淡季中不同的处理方式三、淡季的市场积极的人u发现问题，解10、决问题，从问题中寻找机会u没有经济不景气，只有脑袋不争气u谁能解决客户抱怨，谁就拥有市场u没有淡季的市场，只有淡季的思想u没有淡季的市场，只有淡季的人u想方法，开客户、搞促销积极的人像太阳照到那里那里亮【积极的人应对的状态】准备充足的工作准备充足的工作应对随时回暖的应对随时回暖的市场及旺季的到市场及旺季的到来。来。准备好完善的推准备好完善的推广方案，随时启广方案，随时启动。动。不断学习和培训，不断学习和培训，提高自身能力。提高自身能力。创新性挖掘新客创新性挖掘新客户，寻求营销突户，寻求营销突破。破。服务好老的客户服务好老的客户形成二次性销售形成二次性销售或转介绍。或转介绍。改变传统宣传模改变传11、统宣传模式，着重娱乐传式，着重娱乐传播效果。播效果。用较小力度的促用较小力度的促销政策启动市场销政策启动市场破冰之道破冰之道一、破思想二、破市场1、从老客户着手（做服务）2、从活动着手（做促销）3、从渠道着手（开客源）4、从广告着手（做品牌提升）5、从市场着手（打竞品）6、从产品着手（做新品）三、企业应对策略1、培训2、找思路破冰之道破冰之道四、资源整合四、资源整合1、业务员2、导购员3、异业五、破局五、破局破冰之道破冰之道一、破思想1、学习2、培训3、行动破冰之道破冰之道二、破市场1、从老客户着手（做服务）2、从活动着手（做促销）3、从渠道着手（开客源）4、从广告着手（做品牌提升）5、从市场12、着手（打竞品）6、从产品着手（做新品）破冰之道破冰之道一、正确看待淡季一、正确看待淡季(观念、思维、调整观念、思维、调整)1淡季不应该成为销量下降的全部理由；淡季时，区域经理和业务员对于销量下降的回答，大多只有一句话：“市场没人”，似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。2.淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机；3.淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期；4.淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机；5.淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机；6、淡季是加强人员培训、渠道培训，加强内部管理的最好时机；7、淡季是强化客情关系，提升品牌口碑，积蓄客户资源的最佳时机。13、8、淡季做宣传、做广告，做旺季的准备工作9、淡季多销售一台，会给旺季带来10倍的销量，重视淡季销售。破冰之道破冰之道二、销售部如何做1、新产品规划（市场部和销售部）总结旺季产品销售状况，确定自身优势产品，以及相对于竞争品牌的产品短板，洞察竞争品牌的新品开发方向，了解市场需求。新产品规划应强优补缺，提升市场占有率。2、制定客情维护方案，并监督执行淡季，市场人员工作的时间相对充裕，因此，利用销售淡季，加强、加深客情关系，是取得客户信任与好感的绝佳机会。同时，通过老客户的回访，发现并建立潜在客户资源，为旺季的到来和新产品上市打下基础。3、制定渠道建设指标，对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容14、：A：填补空白市场要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全面考察。根据实际需要，确定目标市场，与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较大提升。B：抢占对手网络。利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。破冰之道破冰之道C：开辟第二战场：开辟第二战场对于团购，我们之前的做法大多是被动的等待机会，事到临头时往往措手不及，丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如异业赠品、企事业团购，政府采购等，甚至一个村，经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季，建立有效的信息网络，就相当于建立15、了一个随时有可能爆发的市场。D：现有卖场管理提升：现有卖场管理提升市场部制定卖场管理标准，经过培训后，由区域经理、业务员共同执行，市场部负责监督考核。4、制定人员培训计划、制定人员培训计划（市场部）（市场部）销售人员的开发培训导购人员的产品培训和导购技巧培训售后服务培训促销活动的培训破冰之道破冰之道5、制定品牌宣传推广计划、制定品牌宣传推广计划淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。“旺季做销售，淡季做品牌”1）、在淡季做品牌可以区别其他的竞品，减少成本的投入，因为在淡季品牌的干扰度比较小。2）、更容易突出品牌，在淡季我们可以加大对卖场，目标市场、客户集中区域的POP、DM、产品16、巡展等宣传。3）、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争厂家的客户吸引过来，通过促销来扩大品牌的认知度。对经销商来说最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平，以建立一个优秀的营销团队，才能在淡季中取的营销的旺季，才能战胜竞争对手。破冰之道破冰之道三、区域经理做什么？三、区域经理做什么？1、理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。2、深入了解分析市场环境：一是分析和研究市场现况，预测整个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据。二是走访市场，详细了解区域市场的汽车销售渠道，建立储备渠道资源，掌握各级市场的销售情况，确定市场建设目标。三是与业务员进行沟通，了解现有网点的销售17、潜力，以及存在的问题，确定提升方案。四是分析竞争对手的动态，制定应对方案。3、加强经销商的沟通，贯彻公司思想，了解经销商动态。制定经销商管理策略和提升方案。破冰之道破冰之道4、激励士气，实施人力营销。实施人力营销，区域经理应做的事情包括：、分析下属的旺季总结报告，与下属进行交谈，并经经销商和其他同事证实，分析出各人的长处和缺陷，“因人而事”，充分发挥各人的聪明才智，扬长避短，化短为长，让每个员工都找到自己合适的状态。、对员工灌输自己的经营理念，想方设法给员工打气，激励员工继续前进，通过利害关系将双方紧紧捆绑在一起。、加强对下属的培训和管理工作。旺季来临时，区域经理往往没有空闲对下属进行专业技术18、培训和销售技巧培训；而旺季则是加强对下属进行培训的大好时机，同时这也是下属们所期盼的。、增进与下属的交流与沟通，进行感情投资。破冰之道破冰之道四、业务员做什么？1、充分理解和领会公司淡季营销理念和方案，认真落实。2、根据市场部要求开展客户回访和拜访工作。3、制作销售地图，开展市场摸底工作，全面掌握区域内市场态势。4、做好卖场的管理工作。5、对销售旺季的得失做好总结，制定未来工作重点。破冰之道破冰之道6、对竞争对手和当地市场做详尽分析。对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手其主销型号、主要功能、最畅销型号价位、最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调19、研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。7、自我充电和积极参与培训工作。每个业务人员都必须成为学习型人才，接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平。这将直接影响到旺季时产品的销量。在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，为旺季销售工作夯实基础。破冰之道破冰之道企业应对策略1、淡季渠道机型的调整2、区域性招商会议的策划20、和协助3、营销会议和培训会议的召开4、促销活动的策划及协助破冰之道破冰之道四、资源整合会资源整合的人都有成就他人之心成就他人之心成就他人之心成功的老板制造老板平台的高手导购员业务员顾客顾客家人亲戚家人亲戚异业姊妹弟兄异业姊妹弟兄左邻右舍左邻右舍同学朋友亲戚家人异业朋友客户创业人定位老板后的心态转介绍或第二转介绍或第二次购买次购买全部使用家家乐全部使用家家乐结婚时购买或结婚时购买或转介绍转介绍全部使用家家乐或全部使用家家乐或转介绍转介绍家人亲戚家人亲戚异业异业朋友/同学定位老板后的心态服务好口碑好态度好，转介绍给平台一起做给平台一起做破冰之道破冰之道破局破局【突破思路：变被动为主动】思思路路分分21、析析终端管理终端管理学习与培训学习与培训渠道开发渠道开发促销活动促销活动1、终端陈列、终端陈列2、专卖店管理、专卖店管理1、产品类、产品类2、销售技巧、销售技巧3、导购技巧类、导购技巧类4、售后常识、售后常识1、渠道设计、渠道设计2、渠道开发技巧、渠道开发技巧3、招商会议策划、招商会议策划1、渠道促销方案、渠道促销方案2、淡季促销方案、淡季促销方案3、小区促销、小区促销破局破局终端管理终端管理终端陈列专卖店管理学习与培训学习与培训破局破局培训大纲渠道渠道破局破局渠道开发方案促销活动促销活动破局破局渠道促销淡季促销活动小区促销小区促销破局破局新小区新小区老小区老小区小区促销新小区新小区老小区老小区新小区1、搞团购2、搞套餐（打包）3、实用赠品搭配老小区1、搞安检2、搞置换破局破局【客户关怀计划】一个中心：以服务好老客户为主两项措施：1、促进老客户形成第二次购买2、促进老客户转介绍三大内容：1、送赠品2、免费安检工作3、现场演示新品谢谢感恩的观念感恩的观念u感谢帮助和鼓励，因为他给我更大的能力和勇气。u感谢批判和挑战，感谢它提携你努力前进和成功。u感谢一切可以帮助我的人。u感谢国家。