1、年度营销计划如何撰写年度营销计划如何撰写市场部市场部目录目录一、拟定年度计划书的重要意义二、年度营销计划书的前言（目的和意义）三、年度营销计划书一、拟定年度计划书的重要意义一、拟定年度计划书的重要意义企业年度营销计划，顾名思义就是针对下一年全年经营与销售的目标与战略规划，为企业全年工作提供明确的方向，使企业在市场变化中早有准备，能设立控制标准，为达成企业目标设定的各种方案与方法。计划目标是使所有资源都得到合理利用并发挥出最大效力，所以在计划应用过程中各阶段成果清楚时，经营是否具有高效率也就一目了然。俗话说：“一年之计在于春，一日之计在于晨”企业年度计划是企业计划管理的排头兵，是行军作战的先锋，2、能否打赢这场战争的关键。同时也是企业稳步发展上升的关键，做年度计划，其目的就是为了提高企业工作效率，有效合理的进行资源整合，进一步落实目标与责任，最终实现企业目标的100%实现。二、年度营销计划书的前言（目的和意义）二、年度营销计划书的前言（目的和意义）制定有效的年度经营计划，是一个企业从“依靠经验经营”到“依据数据经营”的必要过渡阶段，也是一个企业开始塑造核心竞争力的必备基本功！是为实现企业战略规划的指示灯；是企业2014年工作计划的方向盘；是企业实现年度目标的指挥所。本文件的制定目的：公司2014年的营销战略的转变，营销以后以分公司为主体，重点帮助分公司开拓市场，形成区域强势品牌的战略。同3、时也是指导中山市家家乐电器有限公司市场部、销售部、技术研发部、以及生产部制定的2014年工作计划，同时对家家乐2014年的营销方向和走势做出明确的判断。三、年度计划书的目录三、年度计划书的目录目录1概述1.1公司现状1.2销售数据1.3产品数据1.4形象费用数据1.5销售网络数据1.6空白区域数据2公司年度目标2.1公司年度目标2.2渠道建设目标2.3阶段性工作计划3营销策略3.1渠道设计3.2渠道建设及方案3.3产品策略4配置与预算4.1组织架构4.2人员配置表4.3年度费用预算5监控与奖惩 销售状况分析1、1.1.2013年全国客户销售分析表：年全国客户销售分析表：1.2股东客户回款数据分4、析表：股东客户回款数据分析表：1.3全国客户回款分析表全国客户回款分析表1.4销售与回款数据分析销售与回款数据分析年度营销计划书年度营销计划书2、产品销售比例、产品销售比例2.1.产品销售额数据分析2.2主推产品数据分析一、公司现状一、公司现状3、市场费用投资、市场费用投资每月形象费用数据每月形象费用数据4、现有网络状况、现有网络状况全国客户数据分析全国客户数据分析5、空白区域分析、空白区域分析二、年度营销目标二、年度营销目标1、销售时间规划、销售时间规划销售时间为：销售时间为：2014年年1月月1日至日至2014年年12月月30日日2、年度目标及月度分解表、年度目标及月度分解表3、销售目标进5、度表、销售目标进度表4、渠道目标建设（新客户开发目标）、渠道目标建设（新客户开发目标）总销售目标及各区域分解总销售目标及各区域分解3、营销策略、营销策略一、渠道设计1、建材市场2、电器专业市场3、家电连锁卖场4、家装及家具市场5、百货商店6、社区超市渠道渠道设计设计建材市场建材市场传统家电传统家电批发市场批发市场 专卖店专卖店家具家装家具家装市场市场家电连锁家电连锁卖场卖场工程团购工程团购液化气公液化气公司司3.1渠道设计渠道设计家家乐家家乐专卖店专卖店整体厨房整体厨房卫浴卫浴陶瓷陶瓷功能：功能：1、仓储、仓储2、安装、安装3、售、售后后 4、销售、销售5、管理管理太阳能太阳能灯饰灯饰水暖水暖6、小区小区3.2渠道策略渠道策略渠道建设及方案空白区域的开发及招商方案空白区域的开发及招商方案(专卖店专卖店/建材建材/卖场卖场)招商方案内容：招商方案内容：、渠道设计、品牌优势、团队优势、加盟政策（展柜/形象/装修/终端陈列）、开业策划、市场推广、企业培训、专卖门店管理及进/存/销库存管理、终端促销（三大节日及月度促销配合）、小区推广、未来的实体店加电商的模式、公民企业的最大受益二、品牌优势二、品牌优势全方位、全过程的管理优势、市场优势和品牌优势。中国驰名商标（强势的品牌号召力）深厚的企业文化底蕴吉祥和亲和力的品牌名称家家乐立体交叉的营销模式和赢利模式统一的VI专卖店专柜设计统一的高效售后服务7、统一的培训，能够迅速提高门店的销售力全年的促销活动策划地方性广告和全国性广告大手笔投放高效的销售团队全程跟进、团队优势、团队优势、专业性、开发能力、策划能力、培训能力、服务能力、管理能力家家乐团队中的任何成员均能帮助客户从市场分析/布局，开发，维护，包括渠道管理，终端促销，从进、存、销一站式全程跟踪服务，免除客户所有后顾之忧。、加盟政策（展柜、加盟政策（展柜/形象形象/装修装修/终端陈列）终端陈列）、开业策划、开业策划、门店选址、门店装修（标准）、展台布置、产品陈列、开业时间、广告宣传（电视字幕/报刊/条幅/宣传车辆/促销彩页等）、开业策划（彩虹门/产品、奖品堆头/演出舞台演示机人员安排产品套8、装特价机抽奖等）、应急预案、市场推广、市场推广推广费用：推广费用：主要为新店开业、小区推广、事件促销、网络推广等而产生的费用；广告媒介：广告媒介：包括户外（墙体、车体、路牌、横幅）广告、平面广告（报纸、杂志、海报）、影视广播广告（电视、车载、广播）、其它广告（夹报、网络、短信）等，必须跟随推广促销活动同步，与推广促销申请+活动方案一同申报；总部统一制作的常规宣传品：总部统一制作的常规宣传品：是指公司统一制作的用于终端宣传、促销或形象展示的常规广告宣传物料，包括宣传物料（海报、吊旗、POP、宣传手册等）、展示物料（帐篷、太阳伞、充气拱门等）、形象物料（如广告衫、导购服、小赠品等）。进场费：进场费9、：家家乐进驻地级城市以上市场的本土前三位家电卖场的进场费以及大型全国性连锁家电卖场；区域产品检测费：区域产品检测费：因销售需要，家家乐产品必须受当地技术监督局检验而产生的费用。终端建设：终端建设：主要为终端硬件建设包括：专柜、专卖店、店中店等所支持的家家乐形象展柜。、企业培训、企业培训、企业概况（企业文化）、产品知识（基础知识）及产品卖点、售后知识及售后服务、导购员专业知识培训、销售经理基础知识培训、专卖店销售技巧、策划促销活动（包括促销彩页制作活动策划渠道政策等）、专卖门店管理及进、专卖门店管理及进/存存/销库存管理销库存管理、销售预测（根据当地的销售款式和价格，预测下个月所销售的款式及数量10、，做到进货时的心中有数，并根据往月的销售，制定科学库存量）、并对仓库库存时时监督，并对呆滞品进行预警显示，避免出现缺货导致的无法销售，或过多产品而形成呆滞库存。、对超过预警线库存进行消化处理，并对渠道采取相应促销政策，终端引导政策，进行通道良性运作。、渠道促销和终端促销（三大节日及月度促销配合）、渠道促销和终端促销（三大节日及月度促销配合）渠道促销政策：渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展渠道的促销也是十分必要的。产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策11、略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。渠道促销内容：一、活动背景二、活动时间三、活动对象四、活动目的五、活动主题六、活动内容渠道促销渠道促销终端促销（三大节日及月度促销配合）终端促销（三大节日及月度促销配合）终端促销主要是以彩页和为主，把所要促销的活动内容张贴出来，起到引导和缔交的作用。彩页内容：彩页制作要素首页要吸引人为主，比如六大惊喜惊喜一：进店有喜（送围裙/洗衣粉/盐/杯子等）惊喜二：购物即抽奖（循坏抽）惊喜三：惊爆价（拍卖形式。一元起）惊喜四：买一送一（送赠品）惊喜五：套餐打包更划算惊喜六：团购6折起太多惊喜等着你哟！活动可搭配广告效果会更好：（电视字幕报刊条幅邀请信户外广告等12、）小区域直销方案小区域直销方案另附家家乐小区直销攻略小区直销内容：一、活动目的二、活动宗诣及方针三、小区操作步骤四、小区费用预算五、人员配备六、小区活动内容及推广、未来的实体店加电商的模式、未来的实体店加电商的模式手机微信营销，足不出户，不用电脑，不看电视，手机微信摇一下，或启动说话装置：“家家乐最近专卖店”，线上产品，统一价格，就近家家乐专卖店缴款，货马上到家，省事、省心、省力、省钱。家家乐实体店表现：线上产品/工厂直供产品/渠道机型3.3产品策略1、产品定位20142014年各品类任务年各品类任务品类品类任务任务 11%11%9%9%6%6%12%12%10%10%9%9%9%9%9%9%13、4%4%5%5%6%6%10%10%1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月 1212月月烟机烟机842842 92.6292.62 75.7875.78 50.5250.52 101.04101.04 84.284.275.7875.78 75.7875.78 75.7875.78 33.6833.6842.142.150.5250.52 84.284.2灶具灶具332332 36.5236.52 29.8829.88 19.9219.92 39.8439.8433.233.229.8829.88 29.8829.8814、 29.8829.88 13.2813.2816.616.619.9219.92 33.233.2电热水器电热水器 72727.927.926.486.484.324.328.648.647.27.26.486.486.486.486.486.482.882.883.63.64.324.327.27.2燃气热水燃气热水器器27272.972.972.432.431.621.623.243.242.72.72.432.432.432.432.432.431.081.081.351.351.621.622.72.7消毒柜消毒柜4 40.440.440.360.360.240.240.480.48015、.40.40.360.360.360.360.360.360.160.160.20.20.240.240.40.4小电小电23232.532.532.072.071.381.382.762.762.32.32.072.072.072.072.072.070.920.921.151.151.381.382.32.3合计合计1 15 50000 1431431171177878156156130130117117117117117117525265657878130130烟机产品策略烟机产品策略品项品项厂价厂价省代批省代批发价发价毛利率毛利率县批发县批发代价代价利润率利润率零售利零售利润润乡镇零售16、价乡镇零售价 配置配置形象机形象机7807801080108028%28%1399139923%23%60060019991999有技术卖点有技术卖点72072096096025%25%1199119920%20%60060017991799有技术卖点有技术卖点常规机常规机43043053053019%19%67967922%22%12012079979946046058058021%21%69969917%17%20020089989952052062062016%16%71971914%14%28028099999956056063063011%11%69969910%10%300300917、9999958058070070017%17%83983917%17%4604601299129962062072072014%14%89989920%20%5005001399139964064078078018%18%94994918%18%55055014991499明星机明星机58058076076024%24%99999924%24%4004001399139960060082082027%27%1099109925%25%40040014991499战斗机战斗机26026032032019%19%37937916%16%12012049949921021025525518%18%218、9929915%15%100100399399灶具产品策略灶具产品策略品项品项厂价厂价省代省代批发批发价价毛利毛利率率县批发县批发代价代价利润率利润率零售利零售利润润乡镇零售乡镇零售价价配置配置形象机形象机32032040040020%20%53953926%26%160160699699玻璃玻璃28028036036022%22%47947925%25%120120599599不锈钢不锈钢常规机常规机19019021021010%10%2292298%8%6060289289玻璃玻璃22022024524510%10%27927912%12%8080359359玻璃玻璃2252252552519、512%12%28928912%12%8080369369不锈钢不锈钢23023026026012%12%30930916%16%8080389389玻璃玻璃23023026026012%12%30930916%16%8080389389不锈钢不锈钢26026030030013%13%34934914%14%110110459459玻璃玻璃明星机明星机19519523523517%17%27927916%16%8080359359玻璃玻璃战斗机战斗机1851852002008%8%2202209%9%4040260260玻璃玻璃3.3产品策略1、产品布局（主推机型5款/低端机型5款/形象机型420、款）2、形象元素的导入3、产品价格定位（特价价：200400主推机400700高端机：70012004、3米/4米/5米/6米/8米产品陈列出样规定5、乡镇/县城/市级产品出样规定6、渠道价格定位4配置与预算配置与预算1、组织架构图年度目标*元营销中心薪资方案职称人数底薪绩效提成年工资年提成合计销售总监1人*元*%*元*12销售经理18人*元*%*元*12*18市场总监1人*元*%*元*12市场经理1人*元*%*元*12市场专员2人*元*%*元*12*2平面设计1人*元*%*元*12商务主管1人*元*%*元*12商务文员2人*元*%*元*12*2售后主管1人*元*%*元*12客服1人*元*%*元*12技术支持2人*元*%*元*12*2维修/配件1人*元*%*元*12司机2人*元*%*元*12*24.3费用及利润预算费用及利润预算(见附表）见附表）5公司监控及评估过程控制公司监控及评估过程控制5.1监控方法A、进程周汇报/日汇报B、进程月度总结（签字传阅）C、会议室看板管理D、总公司监管跟进5.2销售过程评估及修正5.3奖惩.销售进程的评估7公司监控及评估过程控制公司监控及评估过程控制谢谢大家谢谢大家