1、 家家乐招商方案拟定方案培训 目录一、招商意义二、招商渠道三、封面设计四、行业分析五、企业简介六、品牌优势七、产品介绍八、招商政策九、合作事宜十、招商会议流程一、招商的意义一、招商的意义招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商是企业建设销售渠道的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必经之路。任何一种产品要想走向市场，都必须要通过销售渠道传播出去。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？这就是企业招商所要做的工作。招商不仅仅只是寻找经销商，让其销售企业的产品。有人认为企业招商，只要有好的产品和营销政策，就可以招到加盟商2、？事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，也是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。一、招商的意义一、招商的意义通过招商，企业把品牌的战略目标、使命、商业运营模式、文化、经营理念等众多品牌元素展现给大众，通过企业资源整合，逐步找到自己的战略合作伙伴，并通过多方努力，以达到共赢的目的。招商对于一个企业来说，就等于一个门店开业前的礼炮，一定要响亮，足够响彻云霄，让所有人听到这种声音；招商其实也是一本喜事的邀请函，告诉有喜从天来，告诉你来了，就能同喜；招商其实3、也是一种合作项目，邀请有意向的人，共同去做一件事，然后把志同道合的人留下，共同发展。二、招商渠道设计二、招商渠道设计三、封面封底设计三、封面封底设计1、要求设计大气（有创意）2、题目简要明了3、地址、电话简明要四、行业分析四、行业分析行业分析目的：成功的招商是达到企业预期的目的，而一些企业在投资人力物力财力后仍然见效一般，就是因为没有告诉你所要招的“商”，这个行业属于赚钱行业，属于朝阳企业，所以很多企业在招商的时候往往忽略了行业的分析，只是一味的做企业简介（夸张）和荣誉来彰显自己的实力，企业实力再大，如果这个行业已经走到了尽头，也就失去了招商的意义。所以行业分析就奠定这企业的未来的发展和走向，4、同时也是让那些意向人吃了定心丸，明白跟这家企业合作所带来的受益。四、行业分析四、行业分析厨卫电器市场分析一、厨卫电器的类别厨卫电器包括：烟机、灶具、消毒柜、热水器、微波炉、整体厨房二、市场销售额与占比、数据统计与所占比例、市场预测四、行业分析四、行业分析四、厨卫行业品牌格局随着行业发展进一步深化，厨卫行业将会出现“强者恒强、弱者恒弱”的洗牌时期。烟灶消品牌：一线品牌有：方太、老板、帅康、西门子。二线品牌有：华帝、万家乐、德意、樱花、美的、万和、销售额过十亿元。三线品牌有：万喜，欧意、樱雪、好太太、家家乐、太太乐、红日、超人、火王、百得。（浙江）普田，销售额过亿品牌。烟灶消2013年的市场销售额5、为830亿，其中方太、老板、华帝的年销售额都在20亿元以下，三家的销售额约占市场总额的11%。所以说烟灶消在行业内还没有一家具备领导地位，没有一个强大的品牌。四、行业分析四、行业分析四、行业分析四、行业分析 2、热水器行业 在热水器市场，燃气热水器占市场份额40.7%，电储水式热水器占比52.2%，其他热水器占比7.1%。由于多种原因电热水器近两年来的市场份额明显增大（其中原因有北方高层住宅不能安装太阳能、南方卫生间不能通管道气等多种因素）。其中电储水式热水器以50L、60L为主，占市场的50%以上、80L占比17.6%，市场均价在1500元。品牌分析：其中AO、海尔、美的三大品牌的销售额占电6、储水式热水器总销量的60%，品牌高度集中。二线品牌有阿里斯顿、西门子、惠而浦、万家乐、万和、法罗力、帅康，占市场总销量20%。电热水器行业洗牌明显，竞争难度比烟机市场更大。产品创新才是一条出路，近两年来，美的、海尔、AO都开始推广大功率、小容量外观时尚的速热式电热水器，以其独特的性能、时尚的外观和多方面的适用性必将成为热水器行业的主流产品。2014年将会是速热市场的爆发时代。四、行业分析四、行业分析五、厨卫行业发展1、利润趋势：厨卫行业的利润率现可达到30%，比传统的大家电5-10%的毛利率空间大很多，但随着行业洗牌、各大厂家不断出台新战略，厨卫行业的毛利率将会逐年下降。2、烟机近年来市场越来7、越看好零售价在2000元以上的机型，侧吸式将迅速成为行业的新主角，其优点是噪音低、清洗方便、节省空间；进风口离油烟更近，第一时间锁定油烟，防止油烟外流，排烟效果更好。根据行业的竞争和市场的需求，设计橱柜、电器一体化的销售模式将是厨卫电器发展的整体趋势。随着全国十八届三中全会的召开，未来农民的户籍和新农村建设将又成为厨卫行业新一轮角逐空间，华帝收购百得，将以百得启动二三级市场；方太旗下名气，将贵和平分开，同样也是为抢占三级市场，那么谁能先掌控以县城为主导辐射新农村市场，谁将是最大赢家，而创新模式将是本轮角逐赛的最关键的环节，家家乐有备而来，王者归来，剑指天下！五、企业简介五、企业简介中山市家家乐8、电器有限公司是以生产和销售厨房电器及生活小家电为主的现代化企业，主要专注于吸油烟机、燃气灶具、嵌入式消毒柜、燃气热水器、电热水器、电磁炉、电压力锅、快速电热水壶、净水器等和取暖器等电器领域。公司目前拥有占地面积达5万平方米的花园式工厂，年生产规模超过百万台，形成了门类齐全的厨卫家电和生活小家电产品生产基地。公司作为广州建龙集团旗下核心企业，已具备了多年的开发制造经验。早在1984年，广州建龙集团就开始涉足生活电器配件领域，2000年开始专注生活电器制造，经过二十多年的发展历程，赢得了海尔、海信科龙、格兰仕、美的、华凌、惠尔浦、容声、西门子、小天鹅、松下等国内著名集团公司以及国际集团公司的战略合9、作与长期信赖。五、企业简介家家乐电器以品质铸就品牌、科技推动品牌、口碑传播品牌为宗旨，引进世界先进的设备与技术，自主研发生产；并拥有独立的技术研发中心、检测中心、寿命实验室等，其中包括多条厨卫和生活小家电生产线，五金冲压车间、模具车间、喷塑车间、电子车间等，在职员工达300多名、骨干研发人员达30多名；企业率先在行业里通过了ISO9001：2000国际质量管理体系认证、ISO14001：2004国际环境管理体系认证、3C认证；并获得了吸油烟机的中国环保产品和中国节能产品认证、消费者信得过产品、中国著名品牌、中国炊具十大品牌、中国厨卫十大品牌，并一举获得广州市著名商标和中国驰名商标。五、企业简介10、 经过多年的发展，家家乐电器建立了遍布全国的各省、自治区、直辖市的几千个销售终端，形成了“多渠道，密集型”的销售体系和全新的OTO电商推广平台。与全国多家知名的家电连锁企业、专业建材家居市场、超市形成长期战略合作伙伴，产品远销东南亚、欧美等多个国家和地区，为消费者提供全程、全方位、五星级的产品服务和家装解决方案。从心出发，以我们的用心、热心，换取消费者的放心、开心。五、企业简介放眼未来，家家乐电器将继续秉承“诚信、创新、高效、服务”的企业理念和“做好自己，自然受欢迎”的企业核心文化，以品牌战略为导向，立足厨房和生活小家电电器行业，传承中国厨房文化，不断进行技术创新、品质创新和管理创新，坚持品牌11、经营战略，继续构建融设计力、品质力、营销力及消费者需求系统为一体的“三力一系统”，以更强大的设计制造能力生产更精致的高品质产品，提升消费者的生活品位，将家家乐电器打造成行业里最具影响力的厨卫及生活小家电制造企业。企业文化企业目标：打造公民企业、上市企业企业工作作风：言必行，行必果企业的使命：制造幸福厨电享受幸福生活企业核心文化：信企业商业模式：资源整合合力共赢企业经营理念：做性价比最高的产品共赢：共存、共赢、长赢。亦即：在共同的价值理念 下，共同承担风险、共同分享利益、达致共同 目标，共同获得持续发展 赢是生命存在的意义，赢和共赢是一对为生存而相互依存而又相互对立的矛盾统一体，是自然之道，所以12、谋求共赢，才是企业生存之道。共赢原则：共赢原则：若要自己赢，先要大家赢 家家乐所倡导的共赢，绝不仅仅是赢利那么简单，我们要在与战略伙伴的合作中找到共同的价值取向和远景，可以说，这是获得共赢和长赢的精神基础合作者合作者 社会社会 股东股东 员工员工 消费者消费者 客户客户 共赢共赢共共 赢赢家家乐文化的价值观家家乐文化的价值观家家乐文化的价值观家家乐文化的价值观六、品牌优势六、品牌优势企业荣誉：企业荣誉：2001年，填补国内空白，推出全球第一台内置式电磁灶2003年10月，家家乐电磁炉进入中国十强品牌之一2005年8月，家家乐荣获中央电视台上榜品牌；2008年5月，中山市质量技术协会会员单位；213、008年12月，占地20000中国最大健康型吸烟机研发生产基地之一的家家乐工业园在中山市三角镇建立并投入使用；2009年10月，荣获“广州市著名商标”；2009年12，荣获“中国驰名商标”；2010年1月，启动“慧聪网品牌推广战略联盟”，杂志与网络推广正式启动；企业荣誉2010年7月，家家乐电磁炉和电压力锅产品通过“国际标准产品认证”；2010年9月，“贵州省安顺市张坪家家乐希望小学正式投入使用；2011年11月，家家乐荣获中国驰名商标网颁发的“中国炊具十大品牌”；2012年4月，家家乐荣获中国驰名商标网颁发的“中国厨卫十大品牌”；2013年8月，创“中国名牌”计划正式启动六、品牌优势六、品牌14、优势六、品牌优势六、品牌优势品牌优势品牌优势强有力的品牌优势强有力的品牌优势家家乐有着二十九年的品牌历史家家乐有着二十九年的品牌历史,现拥有现拥有2000多家家家乐标准形象专卖店。多家家家乐标准形象专卖店。是中国厨卫市场最成功的开设专卖最多的生产厂家之一。是中国厨卫市场最成功的开设专卖最多的生产厂家之一。CCTV上榜品牌上榜品牌中国驰名商标中国驰名商标中国厨卫十大品牌中国厨卫十大品牌中国炊具十大品牌中国炊具十大品牌中国节能产品认证中国节能产品认证国际质量体系认证国际质量体系认证国家强制性产品认证国家强制性产品认证全方位、全过程的管理优势、市场优势和品牌优势。全方位、全过程的管理优势、市场优势和15、品牌优势。工厂直通工厂直通建立供货优势建立供货优势流通直通流通直通建立商品优势建立商品优势价格直通价格直通建立价格优势建立价格优势设计直通设计直通建立流行优势建立流行优势宣传直通宣传直通建立传播优势建立传播优势反应直通反应直通建立管理优势建立管理优势家家乐专业设计，流行直通，让时尚顺利家家乐专业设计，流行直通，让时尚顺利PASS!家家乐专业加工，精益求精，让好货顺利家家乐专业加工，精益求精，让好货顺利PASS!家家乐工厂直通，价格超低，让暴利顺利家家乐工厂直通，价格超低，让暴利顺利PASS!家家乐全程模式，诱惑难挡，让销售顺利家家乐全程模式，诱惑难挡，让销售顺利PASS!家家乐价廉物美，扮靓超16、易，让魅力顺利家家乐价廉物美，扮靓超易，让魅力顺利PASS!家家乐多销多赚，超速发财，让创业顺利家家乐多销多赚，超速发财，让创业顺利PASS!七、产品介绍七、产品介绍八、招商政策八、招商政策八、招商政策八、招商政策家家乐的策略家家乐的策略统一形象统一形象统一管理统一管理统一价格统一价格统一配送统一配送统一售后统一售后统一促销统一促销统一培训统一培训统一的家家乐工厂店设计器店统一的家家乐工厂店设计器店VI设设计计 定期培训，让工厂店职员熟知家家乐的政策定期培训，让工厂店职员熟知家家乐的政策统一的终端店面管理统一的终端店面管理家家乐公司负责统一上门配送家家乐公司负责统一上门配送若有促销政策，则所有17、工厂店统一执行若有促销政策，则所有工厂店统一执行统一零售价统一零售价 统一价格管理统一价格管理七大统一七大统一形象形象管理管理价格价格配送配送售后售后促销促销培训培训家家乐负责售后，加盟商仅负责门店销售家家乐负责售后，加盟商仅负责门店销售八、招商政策八、招商政策公司支持：1、形象展柜支持（公司展柜有3米/4米/5米/6米/8米产品出样标准）2、开业支持（活动方案支持/彩页设计及制作/赠品/宣传类等）3、培训支持（企业文化/产品培训产品结构/原理/产品型号/价格/性能/技术参数/配置/售后的基本常识/产品卖点/使用时要注意的事项等/导购员培训职业操守/产品培训/技巧培训:进门识人/销售过程感人/18、家家乐专柜前的聚人气/顾客购买标准的识别能力/十分清醒的知道应该卖哪些产品：消化库存的管理意识/成交后送人技巧及要求客户转介绍等）。4、广告宣传支持（墙体/地方电视台/三轮车等）5、促销活动方案支持（每年的节假日/每月/小区直销等）九、合作事宜九、合作事宜1、销售政策2、区域保护政策3、售后政策4、企业要求（年度目标/渠道建设目标等）核心经销商地区招商方案招商内容：1、企业概况2、品牌优势3、模式优势4、产品优势5、政策优势十、招商会议的流程十、招商会议的流程一、建立经销商（代理商）数据库；1、寻找经销商；从网络、报纸、朋友、扫街等多种渠道寻找经销商，与之沟通、建立感情，以便为公司招商打下良好19、的基础。2、建立经销商数据库；公司要全面了解经销商以便于公司能掌握最重要的经销商，比如：经销商的姓名、联系电话、地址、实力、业务内容（代理产品）及信誉问题等相关内容。3、确定招商会的人数；开招商会之前要通知公司所掌握的所有经销商，让经销商有时间准备，公司也能了解会有多少经销商参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年3月份开招商大会，小组人员就通知经销商：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。十、招商会议的流程十、招商会议的流程二、确定时间地点；1、根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。比如：时间：3月日日 地点：宾馆 主题：2、再次通20、知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。三、组织招商小组；1、招商小组人员要求及人数 2、公司招商人员统一形象 3、招商小组培训（重点）招商人员须了解公司的发展史及未来战略，企业理念及文化、产品功能及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错。十、招商会议的流程十、招商会议的流程四、设计招商手册（重点）招商手册的目的就是吸引经销商，让经销商看过之后能自愿地加入购物广场。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及项目介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容。五、选择媒体发布（重点）选择有针对性的媒体做广告。比如：报纸、21、电视、广播等与之相关的媒体上传播。主要是针对经销商而言，目的就是吸引经销商来参加，让经销商知道我公司的实力。注意：具体时间、内容、次数等。六、会议邀请在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容。资料包括：招商手册、会议流程表 每人一份、急用30份；合同书 每人两份、急用60份。十、招商会议的流程十、招商会议的流程七、召开招商会议1、布置会场：背板、主席台台卡、POP、媒体报道的新闻、茶水等。2、接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，22、佩戴胸卡等。3、发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商。4、安排会议：招商组谈判人员要和经销商坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责810个经销商。5、会议主持：介绍嘉宾、对经销商到来表示感谢，会议的背景、意图。6、会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的背景和发展战略及产品；总经理介绍公司的产品情况、招商政策等内容。7、经销商提问：互相交流、加强感情。8、公司工作人员要准备好摄影机等。9、共进晚餐（可以请歌手、艺术团表演一些节目，最好把节目和公司的项目结合在一起，增加气氛）。十、招商会议的流程十、招商会议的流程八、谈判1、见面礼23、节商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节。（1）介绍 商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称。（2）握手 在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与佳客（经销商）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（经销商）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。24、握手也不要用力过大、过猛。（3）名片 名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔。十、招商会议的流程十、招商会议的流程2、交谈礼仪 交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。（1）尊重对方，谅解对方 在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手25、准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。（2）及时肯定对方 在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。（3）态度和气，语言得体 交谈时要自然，要充满自信26、。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。（4）注意语速、语调和音量 交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。十、招商会议的流程十、招商会议的流程3、签协议（重点）协议两份，招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”。九、售后服务（重点）1、同等待遇 无论经销商是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的经销商应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。住在宾馆的经销商，公司招商小组要逐步拜访。2、次日沟通 第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话。3、经常沟通 签了协议的经销商要加强沟通的次数，以促进公司项目的开展；没签协议的经销商也要加强联系，节假日等送上祝福的话，以加强彼此间的感情，为以后的销售渠道奠基基础。