1、家家乐品牌战略转移家家乐品牌战略转移家电行业传奇品牌家电行业传奇品牌家家乐电器家家乐电器-如何策划促销活动如何策划促销活动目目 录录一、推广的定义一、推广的定义二、推广的重要性二、推广的重要性三、推广策划思路三、推广策划思路四、如何策划开展成功的推广四、如何策划开展成功的推广五、成功的推广案例五、成功的推广案例六、活动前广告宣传六、活动前广告宣传一、推广的定义：一、推广的定义：广义的推广是指：广义的推广是指：一切围绕传播产品信息，提升品牌知名度一切围绕传播产品信息，提升品牌知名度和美誉度的公关行为，都称为推广；和美誉度的公关行为，都称为推广；狭义的推广是指：狭义的推广是指：为促进销售采取的媒体2、宣传，终端为促进销售采取的媒体宣传，终端POPPOP宣传，宣传，店头招牌宣传，一切产品路演促销活店头招牌宣传，一切产品路演促销活动等助动等助销行为。本手册所指的推广只是产品销行为。本手册所指的推广只是产品路演促路演促销活动。销活动。二、推广的重要性：二、推广的重要性：为什么要进行推广？只要把产品摆在柜台上，消费者不就可以买到它了吗？众所周知，酒香不怕巷子深的时代已经过去，市场经济是买方市场的必然产物，变“守株待兔”式的被动销售为主动出击。寻找机会，拦截消费者。在竞争非常激烈的今天，坐商的“被动式侯客”经营行为无异于坐以待毙。业务人员要善于策划一系列的推广活动，不断激励代理商主动操作市场，赢取竞3、争主动权。所以，从这个意义上说，推广就是让产品会自己说话，让“死”的产品变为“活”的产品，意义非常重大。二、成功推广策划思路：二、成功推广策划思路：市场千变万化，但是万变不离其中，因为凡事的发展都有其内在的规律，只要找到这个规律，遵循这个规律的核心原则，我们能把握事物发展的趋势。以下是总结本人从事多年来的推广经验，供大家作为参考。三、如何策划开展成功的推广三、如何策划开展成功的推广三、如何策划开展成功的推广三、如何策划开展成功的推广345345345345法则法则法则法则1 1、活动策划活动策划3 3步曲步曲2 2、活动成功活动成功4 4核心核心3 3、现场造势现场造势5 5要素要素1 1、活4、动策划活动策划3 3步步 第一步：活动前活动定向和筹备第一步：活动前活动定向和筹备第二步：活动中的执行力度第二步：活动中的执行力度第三步：活动巩固及总结第三步：活动巩固及总结活动时间：何时做？活动目的:为何而做?(打击竟品?新品上市?抢夺市场份额?淘汰老品?宣传品牌?消化库存?)活动对象目标:为谁而设计?包括：“活动主题”：用一句话把活动目的进行演绎及包装，使活动更贴 近消费者心理；“活动内容和形式”：买赠？换购？特价？代金券？等等，不管是怎样的形式，都得突出附加值,消费者不是想买便宜的东西,而是想通过活动占你的便宜!活动地点：在哪里做？活动预算：整个活动需要投入多少？宣传费用？演示费用？人员5、费用？礼品费用？场地费用？公关费用？第一步：活动前活动定向和筹备第一步：活动前活动定向和筹备活动的成败完全取决于五个因素：A、活动前的准备B、活动的宣传造势C、活动助销品的到位D、队伍的执行力度E、目标奖励第二步：活动中的执行力度第二步：活动中的执行力度A、战前动员会：明确活动销量目标，目标分解到小组，明确小组分工及责任；（详见推广活动人员分工一览表）B、活动宣传造势：没有气势就得造势，通过发放宣传单页，媒体宣传，路牌广告，售点广告等综合因素形成品牌的“气势”；引起群众的关注度，为活动埋下伏笔。C、助销品的到位：活动的造势就必须得借助一系列的活动助销品，细节决定成败，这个环节就是做细节。少任何6、一个助销品，活动的效果都要受到影响。（详见推广活动物料准备表）D、队伍的执行激励：执行大于一切，再好的活动方案，如果没有销售队伍的彻底的执行力度，也等于是一纸空文。所以活动组织人必须要高度重视销售人员的激励，点燃队伍的激情，提高大家的积极性，让所有人都“动”起来。E、目标奖励：对活动能完成目标的小组或个人 给予物质奖励激励的手法有：第三步：活动巩固及总结第三步：活动巩固及总结活动成功策划活动成功策划4 4核心核心（1 1 1 1）聚）聚）聚）聚 焦：焦：焦：焦：主题主题主题主题,内容内容内容内容,传播传播传播传播,导购培训导购培训导购培训导购培训,宣传都围绕活动主题展宣传都围绕活动主题展宣传都7、围绕活动主题展宣传都围绕活动主题展开开开开（2 2 2 2）造）造）造）造 势：势：势：势：气势压倒一切气势压倒一切气势压倒一切气势压倒一切!从出样从出样从出样从出样,现场堆头现场堆头现场堆头现场堆头,拱门拱门拱门拱门,帐篷等营造热卖氛围帐篷等营造热卖氛围帐篷等营造热卖氛围帐篷等营造热卖氛围 （3 3 3 3）体）体）体）体 验：验：验：验：百闻不如一试百闻不如一试百闻不如一试百闻不如一试,活动中要设计与顾客共同互动体验的环节。活动中要设计与顾客共同互动体验的环节。活动中要设计与顾客共同互动体验的环节。活动中要设计与顾客共同互动体验的环节。（4 4 4 4）应）应）应）应 急：急：急：急：做好8、两种准备做好两种准备做好两种准备做好两种准备,和应急方案防止竞争对手跟进和应急方案防止竞争对手跟进和应急方案防止竞争对手跟进和应急方案防止竞争对手跟进（1 1 1 1）视觉要素：）视觉要素：）视觉要素：）视觉要素：让顾客第一时间先让顾客第一时间先让顾客第一时间先让顾客第一时间先”看到看到看到看到”家家乐家家乐家家乐家家乐!先入为主先入为主先入为主先入为主!争取展柜陈列位置，店争取展柜陈列位置，店争取展柜陈列位置，店争取展柜陈列位置，店内内内内POPPOPPOPPOP，各种助销品的有效整合同时展示，达成第一注目率。这是成，各种助销品的有效整合同时展示，达成第一注目率。这是成，各种助销品的有效整合9、同时展示，达成第一注目率。这是成，各种助销品的有效整合同时展示，达成第一注目率。这是成功销售的前提因素。功销售的前提因素。功销售的前提因素。功销售的前提因素。（2 2 2 2）触觉要素：）触觉要素：）触觉要素：）触觉要素：创造与顾客充分互动的机会创造与顾客充分互动的机会创造与顾客充分互动的机会创造与顾客充分互动的机会!让顾客亲自体验产品让顾客亲自体验产品让顾客亲自体验产品让顾客亲自体验产品!百闻不如一试。百闻不如一试。百闻不如一试。百闻不如一试。让顾客参与体验，销售就成功一半了。让顾客参与体验，销售就成功一半了。让顾客参与体验，销售就成功一半了。让顾客参与体验，销售就成功一半了。（3 3 3 10、3）听觉要素：）听觉要素：）听觉要素：）听觉要素：让顾客能第一时间让顾客能第一时间让顾客能第一时间让顾客能第一时间”听到听到听到听到”家家乐，最关键的是导购员家家乐，最关键的是导购员家家乐，最关键的是导购员家家乐，最关键的是导购员 的高昂激情的高昂激情的高昂激情的高昂激情的吆喝声。同时，加上销售现场必不可免的助销道具：如扩音器的吆喝声。同时，加上销售现场必不可免的助销道具：如扩音器的吆喝声。同时，加上销售现场必不可免的助销道具：如扩音器的吆喝声。同时，加上销售现场必不可免的助销道具：如扩音器,电电电电视机视机视机视机,DVD,DVD,DVD,DVD机机机机,攻放攻放攻放攻放,家家乐广告片等全方11、位家家乐广告片等全方位家家乐广告片等全方位家家乐广告片等全方位“霸占霸占霸占霸占”消费者的听觉。消费者的听觉。消费者的听觉。消费者的听觉。（4 4 4 4）嗅觉要素：）嗅觉要素：）嗅觉要素：）嗅觉要素：让顾客第一时间先让顾客第一时间先让顾客第一时间先让顾客第一时间先”闻到闻到闻到闻到”家家乐的味道家家乐的味道家家乐的味道家家乐的味道!产品现场演示少不了产品现场演示少不了产品现场演示少不了产品现场演示少不了!没有没有没有没有演示的产品就是死的产品演示的产品就是死的产品演示的产品就是死的产品演示的产品就是死的产品!（5 5 5 5）味觉要素：）味觉要素：）味觉要素：）味觉要素：让消费者感受产品带来12、的感觉，通过免费试吃，免费品尝等手段鼓让消费者感受产品带来的感觉，通过免费试吃，免费品尝等手段鼓让消费者感受产品带来的感觉，通过免费试吃，免费品尝等手段鼓让消费者感受产品带来的感觉，通过免费试吃，免费品尝等手段鼓励顾客深入体验产品，进而激发其对产品的联想励顾客深入体验产品，进而激发其对产品的联想励顾客深入体验产品，进而激发其对产品的联想励顾客深入体验产品，进而激发其对产品的联想。销售现场造势销售现场造势5 5要素要素:店外拓展的风水宝地店外拓展的风水宝地：A大型商场是急需占领的制高点！大型商场是急需占领的制高点！（1）提升品牌形象；）提升品牌形象；（2）提高知名度和美誊度；）提高知名度和美誊度13、；（3）提升销售业绩的理想战场；）提升销售业绩的理想战场；（4）实现门店销售的最好跳板）实现门店销售的最好跳板乡乡镇镇推推广广时时艰艰苦苦的的生生活活 孩孩子子，你你也也帮帮我我一一起起拿拿这这里里也也是是我我们们的的战战场场六、活动前广告宣传六、活动前广告宣传一、彩页/邀请函/抽奖券等二、报刊/杂志类（家庭电视报）三、POP/条幅四、电视字幕五、电话通知老客户（送礼品，带客户）一、彩页/邀请函/抽奖券等彩页制作要素首页要吸引人为主，比如六大惊喜惊喜一：进店有喜（送围裙/洗衣粉/盐/杯子等）惊喜二：购物即抽奖（循坏抽）惊喜三：惊爆价（拍卖形式。一元起）惊喜四：买一送一（送赠品）惊喜五：套餐打包更划算惊喜六：团购6折起太多惊喜等着你哟！二、报刊/杂志类（家庭电视报）广告词：家家乐直供会定于会时间什么地点开始，欢迎光临！将有太多惊喜等着你，免费大礼，免费赠品，厂价直供等三、POP/条幅家家乐直供会于什么时间什么地点举办！POP活动内容（放小区门口）四、电视字幕家家乐直供会定于会时间什么地点开始，欢迎光临！将有太多惊喜等着你，免费大礼，免费赠品，产品厂价直供等五、电话通知老客户（送礼品，带客户）五、电话通知老客户（送礼品，带客户）1、活动当天9：30分开始发放礼品，手提袋里放礼品，排队发放，造成错觉，购买家家乐产品时发放的赠品。2、给力的亲友团，在搞不定客户时，来交钱，使用托的技术。