1、陈列规范陈列规范培训：培训：市场部市场部家家乐厨卫电器终端家家乐厨卫电器终端 终端陈列的重要性终端陈列的重要性 终端陈列是让产品实现商品价值的一个环节，是终端陈列是让产品实现商品价值的一个环节，是所谓的临门一脚，产品从生产到消费者手中，前期所谓的临门一脚，产品从生产到消费者手中，前期大量的工作价值的体系都取决于终端的销售；陈列大量的工作价值的体系都取决于终端的销售；陈列是终端销售的重要环节：人流大的（进店显眼）陈是终端销售的重要环节：人流大的（进店显眼）陈列位置（如：小家电尽可能用多的展柜），规范统列位置（如：小家电尽可能用多的展柜），规范统一的产品摆放，要生动化的产品展示，辅就以各类一的产品2、摆放，要生动化的产品展示，辅就以各类POP、吊旗等展示，可以形成统一一致的品牌形象，、吊旗等展示，可以形成统一一致的品牌形象，塑造一个良好的销售气氛和氛围，向顾客有效地传塑造一个良好的销售气氛和氛围，向顾客有效地传递产品利益、价值、信息来吸引顾客的关注，激发递产品利益、价值、信息来吸引顾客的关注，激发顾客购买欲望，达到提升销售目的。顾客购买欲望，达到提升销售目的。终端陈列的布置终端陈列的布置 终端陈列的布置终端陈列的布置 终端陈列的布置终端陈列的布置 终端陈列的布置终端陈列的布置 终端陈列的布置终端陈列的布置 常用终端出样样品陈列法常用终端出样样品陈列法 1、“一一”字型陈列法字型陈列法 样机3、由主推（形象）机到辅销机样机由主推（形象）机到辅销机 2、“L”型陈列法型陈列法 要突出产品样机由高到低的位置要突出产品样机由高到低的位置“L”形形 3、“U”型陈列法型陈列法 要突出产品样机由高端到特价机陈列位置要突出产品样机由高端到特价机陈列位置“U”形形 4、“独立独立”陈列法陈列法 要把突出产品样机（如：特价、形象）独立陈列要把突出产品样机（如：特价、形象）独立陈列 终端陈列的布置终端陈列的布置 POP定意：定意：POP-在购买时的广告在购买时的广告 由终端（实体店）门店在店头或店内为了促进销售被直由终端（实体店）门店在店头或店内为了促进销售被直接或间接使用的广告表示接或间接使用的广告4、表示“标志标志”。他的使用是吸引顾。他的使用是吸引顾客进店，在店内方便顾客选购商品，以促进销售，因此，客进店，在店内方便顾客选购商品，以促进销售，因此，POP广告又称无声工作的导购员广告又称无声工作的导购员 终端陈列的布置终端陈列的布置1 1、POPPOP用途用途 1 1）衬托商品（使商品更突去）衬托商品（使商品更突去）2 2）让顾客产生购买冲动）让顾客产生购买冲动 3 3）提高商品的销售效率和效果）提高商品的销售效率和效果 4 4）有助于指导、特卖、促销活动的告示）有助于指导、特卖、促销活动的告示 5 5）有助于新品的介绍）有助于新品的介绍 6 6）把顾客的眼光或注意力引向特卖商品）把顾客的5、眼光或注意力引向特卖商品 7 7）辅助无导购员时的销售）辅助无导购员时的销售 8 8）传达商品的相关信息）传达商品的相关信息 9 9）具有现在就有购买的意向的力量）具有现在就有购买的意向的力量 终端陈列的布置终端陈列的布置 样机分为三种样机分为三种 样机陈列分为样机陈列分为 系列化陈列系列化陈列 形象机型形象机型 从高到低价位顺序陈列从高到低价位顺序陈列 主销机型主销机型 特价产品特价产品 独立陈列或陈列在显眼位置，用独立陈列或陈列在显眼位置，用POPPOP标出价格标出价格 新品展示新品展示 常销机型常销机型 陈列在主推位置，做特别展示陈列在主推位置，做特别展示 终端样机陈列生动化终端样机陈列6、生动化形象机型：形象机型：每个展台必须有一款高价位，高品质的机型来提高自己的品牌力，让顾客感觉你确实是品牌主销机型：主销机型：根据公司指导、地方消费趋势或者自己门店的实际情况定一款经济实惠，顾客容易接受而且竞争对手不好贬击的机型作为主销。辅销机型：辅销机型：可以与主销机型有共同的特征和功能，但是在某些功能和技术上更为先进点。比如主销的 ，辅销的就可以是 。掩护机型：掩护机型：这样的机型必须和竞品有相似的特点，可以做为比较，贬低这样的产品也就是打击了竞品。比如可以拿 做热电偶与离子熄火保护的对比，不过这样的产品在标价上应该做的比较低为好。阻击机型：阻击机型：阻击机型：我们可以选择一款要淘汰的产品7、打特价来阻击竞品的销量，不过建议少卖这样的产品，实在没有办法说服顾客选择价位高的产品再卖。终端样机陈列生动化终端样机陈列生动化1 1、在产品陈列分清主次，重点产品主推，保证高端、在产品陈列分清主次，重点产品主推，保证高端产品的出样；产品的出样；1 1）“一一”字型陈列字型陈列：一般情况下，重点主推产品应陈列在一般情况下，重点主推产品应陈列在主要人流经过时，第一眼能看到的地方。主要人流经过时，第一眼能看到的地方。注：蓝色箭头表示人流方向，红色表示重点主推陈列产品，黄色表示第二重点注：蓝色箭头表示人流方向，红色表示重点主推陈列产品，黄色表示第二重点陈列产品，蓝色表示特价机型（掩护机型陈列、辅助机型8、）产品陈列陈列产品，蓝色表示特价机型（掩护机型陈列、辅助机型）产品陈列 终端样机陈列生动化终端样机陈列生动化注注：严格按照公司：严格按照公司VI标准参考来陈列产品。标准参考来陈列产品。2）L L型陈列：型陈列：一般情况下，高端产陈列在展厅中间一面，主要人流经一般情况下，高端产陈列在展厅中间一面，主要人流经过时，第一眼看到的为第一陈列主推产品一面，主要陈列特价机型或销售好的过时，第一眼看到的为第一陈列主推产品一面，主要陈列特价机型或销售好的机型，最后一面陈列其他机型。机型，最后一面陈列其他机型。注：蓝色箭头表示人流方向，红色表示第一重点主推陈列产品（主要陈列特注：蓝色箭头表示人流方向，红色表示第9、一重点主推陈列产品（主要陈列特价、或销售好的机型），黄色表示第二重点陈列产品主要陈列高端机型或形价、或销售好的机型），黄色表示第二重点陈列产品主要陈列高端机型或形象机型）。黄色区域可以根据实际情况陈列辅销机型、掩护机型、阻击机型。象机型）。黄色区域可以根据实际情况陈列辅销机型、掩护机型、阻击机型。终端样机陈列生动化终端样机陈列生动化根据店铺实际情况陈列辅销机型、掩护机型、阻击机型。根据店铺实际情况陈列辅销机型、掩护机型、阻击机型。3)3)“U U”型陈列：型陈列：一般情况下，高端形象产品陈列在一般情况下，高端形象产品陈列在“U”型正面型正面注：蓝色箭头表示人流方向，红色表示第一重点主推陈列产品10、（主要陈列特价、或注：蓝色箭头表示人流方向，红色表示第一重点主推陈列产品（主要陈列特价、或销售好的机型），黄色表示第二重点陈列产品主要陈列高端机型或形象机型）。蓝销售好的机型），黄色表示第二重点陈列产品主要陈列高端机型或形象机型）。蓝色区表示陈列辅料机型、辅销机型、掩护机型、阻击机型。色区表示陈列辅料机型、辅销机型、掩护机型、阻击机型。终端样机陈列生动化终端样机陈列生动化 终端样机陈列生动化终端样机陈列生动化终端样机陈列要素终端样机陈列要素 1 1、突出重点、突出重点-主推、主销主推、主销 2 2、新品上样标出上市时间、新品上样标出上市时间 （用（用POP)POP)3 3、价签、功能贴要明显、11、价签、功能贴要明显 4 4、有变化的陈列、有变化的陈列 5 5、现场演示要生动、现场演示要生动 6 6、激发兴趣的赠品、激发兴趣的赠品 7 7、配置相关的商品如：电视（播放公司宣传片等、音响（播、配置相关的商品如：电视（播放公司宣传片等、音响（播 放音乐）放音乐）8 8、强调商品的特点、优点、特价价格牌等（、强调商品的特点、优点、特价价格牌等（POP)POP)终端样机陈列事项终端样机陈列事项 终端样机陈列事项终端样机陈列事项 终端样机陈列事项终端样机陈列事项 终端样机陈列生动化终端样机陈列生动化顾客购买心理及行为特征及消费者所受的影响顾客购买心理及行为特征及消费者所受的影响行行为为特特征征顾顾12、客客用眼睛寻找或注意某产品 走近看动手摸不断打量移动产品沉思想象找导购员提问进行产品比较试用.仔细检查.问价决定购买商量付款微笑感谢八八阶阶段段顾顾客客心心理理的的应应对对导导购购员员4欲望3联想2兴趣1注目5比较6信赖7决定8满足待待 机机确确认认需需求求第第一一次次接接触触时时机机符符合合需需要要商商品品提提示示推推销销自自己己各各项项比比较较商商品品说说明明第第二二次次接接触触时时机机取取得得信信赖赖总总结结卖卖点点成成交交服服务务送送客客说说明明 终端生动化对顾客的影响四个阶段终端生动化对顾客的影响四个阶段主意阶段主意阶段产生兴趣产生兴趣产生欲望产生欲望购买行为购买行为产品展示效果产品13、展示效果产品陈列效果产品陈列效果产品陈列影响因素产品陈列影响因素 店面形象、陈列产品好坏店面形象、陈列产品好坏导购销售技巧导购销售技巧POPPOP分类：分类：悬挂悬挂POPPOP、柜台式、柜台式POPPOP、粘贴、粘贴POPPOP、立地、立地POPPOPPOP的作用：的作用：作为店面展示的一部分，具有新产品告知功能作为店面展示的一部分，具有新产品告知功能 ；唤起消费者潜在购买意识的；唤起消费者潜在购买意识的功能功能 ；协助导购的功能；终端销售气氛的营造；提升企业形象的功能协助导购的功能；终端销售气氛的营造；提升企业形象的功能 。其摆放位置及展示效果都是非常重要，应放在更容易引起人们注意的位置，14、其摆放位置及展示效果都是非常重要，应放在更容易引起人们注意的位置，传播内容清晰、重点突出，可以及时向消费者展示有关产品、品牌的信息，传播传播内容清晰、重点突出，可以及时向消费者展示有关产品、品牌的信息，传播性便利。性便利。制作应该具有统一性、表达内容清晰、简要，给消费者信息的可靠程度较高、制作应该具有统一性、表达内容清晰、简要，给消费者信息的可靠程度较高、从而达到传播的有效性高。从而达到传播的有效性高。影响终端生动化方式影响终端生动化方式地贴POP楼梯贴POP柜台式POP立地POP悬挂POP粘贴POP吊吊 旗旗 装饰在专卖店（卖场）内外作展示用，主要用来营造和强化整个专卖店装饰在专卖店（卖场）15、内外作展示用，主要用来营造和强化整个专卖店（卖场）营销活动气氛，效果较好。（卖场）营销活动气氛，效果较好。吊旗的作用：吊旗的作用：如何能够让吊旗体现效果？如何能够让吊旗体现效果？吊旗的展示不应过于密集，避免过多的装饰，能明确表示促销主题或活动吊旗的展示不应过于密集，避免过多的装饰，能明确表示促销主题或活动主题，避免花俏，对门店的整体形象受影响，反而引起消费者对产品、品牌心主题，避免花俏，对门店的整体形象受影响，反而引起消费者对产品、品牌心里反感。里反感。影响终端生动化方式影响终端生动化方式影响终端生动化方式影响终端生动化方式实体店、店中店照明实体店、店中店照明影响终端生动化方式影响终端生动化方16、式实体店、店中店卫生实体店、店中店卫生 1、实体店、店中店卫生：在粘贴、实体店、店中店卫生：在粘贴POP、海报、海报、买点标示时主意不要损坏样机、展柜的形象买点标示时主意不要损坏样机、展柜的形象 2、陈列样机、地面保持清洁卫生、陈列样机、地面保持清洁卫生 3、样机、展柜请用防掉毛毛巾擦示，擦样机不、样机、展柜请用防掉毛毛巾擦示，擦样机不留水印留水印 4、陈列的样机后面、机身、死角不留有明显灰、陈列的样机后面、机身、死角不留有明显灰尘尘 5、定时清理不用的杂物，做到店内干净整洁、定时清理不用的杂物，做到店内干净整洁影响终端生动化方式影响终端生动化方式实体店、实体店、专用展柜或柜台专用展柜或柜台 17、橱窗展示橱窗展示台式台式POP 悬挂式悬挂式POP粘贴粘贴POP 立地立地POP灯箱灯箱 价签价签指示性标志指示性标志 焦点广告焦点广告吊旗吊旗 赠品赠品实体店生动化展示手段实体店生动化展示手段 实体店大多是以经营单一品牌产实体店大多是以经营单一品牌产品为特色，十分注重整体环境装饰品为特色，十分注重整体环境装饰设计，品牌形象突出，所以利用生设计，品牌形象突出，所以利用生动化展示手段并不多，内部强调简动化展示手段并不多，内部强调简洁、整齐。洁、整齐。实体店主要用粘贴实体店主要用粘贴POP、立地、立地POP、吊旗及产品陈列做生动化展、吊旗及产品陈列做生动化展示组合。示组合。实体店生动化特点实体店生18、动化特点卖场店中店生动化展示手段卖场店中店生动化展示手段展柜产品陈列展柜产品陈列 门头形象门头形象焦点广告焦点广告 柜台式柜台式POP粘贴粘贴POP 悬挂式悬挂式POP专用展柜或柜台专用展柜或柜台 立地立地POP吊旗吊旗 价签价签指示性标志指示性标志 灯箱灯箱 卖场店中店生动化展示手段卖场店中店生动化展示手段 店中店与专营店比较相似，但不同的是店中店一店中店与专营店比较相似，但不同的是店中店一般开设在大型商场里面，因此，店中店做市场生动般开设在大型商场里面，因此，店中店做市场生动化必须符合商场的要求，但同时又要符合企业化必须符合商场的要求，但同时又要符合企业 产品产品特点及视觉统一标准。特点及19、视觉统一标准。店中店生动化组合要特别注意商场门前生动化展店中店生动化组合要特别注意商场门前生动化展示手段与店内展示手段的配合，前者用来吸引，引示手段与店内展示手段的配合，前者用来吸引，引导进商场的顾客，后者用来激发进店顾客的购买欲导进商场的顾客，后者用来激发进店顾客的购买欲望。望。终端生动化管理原则终端生动化管理原则2、改善商店形象、改善商店形象我们的广告把我们的广告把我们我们产品的最新信产品的最新信告给公众，信告给公众，信息的新鲜息的新鲜与准确以及别具一格的与准确以及别具一格的陈列陈列将使一家商店不同于它的竞将使一家商店不同于它的竞争对手。争对手。1 1、创造购买气氛、创造购买气氛创造性的创20、造性的产品产品和终端的和终端的格式与位置格式与位置，将直接刺，将直接刺激购买欲望。激购买欲望。市场生动化管理要求市场生动化管理要求1.1.产品必须集中陈列；产品必须集中陈列；2.2.产品必须陈列于消费者刚进店时所能看到的最佳位置；产品必须陈列于消费者刚进店时所能看到的最佳位置；3.3.主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%70%的陈列面积；的陈列面积；4.4.产品样品必须除去外包装后陈列；产品样品必须除去外包装后陈列；5.5.每次有消费者拜访后必须清理更换损坏的产品及演示材料、每次有消费者拜访后必须清理更换损坏的产品及演示材料、POPPOP；6.6.所有陈列产品必须有清楚的价格标识；所有陈列产品必须有清楚的价格标识；7.7.及时补充新产品，撤换淘汰旧样品；及时补充新产品，撤换淘汰旧样品；8.8.保持产品陈列及展示工具清洁；保持产品陈列及展示工具清洁；9.9.演示装置及样品必须通电演示；演示装置及样品必须通电演示；10.10.产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围，终端宣传单页或产品说明应及时到位。围，终端宣传单页或产品说明应及时到位。谢谢观赏谢谢观赏