1、家长签单的心理 一、求利心理 典型的“少花钱多办事”心理，其核心是“廉价”。此类家长在选择培训机构时，往往要在众多品牌学校之间仔细进行价格差异的比较，优惠活动，打折促销对其有强烈的吸引力。具有这种报名心理的家长价格接受能力一般相对较弱，往往与其经济收入相关。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。 有些家长希望从报名的培训机构当中得到较多的利益，当对学校的课程教学方式很满意，但由于价格较贵，一时下不了报名的决心，便讨价还价。例如，客户总想尽可能让课程顾问给予价格优惠，以获取心理的满足感。 二、求实心理 求实心理是客户普遍存在的购买心理。客户选择培训机构时，首先要求学校2、的课程必须对孩子的实际生活运用有所帮助，讲究实用。有这种购买心理的家长在选择培训机构时，比较注重课程的效果和应用性，而不过分强调学校的环境等其他客观因素，是理性的实用主义者。 三、权威心理 在很多培训机构做广告时会请专家做代言，其原因就在于人们对权威的推崇，从而导致消费者对权威所介绍课程无理由地选用，推动报名的市场转化。对于这类家长，课程顾问可以从所代言名人的角度出发与客户沟通，往往会达到较好的沟通效果。 四、平衡心里 客户对报名的培训机构都希望能够达到自己的“心理价位”，以求得心里平衡，如果高于“心理价位”的话，客户就会感到贵而不能承受，失去心里平衡。所以课程顾问有时需要了解客户的消费水平及3、心理价位，这将有助于你在报价时把握好尺度，促成成交。确定客户的心理价位可以通过需求分析，根据客户的可支配收入，消费习惯等分析其购买产品的预算水平。 五、仿效心理 这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的家长在选择培训机构时，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 六、疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在选择培训机构时，对学校的教学质量、师资、权威性持怀疑态度，怕孩子学不好，怕上当受骗。因此，反复向课程顾问询问，仔细地了解课程，并非常关心后期的学校服务，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为课程顾问的心经，如果课程顾问对家长的购买心理了如指掌，在销售的过程中，销售人员必能大大提升销售的成功率。