1、谈单实战：从观察家长到了解家长需求 在实际在咨询过程中，我们常会碰到形形色色的人和他们多种多样的要求，这时就需要作为课程顾问的我们在接待家长的时候多观察，有时候从来访者的一个眼神，一个动作可以了解他真正需要什么，对我们的课程到底持一种什么态度，而了解了这些，你就可以对症下药，知道从哪个角度，用什么样的方法去介绍才能抓住他们。这是最重要的，而且是书本上所学不到的。 谈单实战：如何邀请到访家长进入谈单状态 (1) 如果来访者进入接待室，东张西望，象在寻找什么，应如何对待? 这类来访者一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品，应特别注意：这时你应马上迎上去打招呼“您好，2、请问您需要什么帮助?”来访者可能会说“我咨询一下关于一对一辅导的事情?”这时要立即引导来访者，递上宣传资料，然后再视其具体情况详细介绍学校。这类来访者一般在经过介绍后，会认同我们的学校。接着，就待他进行参观，让他更直观了解学校。 (2) 几个来访者一起进入接待室(一家三口、同事几个人、夫妻二人)，如何对待? 这类来访者一般是有意想报名，而且已经是比较几家学校了。 对待这类来访者要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友之间在一起拉家常、讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要自己一味的象个专家一样，把他们放在一边，对他们正确的观点及时的给予肯定，同时把自身的特点，详细的给他们灌输进去而不至于让他们认为你是在极力推销学校。(3) 一名来访者已来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办? 这类来访者一般是费用问题，报名时比较谨慎。我们需要给他详细介绍，强调学校的各种优势，还要给他举例：如明星学员的例子，或者与他相同学校的学员例子。 (4) 还有一类来访者不知如何提问，也不知问什么，但还想了解一对一，如何对待? 对待这类来访者，要掌握绝对的主动权，要带着他们跟着你的思路走，先介绍学校优势，来访者必然会说出自己的想法，然后根据他们的意愿慢慢的引导他。 以上所讲只是比较常见的几类来访者。