1、提高签单率若干建议*在Preview之前请做如下动作：1 填写“家长意见调查表”2 Center Tour3 面对面的沟通4 预先告之一些preview课之前的要点1填写Coustomer Form，要点如下：1) 家长姓名：如果母亲肯将父亲的姓名写出来,说明是配合度非常高,非常好的客户.如果妈妈有英文名,说明比较国际化.2) 几个小孩: 如果有两个以上,说明可能是大陆有钱人或海归或外国人.3) 宝宝生日: 可以寄出生日卡,适合跟踪,如果懂星座,可以拉进关系.4) 家庭地址: 可以寄资料,可以了解经济状况,可以判断路程的远近.5) 联络电话: 日间一般是公司,晚上一般是家中,可以判断妈妈平日是2、不是上班.太太不上班一般是中小企业主老板或外籍人士的太太.6) 电邮地址: 可以根据后缀判断供职企业规模,如果是新浪等后缀,说明是中小企业;如果妈妈不上班,但有电邮,说明其非常国际化,如果没有,可以帮助她申请;可以发分类的早教文章给她.7) 得知*儿童成长中心:可以了解她的生活习性,生活背景及经济条件;如果是亲友,一定要问是哪位,一方面是为了向其表示感谢,另一方面是为了推类似的课程及给他们彼此碰面的机会;不同的渠道会有不同的促销,一定要给客户兑现促销内容,即使客户不知道.8) 是否参加过：看是否是其他校区原来的学员。9) 是否参加过其他早教:了解她有没有需求,并可告之其差异点.10) 课程的考3、量标准:可以根据家长在乎的方面阐述*儿童成长中心.阐述特色与利益.11) 课程的教育重点: 可以根据家长在乎的方面阐述*儿童成长中心,同时在空白处记录家长的所述,表示重视,也便于有的放矢的回答.用开放式的问题来询问,用T&D来回答,最后推出timing,即紧迫性.家长所填一个可能是她觉得重要的地方,另一个可能是她宝宝发育的不是很好的地方.大一点的宝宝比较在乎社交及语言,小一点的宝宝比较在乎体能及感官。12) 教育预算：可以推算出其家庭月收入,可以推算出program.(一般家庭收入的22%用于宝宝,10%用在教育上。此项只作参考。13) 课程兴趣:建议先上两个课程,甚至一个课程,推的内容与家长4、关注的教育重点有关.14) 谁与宝宝一起参加:知道谁是宝宝的最熟悉的人,同时决定推的时间是平日或周末.如果是妈妈,则说:恭喜您,你是宝宝的familiar people,你为了宝宝花费了很多心血.如果是阿姨,则说:我觉得您如此的重视宝宝的早期教育,如此关注您的宝宝,您是个很好的妈妈,我们可以帮助您成为他一生中最重要的人.第一次preview,一定要让宝宝与FP()进去,如果妈妈要去则告之效果会不佳.15) 交通工具:一方面判断其经济收入,另一方面告之其相关工具的便利性.告之一定要让阿姨和宝宝坐后面,这样比较安全.如果是出租车,两堂课并一天;如果是私家车,要考虑避免堵车的时间.16) 是否希望收5、邮件:便于决定是否发早教文章给他.2. Center Tour，要点如下：1） 教室介绍：Play Class introduction key point: 价值40万的设备,*儿童成长中心自主研发，奥林匹克比赛用具指定厂家生产，面积120平方米 每两个星期会换一个主题Music Class introduction key point: 我们在一年之内可以让宝宝接触到16种不同风格的音乐,40种不同的乐器,500首歌 每三个星期换一种风格Art Class introduction key point: ART PROGRAM主要讲创意力及想象力，大人没有资格去教小孩子创意力及想象力. 大6、人缺乏想象力是因为被知识框死了,好的老师应该向小朋友学习. Art Program可以为小朋友做治疗,如自闭症的孩子. 画画可以发展小朋友的physical,congnitive,social.and problem solving. 每四星期会换一个主题. 作品可以带回家,留下童年的记忆.2） 在与家长做Center tour的过程中，记得要微笑着与Regular的小朋友打招呼，记得要与同事打招呼，记得要用英文。3） 在与家长做Center tour的过程中，请使用肯定其宝宝会成为会员的语气进行交流。如：以后阳阳可以在平时由奶奶带来中心，阳阳可以在这里换尿片，阳阳可以4）在与家长做Cente7、r tour的过程中，请有意识的介绍在中心的小朋友的变化过程。如：那位是Lily小朋友，她八个月来中心，刚来时上课一直哭，现在3面对面的沟通，要点如下：1) 了解宝宝的生长发育状态及环境，运用Level summary表，可以针对性的了解到宝宝的薄弱环节。2) 根据宝宝的发育的薄弱环节，运用handout, 介绍我们的课程。2) 销售是对立的,家长一直在平衡价格与价值。3) 销售的过程是控制的过程，不要被客人牵着走，要条理清晰，掌握主动权。4) 一笔生意的成功与否决定于最初的七秒。5) 销售的成功 = 60%的肢体语言 + 30%的语气 + 10%的文字6) 我们的销售态度是:”任何人都是客人8、,永远不要挑客人,否则客人也会挑你.”7) sales formula: preview * average contract price * conversion ratio=sales value preview: 努力扩建人脉,永远比别人多做10%. price: 价格策略;促销;创造需求;通过特色与利益建一个梦;理论. Conversion:通过T&D等创造迫切性;创造pain.8) 沟通的过程中要真诚地分析课程对于宝宝的适用性,结束时则一定要push签单.9) 根据家长路途的远近，宝宝的年龄，对方的经济综合考虑，推荐其Package。4预先告之，要点如下：1) 带些果汁.2) 尽量避9、开睡觉时间.3) 二岁以前进中心一定要用尿不湿.4) 来之前半小时之内不要吃奶,否则上课时通过运动会吐奶.5) 进教室的家长请穿长裤,因为要做运动,穿裙子会有不方便.6) Preview的课一定要让照顾宝宝的人进教室,否则效果会不好.7) 一定要提前15分钟到中心，便于宝宝熟悉环境。如迟到15分钟，无法进入教室上课。8) 第一节课宝宝会被怕生,排斥,难以follow teacher,我们会尊重小朋友,不会强迫小朋友加入.5. 让其了解“*儿童成长中心”的特色与利益，以下内容可以贯穿在Center Tour及沟通的过程中序特色利益1课程是全球同步未来是经济全球化,追求国际化2早教的科学是源于1910、60年,而gryboree起源于1976年,是经过30年的时间证明是有成功经验奠定的,有悠久的时间证明质量的考验,宝宝不是试验品3用英文授课不是在教英文,因为英语是国际语言,让小朋友以母语的方式接触到英语.4专业从事0-5岁幼儿早教专业性5每天全球超过3万个家庭享受*儿童成长中心的服务覆盖面广,接受度高6全美国进口设备与设施为宝宝提供最安全舒适的环境7小班制教学10-15人/班,两位指导师（根据各中心实际情况回答）8共有254个lesson plan不重复,不厌烦9课程是依照小朋友的发育设置,非机械化设置适应性10环境全部是圆角,无直角小朋友30个月以前不会走90度的转弯11中心的植物全是真的11、,无塑胶给小朋友多感官学习12教室的墙是素色的,海棉垫是艳丽的吸引小朋友follow Instructor13海棉垫是奥运会专用的,40万元一套;地毯400元/平;亚麻油200元/平;为小朋友提供最安全的场地14大厅宽敞,有免费的茶水吧给家长社交及休息的场所15不定期会举办center activity给小朋友社交的机会16我们的gymbroee遍布全世界36个国家说明被世界各地的文化浸染,是国际化的17背景音乐及相关道具有售小朋友在家中可以营造同样的气氛18我们企业的BI,即behavior,是fun &love child我们企业的MI,即企业文化,是passion,team work,专12、业和操守Focus child.6常见的不签单理由介绍及回答：1) 我要回去和先生商量一下.我有什么说的不清楚吗,能再为您解释一下吗? 或者说，向您先生解释说明,是我的工作,您能约个时间与您先生一起来吗?2) 这里的价格好贵啊.是的,我们是不便宜,但我们都是用在孩子身上,相信我们是物有所值,一如您如此的重视品质.3) 为什么这里的费用比美国的贵是的，有以下几点原因一是美国的空间小，中国的空间大；二是我们的设备是美国进口；三是我们选择的地点都在中心区域；四是我们有专人为您提供专业服务，而美国的老师既是销售又是老师又是清洁人员；五是我们的中心随时开放，而美国的中心没课就会关闭；六是美国总部对我们的13、价格定位有这样的要求4) 宝宝同时学两种语言会开口晚会混淆.宝宝可以同时学多国语言,比如在中国,小朋友一般都会讲方言及国语,在荷兰,小朋友一般会讲三至四种语言.5) 宝宝根本听不懂老师的英语指令,上课有什么意义? 在幼儿的年龄,宝宝又能听懂多少中文的指令呢?宝宝是通过积累、体验来学习的，而不全是语言。6) 上课用英文,如何帮助宝宝语言发育呢,我们家中不懂英文.一是语言能力分二阶段:理解力和表达力;二是我们上课是通过肢力语言和重复加强宝宝的理解力的,这种理解力是一种能力,不仅只是对某个词义的理解;三是宝宝开口早晚和个性有关系,有的宝宝2岁才开始说话,但一说就是整句句子;四是大人不懂英语,但宝宝会主动表达.7) 我想让宝宝学钢琴和画画,你们有吗? 一是学钢琴和画画是需要一定的体能支持的,比如钢琴要坐,画画要控制笔,3岁以前的小宝宝很难做到.二是*儿童成长中心为宝宝提供一种环境,让他在比较小的时候就能感受音乐和艺术,他会形成乐感,能懂音乐,会比其他直接接触钢琴和画画的小朋友有优势.4