1、学会跟单，让签单业绩翻倍 事实上，任何咨询师都很难做到100%在客户家长第一次上门就直接达成签单。因此，更多专业的咨询室之所以业绩突出，往往并非由于邀约数量高，而是懂得如何去维护自己的潜在客户。因此，咨询师通过对没能当场签单的客户需要进行跟踪了解，通过二次邀约的跟单转化，来达成更好业绩的出现。 1、准备好跟进内容 电话跟进前，课程顾问需要清楚记得自己上次与客户接触的场景，借助“三表一卡”回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题需要在本次跟进中去解决之类的，这就需要课程顾问不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要详细地将此次与客户接触的一些重要信息记录在案，保证下次跟进时有话可谈。 另外，课程顾问除2、了对客户的情况要了解外，还需要对自己的产品和竞品了如指掌。如果课程顾问在接待客户时，对竞争对手的特点不是很了解的话，除了利用突出自身产品优势来化解矛盾之外，送别客户后，需要仔细去查证竞品的相关信息并记录，这也是你在下次电话跟进拿来跟客户交流的重要内容之一。 2、想办法让对方开口 这种情况一般比较少见，但也无法避免。我们需要把自己当成可以满足客户需求的人。要帮助别人的最佳方法就是让对方把他们的问题都告诉你，你才能为他们做出对其最有利的决策。所以，要想办法让对方开口，让他们把自己的需求(或潜在需求)告诉你。如果对方是一个沉默的人，你可以像唠家常一样向他提出一些问题。然后，你可依据对方提供的信息，做3、出最好的反应，让对方对你刮目相看。这时，你应站在客户的立场，尽量理解他们的看法。可以将心比心。 3、有接受拒绝的心理准备 在销售过程中遭到拒绝是正常的。面对拒绝的第一个反应是要保持镇定。你总不希望好不容易顺利进行的交谈因为自己的一时冲动而搞砸了吧。 接下来的反应是回应对方的拒绝。如果你认为对方的拒绝是想结束谈话的借口，就可以再问一个问题。了解顾客的真正需求。如此，可给自己一个机会能再次陈述你的产品可如何满足顾客的需求。要切合实际，把对客户的利益摆在第一位，你的产品摆在第二位。如果对方目前确无购买你产品的愿望。应立即有礼貌地结束你的谈话，但需要给对方留下你下次跟进时的目的或原因，如果以后有需要时4、再跟你联系。 最常被电话营销拒绝的理由是价格太高，除非你直接在电话上销售，否则最好避谈价格。 4、学会经营你的客户 有的销售顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离店后的24小时跟进。对于B、C级客户而言，很多课程顾问觉得没有必要回访。因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，为避免电话中冷场的尴尬情况出现，还是不打为妙吧?但是到了该打的时候，发现自己对这个客户已经没有什么印象了。 出现以上情况的原因，无非是初次接待此类客户的时候，销售顾问就已经怠慢了，其实是缺乏自己经营客户的耐心，总想着能够在咨询室“现抓“，或每月伺候好那几个H、A级客户就够了。试想一下，有朝一日，市场突变，你拿什么来养活自己? 因此，我们除了做好客户接待的工作之外，关键还得在接待时针培养那些意向不高的B、C级潜客。通过日后在电话跟进中一次又一次地埋下下次跟进的伏笔，用心经营你的潜客基盘，待到客户购车时，我想他们会想起你，这无疑也为你的月销量添加了充足的后备力量。