1、谈单前的准备 一、备单(提前预约时) 就已经了解到的信息，比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进一步了解和准备。准备好自己的展业夹，包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干，如能就咨询科目准备一些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。 二、咨询人登门前准备 准备咨询室;咨询师自身准备：展业夹、宣传资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里，路途是否熟悉，也可以把这个电话当做和咨询人的初次接触，要真诚亲切，起到拉近距离的作用。“您好，您是XXX家长吧，我是XX教育的XX老师，您现在到哪里了?知道路怎么走吧，好，您注意安全2、，一会儿见。” 三、寒暄，开始第一轮沟通 见到咨询家长学生，您好，XX妈妈，这是XXX吧，穿得这么整齐(干净、漂亮)!长得真帅气!真是一表人才，这么招人喜欢!小帅哥，我们认识一下!小美女，你好啊!我是XX老师，欢迎你们来到XX教育XX校区，请进!将咨询人(家长和学生)引进咨询室，“请跟我到咨询室，我来给您做详细的介绍。”简单寒暄，落座(最好让家长坐在最里边)，递上自己的名片做简单自我介绍(方便交换您的名片吗?)，并递上一二张公司和校区的宣传资料。给家长学生倒水。“今天天气还挺好的(谈天气放松气氛)，路上还顺利吧，几点出来的?这是我们公司的宣传资料。”可以再次赞美学生或者家长(赞美一定要适当，当3、官不打送礼的，只要赞美就好)，拉近距离，此过程其实是咨询师和家长学生的第一次接触，也是第一次沟通，从见到家长学生的第一眼开始就要紧张起来，力争给家长学生良好第一印象，并争取使家长学生尽可能放松下来。尽可能从这一过程中获得关于家长学生的第一手信息，比如精神状态、修养、服饰、经济状况、亲子关系、学生的当前状态等等。 四、落座之后，递上名片和宣传资料，咨询师主动寒暄，多赞美和肯定以活跃气氛，开始第二轮沟通 问简单问题，询问带没带最近的考试卷，是谁提出的辅导要求，以前有没有课外辅导经历，效果如何，等。首先和学生做简单沟通：今天作业写完了吧?平时放学或放假后都做些什么呢?平时喜欢玩什么?都有哪些课余爱好4、啊?在学生放松之后拿出学生情况登记表请学生帮助填写，填写时就填写内容肯定和赞美。在学生填写表格时，和家长做简单沟通，“XX妈妈是做哪方面工作的?工作忙吗?今天休息吗?(如果家长流露出不耐烦则直接进入正题。如果是初次门店咨询可以问是路过咨询还是早已经有咨询辅导的想法。)第二轮沟通是一个从双方见面到正式沟通的过渡，起承上启下作用，要使气氛融洽，家长放松精神紧张情绪，同时也要点到主题，不至于在寒暄中跑题，比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题，在学生大谈爱好时让他填写学生信息表，就可以扭转话题。咨询师此时也要稍微放松，整理才得到的信息，理顺思路。” 五、在学生填写完学生情况登记表的上半部分基本信息之后，把学生交给另外的咨询老师或者教务老师带走填写测评问卷，此时要打消学生和家长疑虑，告知这不是考试，不用紧张，只是一个学生习惯和性格取向调查，通过这个问卷的填写，学生可以更清晰地了解自己，知道自己的优势和劣势，从而有意识的发挥长处，避开短处，并且有意识的弥补短处。很有趣，几分钟就完了。带领学生填写测评卷的老师要观察学生填写测评卷，寻找学生喜欢的话题和学生沟通。