1、早教中心金牌销售必备技能 走过很多的早教中心，园长总是问我一个问题，如何培训销售，这几天得空在家里整理了一套早教中心金牌销售必备技能大全，希望能帮上那些还在迷茫中的同行。 熟悉自己早教中心教育理念，所开设课程的专业知识，中心服务的特色、增值服务的优势、课程套餐价目表、全年及每个月的活动内容、中心师资配备、竞争对手优劣等。 熟悉自己准客户的消费倾向 最好能学会客户分类，哪些是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户等。对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法，对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉市场。市场怎样细分，竞争的同行有哪些，市场的容量如何，客户2、的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 出招生策略，要合理安排时间，要根据客户的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。 销售顾问招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是早教3、中心的形象。 销售顾问在任何时间地点不断的派发宣传页和名片。 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。 家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能在这里获得成长收获技能，客户和你想的一样。所以你的服务精神和服务态度很重要。 从肢体动作和语言速度上配合客户语言和动作。 要作好计划安排。先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招4、生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日招生日记。理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。 研究客户家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客5、户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户角度去考虑问题。 学会推销的技巧。推销不是强制向客户、家长推销，而是要站在客户和家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的中心。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成6、功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。 销售顾问招生过程从另一种意7、义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售顾问要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。销售时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。 与客户产生纠纷后如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠8、纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个需要在实践中不断探索。纠纷产生时，第一原则是自己不吃亏。但有的时候自己点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、中心收费不合理、服务不到位等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）。 平时要多注意向成功的销售顾问请教，成功毕竟不能单纯靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，招生过程中的市场信息很重要。 有时可以采用非常规的方法，有时又可能实现跳跃式发展。要创新、创新、再创新。别的早教中心也在发展，你要取得比别的早教中心更大的成绩，你就必须不断创新。技 销售顾问要经常参加培训，包括企业内训和到外面培训。