1、如何打造出TOP销售精英团队 什么是教练技术？ “教练技术”（Coaching Skill）是帮助其他人掌握一门技能或正确运用知识的过程。教学技术（Teaching ）的重点是学习新的东西，教练的重点则是熟练掌握，使之成为被教练的人的核心技能。 教学在什么时候结束呢？当被教学的人能够证明，他或她可以正确地执行的技能或应用的知识的时候，教学就结束了。 那教练是什么时候开始的呢？ 教练技术开始于这个人学到了新的技能或知识之后，一直持续到这个人完全掌握了如何应用这个技能或知识并且能够复制给其他人为止。 在销售团队的领导中，教练技术是一个非常重要的技术，他能够快速帮助我们的团队成长为一个独立处理客户问2、题的专家团队，那么这一期我们一起来学习一下销售教练技术中的一些基本提问，帮助你去了解教练技术的“冰山一角”。更系统的讲解欢迎你参与我们无忧宝贝的销售领导力课程 一、有效的教练技术是通过提问驱动的自我发现，而不是给建议和给方案。 一个好的教练是下属的“思考伙伴”。在下属自己能够对自己的工作或者某个行为做出一个全面清晰的评估之前，教练通过提问引导下属完成整个评估流程，而且在整个过程中不提供任何建议或意见、观点。 教练的目的是确保被教练者可以不断的复制他自己认为的成功。各种建议、意见、观点都是来自教练本人知道的，不是下属（被教练的人）所知道的。教练的过程应该从被教练的人“所知道的”和“所不知道的”开3、始进行，这就是为什么提问技术是教练技术的核心和基本。 二、教练过程中基本而经典的问题 假设前几天咱们的公司刚刚做了一次顾问式销售技术的培训，而你本人也已经大部分掌握（这个前提条件非常重要），你恰好看到我们的员工正在使用其中的某个技能，即使，使用得不是那么熟练，那么你可以采用下面的三个基本问题来进行教练辅导，帮助他再次晋升： 1、哪一个技能或者话术你用起来效果最好？ 1）、如何运用？ 范例：Hi Mike,咱们的顾问式销售培训已经过去了三天，我有注意到你在努力主动的将这些技能运用在工作中，很好奇，特别想知道其中的哪个技能或者话术是你在运用中效果明显的？ 2）、为什么这个问题会经典？ 这个提问一方4、面再次告诉迈克这个培训是很重要的，你也在告诉对方你敏感的察觉到了他的努力和用心在尝试使用。而且你问他的意见，这表明尊重他和他内心真正的兴趣。这让他有权力能够思考和确定他认为培训后他自己落地得很好的地方，而不是你认为他必须要做得好的地方。它为你们的深入谈话打开了一个大门，为询问后续的问题提供了机会，并为他接下来能够有机会展示他的专业创造了机会。 3）、如何跟进？ 当他展示了他做得好的地方后，表达对他所做这些事的认可，并鼓励他在自己做得正确的部分要持续的做下去。并以此为契机，帮助他了解公司/部门/客户如何受益于他在这个技能上的正确应用。如果他的演示中缺少了什么你所知道的，很好或者很重要的环节，要让5、他即刻知道，并且告诉他如果使用上这些技能或者话术，将会变的更加非同寻常。 2、有没有什么在培训中所学到的技能，在使用后没有你所期望的那样有效？ 1）、如何使用？ 范例：在刚刚结束的这次客户咨询的整个过程中，有没有在培训中所学到的哪个技能在你使用出来后没有你所期望的那样有效？ 2）、为什么这个问题很经典？ 这个问题问得非常开放，更重要的是，这个问题没有批判性，并没有在提问中让对方感觉到“他问得很差”，这给了Mike一个没有威胁的机会马上去反思和搜寻到自己的在运用中存在的“问题”，而且他会十分愿意告诉你，正是这个过程锻炼了Mike的自我对话和自我诊断。 3）、如何跟进？ 探索他认为导致在使用中出现6、问题的原因。那他真的能找到根本原因，方便将来在下一次使用的时候做出调整改变吗？ 如果他没有发现你观察到的一个明显的缺点，你可能需要再次使用提问，以帮助他能清晰的看到这个缺点。例如，这样说，“我记得当Vincent培训的时候，他让我们小组分析了一个问题：如何有效的破冰激发冷漠的客户兴趣，当时你还做了角色扮演，你都使用了那些方法？如果他仍然没有找到这个问题的答案，那也许他在第一次的培训中没有足够的吸收到这一点，这给了你一次重新教授这个关键点的机会。 3、下一次运用的时候，你哪些地方会做得和这一次不一样？ 1）、如何运用： 范例：Mike，结合Vincent的培训和今天咱们的讨论，你在下一次运用这些技能的时候你会在哪些地方做出调整，和这次不一样？ 2）、为什么这个问题这么经典？ 这个问题为Mike在未来具体该怎么行动做出了一个非常具体的行动计划。更重要的是，这可以被看作是他对改善自己未来的绩效做出的一个“承诺”，而这个承诺是再次促进对方继续努力和抓住下次机会的动力。 3）、如何跟进？ 鼓励他再向前迈出一步。在有必要的情况下你可以再使用一些问题来帮助他把行动计划搞详细具体。询问他，下一次有机会使用这些技能是什么时候，让他知道，你非常想了解他下一次使用中这些改进的方法的效果如何。而下一次你见到他的时候，你就可以再次询问他的使用进展（估计他应该会主动来找你向你反馈，那就更棒了）。