1、“早教”顾问销售原理及关键钱重要么？各位喜欢挣着钱的感觉么？我们的钱来自工资，工资来自公司的利润，利润来自销售额，销售额来自把产品卖出去。卖出去产品靠什么？销售能力！所以销售能力就等于钱。想挣的钱多，就要提高销售能力。能力如何提高？没错，哲学告诉我们要理论加实践。我们的顾问都非常有经验，身经百战，接待了成百上千的客户。但是我要问一句，各位真的有学习研究过销售的原理和关键么？没有理论指导实践，会怎么样？没错，费力不讨好，走弯路。所以今天我并不是给大家讲课，而是跟大家一起研究怎么挣钱！再探讨下面内容之前，我想先和顾问们确定一下。我们所做的销售工作，是销售中的哪一类？销售的两种类型 1、告知型：不管2、你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；寻找量大人，说服人。2、顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。面对面销售的四种模式：1、单对单，优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多，优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。3、多对单，优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。4、多对多，优势：利用我方各种专长，优势互补成交率3、高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。面对面销售的三大战场：1、我方熟悉的战场，优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。2、他方熟悉战场，优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。3、双方陌生的战场，优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 一、销售、买卖的真谛销售过程中我们销的是什么？销售过程中销的是自己。做销售的人对乔吉拉德肯定不陌生，他是面对面销售的世界第一人。他曾说过：“我卖的不是雪弗兰汽车，我卖的是我自己。”在美国，客户找乔买车要等两个月才能拿到，而去其他店或跟他的同事买当场就可以开走，为什么顾客宁愿等两个月也要跟他买呢？产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销4、售人员本身，所以，卖任何产品之前，先卖你自己。假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？如果客户不接受你，他绝对连给你介绍产品的机会都不给。他要是觉得你像个坏人像个骗子，你介绍产品介绍的越好，他越觉得你是在骗他。第一印象在3秒形成，我问一句，全世界有60多亿人，但是我们能给他们留下多少次第一印象？只有一次。举个例子，我来了公司，我见了张老师，不知道为什么，我就喜欢。接下来我就会可以去寻找她的各种好。这一个月里我就发现，张老师多会儿说话都是笑脸相迎，多会儿干活都是一马当先，多会儿都是认真仔细。现在怎么样？我就爱死她了。相反，要是一个同事来了给你印象不好，就会找他各种不好的地方，最后就讨厌死5、他了。3秒钟形成第一印象之后，顾客会用接下来的30秒的时间去验证。据统计，你的前14句话是树立第一印象的关键。前十四句话是什么？开场白。如果开场白开的好，第一印象就好。如果开的差，那么你可能连介绍产品的机会都已经没有了。第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。当接待客户时，你可能会说某某妈妈您好，我们的亲子园是中国最好的，教育是最一流的。但是你本人来起来像是五流的，那么顾客会怎么想？他会立刻做链接，把你的人跟你的公司你的课程联系到一起。从而认为，你人都这样，那么公司也好不到哪儿，课程也专业不到哪儿。我们现场做一个互动，请顾问（专业的服装、仪表）上台，请市场部康（休闲装、6、行为随意）上台。现在两个人是两个不同园所内的早教顾问，各位是有早教需求的家长，目前在比较和筛选园所。请两位分别做一次接待。好的，感谢两位的配合。请问大家会选哪一个园所。没错这就是我要说明的意思，让自己看起来像是一个好的产品，一个行业专家，才能把自己销出去。销售过程中售的是什么？售的是观念。请问，我们在销售中，是卖我们想卖的东西容易，还是卖顾客想买的东西比较容易？没错，每个人在每个时间想买的东西是不一样的。为什么不一样？因为想法不一样，也就是说观念不同。举个例子，假设今天大家都没有吃饭，我现在要卖面包，容易么？容易，两块的面包我卖十块一个，我会告诉你，饿着肚子听课对身体造成巨大的伤害，现在你要去7、超市买就会耽误听课，我这里十块钱就能解决，有人会买。相反如果大家都吃的很饱，你想卖面包，还容易么？别说十块，一块他可能都不买。这就是因为他们的需求点不同，可是我们的销售人员，大部分是就那一套，不管顾客到底是饿还是饱，上来先说我这有两块的面包口感不错，全麦的。实际效果怎么样？不太好不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要，就像刚才说的没吃饭的人，面包对他们重不重要？吃很饱的人，面包对他们重不重要？重要就会买，不重要就不会买。念是在脑海中形成的印象，也就是对方相信的事实。但是顾客认为的事实是不是就是客观的事实？有一个王女士陪朋友来园，王女士就很反对早教，因为他8、的姐姐家孩子，上了一家早教，上完之后一点用没有，完全误人子弟。说什么也不让她的朋友报课。这时候怎么办？我举个例子我们来借鉴一下，请徐徐配合一下。有一天一个帅哥小刚来公司应聘设计师，来了市场部。你第一眼对她感觉特别好，就觉得在哪里见过，想来想去可能是在梦里。原来她就是你的梦中情人。然后你一打听，小刚没结婚。是不是好事儿？再一问还没对象，而且老爸做生意很有钱？是不是好事儿？但是问题来了，刚爸跟刚妈离婚了，从此他爸爸就教育他世界上唯女子和小人难养也，女人都是骗子，骗钱骗感情。小刚长大了，十七八情窦初开，开始谈恋爱，结果一年多下来分手了，满身是伤，开始相信爸爸的话了，后来过了两年碰上一个心动女子，又尝9、试的去交往，结果又受伤了。从此小刚相信了爸爸的话，世界上女人没有一个好动西。小刚一而再，再而三的受伤。这样的现实情况下，徐徐你准备追小刚，你要怎么追？说明有好女人。问康康什么样的女人是好女人？徐徐是这样的女人么？在顾问的实际接待中，有的顾客可能认为早教行业都是乌合之众，一点不科学，但是他们其他如经济条件都很好。我们就需要运用这样的方法，来重建客户的观念，在建立观念之前，谈销售的都没用。具体到上面的例子，我们可以先问王女士，您姐姐的孩子是在哪里上早教？早教行业同任何行业一样都有很多品牌和企业，不可能每一家企业都好，甚至同一家企业的不同店都会出现不同的口碑。太原的上百家亲子园，难道一家好的、有用的10、都没有么？我很感兴趣王女士您认为什么样的早教是好的？然后我们重建他的观念，并配合他的观念去做销售。所以，想要卖出商品。1、配合对方的观念去销售；2、改变他的观念（负面的观念）。销售这个词是一个舶来品，我们老祖宗把做生意叫做什么？买卖！买卖过程中，买的是什么？我们不一定总卖东西，可我们必须而且是经常买东西。谁来谈谈自己买东西时候的一些感受？为什么会买这个东西？其实，顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。我举个实际例子，我以前的一个同事，做大项目的。做成了一个项目，挣了钱，想给自己的形象再投资一笔。于是叫我陪他去了天美名店，想买一身西装。导11、购态度很恶劣，没有买。我因为想买条裤子就叫他陪我去了服装城，一样衣服只是环境不一样，价格不一样，最后还是没有买。为什么？因为感觉不对。所以，我们在接待客户来园的过程中，一定要想尽办法让客户感觉好。我觉得感觉是两方面的，即人和物。物对我们来说主要是环境、教具等，这个我们比较专业，主要问题是要学会善于运用物来为客户创造良好的感觉。比较麻烦的是人，客户不同，所以也没有一个固定的模式，更多的是实践。可以借鉴的一点是，客户有可能就是说不明的不喜欢你，这样的时候有一个办法就是和其他顾问交换客户。买卖过程中，卖的是什么？卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益）12、，不要卖成份（材料、质地）。一流的销售人员卖结果，普通的销售人员卖成分。我来做一个示范说明，以上述两种导向，向大家卖我们的课程。大家好，我是红黄蓝的销售顾问。现在我代表公司向大家介绍我们红黄蓝的课程，我们是05年入驻太原的，目前有三家亲子园。产品有，亲子课、yoyo泡泡堂、学乐英语。我们的课程是由国内专家研发的，很适合中国宝宝学习。宝宝可以在这里从体能、智能、心理等多方面得到教育和提升，我们的老师都是受过专业培训，在红黄蓝您和您的宝宝可以得到学到很多亲子教育知识，获得满意的体验。可能说下去大家都要睡着了。换另一种结果导向的说法。大家好，我是红黄蓝的教育顾问。21世纪最重要的是人才，国家领导人曾13、说过教育要从娃娃抓起。教育好比盖楼，地基决定了大楼的高度。亲子教育对孩子的未来发展起着不可估量的作用，您如果真的爱孩子，就应该带他从亲子教育开始。在中国早教就选红黄蓝，因为他十多年的积淀，强大高素质的团队，科学专业的课程设计。必将带给您的孩子美好的未来。这么说的话，是不是能引起各位的兴趣？所以说，引起顾客的兴趣是销售的开始。 二、人类行为的动机人类行为的动机有哪些？第二部分，我们一起看看人类行为的动机。客户来我们这儿报课是一种行为，那大家有没有想过他们选择我们这里报课的动机是什么呢？我跟大家讲两个生活中的例子，我们一起总结一下。案例1驴与胡萝卜我们北方农村有很多人家有驴子，他们赶驴子的时候呢，14、会在驴子的前面用棍子吊一个胡萝卜。驴子走起来舌头刚好能添到，但就是吃不到。萝卜就在驴子眼前晃啊晃，驴子就拼命向前走啊走，直到到了目的地。主人就会把萝卜解下来给驴子吃掉。驴子往前走是行为，那他往前走的动机是什么？吃萝卜，也就是追求快乐。案例2牛与农夫在农村的时候有没有见过牛拉着犁耕田，农夫为了控制牛完成任务，他们做了两件事情，一件事是在牛的鼻子上栓了鼻环，二是拿着皮鞭。当牛不按既定方向走的时候农夫就拉这个鼻环，当牛不想走的时候，农夫就挥舞他的鞭子抽打他，从而让牛完成耕田的任务。牛耕田是行为，那他耕田的动机是什么？不被拉鼻环，不被鞭子抽，也就是逃避痛苦。但是在追求快乐和逃避痛苦的过程中是有一个前提15、的，前提是这两件事儿都在驴和牛的能力范围内，是可以做，可行的。人和动物的行为动机基本一致，可以总结为三点：1、追求快乐；2、逃离痛苦；3、可以做、可行的。客户的行为动机是趋利避害，那究竟是快乐的动力大还是痛苦的动力大呢？我们再通过两个案例研究一下。案例1两个万米运动员退役后（警察、小偷）两个省级万米长跑运动员退役了，回到各自家乡找工作。小李的运气很好，家乡的警局面向社会组建反扒大队，他去报名，因为跑的快于是入选了。小张的运气就差很多了，晃了半年没找到工作，积蓄也不多了，由于跑的快机缘巧合的就被当地的小偷集团看中了。三年后，两人各自在自己领域做出了成绩。小李当了反扒队长，小王当了集团分公司领导。16、有一次小王带领集团来小李所在城市偷盗，连连得手。小李决定亲自出击，于是抓了几个小喽啰。小王得知，也亲自出马去偷窃。二人在一月黑风高的夜晚交手，小王刚偷盗的手，就被蹲点的小李发现。于是二人展开了激烈追逐战，一口气二人跑出一公里。小李心里嘀咕，哎呦，今儿这小偷不一般，三年来从没追过一公里这么远。这小王更是纳闷，我去，今儿这警察吃豹子了吧？还真是豹的速度啊，三年来从没被追过一公里这么远。接下来两人卯足劲又开出两公里，两个人心肺都快炸了，体力到了极限。小偷被警察抓住是痛苦还是快乐？是痛苦。警察抓住小偷是痛苦还是快乐？是快乐。小王为了不被抓住还跑不跑？只要没跑死，那就还得跑。小李为了抓住小偷还追不追了？17、他一想，再追下去搞不好我都要累死了，还是算了吧，明天开车追吧。案例2吃蟑螂 十个蟑螂，很恶心。吃一个给十块，有人吃么？吃一个给一千，就有少部分人吃了。吃一个给一万，有不少人都动心了。有没有给多钱都不吃的？选一个，你最爱的人是谁？我们穿越一把，回到抗日时期。鬼子抓了你最爱的爸爸，让你吃十个蟑螂，少吃一个剁下你父亲一根手指。你是吃还是不吃？ 快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。 没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点据心理学家调查研究：逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。那我想问各位，在你们的销售过程中有没有动用到这些力量？也许你说，当然有，我会告诉家长上了亲子课18、，孩子和您都会有很多收获，会让你的孩子成长的更好，发展的更好，这些都是快乐啊！但是更重要的是你有没有动用痛苦的力量？曾经有一位国内销售大师，他给“面对面销售”做了一个比喻。销售就是，我们拿一把刀，噗一声，插进客户的身体，然后剌一下，再撒一堆盐巴在上面。然后跟客户说，如果疼的话我这里有止痛药，需要买么？活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法。说到这里，我引申一下。太原在做亲子教育的不是我们红黄蓝一家吧？还有金宝贝、积木宝贝、两岸早教等等。如果现在有一个好的运营策划，我们学会了，他们不会，是好事儿吧？如果我们会，他们也学会了，大家who怕who？万一竞争对手会了，我们不会？是不是很危19、险？可能造成我们的客户都跑他们那里，这岂不是从我们口袋里抢钱？是不是很可怕很痛苦？我们需不需要学这个课程？同样应用到我们的顾问销售上也是可以的。如果是我跟家长聊天，我会说，现在社会普遍认可了早教，国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)年明确规定“重视0至3岁婴幼儿教育”。今天您的孩子没有经过早教，而别人的孩子接受了高品质的早教。今后进入小学中学，差距一定显出来了。中考竞争不过同学，还好花几万块赞助费也能上。但是高考是人生一个转折啊，一步错，步步错。孩子要是没有考上一个理想大学，回过头，把原因归结到别的同学受了早教而您的孩子没有，您到时候怎么跟孩子解释？那个时候的懊悔与痛苦真的不20、谈了。那您觉得你的孩子有没有必要上早教呢？所以说：没有痛苦的顾客没有必要买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。我们的课程能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？这一点需要各位顾问好好总结，用于销售实践中。这个总结我指的是真正受过检验的实践总结，而不是那一套理论特色。 三、面对面销售过程中客户心里在思考什么？销售过程中有经典六大永恒不变的问句，任何的销售都离不开这六个问句。1、你是谁？（你是红黄蓝的早教顾问）2、你要跟我谈什么？（你要跟我聊什么？聊报课？聊孩子？）3、你谈的事情对我有什么好处？（能让孩子全面发展？能教育好孩子？）4、如何证明你讲的是事实？（怎么证明早教真的很好，能让孩子发展的好）5、我为什么要跟你买？（那为什么我非要来红黄蓝上早教？）6、我为什么现在跟你买？（就算要上，为什么我今天就要报名？）我要向大家介绍一个非常经典的案例，大家都非常熟悉。请带着我上面谈过的所有理论，来看下面的视频。案例：小品卖拐（视频） （不销而销是销售中最高境界）视频看完了，我们用剩下的时间做一个探讨。大家从这次探讨中和卖拐这个案例中得到什么收获启示？一起分享一下。对顾问的收获做互动点评，并结合小品详细阐述顾问销售的原理及关键。对演讲内容作完整的梳理。