1、早教机构电话营销话术 一、电话前的准备 1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目的所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准备 4、设想电话中可能会发生的事情并做好准备 5、所需资料的准备6、态度上做好准备 二、电话销售流程 1、开场白 成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大2、论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是xx全脑教育机构的杨老师，我们中心是致力于0-12岁全脑教育开发的培训机构。您知道从小经过训练过的孩子，能够很好的开发右脑，让我们的孩子变得更聪明。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。 2、探寻客户需求 3、电话中的促成 探寻客户需求：一、对客户需求的了解；二：明确的需求和潜在的需求；三：提出高质量的问题；四：问题的种类。在这个过程中，针对客户需求推荐相关产品，要体现出专注性，专业性，差异性。3、通过料及客户针对孩子自身情况的一个讲述，帮助其分享问题产生的原因，进而结合课程能够解决这类问题，引导客户来报试听课。 电话中成功的征兆：一、客户询问细节，例如孩子不吃饭这个问题怎么解决，多大孩子会出现认生的情况等。二、客户不断认同，关于你提出的问题以及解决办法客户认同；三：解决客户疑问；四：客户兴趣浓厚。 处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。 非真实的反对意见有几种： 1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向4、，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。 3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售5、的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，您看早教看法非常独特，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。 真实的反对意见主要包括两个方面： 1、需要方面，有几种表现形式 （1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们课程能给他带来什么，比如：孩子的早期教育非常重要，影响着他的一辈子，也许您们现在还没孩子，但是越早了解这方面的知识越好，既是对孩子的未来一种负责的态度，也是自我的一个提升。 （6、2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们 就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。 （3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我跟您预约一个时间，让我们的老师亲自给你上公开课。 （4）“我们孩子已经在上了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道您孩子现在在哪家机构？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对7、手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解你们的差异化。 （5）“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我再打给您。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。 2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。 范例： “您好，请问是陈女士吗？” “是的，请问你哪位？” “哦，陈女士，您好，我是xx早教中心的*，不知道您现在方便接电话吗？” “饿，有什么事您说吧。” “是这样的，8、我们是一家专业性的全脑教育机构，成立至今已经有xx几年了，有着丰富的育儿经验，听说您孩子3岁了，不知道是否有针对性的对孩子进行早期教育呢？” “目前还没有呢” “哦，那您确实应该抓紧了，因为早期教育对于婴儿的成长有着非常重要的影响，著名的早教专家曾经说过：婴儿从出生后第三天开始教育，已经晚了两天。” “额，这样啊。孩子太小，我不想给他太多压力。” “是啊，我们确实不能给孩子太大压力，但是婴幼儿个个都是学习的天才，他们学习都是在毫无压力下完成的，在潜意识中学会的，是一种模仿学习。？” “哦。是这样吗？” “是呀，您看每个婴儿出生后都会学会爬行，学会走路，学会说话，但是做父母的并没有刻意的去教他们9、这一切，都是在不知不觉中学会的。婴儿期是人一生中最为关键的时期。在这个时期内，如果做父母的能够在婴儿期对他进行一个正确的引导，营造一种好的环境，孩子将得到健康快乐的成长。对他整个人生影响也是非常大的” “哦，明白了，但是我们不知道如何在生活中对他教育啊？” “其实这个您完全不用担心，因为父母是孩子的第一任老师。任何一个父母都是最好的老师。只是我们可能忽略了一些细节。” “那这发方面怎么弥补呢” “我们中心有着非常丰富的经验。可以对家长进行一个全方位的培训，包括婴儿情商，智商，语言，动作，思维等多方面的培训。切实从婴幼儿身心发展规律出发，结合日常生活，让家长知道在生活中应该注意哪些细节，对孩子进10、行一个正确的引导。” “可是我们都上班，没有太多时间” “孩子的健康成长才是最重要的，我觉得您可以抽空过来我们中心看一看，亲身体验一下。看看孩子是否适应这里。” “好的。” “那您看看我跟您约一个时间，我也好联系老师。” “时间我现在没法确定啊” “下周三你看行吗？” “没法确定啊” “这样吧，陈女士，我周三在跟您联系确认一下时间吧” “好的” “谢谢您，陈女士，下次见。” “再见” 三、决定电话销售员业绩的因素 1、商业意识 2、电话量 3、电话沟通技巧 因此制定计划和目标非常重要 四、跟踪服务，后续服务这个也是前面将的客户关系管理系统。可能你第一天打了100个电话，其中有30个人对你机构还11、是有点兴趣，但是没法确定，找一些理由推脱了，这个时候你就要记录下来，越好什么时间再打电话，并邀请其来参加免费体验课。 五、电话营销6个关键成功因素 1、确定目标客户群体 2、准确的客户数据库 3、良好的客户关系管理系统 4、广告、直邮方面的市场支持 5、高效的电话销售队伍 6、明确的电话销售流程 我不知道在座的机构你们电话销售人员的名单数据是从哪里来的？是机构给提供的，还是我们的电话销售人员自己找的。我相信两者都有，在这里我想就后者提一点看法。如果是自己找的，那么你一定要准确定位你的目标客户。大家都知道，能够来上早教课程的，一般都是接受过良好的教育，拥有着稳定的收入，而且愿意为孩子的教育付出的12、人，主要集中在白领、公务员、事业单位、私营老板等人。因此如果你主动打电话过去，一定要弄清楚对方的身份、对症下药。如果盲目的打电话，那么即使你打得再多，根本没什么效率。 六、电话销售人员需具备的能力 1、沟通销售能力 2、自我激励、保持热情 3、早教专业知识 4、商业意识 5、协调能力 6、随时应变能力 七、电话营销的优势 1、节约成本，销售成本，管理成本。 2、提高工作效率。 3、有效合理利用资源。 4、提高品牌影响力。 5、方便、快捷。首先看第一条，节约成本。在这里我想请问一下在座机构，在你们日常销售过程中，主要采取了哪些营销推广方式。（自由发言）好的，从大家的回答中我可以看出，主要有以下几13、条：广告（空中，地面，产业链）；第二：战略联盟，资源共享。第三：露天活动宣传；第四：电话营销。大家可以自己在心里算一下这个帐，以上这四种宣传方式，哪一个成本更低，哪一个效率更高。首先，广告其实是很好的一个渠道推广，受益面光，信息接收快。但是成本过高。第二条战略联盟，资源共享，其实最终还是落到电话营销上。第三条、露天活动这个其实也是一个很好的推广方式，但是一定要持续性的，长时间的做，不管他现在有没有需求，至少他在心目中对你已经产生印象了。这个对比我们可以看出，其实电话营销的低成本，高效率决定着他的生命里。 第二、三条不用过详细讲述，第四条提升品牌影响力，在这里我想提一下。很多机构不知道为什么电话营销跟提升品牌影响力有什么关系，其实关系可大了。我们一个电话销售人员每天打100个电话，十天下来就有1000个电话了，这1000个人之中可能只有800个人电话接通了，只有300个人对你机构感兴趣，最终报课程的可能只有几十人，但是你已经将您机构的信息告知了他，等到过段时间你再打，那么客户心中对你已经非常熟悉了，也许他现在没有需求，等到他又需求的时候，自然而然会想到你。