1、如何与一无所知的家长沟通 课程顾问在进行日常的咨询工作时，难免会碰到一些临时上门或之前对品牌不太了解甚至一无所知的客户或学生家长，很多抱有的目的就是来看看，或者知道周边有这么个培训班，慕名而来。那么，作为咨询师，该如何应对此类型的客户家长呢? 针对这类顾客，最重要的是保持耐心。耐心引导顾客，让顾客能自己明确他的需求。如果他/她仅是经过，最好用简短的话介绍自己的机构是什么(优势-品牌、课程、能力提升)，机构在教育培训行业的位置。这样他/她可以将这个信息传递给朋友或亲属，形成潜在销售机会。 案例： 顾客：您好，能给我介绍一下你们的课程吗? 课程顾问：没问题，您想学习哪方面的课程? 顾客：其实我也不2、太清楚，听(朋友、广告)说你们这里挺不错的，所以想了解一下。 课程顾问：哦，那我们的培训内容可挺多的。这样吧，您能先谈谈自己的情况吗?我可以根据您的情况，看看您是否适合参加我们的课程。如何? 顾客：行。我在(顾客开始谈自己的需求) 课程顾问：请根据当时的实际情况，判断同我们课程的贴合度。 如顾客实际需求与我们课程差距较大，应简洁地介绍清楚我们的课程适合的人群，以及课程的优势，并询问他身边有无合适的朋友或亲戚有可能需要，可以让顾客介绍过来。如果顾客的实际需求与我们的课程有一定的贴合度，应进一步引导顾客学习课程。这类顾客通常没有什么防范心理，只要时间充裕，应尽可能做到“倾听”，倾听顾客的需求会给顾客留下很好的印象，便于销售行为的下一步进行。