房地产公司销售置业顾问培训手册资料课件（共58套打包）

1、房地产营销常见问题及处理房地产营销常见问题及处理引 言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司双赢策略，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分第一部分销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理一、产。

2、压马路与市调压马路与市调压马路与市调压马路与市调 2压马路与市调课程目标压马路与市调课程目标掌握压马路的基本流程及执行重点掌握压马路的基本流程及执行重点掌握市调及填写市调表格的方法掌握市调及填写市调表格的方法能够独立完成压马路能够独立完成压马路能够独立完成市调表格的填写能够独立完成市调表格的填写v 课程目标课程目标3压马路与市调课程内容压马路与市调课程内容压马路的目的、流程和重点压马路的目的、流。

3、置业顾问应知应会 置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有。

4、客户类型与购房心理分析 课程内容课程内容n常见的客户购房心理类型与销售对策常见的客户购房心理类型与销售对策n注意客户的年龄差异注意客户的年龄差异n客户的职业特征不容忽视客户的职业特征不容忽视n销售中必须铭记的细节销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策常见的客户购房心理类型与销售对策n理智稳健型客户理智稳健型客户n小心谨慎型客户小心谨慎型客户n沉默寡言型客户沉默寡言型客户n感情冲动型。

5、第一章第一章 分析客户类型及对策分析客户类型及对策一、按性格差异划分类型一、按性格差异划分类型 1、理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。对对策策：加加强强产产品品品品质质、公公司司性性质质及及特特点点优优点点的的说说明明，一一切切说说明明须须讲讲究究合理有据，以获得顾客理性的支持。合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型 特征：天性激动、易。

6、 房地产致胜销售培训学员手册姓名： 讲师：张晶垚课程目录： 第一单元：房地产销售客户开发与性格分析 第二单元：房地产销售全程电话行销策略 第三单元：房地产销售建立信任感四大法宝 第四单元：房地产客户接待介绍带看训练 第五单元：房地产客户解除异议阶段 第六单。

7、广德恒盛房地产投资顾问有限公司置业顾问培训手册目 录总 则4基础篇5一、建筑相关知识5（一）建筑物分类5（二）建筑设备9（三）建筑识图9二、房产相关知识：9（一）常用概念9（二）房产分类9（三）住宅分类9（四）规划设计术语9（五）相关面积术语9。

8、武汉必胜堂武汉必胜堂置业顾问培训置业顾问培训1704超速行销法则的启示超速行销法则的启示30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价。

9、Sales promotion 业务部业务部培训目的l利用专业技能及团队配合对销售工作进行良利用专业技能及团队配合对销售工作进行良好的促进好的促进l激发客户的购买欲望，使其最终接受你所推激发客户的购买欲望，使其最终接受你所推荐的楼盘荐的楼盘课程大纲课程大纲l常用技巧常用技巧l应用的时机应用的时机l注意事项注意事项常用技巧常用技巧l电话电话SPl现场现场SPlSP活动活动l时间缓冲时间缓冲SPl信。

10、培训教材 （房地产销售）一、 业务员理念 业务员的标准：1. 有尊严，而又有高收入的生活。2. 有意义，又可以作为终生的事业。3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4. 明确自己的计划，努力去达成。5. 遇难不退缩，坚持到底。l对行业的认识，最动荡的最稳定6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值。

11、培训识别客户的技巧识别客户的技巧 培训二、购买动机的辨别二、购买动机的辨别培训的内容培训的内容一、购买行为的辨别一、购买行为的辨别三、购买动机的辨别三、购买动机的辨别四、购买的讯息四、购买的讯息培训辨别客户首先确定该客户是否会购买辨别客户首先确定该客户是否会购买 提问内容房源的选择来访次数讨价还价贷款付款方式培训物业管理费、交房时间、开发商情况物业管理费、交房时间、开发商情况一般提问一般提问价格。

12、第一部分第一部分 基础课程基础课程5一.销售人员基本概念6二.房地产基本知识22三.房地产建筑知识.42四.物业知识.61目 录 五.销售的标准化行为规范.75六.房产销售常见的客户提问 103七.销售常见问题及解决方法 115八.如何掌握顾客 131九.如何成为一名优秀的业务员 152十.接电话技巧 159十一.销售技巧168 十二.跟踪客户技巧198 十三.促使成交技巧207 十四.了解购买。

13、守价&议价技巧 今天我们要讲什么？守价议价守放价为什么要讲这个课？客户越来越坏，讲价的频率越来越高客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格先看看一般议价的过程议价。

14、置业顾问培训置业顾问培训 2012 2012年年9 9月月思源置思源置业顾问素描素描置业顾问价值所在置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念传递企业价值和理念搭建企业与客户沟通平台搭建企业与客户沟通平台思源的置思源的置业顾问素描素描思源优秀的置业顾问素描思源优秀的置业顾问素描p他或她继承并发扬了龙湖人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；p商人气质。p。

15、销售部管理条例 一、行政管理制度：1、员工守则为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。（1）销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益,不谋求公司制度规定之外的个人利益。（2）销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。（3）销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。（4）待人接物热情。

16、房地产专业速成培训手册一、地产基本术语产权证书 产权证书是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资。

17、鹏飞房地产置业顾问培训讲义目 录第一章 认识代销第二章 公司架构 第三章 现场架构第四章 销售人员基本概念第五章 房地产基本知识第六章 认识媒体及销售工具第七章 市场调研第八章 如何掌握顾客第九章 如何成为一名优秀的业务员。

18、房地产销售培训全集（终极）第一章 房地产基础知识培训 一、 房地产的概念二、 房地产的特征三、 房地产的类型四、 房地产专业名词五、 房地产面积的测算 第二章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、。

19、置业顾问培训计划 目 录第一部分：公司概况第二部分：公司制度第三部分：礼仪与形象第四部分：房地产基础知识 第五部分：房地产营销知识及技巧第六部分：风水常识第七部分：购房相关费用第一部分：公司概况1、公司简介哈尔滨海升龙房地产开发集团有限责任公司是哈埠知名的开发企业，实力雄厚、信誉卓著。

20、新联阳培训资料 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整。

21、笫一部分：基础篇 一、建筑与房地产房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产。

22、 置业顾问培训手 册JORDANCHENHUAN第一部分 房地产基础知识培训第一章：基础篇1、 房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；。

23、地王房地产售楼人员培训教程 第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求第1节 超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-科学家的脑为用户服务的热心-艺术家的 心专业的技术能力-工程师的手行动能力-劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益。

24、售楼员培训手册美林置业投资策划有限公司房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关 键 词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评主要内容：市场调查的执行方法作 用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。一、 市场调研系统1 竞争跟踪调查（1） 目的了解主。

25、置业顾问培训Page2目 录p客户的认知和分类客户的认知和分类p案场作业案场作业Page3Page4客户的认知和分类客户分析 （1）需求 （2）能力 （3）决定权如何判断一个真正的客户 姓名、地址、性别、籍贯、年龄、置业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具客户分析及应对秘诀 “顾客是上帝。”但顾客也可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。Pa。

26、第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c。

27、郑州宏远房地产开发有限公司营销策划部管理构架及工作岗位职责营销部对于开发企业来说是一个要害部门，其工作比较复杂，涉及面比较广，其管理构架的建设及工作职责的制定要满足 科学性、实效性、灵活性。针对公司目前的实际情况及项目发展的需要，制定营销部管理构架及工作职责。为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门。

28、培训教材 一、 业务员理念 业务员的标准：1. 有尊严，而又有高收入的生活。2. 有意义，又可以作为终生的事业。3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4. 明确自己的计划，努力去达成。5. 遇难不退缩，坚持到底。l对行业的认识，最动荡的最稳定6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值l不要把别人的差。

29、置业顾问培训教材第一篇（销售艺术篇）：成功销售自己第一章：销售是什么 一、什么是销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。房地产销售则是通过提供物业所具备的各项功能，以满足客户居住、商用、旅游度假等不同需求的过程。二、成功营销人员的基本素质：投入、倾听、激情、幽默商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望。

30、“*”项目销售管理制度 关于案场销售部六项制度的颁布实施制度内容：一、销售案场管理制度二、销售部作业流程三、客户确认制度四、客户投诉处理步骤五、绩效考核及薪资提成方案六、销售案场组织架构第一章案场销售管理制度为了维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行特制定本制度。1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令，自觉维。

31、销销销销 售售售售 流流流流 程程程程 2销售流程课程目标销售流程课程目标了解销售流程的各个环节和目的了解销售流程的各个环节和目的掌握销售流程的动作及重点掌握销售流程的动作及重点能够熟练完成销售流程能够熟练完成销售流程 v 课程目标课程目标3销售流程课程内容销售流程课程内容销售流程的含义销售流程的含义销售流程各环节要点销售流程各环节要点销售循环销售循环v 课程内容课程内容4销售流程含义销售流程含。

32、 生活的艺术“奢侈品奢侈品”浅谈中国奢侈品发展与消费浅谈中国奢侈品发展与消费奢侈品的定义与常识奢侈品的定义与常识世界三大顶级奢侈品集团世界三大顶级奢侈品集团奢侈品分类及知名品牌介绍奢侈品分类及知名品牌介绍个人观点个人观点Contents奢侈品市场奢侈品市场 亚洲奢侈品最大的目标市场 中国奢侈品消费总额世界第三，占全球消费总额的13，仅低于日本的41和美国的17 中国被视为未来奢侈品消费的最大潜在。

33、置业顾问培训讲义置业顾问培训讲义目目 录录第一章认识代销认识代销第二章公司架构公司架构第三章现场架构现场架构第四章销售人员基本概念销售人员基本概念第五章第五章房地产基本知识房地产基本知识第六章第六章认识媒体及销售工具认识媒体及销售工具第七章第七章市场调研市场调研第八章第八章如何掌握顾客如何掌握顾客第九章第九章如何成为一名优秀的业务员如何成为一名优秀的业务员第十章第十章接电话技巧接电话技巧第十一章。

34、序 言进入中原的同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是学习的主要渠道。 此培训计划分九部分：一、企划目的二、一般策划流程三、策划报告的内容四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地。

35、地产销售精英培训术 房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备培训将成为日后战斗成败的关键要素。步骤一：地产精英需要技术的培训随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面。

36、万科地产置业顾问培训万科的置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建万科与客户沟通平台万科的置业顾问素描万科优秀的置业顾问素描p他或她继承并发扬了万科人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；p商人气质。p真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造优秀销售的摩托车理论前轮心态p使命必达p自我激励p坚韧踏实发动机工作能力p沟通能力p销售能力p销售技巧后轮基本知。

37、快乐文化下如何管理优秀的置业顾问 快乐营销团队的致胜之道之二核心关键词：快乐，激励，激情，制度，培训，技巧，细节 核心理念：快乐文化到位的执行快乐营销团队下的管理方式快乐的源泉是什么？除了持续不断为自己创造价值与价格外，还有持续不断的成就感与满足感。更是出于对本项工作的发自内心的热爱。这个世界上没有差的兵，只有差的将。如何领导形态各异的置业顾问及销售主管等人，制度化人。

38、豪迈房地产开发公司置业顾问培训资料 目录1培训的目的 打造一支专业的有实战能力的房产销售团队。 2培训的标准（1） 熟知房地产专业知识。（2） 熟练运用销售技巧。（3） 熟知接待客户的九大流程。（4） 具有一定的实战经验。 3培训的内容（1） 公司的结构 文化 制度，销售团队的形像（2） 专业知识 （。

39、超级营销与销售冠军培训提纲 一、外表：为成功而打扮。1、职业套装是“第一笔”投资。2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动行动会影响情感。1、 你有潜意识。2、 你有潜能。3、 成功只须选择正确的习惯。三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我。

40、 销售人员培训计划一、 公司部门规章制度；二、 销售现场管理制度；三、 针对本案强化训练；四、 房地产专业知识培训（建筑基础，针对本案楼盘举例说明）；五、 销售技巧培训（针对不同客户的不同应对方式、接听电话方式及技巧）；六、 销售技巧培训（说服技巧、逼定技巧、回访技巧）；七、 房地产基础知识培训（法律法规、相关费用、相关政策）；。

41、培训工作汇报 到绿城已经工作一个多月了，通过这段时间与销售员在工作中的接触，在谈判上存在一定的问题。我认为需要在业务上进一步提高，在谈判方式上加以改进。因为从事销售行业，要对自己的产品有一个深刻的认识和了解，找到特色并能够将产品信息准确无误地介绍给每个客户，使他们在短时间内接受我们的产品，认可我们的产品，所以在这些方面我会综合以往的工作经验与工作方法重新制定了培训计划，提高销售技巧，提高整体。

42、置业顾问培训资料 第一章：置业顾问的工作职责第二章：建筑知识第三章：商业知识第四章：物业管理知识第五章：销售技巧第六章：销售二十一计第七章：房地产开发流程第一章：置业顾问的工作职责置业顾问的两个核心素质：专业力、亲和力销售人员的市场定位销售人员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲。

43、21世纪不动产经纪人的职业素质1建建立立优优质质服服务务的的理理念念，认认识识到到保保留留客客户的重要性户的重要性2、了解与认识、了解与认识“21世纪不动产品牌世纪不动产品牌”培训目标：培训目标：你为什么选择“房产经纪人”这个职业？著名心理学家马斯诺的需要层次理论：生理需要生理需要安全需要安全需要感情需要感情需要自尊需要自尊需要认知需要认知需要审美需要审美需要自我实现需要自我实现需要基本需求高层。

44、关注销售过程的关注销售过程的463个细节个细节从现在起，让我们放下心情、放下架子、放下经验，从零开始一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西细素质营销细为上观念细节观念决定结果、起点决定终点、梳理观念、强化意识、树立信心、提升高度【置业顾问的38个思考】1/处在非常时期的付出阶段处在非常时期的付出阶段2/做什么样的人做什么样的人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越。

45、如何处理客户投诉物业管理有哪些投诉？常见投诉投诉投诉：是客户认为由于我们工作上的失职、失误、失度、失控伤害了他们的自尊或权利，及没有满足其合理需求而通过口头、书面和网络等形式反映的意见。是指一个顾客对企业提供的商品质量和服务质量与依赖和期望值产生不相吻合时，所表露出不满情绪的总和。为什么会产生投诉投诉产生因素投诉产生因素物业公司没有兑现物业公司没有兑现人、机、料、法、环投诉人投诉人投诉人自身素质。

46、一手楼盘置业顾问培训教案一手楼盘置业顾问培训教案目目 录录第一章认识代销认识代销第二章公司架构公司架构第三章现场架构现场架构第四章销售人员基本概念销售人员基本概念第五章第五章房地产基本知识房地产基本知识第六章第六章认识媒体及销售工具认识媒体及销售工具第七章第七章市场调研市场调研第八章第八章如何掌握顾客如何掌握顾客第九章第九章如何成为一名优秀的业务员如何成为一名优秀的业务员第十章第十章接电话技巧接。

47、领读：今天，我开始新的生活。 全体跟读：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的习惯，全心全意去工作。 领读：今天，我开始新的生活。 全体跟读：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大的奇迹。 领读：让我来吧！ 全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。 领读：誓言人。 全体跟读：。

48、第一章第一章建筑基础知识建筑基础知识第一节第一节建筑基础知识建筑基础知识一、建筑物的分类一、建筑物的分类1.按建筑物的使用性质分类按建筑物的使用性质分类生产性建筑即工业建筑、农业建筑生产性建筑即工业建筑、农业建筑非生产性建筑即民用建筑分为非生产性建筑即民用建筑分为居住建筑居住建筑公共建筑（包括生活服务性建筑，文教建筑，公共建筑（包括生活服务性建筑，文教建筑，科研建筑，医疗建筑科研建筑，医疗建筑，。

49、绿地集团牡丹江置业有限公司置业顾问培训手册-1-资料资料第一节第一节认识置业顾问认识置业顾问第一章第一章置业顾问的工作性质与内容置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传。

50、置业顾问培训讲义目 录第一章 认识代销第二章 公司架构 第三章 现场架构第四章 销售人员基本概念第五章 房地产基本知识 第六章 认识媒体及销售工具第七章 市场调研第八章 如何掌握顾客第九章 如何成为一名优。

51、置业顾问培训讲义置业顾问培训讲义置业顾问培训讲义置业顾问培训讲义目目 录录第一章第一章认识代销认识代销第二章第二章公司架构公司架构第三章第三章现场架构现场架构第四章第四章销售人员基本概念销售人员基本概念第五章第五章房地产基本知识房地产基本知识第六章第六章认识媒体及销售工具认识媒体及销售工具第七章第七章市场调研市场调研第八章第八章如何掌握顾客如何掌握顾客第九章第九章如何成为一名优秀的业务员如何成为。

52、荣创资料 目 录 目 录 角 色 篇 第一章 概述 第一章 概述 （1）第一节 我是谁置业顾问的定位 （1）一、公司的形象代表 （1）二、公司经营理念的传递者 （1）三、客户置业的顾问 （1）四、投资理财的专家 （2）五、客户的朋友 （2）六、将客户意见向公司反馈的媒介 （2）七、市场信息的收集者 （2）第二节 我面对谁置业顾问的服务对象 （2）一、置业顾问对客户的服务 （2）二、置业顾问对公司。

53、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。客户研究基础知识客户研究基础知识策划基础知识系列策划基础知识系列本报告是严格保密的。2第一部分：客户研究的主要内容第一部分：客户研究的主要内容客户研究的目的意义客户研究的目的意义客户研究的主要内容客户研究的主要内容本报告是严格保密的。3全程策划的主要事项全程策划的主要事项用地勘测用地勘测方案设计方案设计施工图设计施工图设计施工施工p立项阶段：可立项阶段：可。