1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。客户研究基础知识客户研究基础知识策划基础知识系列策划基础知识系列本报告是严格保密的。2第一部分：客户研究的主要内容第一部分：客户研究的主要内容客户研究的目的意义客户研究的目的意义客户研究的主要内容客户研究的主要内容本报告是严格保密的。3全程策划的主要事项全程策划的主要事项用地勘测用地勘测方案设计方案设计施工图设计施工图设计施工施工p立项阶段：可立项阶段：可行性研究及定位行性研究及定位前期策划前期策划前期策划前期策划执行策划执行策划执行策划执行策划竣工验收竣工验收p设计阶段：设计院等相关单位开设计阶段：设计院等相关单位开始启动，概念定位的落地始启动，概念定2、位的落地p营销筹备与执行阶段：营销策略总纲，营销筹备与执行阶段：营销策略总纲，策略执行及调整策略执行及调整规规划划设设计计任任务务书书设设计计方方案案评评比比规规划划设设计计沟沟通通平平面面设设计计沟沟通通设设计计细细部部沟沟通通可可行行性性研研究究报报告告营营销销策策略略总总纲纲营营销销执执行行报报告告价价格格策策略略及及执执行行报报告告月月计计划划周周计计划划定定位位与与物物业业发发展展建建议议工程工程进度进度工程工程进度进度营销营销进度进度营销营销进度进度主要工主要工作作成果成果主要工主要工作作成果成果客客户户满满意意度度研研究究本报告是严格保密的。4第二部分：前期策划客户研究第二部分：3、前期策划客户研究本报告是严格保密的。5客户研究客户研究在在前期策划前期策划中中的内容的内容项目可行性研究项目可行性研究报告报告项目定位与项目定位与物业发展建议物业发展建议规划设计任务书规划设计任务书设计院设计方案评比设计院设计方案评比规划设计沟通规划设计沟通平平面面设计沟通设计沟通设计设计细节细节沟通沟通前前期期策策划划工工作作流流程程示示意意前前期期策策划划工工作作流流程程示示意意第一阶段：可行性研究与定位阶段第一阶段：可行性研究与定位阶段p需达成需达成的目的目标标：风险控制下风险控制下的地的地块价值最大化块价值最大化p客户研究工客户研究工作作内容：内容：细分潜在细分潜在目目标标客客群并且对4、各类群并且对各类客客群作出取舍群作出取舍研研判判，找找到到项目的目项目的目标标客客群群，实现实现目目标标客户与项目产客户与项目产品品的的嫁接嫁接第一阶段：可行性研究与定位阶段第一阶段：可行性研究与定位阶段p需达成需达成的目的目标标：风险控制下风险控制下的地的地块价值最大化块价值最大化p客户研究工客户研究工作作内容：内容：细分潜在细分潜在目目标标客客群并且对各类群并且对各类客客群作出取舍群作出取舍研研判判，找找到到项目的目项目的目标标客客群群，实现实现目目标标客户与项目产客户与项目产品品的的嫁接嫁接第二阶段：设计方案完善阶段第二阶段：设计方案完善阶段p需达成需达成的目的目标标：从从客户与客户与市5、场角度优化市场角度优化设计方案设计方案p客户研究工客户研究工作作内容：研究客户内容：研究客户对对设计设计细节（细节（户户型型平平面、外面、外立立面、面、公公共空间共空间等等）的的价值感价值感知，知，降低降低客户客户不认不认可的设计可的设计细节出现细节出现，确保确保设计设计细节细节的客户的客户感感知知价值最大化价值最大化第二阶段：设计方案完善阶段第二阶段：设计方案完善阶段p需达成需达成的目的目标标：从从客户与客户与市场角度优化市场角度优化设计方案设计方案p客户研究工客户研究工作作内容：研究客户内容：研究客户对对设计设计细节（细节（户户型型平平面、外面、外立立面、面、公公共空间共空间等等）的的价值6、感价值感知，知，降低降低客户客户不认不认可的设计可的设计细节出现细节出现，确保确保设计设计细节细节的客户的客户感感知知价值最大化价值最大化本报告是严格保密的。6前期前期第第1阶段阶段可行性研究与定位可行性研究与定位【STPSTP理论简介】理论简介】目目标市场标市场营销营销又称又称STPSTP营销营销或或STPSTP三三步曲步曲，这里这里S S指指Segmenting marketSegmenting market，即市场细分；即市场细分；T T指指Targeting Targeting marketmarket，即选择即选择目目标市场；标市场；P P为为PositioningPositioni7、ng，亦即亦即定位定位。正。正因因为为如此如此，营销，营销大大师菲利普科特勒师菲利普科特勒认为认为：当当代战代战略营销的略营销的核心核心，可，可被被定义定义为为STPSTP。目目标市场标市场营销的营销的三三个个主要主要步步骤骤：第第一一步步，市场细分市场细分，根据购买者根据购买者对对产产品或品或营销营销组合组合的的不不同同需需要，要，将将市场市场分为分为若干若干不不同同的顾客的顾客群群体体，并并勾勒勾勒出出细分市场细分市场的的轮廓轮廓。第第二二步步，确确定目定目标市场标市场，选择选择要要进进入入的的一个一个或或多个多个细分市场。细分市场。第三步第三步，定位，定位，建建立与立与在市场在市场上传上8、传播该播该产产品品的关的关键特征键特征与与利益利益。可行性研究与定位阶段 客户研究可行性研究与定位阶段 客户研究思路思路可行性研究与定位阶段 客户研究可行性研究与定位阶段 客户研究思路思路以以STPSTP理论理论为指为指导导，细分并且细分并且穷举所穷举所有的有的潜在潜在客客群群，结合结合项目项目发展发展目目标标逐一逐一研研判判其匹配其匹配性，性，找到找到与项目与项目匹配匹配的客的客群。在群。在此此基础基础上上，将将目目标标客客群群按重按重要性要性进进行行排序排序并并形象形象化化，进进而而为为项目定位项目定位、发展、发展战战略略提供支撑依据提供支撑依据第第一一步步：按照一按照一定的定的标标准将准9、将潜在潜在目目标标客客群细分群细分可行性研究与定位阶段 客户研究可行性研究与定位阶段 客户研究4 4步步骤骤可行性研究与定位阶段 客户研究可行性研究与定位阶段 客户研究4 4步步骤骤第第二二步步：将将细分细分的目的目标群标群逐一逐一研研判判，排除排除不不符合符合项目要项目要求求的的细分群细分群第三步第三步：将将目目标标客客群群排序排序（主主力力客户客户/重重要客户要客户/偶得偶得客户客户）第第四四步步：将将目目标标客客群群形象形象化化，为为项目定位项目定位、发展、发展战战略略提供依据提供依据资料来源资料来源：百百度度百科百科本报告是严格保密的。7案案例例研究：研究：万科松山湖北万科松山湖北部部10、工工业业园园地地块（块（金域松湖金域松湖）定定位位报告报告_ _客户研究客户研究前期前期第第1阶段阶段可行性研究与定位可行性研究与定位案案例例客户研究客户研究背景背景案案例例客户研究客户研究背景背景地地块块位位于于东莞东莞市市松山湖北松山湖北部部工工业业园园，为为松山湖松山湖、寮寮步、大步、大朗朗、东东坑坑四个四个行行政区政区域域交汇处交汇处，交交通通通通达达性性好好，前，前往往上上述述四个四个行行政区政区域域非常非常方方便便。除此除此之之外外，按照按照历史经历史经验验、作为品、作为品牌牌开开发发商商的项目，的项目，万科万科品品牌牌对对深圳深圳客户客户也具也具有有较强较强的的号召号召力力。进。11、进行行该该地地块块的前期定位，的前期定位，首先首先要要回答回答的问的问题就题就是是，项目，项目未未来来的客户的客户来来自哪自哪里里？第第一一步步：按照一按照一定的定的标标准将准将潜在潜在目目标标客客群细分群细分案案例例客户研究的客户研究的步步骤骤案案例例客户研究的客户研究的步步骤骤第第二二步步：将将细分细分的目的目标标群群逐一逐一研研判判，排除排除不不符符合合项目要项目要求求的的细分群细分群第三步第三步：将将目目标标客客群群排排序序（主主力力客户客户/重重要客要客户户/偶得偶得客户客户）第第四四步步：将将目目标标客客群群形形象象化化，为为项目定位项目定位、发、发展展战战略略提供依据提供依据p第12、第一一步步：在在地地块物块物理理属属性性分分析析的基础的基础上上（社区社区规规模模、交交通通、配配套套、发展、发展商商品品牌牌等等），按照按照区区域来源域来源细分细分市场市场，将将潜在潜在客客群分为群分为区区域域内客户内客户（松山湖松山湖区区域域）、周）、周边镇边镇客户客户（寮寮步、步、东东坑坑、大、大朗朗）、）、异异地客户地客户（主要主要指指深圳深圳客户客户）三类）三类主要目主要目标标客客群群p第第二二步步：分对三类分对三类目目标标客客群进群进行研行研判判，主要，主要从从区区域域内内房房地产地产发展发展阶段阶段、市场、市场供求供求现现状状、在、在售售项目客项目客群群特特征征三三个个维维度对度13、对目目标标客户客户匹配匹配度进度进行研究，行研究，同同时时结合结合了了部分部分案案例例访谈访谈进进行验行验证证，排除排除不不可可能能成为成为本本项目的项目的细细分分客户客户p第三步第三步：在在锁锁定目定目标标客客群群的基础的基础上上，按照按照客户客户量量将将目目标标客客群进群进行行重重要性要性排序排序，主，主力力客户客户（周（周边镇边镇进进城城客客户，比户，比例例约约50-6050-60）、）、重重点点客户客户（松山湖松山湖产产业业园园客户，比客户，比例例约约30-4030-40），投投资资客户客户（主要主要来来自深圳自深圳、东东莞莞城区城区，比，比例例约约10102020）p第第四四步步：对14、对地地块块属属性性类类似似的项目客户的项目客户进进行研究，行研究，为为本本项目的目项目的目标标客客群群启动策略启动策略提供支撑提供支撑：(1)(1)前期前期采采用用以以外外打打内的策略，内的策略，拉拉动动深圳深圳万科万科系客户，系客户，带带动动周周边镇区边镇区客户客户（大（大朗朗为为主主），启动，启动园园区区产产业业客户客户；(2)(2)后后期期策略策略以以放放大大内内部部客客群为群为主，主，以园以园区和区和周周边镇区边镇区客户客户为为主，主，让寮让寮步步客户客户回回流流详详细细内容内容参考参考：01_01_万科松山湖北万科松山湖北部部工工业业园园项目项目_ _客户研究客户研究部分部分本报告是15、严格保密的。8客户研究的客户研究的步步骤骤与方与方法法前期前期第第2 2阶段阶段设计方案设计方案完善完善设计方案设计方案完善完善阶段 客户研究阶段 客户研究思路思路设计方案设计方案完善完善阶段 客户研究阶段 客户研究思路思路设计方案设计方案完善完善阶段客户研究的目主要阶段客户研究的目主要是是为为了了保保证证设计设计细节细节符合符合客户的客户的需需求求偏好偏好，采采用的方用的方法法主要主要是是问问卷访谈卷访谈、统统计计分分析析。如如果果说说设计的设计的细节细节来来自于经自于经验验和和理论理论，那么那么这这个个阶段的客户研究，阶段的客户研究，就是就是一个将一个将设计的设计的经经验与客户的验与客户的16、偏好偏好事事实实相相结合结合的的过过程，用客户的客程，用客户的客观观需需求来求来修修正正设设计的计的细节细节，规，规避避不不符合符合客户客户需需求求的设计的设计细节细节，放放大大客户客户价值感价值感知知高高的设计的设计细节细节设计方案设计方案完善完善阶段 客户研究阶段 客户研究4 4步步骤骤设计方案设计方案完善完善阶段 客户研究阶段 客户研究4 4步步骤骤第第一一步步：研究目：研究目标标的的确确定定和时和时间节间节点点的的确确定定第第二二步步：制制定研究工定研究工具和具和研究方研究方法法第三步第三步：计划执行：计划执行（现场（现场访谈访谈/案案例例研究等研究等）第第四四步步：形形成报告成报告文17、件文件【要点提示】【要点提示】设计方案设计方案完善完善阶段的客户研究阶段的客户研究涉涉及及到到与客户与客户进进行行面对面面对面的沟通，问的沟通，问卷卷设计设计和访谈和访谈技巧技巧这这两两方方面面工工作作是是决决定研究定研究是是否否成成功功的关的关键键。新新同同事可事可以以学习学习案案例例中中的问的问卷卷设计设计和过和过程程文文件件初初步步掌握掌握这这两两方方面面的工的工作作技巧技巧，同同时时为为拓宽拓宽大大家家的的视野视野，本本课课程程另另外外搜集搜集了了公司平公司平台台上上关关于于问问卷卷设计与设计与访谈访谈技巧技巧的的技术沉淀技术沉淀，有，有兴趣兴趣的的同同事可事可以以继续继续进进行行深深18、入入研究研究。详详细细内容内容参考参考：02_02_问问卷卷设计与设计与访谈访谈技巧技巧的的平平台技术沉淀台技术沉淀本报告是严格保密的。9案案例例研究：研究：富富通通天邑湾天邑湾（位位于于东莞东莞市市万万江江区区，原名富原名富通通碧水长天碧水长天）前期前期第第2 2阶段阶段设计方案设计方案完善完善案案例例客户研究客户研究背景背景案案例例客户研究客户研究背景背景该该项目位项目位于于东莞东莞市市万万江江区区，进进入入规划设计阶段规划设计阶段后后，整，整体体布局布局、户户型型配配比比已已确确定，定，在进在进行立行立面面设计设计、户户型型平平面面设计设计、公公共空间共空间设计设计（会会所所、园园林林、19、高高科科技智技智能能化化等等）时时，发展发展商商希望希望从从客户客户角度角度验验证证设计设计细节细节的可行性，的可行性，确保确保设计设计细节细节与客户的与客户的需需求求相相匹配匹配案案例例中中客户研究的客户研究的步步骤骤案案例例中中客户研究的客户研究的步步骤骤第第一一步步：研究目：研究目标标的的确确定定和时和时间节间节点点的的确确定定第第二二步步：制制定研究工定研究工具具和和研究方研究方法法第三步第三步：计划执行：计划执行（现（现场场访谈访谈/案案例例研究等研究等）第第四四步步：形形成报告成报告文件文件p第第一一步步：与：与发展发展商商明明确确两两个个研究目研究目标标，（1 1）设计设计细节（20、细节（户户型型平平面、面、园园林林细节、外里面细节、外里面等等）的客户的客户接接受受度度验验证证；（；（2 2）本本项目项目科科技技化化住宅住宅的可行性研究的可行性研究。发展。发展商商明明确确要要求求必须必须完完成成8080份份问问卷卷，并且并且表表示示可可以以在在合合同同外外额额外外支支付付一一笔款笔款项用项用于于该该项研究项研究p第第二二步步：就就研究研究过过程程和和方方法法与与发展发展商商达成达成一一致致，（1 1）发展）发展商商要要求求的的8080份份问问卷卷样样本量本量，经经沟通，沟通，5050份份深深度度访谈访谈，3030份电话份电话访谈访谈，为为促促成成研究内容研究内容尽快尽快达21、成达成一一致致，项目，项目组组制制定问定问卷后卷后由由发展发展商商负责人审批负责人审批，审批审批同同意意后后开始开始使使用用；（；（2 2）初初步步沟通研究方沟通研究方法法。关关于于科科技技化化住宅住宅的可行性，项目的可行性，项目组提组提议议先先进进行案行案例例研究，研究，在在此此基础基础上上总总结结出出本本项目的项目的科科技技化发展化发展模模式式，此举此举大大大大促促进进了了发展发展商商对报告对报告结结果果的的认认可可p第三步第三步：与：与需需要要访谈访谈的项目的项目经经理提理提前沟通，落前沟通，落实实访谈访谈行程，行程，过过程程中中得得到到了了王丽伟王丽伟总总、舒小剑舒小剑经经理理、蒋媛蒋22、媛经经理理、李贞玉李贞玉经经理理的的大大力支力支持持，王丽伟王丽伟总总甚至拿甚至拿出出了本了本项目项目（王王总总监监时时任任塞纳河畔塞纳河畔项目项目经经理理）的的礼礼品（品（一一块块手表手表）配合配合访谈访谈p第第四四步步：根据根据研究目研究目标标将将报告分为报告分为模模块块，分分别别形形成报告成报告，并且并且按照按照发展发展商商的要的要求求，将将访谈访谈问问卷卷提提交交给给发发展展商商。由由于于前期全前期全过过程的沟通，关程的沟通，关于于报告报告的目的目标标和和逻辑逻辑思路思路已已提提前前达成达成一一致致，除除极极个个别别细节外细节外，发展发展商商对对报告报告的主的主体体内容内容接接受受度度23、交较高交较高详详细细内容内容参考参考：03_03_富富通通天邑湾天邑湾_ _优化优化设计设计细节细节的客户研究的客户研究本报告是严格保密的。10第三部分：执行策划客户研究第三部分：执行策划客户研究本报告是严格保密的。11以以时时间为间为轴轴，按照按照营销营销推广推广的的强强度度，可，可以将以将新新项目的营项目的营销阶段销阶段大大致致上上分为分为四个四个阶段阶段营销启动期营销启动期推广预热推广预热期期推广引爆推广引爆期期持持销期销期阶段阶段特征特征阶段阶段特征特征营销营销目目标标营销营销目目标标完完整的整的价值价值传传递递 p营销营销强强度度：最最强强，密密集集的立的立体体营销营销投放投放p线线24、上上：释释放放内容内容以以销销售售节节点点信息信息（优展（优展区区开开放放、销销售售活活动等动等）、）、公关公关活活动动预预告告信息信息、产产品品信息信息为为主主p线线下下：以以产产品品信息信息、销销售售节节点点信息信息、限限时时优优惠信惠信息息为为主，主，配合配合线线上上的的传播传播p展示展示条条件件：销：销售售中中心心、样样板板房房、优展、优展区具区具备备展示展示条条件件初初步步的产的产品品体体验验 p营销营销强强度度：一一般般p线线上上：以以强强调项目调项目核心核心价值价值点点、阶段性营销阶段性营销节节点点（加推加推等等）信息信息为为主主p线线下下：以以产产品品信息信息、促促销销信息信息25、活活动动信息信息为为主，主，维维持持项目的项目的市场市场关关注注度度，吸引吸引客户客户进进线线、上上门门p展示展示条条件件：销：销售售中中心心，样样板板房房、优展、优展区完区完美美展示展示，封顶封顶后后楼楼体体外外立立面面可可以以进进行行展示展示，园园林林具具备备实实景景展示展示的的条条件件朦胧朦胧的的价值感价值感知知 p营销营销强强度度：弱弱，此此阶段阶段主主体体设计设计杠杆杠杆结结束束，营销，营销推广推广启动阶段启动阶段p线线上上：一一般情况般情况下下仅仅有有极极个个别少别少量量的户的户外外牌牌，释释放放内容内容仅仅以以项目案项目案名名为为主主p线线下下：暂无信息暂无信息出出街街p展示展26、示条条件件：样样板板房房、优、优展展区区等主要等主要展示面展示面尚尚处于处于设计阶段，设计阶段，现场现场仅仅有有少少量量围墙围墙片断片断的的价值价值传传递递 p营销营销强强度度：一一般般，以以筹筹备备集集中中引爆引爆期的事项期的事项为为主主p线线上上：逐逐渐增加渐增加户户外外牌牌布布点点，传传递递的的信息信息内容内容以以项目项目属属性定位等性定位等形象形象层层面面的内容的内容为为主主p线线下下：阶段性：阶段性节节点点信息信息的的释释放放为为主，主，如配合如配合临临时时展场展场开开放放的的短信短信投放投放p展示展示条条件件：销：销售售中中心心、样样板板房房、优展、优展区区等主要等主要展展示面示面27、处于处于紧锣密鼓紧锣密鼓的施工的施工状状态态p营销营销团队团队的的组组建建p合合作作单位的单位的确确定定p整整体体节节点点的的初初步步铺铺排排p梳梳理核心理核心价值价值点点，项目，项目市场市场形象形象的的初初步建步建立立p整整体体营销策略的营销策略的制制定定和和营销执行的筹备营销执行的筹备p通通过过短短时时间间内内密密集集的营的营销销推广推广和和全全面面的的价值展示价值展示，达到达到快快速蓄速蓄客的目的客的目的p提提升升客户的客户的价格价格预预期，期，制制定定符合符合销销售售目目标标的的价格价格p保保持持项目的项目的热热度度p消消除除客户客户抗抗性，性，强强化化客客户户认认可可价值价值点点本报28、告是严格保密的。12四个四个阶段的客户研究内容阶段的客户研究内容营销执行总纲营销执行总纲营销执行营销执行报告报告价格价格策略及执行策略及执行报告报告营销月计划营销月计划/周周计划计划客户客户满满意意度度研究研究执执行行策策划划主主要要工工作作成成果果示示意意执执行行策策划划主主要要工工作作成成果果示示意意第二阶段：推广预热期第二阶段：推广预热期p营销目营销目标标：项目：项目形象形象的的初初步建步建立立/整整体体营销策略营销策略制制定定p客户研究主要内容：客户研究主要内容：寻寻找找项目的目项目的目标标客客群群的的特特性，性，并找确保并找确保项目项目传播传播的的针针对对性性、有有效效性性第二阶段：29、推广预热期第二阶段：推广预热期p营销目营销目标标：项目：项目形象形象的的初初步建步建立立/整整体体营销策略营销策略制制定定p客户研究主要内容：客户研究主要内容：寻寻找找项目的目项目的目标标客客群群的的特特性，性，并找确保并找确保项目项目传播传播的的针针对对性性、有有效效性性第三阶段：推广引爆期第三阶段：推广引爆期p营销目营销目标标：快快速储速储客客/提提升升价值价值预预期期/精精准准定定价价p客户研究主要内容：客户研究主要内容：进进行客户行客户诚诚意意度细分度细分，了了解每解每类类客户的客户的认认可可价值价值点点及及购买购买抗抗性性；研究客户的研究客户的价格价格预预期，期，为为精精准准制制定定30、价格价格提供支撑提供支撑第三阶段：推广引爆期第三阶段：推广引爆期p营销目营销目标标：快快速储速储客客/提提升升价值价值预预期期/精精准准定定价价p客户研究主要内容：客户研究主要内容：进进行客户行客户诚诚意意度细分度细分，了了解每解每类类客户的客户的认认可可价值价值点点及及购买购买抗抗性性；研究客户的研究客户的价格价格预预期，期，为为精精准准制制定定价格价格提供支撑提供支撑第四阶段：持销期第四阶段：持销期p营销目营销目标标：维维系系市场市场热热度度/消解消解客户客户抗抗性性/加加强强价值价值点点认认可可p客户研究主要内容：客户研究主要内容：以以维维系系市场市场热热度为度为目目标标，关，关注注客客31、群群的的细细微变微变化化，动，动态态了了解解客户客户认认可的可的价值价值点点、购买购买的的抗抗性性第四阶段：持销期第四阶段：持销期p营销目营销目标标：维维系系市场市场热热度度/消解消解客户客户抗抗性性/加加强强价值价值点点认认可可p客户研究主要内容：客户研究主要内容：以以维维系系市场市场热热度为度为目目标标，关，关注注客客群群的的细细微变微变化化，动，动态态了了解解客户客户认认可的可的价值价值点点、购买购买的的抗抗性性启动期启动期第一阶段：营销启动期第一阶段：营销启动期p营销目营销目标标：团队团队组组建建/营销营销节节点点初初步步铺铺排排/合合作作单位单位确确定定p客户研究主要内容：客户研究主32、要内容：修修正正项目定位，项目定位，更更多多的的时时候候，以以客户研究客户研究、客户客户拜拜访访为为幌子幌子进进行行大大客户客户拓拓展展，提提前前储储备客户备客户第一阶段：营销启动期第一阶段：营销启动期p营销目营销目标标：团队团队组组建建/营销营销节节点点初初步步铺铺排排/合合作作单位单位确确定定p客户研究主要内容：客户研究主要内容：修修正正项目定位，项目定位，更更多多的的时时候候，以以客户研究客户研究、客户客户拜拜访访为为幌子幌子进进行行大大客户客户拓拓展展，提提前前储储备客户备客户本报告是严格保密的。13执行执行第第一一阶段阶段营销启动期营销启动期营销启动期 客户研究营销启动期 客户研究思33、路思路营销启动期 客户研究营销启动期 客户研究思路思路营销启动期营销启动期处于处于设计规划阶段与营销阶段的设计规划阶段与营销阶段的过过渡渡阶段，启动阶段的阶段，启动阶段的核心核心工工作作是是营销营销团队团队的的组组建建及主要及主要节节点点的的确确定定。此此阶段客户研究可阶段客户研究可以以依依赖赖的项目的项目自自身身资源资源较较少少，常常用的客户用的客户资源资源是是发展发展商自商自身身关系客户关系客户资源资源和和代理代理商商其其他他项目客户项目客户资源资源。此此阶段阶段进进行客户研究，行客户研究，除除了了解解客户的客户的目的目的外外，更更多多地地是是将将客户研究客户研究作为作为一一种储种储客客渠34、道渠道，提提前前储储备客户备客户营销启动期 客户研究营销启动期 客户研究4 4步步骤骤营销启动期 客户研究营销启动期 客户研究4 4步步骤骤第第一一步步：确确定研究目定研究目标标第第二二步步：制制定定实实施计划施计划（问问卷卷确确定定/客户客户资源资源的落的落实）实）第三步第三步：计划执行：计划执行（客户客户拜拜访访等等）第第四四步步：形形成报告成报告文件文件【背景小知识】【背景小知识】营销启动期客户研究的营销启动期客户研究的核心思核心思想想，是是把蓄把蓄客的客的过过程前程前置置，适适用用于高于高端别墅端别墅项目项目、口口碑碑传播传播效效果果较好较好的目的目标标客客群。群。营销启动期营销启动期35、从从事客户研究，事客户研究，肇肇始始于于市场市场黯黯淡淡的的20082008年，世联内年，世联内部最部最早早有有影响影响力力启动期启动期客户客户拓拓展展的项目的项目是深圳是深圳宝安宝安的的兰乔圣兰乔圣菲菲项目项目，采采用用私私家家宴宴的的形形式式维维系系圈圈层层客户客户。也是也是在在20082008年，东莞年，东莞万科万科的的王王永飙永飙总总就就东莞的东莞的别墅别墅项目项目提提出出，“每每个个工工作作人人员员、销销售售人人员员要要认认识识1010个个潜在潜在客户客户或或者者能能够影响够影响客户的客户的人人”，期期望望在在营销启动期营销启动期扩扩大大项目的项目的影响影响力力与与口口碑碑传播传播。36、目前目前在在营销启动期营销启动期进进行客户研究行客户研究已已经经相相当当普普遍遍，私私家家宴宴等等实实用的用的拓拓展展方方式已式已经经成为成为前前期客户研究的期客户研究的保保留留节节目目。本报告是严格保密的。14案案例例研究：研究：万科万科麓麓湖湖项目项目（东莞东莞大大岭岭山山）执行执行第第一一阶段阶段营销启动期营销启动期详详细细内容内容参考参考：04_04_万科万科麓麓湖湖_ _营销启动期的客户研究营销启动期的客户研究本报告是严格保密的。15执行执行第第二二阶段阶段推广预热推广预热期期推广预热推广预热期 客户研究期 客户研究思路思路推广预热推广预热期 客户研究期 客户研究思路思路按照按照项目37、项目常常规规操操作作的的实实践践，从从营销策略总纲的营销策略总纲的撰写撰写到发到发售售前前两两周周都都可可以以算算作作推广预热推广预热期，期，在在此此期期间间的的核心核心任务任务就是就是策略总纲的策略总纲的制制定定和和计计划的执行，目的划的执行，目的是是快快速蓄速蓄客，客，提提升升客户的客户的价格价格预预期期。这。这个个阶段客户研究主要阶段客户研究主要包含包含两两部分部分的内容，的内容，即制即制定营销总纲定营销总纲时时的客户定位的客户定位和和推广渠道推广渠道启动启动后后的客户研究的客户研究制制定策略总纲的客户定位定策略总纲的客户定位制制定策略总纲的客户定位定策略总纲的客户定位渠道渠道启动启动后38、后的客户研究的客户研究渠道渠道启动启动后后的客户研究的客户研究策略总纲主要策略总纲主要包含包含形象形象策略策略、渠道渠道策略策略、价格、价格策略策略、活活动策略动策略、推推货货策略等策略等五五部分部分执行内容，执行内容，这这个个阶段的客户研究，主要阶段的客户研究，主要是是给给上上述述执行执行内容内容提供支撑依据提供支撑依据。研究的目的研究的目的是是找到找到目目标标客户的客户的特征特征，研究的方，研究的方法法主要主要采采用用归归纳纳法法，通，通过过研究研究类类似似案案例例的客户的客户特征来特征来归归纳纳总总结结出出本本项目项目客户客户特征特征，为保为保证证结结果果准准确确，通，通常常还还需需要通39、要通过过个个案案加加以以修修正正营销营销渠道渠道正正式式启动启动标标志着志着项目公开项目公开蓄蓄客的开始，客的开始，此此时时客户研究的目主要客户研究的目主要是是为为了了提提升升客户客户量量、拔拔升升客户客户客户客户预预期期。渠道渠道启动启动后后研究客户的研究客户的工工具具、释释放放的的信息更加信息更加完完整，整，获获取取的客户的客户信息信息也也更加更加全全面。面。由由于于研究目的与客户研究目的与客户样样本量本量的的变变化化，这这个个阶段客户研究主要阶段客户研究主要采采用问用问卷统卷统计计分分析析的方的方式式。特特别注别注意的意的是是，执行，执行过过程程中中，项目，项目经经理理积积极极参参与与是40、是保保证证研究研究结结果果迅迅速速有有效效的的重重要前要前提提1 12 2本报告是严格保密的。16案案例例研究研究1 1：上上东东国际国际二二期营销策略总纲期营销策略总纲_ _客户研究客户研究执行执行第第二二阶段阶段推广预热推广预热期期案案例例客户研究客户研究背景背景案案例例客户研究客户研究背景背景上上东东国际国际位位于于东莞东莞市市万万江江区区，占占地地约约1919万万，总，总建面建面约约4040万万，共分为三共分为三期开期开发。发。20102010年年5 5月月份份二二期期发发售售，20092009年年1212月月撰写撰写二二期营销策略总期营销策略总纲纲。项目项目一一期期发发售处于售处于241、0082008年年市场最市场最冷淡冷淡的的时时候候，低价发低价发售售导导致致项目整项目整体体价值实现价值实现较较低低，因此二因此二期期发展发展商商明明确确要要求求，在中在中高高速速度度的前的前提提下下整整体体均均价不低价不低于于65006500元元/，形象上形象上要要求求彻底摆脱彻底摆脱万万江江的的区区域域负负面面影响影响，知，知名名度达到度达到与与城区城区品品牌牌项目项目万科金域万科金域华府华府、景湖景湖时时代代城城齐齐名名的的高高度度案案例例中中客户研究的客户研究的步步骤骤案案例例中中客户研究的客户研究的步步骤骤第第一一步步：归归纳纳总总结结竞争竞争对对手手成成交交客户客户特征特征第第二二42、步步：归归纳纳总总结结本本项项目目一一期期成成交交客户客户特征特征第三步第三步：总：总结结归归纳纳二二期期目目标标客户客户特征特征p第第一一步步：在在营销目营销目标标的前的前提提下下，锁锁定项目的定项目的竞争竞争对对手手，对对竞争竞争对对手手的的成成交交客户客户特征特征进进行行分分析析，包括包括客户客户来源来源、客户客户职职业、业、客户客户认认知知渠道渠道等等细分细分特征特征。在。在竞争竞争格格局局中中，同一同一竞争族竞争族群中群中的项目，客户的项目，客户存存在在的的较较大大的的相相似似性，研究性，研究竞争竞争对对手手的目的的目的是是通通过过竞争竞争对对手手的客户研究的客户研究来来归归纳纳区区43、域域内的客户内的客户特征特征，进进而而推推导导本本项目目项目目标标客户客户特征特征p第第二二步步：总：总结结本本项目前期项目前期在在售售产产品品的的成成交交客户客户特征特征，作为三作为三期目期目标标客户客户特征特征的的参考参考依据依据。根据根据营销营销实实践践，在在产产品类品类似似的的情况情况下下，同一个同一个项目项目成成交交客户的客户的特征特征有有较较大大的相的相似似性，通性，通过过前期前期成成交交客户的客户的特征特征研究，研究，是是推推导导未未来来产产品品客户客户特征特征的的重重要要手手段段之之一一p第三步第三步：将将客户客户按照按照区区域来源域来源和和职职业业属属性性进进行行重重要性要性44、排序排序，锁锁定定核心核心客户客户、重重要客户要客户、偶得偶得客户客户。在。在此此基础基础上上，对对目目标标客户客户需需求求层层次做次做深深度度归归纳纳，为为后后续续的的形象形象策略策略、渠道渠道策略策略提供提供客户客户层层面面的的支支持持详详细细内容内容参考参考：05_05_上上东东国际国际二二期期_ _营销策略总纲营销策略总纲部分部分客户研究客户研究本报告是严格保密的。17案案例例研究研究2 2：万科万科运运河河东东1 1号号三三期期_ _渠道渠道启动启动后后客户研究客户研究执行执行第第二二阶段阶段推广预热推广预热期期案案例例客户研究客户研究背景背景案案例例客户研究客户研究背景背景万科万科45、运运河河东东1 1号号三三期期银桦银桦院院预预计计于于20072007年年6 6月月下下旬旬发发售售，公开的，公开的渠道推广渠道推广从从20072007年年4 4月月份份正正式式启动启动。发展。发展商商希望希望渠道渠道启动启动后后，对对前期前期积累积累的的诚诚意客户意客户、新新上上门门进进线线的客户的客户做做一一次次全全面面的的梳梳理理，对对意意向向客户客户进进行行一一次次系系统统的的维维护护，对对客户客户按照按照诚诚意意度度高高低低排序排序进进行行分类分类，摸查摸查客户的客户的价值价值点点及及购买购买抗抗性，性，以以指指导导项目的营销项目的营销推广推广诉诉求求点点、制、制定有定有针针对对性的46、销性的销售售口口径径案案例例中中客户研究的客户研究的步步骤骤案案例例中中客户研究的客户研究的步步骤骤第第一一步步：诚诚意意度分类标度分类标准准与问与问卷卷的的制制定定第第二二步步：销：销售售培训培训与计与计划划实实施施第三步第三步：形形成成文件文件报告报告p第第一一步步：根据根据盘盘点点目目标标的要的要求求，制制定定盘盘点点问问卷卷。对。对体体现现客户客户诚诚意意度度的行的行为为特征特征作出作出梳梳理理，结合结合客户客户特征特征归归纳纳出出诚诚意意度分类标度分类标准准，作为作为客户客户分类分类的的依据依据p第第二二步步：由由项目项目经经理理（王丽伟王丽伟总总）组组织织召召开客户开客户盘盘点点沟47、通沟通会会，就就问问卷卷填写填写要要求求、与客户沟通的与客户沟通的口口径径、每每天天盘盘点点的客户的客户数数量和量和销销售售代代表表达成达成一一致致，保保证证问问卷卷的的填写填写达到达到要要求求，减减少无效少无效问问卷卷、乱填写乱填写问问卷卷的的现现象象发发生生，保保证证原原始始数数据据的的真真实实有有效效p第三步第三步：回回收问收问卷卷，进进行行统统计计分分析析，形形成报告成报告文件文件。整整理理好好原原始问始问卷卷，以以备备发展发展商商检查检查详详细细内容内容参考参考：06_06_万科万科运运河河东东1 1号号_ _三三期期银桦银桦院院渠道渠道启动启动后后客户研究客户研究第第四四步步：后后48、续续针针对对性性改改进进措措施的施的制制定定p第第四四步步：针针对对问问卷卷中中提提到到的的一一些些客户问客户问题题，作出作出针针对对性性改改进进措措施，施，如如客户客户抗抗性性能能问问题题整整理理及及针针对对性性口口径径的的制制定定本报告是严格保密的。18执行执行第三第三阶段阶段推广引爆推广引爆期期推广引爆推广引爆期 客户研究期 客户研究思路思路推广引爆推广引爆期 客户研究期 客户研究思路思路在在项目项目发发售售前前后后两两到三周到三周，是是项目项目推广推广最最密密集集的阶段，的阶段，这这个个阶段的阶段的重重点点工工作作是是达成价格达成价格的目的目标、成标、成交量交量的目的目标标，客户研究的49、目，客户研究的目标在标在于于把把握握客户的客户的诚诚意意度度和和价格价格预预期期。教教科科书书式式的的发发售售包括“包括“认认筹筹开开盘”盘”两两个个环环节节，该该章章节节将重将重点点介绍“介绍“认认筹前筹前”“”“开开盘盘前前”“”“开开盘盘日日”三三个重个重要销要销售售节节点点客户研究的方客户研究的方法法与内容与内容认认筹前客户研究筹前客户研究认认筹前客户研究筹前客户研究开开盘盘前客户研究前客户研究开开盘盘前客户研究前客户研究认认筹的目的筹的目的是是通通过过收收取取一一定定数数量量的的认认筹筹金来金来判判断断客户客户诚诚意意度度，并并通通过过价格价格口口径径释释放后放后的客户的客户反馈反馈50、，摸查摸查客户的客户的价格价格预预期期。从认。从认筹启动筹启动到发到发售售的的时时间间段内，客户段内，客户是是动动态变态变化化的，的，此此时时的研究的研究也是也是动动态态，客户，客户盘盘点点的的结结果果也也要要反映反映动动态态的客户的客户变变化化情况情况，并需并需要要结合结合客户客户变变化化拟拟定定针针对对性的性的措措施施开开盘盘前的客户研究主要前的客户研究主要是是进进一一步步摸查摸查客户客户诚诚意意度度，为价格制为价格制定定、推推货货范范围围的的最最后后调整调整提供依据提供依据。诚诚意客户的意客户的数数量量决决定定了了最最终终推推售售的的货货量量，客户，客户对不对不同同户户型型的的接接受受程51、程度度决决定定了了价格价格引引导导（即不（即不同同户户型型价格价格拉拉差差）的程的程度度，这这个个阶段的客户研究工阶段的客户研究工作作统统称为称为“预预销销控控”1 12 2开开盘盘日日客户研究客户研究开开盘盘日日客户研究客户研究进进行开行开盘盘客户研究客户研究已已经经成为成为项目客户研究的项目客户研究的一个一个必必备的备的环环节节，开，开盘盘日日成成交交客户客户样样本量本量大、大、样样本本信信息息全全面面，是是研究研究一个一个项目客户项目客户特征特征的的重重要要来源来源。另另外外，进进行开行开盘盘日日客户研究客户研究也是也是一个一个过过渡渡环环节节，其其目的目的是是为为开开盘盘后后的营销执行52、的营销执行提供依据提供依据，因此因此，开，开盘盘后后的营销执行的营销执行也是也是开开盘盘客户研究客户研究报告中不报告中不可可或或缺缺的的一一部分部分内容内容3 3【技巧与方法】【技巧与方法】和和前期的营销阶段前期的营销阶段一一样样，推广推广引爆引爆期的客户研究期的客户研究常常用的方用的方法也法也是是问问卷统卷统计计分分析析，根据根据目目标制标制定定问问卷卷、由由销销售售代代表表填写填写后后，进进行行统统计计分分析析。不不同同的的是是，价格价格摸查摸查、房号房号引引导导是是销销售参售参与与较深较深的的环环节节，策划，策划很难直很难直接接了了解解。有有效效的的信息信息获获取取取取，还还需需要要注注53、意意另另外外两两个个方方面面的的工工作作：1 1、策划策划亲亲自自接接待待一一些些客客户，比户，比如如说带说带客户客户看看样样板板房房等，等，了了解解客户的客户的真真实需实需求求；2 2、销销售售经经理理的的经经验验判判断断，销，销售经售经理理需需要要对对销销售售代代表表提供提供数数据据进进行行经经验性验性判判，消消除一除一些些虚假虚假的的因因素素、误误判判的的因因素素本报告是严格保密的。19案案例例研究：研究：万科万科运运河河动动1 1号号三三期期_ _银桦银桦院院认认筹前客户研筹前客户研究究/丹桂苑丹桂苑开开盘盘前前预预销销控控/银桦银桦院开院开盘盘客户研究客户研究执行执行第三第三阶段阶段54、推广引爆推广引爆期期案案例例客户研究客户研究背景背景案案例例客户研究客户研究背景背景银桦银桦院院和和丹桂丹桂院院是是运运河河东东1 1号号三三期期20072007年年先后先后推推出出的的两两个组个组团团，银银花花院院于于6 6月月底底推推出出，丹桂丹桂院院于于9 9月月底底推推出。出。火火爆爆的的20072007年，年，两两个组个组团团采采用的用的都都是是“集集中中推广推广集集中认中认筹筹集集中发中发售售”的销的销售售方方式式，认认筹前筹前、开开盘盘前前、开开盘盘日日的客户研究的客户研究是是所所有策略的有策略的出发出发点点，保保证了证了项目项目在在推推售售、口口径径执执行行、价格制、价格制定等55、执行策略的定等执行策略的成成功功案案例例中中客户研究的内容客户研究的内容案案例例中中客户研究的内容客户研究的内容银桦银桦院院认认筹前客户研究筹前客户研究丹桂丹桂院开院开盘盘前前预预销销控控银桦银桦院开院开盘盘客户研究客户研究p认认筹的筹的成成功功与与否否直直接接关系关系到到开开盘盘销销售套售套数数与与价格价格两两个个目目标标的的实现。认实现。认筹的前筹的前两天两天，项目，项目组将所组将所有有待待推推户户型进型进行行分类分类，分分户户型型统统计计诚诚意客户的意客户的数数量量。价格。价格摸查摸查方方面面，进进一一步细分步细分区区间间，掌握掌握每每个个区区间间的意的意向向客户客户数数量量。执行执行层56、层面面，由由项目项目经经理理亲亲自自把把关，关，按照按照表表格格询询问问每每一一位销位销售售代代表表客户客户情况情况，每每天天更更新新报报表表数数据据内容内容发发送送至至各各位位领领导导p预预销销控控的目的的目的是房号是房号引引导导和和价格价格修修正正，在确在确定定价格价格口口径径、推推售房号售房号的的条条件件下下，模模拟拟销销控控，预预销销控控当当天天的的流流程程组组织织完完全全按照按照开开盘盘流流程程进进行，销行，销售售同同事事带带客户客户看看样样板板房房、填写填写房号房号意意向向单单、前前往往预预销销控控处处销销控、控、预预销销控控专专职职人人员员播播报报引引导导客户客户分流。分流。由由57、于于不不是是真真实实销销控控，因此因此在在多多名名客户客户选择选择同一同一套房时套房时，需制需制定定房号房号的销的销控控的的原原则则和和销销售售引引导导原原则则。根据根据预预销销控控的的结结果果，确确定定价格价格拉拉差差的程的程度、选度、选房房的方的方式式用用来来分流分流客户，客户，提提前前引引导导客户，客户，减减少少开开盘盘当当天天客户客户流流失失p银桦银桦院开院开盘盘两天两天成成交交住宅住宅约约300300套套，问，问卷卷盘查盘查后后发现发现，超超过过6060比比例例的客户的客户是深圳是深圳客户，客户，证证明明了了开开盘盘前前深圳深圳推广推广的有的有效效性性。根据根据开开盘盘客户的客户的统58、统计计分分析析，开，开盘盘后后项目项目组组进进一一步步加加大大了了面面向向深圳投深圳投资资客的客的投投资力资力度。度。后后期期数数据据统统计计表明表明，深圳深圳万科万科粉丝粉丝投投资资客的客的追捧追捧，为为延延续续开开盘盘热热销销、支撑支撑价格实现作出价格实现作出了了重重要的要的贡献贡献详详细细内容内容参考参考：07_07_万科万科运运河河东东1 1号号_ _三三期期认认筹前筹前、开开盘盘前前、开开盘盘后后客户研究客户研究本报告是严格保密的。20执行执行第第四四阶段阶段持续持续销销售售期期持续持续销销售售期 客户研究内容期 客户研究内容持续持续销销售售期 客户研究内容期 客户研究内容进进入入持59、续持续销销售售期，客户期，客户是是发展发展商商关关注注的的永永恒恒主主题题，专专业化业化程程度度越越高高的的发展发展商商，对对客户关客户关注注的程的程度度也也越越高高、对、对客户研究的客户研究的角度角度也也越越细化。细化。总总体体说说来来，发展发展商商最最关关注注的问的问题题有有如如下下4 4个个（1 1）客户客户购买购买抗抗性：客户性：客户为为什什么么没没有有买买？（2 2）客户客户购买购买价值价值点点：客户：客户为为什什么么买买？（3 3）存存量量客客户户数数量量：销：销售售员员手手上上还还有有多多少诚少诚意客户意客户？（4 4）增加增加客户客户量量：下下阶段阶段如如何何拓拓展展客户客户？60、持续持续销销售售期 客户研究关期 客户研究关键键点点持续持续销销售售期 客户研究关期 客户研究关键键点点p建立完善客户研究的制度建立完善客户研究的制度客户研究客户研究绝绝非非策划单方策划单方面面的工的工作作，是是整项目整项目组组共共同同完完成成的的一一项项重重要执行工要执行工作。制度作。制度的的建建立，立，旨旨在在统统一一认认识，识，加加强强项目项目组组全全体体对对客户研究工客户研究工作作重重要性的要性的认认识，识，保保证证在在客户研究工客户研究工作作过过程程中中的的分分工，工，明明确确销销售售代代表表的的职职责责、销销售经售经理理的的职职责责、策划的策划的职职责责。策划策划同同事事进进行客户61、研究，行客户研究，尤尤其其要要注注意意争争取取销销售经售经理理的的支支持持，没没有销有销售经售经理支理支持持的客户研究的客户研究是是注注定要定要痛苦痛苦而而且且失败失败的的p建立细致的客户研究标准建立细致的客户研究标准项目项目经经理理往往往往按照按照自自己己的的理理解解去去解解读读客户，客户，为确保为确保用用统统一一的的语言语言、统统一一的的维维度度去描去描述述客户，客户，需需要要提提前沟通前沟通好好客户研究的客户研究的标标准准，保保证证客户研客户研究的究的结结果果符合符合要要求求。建。建立立细细致致可行的研究可行的研究标标准准是是必须必须的，的，但但必须拿必须拿捏捏好好“度度”，标标准准过于62、过于细细致致则则执行执行困难困难，过于过于粗枝粗枝大大叶则叶则满满足足不不了了要要求求，原原则则是是在在便于便于执行的基础执行的基础上上尽尽量量细化细化p安排专门的策划负责客户研究安排专门的策划负责客户研究安安排排专专人负责人负责客户研究工客户研究工作作的的必必要性要性在在于于，客户研究，客户研究需需要与销要与销售售现场现场打交打交道道，专专人负责人负责客户研究，可客户研究，可以以减减少少与销与销售经售经理理、销销售售同同事的沟通事的沟通成成本本，提提高高客户研究工客户研究工作作的的效效率率本报告是严格保密的。21案案例例研究：研究：合合正正上上东东国际国际二二期期_ _持持销期客户研究销期客63、户研究执行执行第第四四阶段阶段持续持续销销售售期期案案例例客户研究客户研究背景背景案案例例客户研究客户研究背景背景上上东东国际国际二二期期于于20102010年年5 5月月1 1日日正正式式开开盘盘，开，开盘盘后后客户客户受新受新政政（20102010年年4 4月月1515日日限限购购令令出出台台）影响影响较较为为严严重重，项目，项目上上门门量量与与成成交量处于交量处于低低位位徘徘徊徊。精精细化细化营销营销对对持持销期的客户研究销期的客户研究提提出出了了细细致致的要的要求求，在这在这种种背景背景下下，项目，项目组组统统一思一思想想，建建立立了了细细致致的客户研究的客户研究标标准准和和研究研究制64、度制度，实现实现了了客客户研究工户研究工作作的的精精细化细化，为为营销策略的营销策略的制制定定提供提供了了依据依据案案例例中中客户研究的内容客户研究的内容案案例例中中客户研究的内容客户研究的内容客户研究客户研究制度制度的的建建立立客户研究工客户研究工具和具和研究研究标标注注的的细化细化安安排排专专门门的策划的策划负责负责客客户研究户研究p为保为保证证客户研究工客户研究工作作的系的系统统，统统一一销销售售线线和和策划策划线线的的思思想想，项目，项目组将组将客户研究的客户研究的高高度度升升级级，建建立立了了客客户工户工作作思路思路，制度化制度化的的确确定定了了必须必须完完成成的客户研究内容的客户研65、究内容和和标标准准。此举此举明明确确了了职职责责分分工，工，大大大大推推进进了了销销售售与策划的与策划的配合配合意识，意识，避避免免了了客户研究客户研究得得不到不到销销售售支支持持的的窘迫窘迫p结合结合客户研究的目的，客户研究的目的，制制定定了了不不同同的的针针对对性问性问卷卷，明明确确了了问问卷卷的的填写填写方方式式和和填写填写人人。得得到到了了销销售经售经理理的的支支持持后后，销，销售售同同事定事定时时定定质质填写填写问问卷卷，保保证了证了原原始始数数据据搜集搜集的的快快速速有有效效p安安排排策划策划杨允专杨允专门门负责负责客户研究，客户研究，持续持续的的合合作作后后杨允杨允与与陈尧陈尧经66、经理理通通过过客户研究客户研究达成达成了了紧密紧密的的合合作作关系，关系，达到达到了了双赢双赢的的局局面面，陈尧陈尧经经理理对对客户的客户的理理解解进进一一步步系系统统化化，杨允杨允对对客户的客户的理理解解进进一一步步具具象象化化，保保证了证了例例会会上上发展发展商商询询问客户问客户情况情况时时对对答答如如流流，营销执行，营销执行时时渠道渠道选择选择更更有有针针对对性，性，口口径径的的梳梳理理更加更加及及时时详详细细内容内容参考参考：08_08_上上东东国际国际二二期期_ _项目项目持持销期客户研究销期客户研究本报告是严格保密的。22The End Thanks本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。