1、 房地产致胜销售培训学员手册姓名： 讲师：张晶垚课程目录： 第一单元：房地产销售客户开发与性格分析 第二单元：房地产销售全程电话行销策略 第三单元：房地产销售建立信任感四大法宝 第四单元：房地产客户接待介绍带看训练 第五单元：房地产客户解除异议阶段 第六单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 第七单元：房地产客户逼定阶段第一单元：房地产销售客户开发与性格分析1. 12种“奇葩”客户的应对 犹豫不决 自命清高 脾气暴躁 世故老练 贪小便宜 来去匆匆 节俭朴素 虚荣心强 沉默不语 滔滔不绝 小心翼翼 莫名好辩 遇见客户不要慌张，也不要妄加判断，从客户情况了解开始，分析客户的特性，性格成因2、，应对手段三个步骤进行分析。客户的需求是否明确是一把双刃剑，如果产品正好对应需求那销售工作就很简单，但是大多数的需求都比较模糊，同时也不一定准确，这时需要销售人员更好的认清客户的需求，做出引导，达成销售结果。2. 四种类型客户分析 求同 求同存异 求异存同 求异 客户的基本心理状态决定了客户的情绪，判断，购买欲望。我们如果对客户的基本心理状态有所了解，就会做出更合理的应对。第二单元：房地产销售建立信任感四大法宝1. 赞美 赞美的艺术性 被客户赞美时 赞美是拉近关系最好的方式之一，没有人会拒绝赞美，关键是赞美者的心态和能力，善于细致的关注对方是赞美的基石。2. 聆听的关键点 耐心 关心 认同 换3、位 鼓励 总结 3. 提问三大方式 开放式问句 封闭式问句 选择式问句 学会提问就打开了聆听之门，也开启了引导之路，客户往往是被动的，合理的提问奠定了我们在掌握主动权的同时关注对方的需求点。4. 微笑 展现自信 展现态度 观察客户内心世界 第三单元：房地产销售中的礼仪概念房地产销售人员的职业着装 .商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则 常见着装误区点评 .西装及领带礼仪 女士穿着职业装的礼仪 第四单元：房地产客户接待介绍带看训练 1. 上门接待阶段 “客户到，欢迎光临” 第一次引导入座 业务寒暄 2. 三种类型客户沟通说服技巧 不明确型客户 半明确型客户（三阶沟通法） 明确型客户4、 3. 参观展示、沙盘介绍 如何进行沙盘解说 如何评价竞争楼盘 如何回答客户提问 如何面对群体客户 如何应对低调反应 第二次引导入座 4. 带客户看房 看房前要做哪些准备？ 如何向客户介绍样板房？ 如何向客户介绍现房？ 如何向客户介绍期房？ 如何面对楼盘的缺陷？ 详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项. 第三次引导入座 第五单元：房地产客户解除异议阶段1. 房地产客户5大异议分析 误解异议 怀疑异议 隐藏异议 习惯异议 缺点异议 2. 处理异议的四大原则？ 原则1：事前做好准备 原则2：选择恰当的时机 原则3：争辩是销售的第一大忌 原则4：销售人员要给客户留“面子” 3. 如何解除客户5、抗拒点和异议 不理他 理他 反问他（是的、不是的） 4. 客户异议5大处理技巧： 忽视法 ：-今天又和您学了一招 补偿法：-相反有其他的好处 太极法：-这正是某某的理由 询问法：-多用为什么？ 间接否认法：-是的如果 处理异议需注意，解决情绪问题，关注根源问题，微笑，呈现最大利益这几个关键问题的处理。第六单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）1. 房地产销售员价格谈判的6大盲点 不敢谈判 不重视 谈的对象搞错 只关注表面问题 强调要求与说服 跟着感觉走 2. 置业顾问走上谈判桌的两个条件 有问题 有筹码（有价值，不是同质化） 3. 房地产置业顾问价格谈判谈什么“ 实际价值-可以被证明6、 期望价值-可以被影响 4. 房地产置业顾问如何准备价格谈判 谈判之前自我项目盘点 确定赢、和、输、破裂的标准 排列有限顺序 备案 5. 房地产置业顾问价格谈判的三大法则 不要逼对方还价 重视客户购买体验 千万不要接受第一次的出价 6. 房地产价格谈判的5步法 出价 自信 要求对方付钱 杀价 客户杀价的原因分析 应对客户杀价常用招数破解 面对客户杀价的三点大忌 要求对方付钱 守价： 守价的原则 守价说辞要求 守价的注意事项 要对方付钱 议价 议价遵循11个原则 议价的4大条件 应付议价折扣的6种方法技巧 如何议价 配合议价 要对方付钱 7. 价格异议处理14大策略 迟缓法 比喻法 利益法 分解7、法 比照法 攻心法 声望法 强调法 差异法 反问法 人质法 三明治法 附加条件法 谈判不是目的，达成销售结果才是目的，在谈判前取得客户的信任，了解客户的真正需求，有方向的介绍才是谈判时最好的筹码。第七单元：房地产客户逼定阶段1. 房产销售员逼定的3大关键 关键点1：要求 关键点2：要求 关键点3：再要求 客户大多是被动的，你不主动提出他们都会缺失紧迫感，而紧迫感是购买体验中的重要环节。2. 客户下定3大原因分析 满足需求 价值高于价格 希望拥有 请大家详尽了解FABE销售呈现法则，特别是客户需求。3. 客户下定的3大条件 决定权 喜欢房型 足够预算 确定购买的时候往往是客户压力最大的时候，我们需要给客户合理的压力，同时也需要让客户感觉到价值的存在和合理的缓解压力。4. 逼定4大策略方式 处处逼定 用时间压力逼定 用价格压力逼定 用稀缺压力逼定 5. 逼定10大成交方法 试探催眠法 富兰克林法 大数化小法 时间紧迫法 ABC 解决法 案例故事法 退让成交法 情景描述法 项目比较法 所有的方式只是为了配合客户做出决定，请记住决定一定要让客户下，我们只是提供信息参谋。