房地产销售技巧培训方案.pdf
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上传人：故事
编号：157022
2021-07-17
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1、房产销售技巧培训 步步为营成就 顶级销售 2013年年7月月 第 2 页 销售是人与人之间沟通的 过程,其宗旨是动之以情,晓之 以理,诱之以利。在不同的销 售阶段，把握相应的重点， 针对不同的客户采用不同的 技巧，步步为营促成销售。 销售就是通人性 获得信任发现需求引导需求满足需求 第 3 页 让客户记住你 基柱基柱1 基柱基柱 2 基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客户 获得客户信任 氛围的营造 临门一脚 第 4 页 让客户记住你 基柱基柱1 一、让客户记住你一、让客户记住你 第 5 页 就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会给客户寄送贺卡，有 些客户一个月可以收到12张贺卡。这些频繁的贺卡2、让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都会有个电话去咨询他。 一、让客户记住你一、让客户记住你 我们常常会遇到一个问题：每天忙忙碌碌，接触的客户不少，但是对方真的 记得我么？有需求的时候能够优先给我电话么？ 第 6 页 一对一服务 主动告知客户自身显著特征 定期回访 一、让客户记住你一、让客户记住你 第 7 页 1+6： l上门后第二天一定要回访； l一周后要再次回访 14+30： l维护目标客户 l既避免客户反感情绪，又加深其 记忆 . 一、让客户记住你一、让客户记住你 第 8 页 基柱1 让客户记住你 基柱基柱 2 了解客户 二、了解客户二、了解客户 第 9 页 了解并判断客户非常3、重要，找到正确的客户比用正确的方法 谈客户更容易产生业绩。只有找到真正的目标客户，抓住客户 的需求点，才能让成功销售成为可能。 二、了解客户二、了解客户 第 10 页 二、了解客户二、了解客户 给你的客户画像 有自信，够权威，决断力高 ，竞争性强，胸怀大志，喜 欢评估。 很热心，够乐观， 口才流畅，好交朋 友，风度翩翩，诚 恳热心。热情洋溢 、 好交朋友、口才流 畅、个性乐观、表 现欲强。 很稳定，够敦厚，温和规律， 不好冲突。行事稳健、强调平 实，有过人的耐 力，温和善良。 很传统，注重细节，条理 分明，责任感强，重视纪 律。保守、分析力强，精 准度高，喜欢把细节条例 化，个性拘谨含蓄。 第 11 页 首先具备承受价格的能力 确定房号及面积 注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高 地缘性强，即相关工作地或居住地 用途明确 愿意留下详细联系方式 关注购买后的问题，如付款方式、入伙时间、装修
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