家装公司店铺新员工导购渠道核心团队经理销售技巧话术培训课件资料（共48套打包）

1、Professional Selling Skills面对面说话的艺术海信日立广州分公司 世上最难的事情l把别人的钞票放进自己的口袋l把自己的想法放进别人的脑袋l销售是什么？l把最难的两件事一起干了！有没有所谓的销售技巧？l什么是销售技巧？l销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。成功的销售长什么样？l成功的销售员必须要。

2、 1 3分钟打动客户电话销售实战技能训练 2 如何获得更多项目信息？“我对家装销售兴趣非常大，觉得前途光明，经过日立公司产品的培训，也觉得自己很有把握搞定用户，但是工作一个月了，也没找到几个用户，自己有劲没处使，很郁闷！我很想做好销售，但是我的信息太少，天天不知干什么？“问题讨论：怎样才能获得大量的用户信息？1、；2、；3、；问题讨论 3 构建信息同盟！景观公司业务人员泥土搬运工清洁工门窗销售人。

3、探寻需求的销售技巧思考：目前大家销售的主战场在哪里？主战场的客户多是什么类型的？面对这些客户，比较大的挑战是什么？价格解说者价格解说者满足需求满足需求的销售代表的销售代表产品解说者产品解说者专业拜访者专业拜访者销售代表销售代表行为行为影响力影响力交易型交易型销售销售值得信赖值得信赖的销售的销售顾问顾问顾问型顾问型销售代表销售代表附加价值附加价值长期合作伙伴关系长期合作伙伴关系我们的定位是什么？H。

4、电话销售课程介绍一、背景客户：小明妈妈销售：儿童课程培训的电话销售人员，推销幼儿教育培训课程课前分享二、第一通电话A：您好，请问您是陈小明的妈妈吗？B：我是，请问你哪里？A：小明妈妈，您好，我这边是儿童宝贝幼儿教育中心的B：哦，推销小孩课程的，暂时还不需要，回头在说吧。A：哦，好的好的，没有关系，下次有课程的时候再打电话给你。课前分享三、第二通电话（一个礼拜之后）A：您好，请问是小明的妈妈吗？B。

5、千山计划千山计划思考思考11 1、市场机会在哪里、市场机会在哪里2 2、从哪里有效突破、从哪里有效突破3 3、后续做强的策略是什么、后续做强的策略是什么思考思考2销售日立中央空调要思考清楚的五大核心问题：销售日立中央空调要思考清楚的五大核心问题：1 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?2 2、买中央空调的好处是什么、买中央空调的好处是什么?3 3、为什。

6、家装推广之之联盟活动常州分2015.6All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.目录1 1 1 1 建材联盟活动势不可挡建材联盟活动势不可挡2 2 2 23 3 3 3 活动流程分解（案例）活动流程分解（案例）All Rights Reserved。

7、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.0 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.单元机家用系列竞品分析青岛海信日立空调系统有限公司培训中心2105年4月版 Qi。

8、探寻需求的销售技巧培训中心2015年8月一、课程背景“产品知识我都会了，别老给我培训产品了！”“客户根本不给我讲话的机会，总是被拒绝！”“我一介绍产品，客户就觉得在推销，对我更加反感！”二、课程内容 本课程引导销售人员从只关注“卖”，到关注客户需求，通过正确的提问策略，引导客户发现需求，进而提供对客户有价值的解决方案。三、培训对象已熟练掌握产品卖点和竞品知识，有三个月以上销售经验的销售人员。四、。

9、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.0 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.单元机商用系列竞品分析单元机商用系列竞品分析青岛海信日立空调系统有限公司青岛海信。

10、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.单元式家用空调系列安装规范青岛海信日立空调系统有限公司2015.03日立中央空调一拖一训练营一一.一拖一拖一单元式空调简介一单元式空调简介 二二.安装前的准备工作安装前的准备工作 三三.安装流程与规范操作安装流程与规范操作 Contents。

11、知己，寻找突破操练，实现突破不断突破，成为最棒的自己！价格解说者价格解说者满足需求的销售代表满足需求的销售代表产品解说者产品解说者专业拜访者专业拜访者销售代表行为销售代表行为影响力影响力交易型销售交易型销售值得信赖的销售顾问值得信赖的销售顾问顾问型销售代表顾问型销售代表附加价值附加价值长期合作伙伴关系长期合作伙伴关系思考：我属于哪一类？某销售代表：“我入行两个月了，产品知识都背熟了，为什么老员工。

12、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.单元式空调系列安装规范青岛海信日立空调系统有限公司2015.03日立中央空调一拖一训练营一一.一拖一拖一单元式空调简介一单元式空调简介 二二.安装前的准备工作安装前的准备工作 三三.安装流程与规范操作安装流程与规范操作 ContentsCo。

13、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.空调基础知识青岛海信日立空调系统有限公司2015.03日立中央空调一拖一训练营目 录123什么是空调？制冷循环原理单元机构成及相关名词解释什么是空调？身边的空调种类很多，什么是空调呢？1什么是空调？空调即空气调节器(room air con。

14、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.单元机家用系列选型设计青岛海信日立空调系统有限公司2015.04日立中央空调一拖一训练营 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserv。

15、 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.日立单元机设计应用注意事项青岛海信日立空调系统有限公司客户支持部2015/04-中小项目 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserv。

16、探寻需求的销售技巧日立事业部价格解说者价格解说者满足需求满足需求的销售代表的销售代表产品解说者产品解说者专业拜访者专业拜访者销售代表销售代表行为行为影响力影响力交易型交易型销售销售值得信赖值得信赖的销售的销售顾问顾问顾问型顾问型销售代表销售代表附加价值附加价值长期合作伙伴关系长期合作伙伴关系思考：我属于哪一类？Contents1 1如何做一个优秀的产品解说者？如何从交易型销售成为顾问式销售？2 。

17、日立中央空调客户操作使用培训 Qingdao Hisense Hitachi Air condition System Co.,Ltd.2014.All rights reserved.单元机使用介绍青岛海信日立空调系统有限公司2015.03日立中央空调一拖一训练营培训大纲保修政策使用方法故障识别报修方式维护保养保修政策保修承诺保修期限保修内容保修凭证非免费保修范围保修政策-承诺保修服务承诺保修。

18、日立事业部2017年04月背 景 随着公司家装规模不断提高，渠道发展也比较迅速，截至2016年一级渠道的数量已经超过1600家，未来渠道发展仍然处于高速发展阶段。家中业务要大发展，渠道队伍是关键。没有渠道扩大，业绩增长就没有基础。一个能力强、忠诚度高、发展潜力大的渠道体系才能有效承载业务的持续高速发展。而核心渠道则是一个渠道体系的支柱，支柱越多越大支撑力就越大。背 景 渠道发展的核心就是大力培养。

19、培训的期望培训的期望 L/O/G/O欢迎参加迎参加专业销售技售技巧巧课 程程目的目的帮助你为建立客户关系作好准帮助你为建立客户关系作好准备备 每每次专注于一个销售拜访。次专注于一个销售拜访。具体而言，本课程可以帮助你：具体而言，本课程可以帮助你：提升销售技巧提升销售技巧建立行之有效的带人套路建立行之有效的带人套路改善沟通技巧改善沟通技巧价格解说者价格解说者价格解说者价格解说者销售技巧影响阶梯销售。

20、如何筛选目标客户获得了小区的相关业主信息后，第一步要做的基本就是电话（短信）筛选目标潜在客户案例一：直接询问A:您好，请问是XX小区的XX先生/女士吗？B:哪位？有什么事情吗？A:我们小区有好多客户都选择安装中央空调，您是否有考虑呢？我是中央空调的XXX，想就中央空调的安装注意事项和您做个沟通交流，选择中央空调肯定会有帮助，您看方便吗？B:好，你说吧。/谢谢，不需要，我不。

21、电话短信销售技巧及话术一、电话销售技巧十三招1、分类：所有客户的电话打过一遍，A、B、C分类；2、联系方式：电话，短信，QQ，微信多多益善；3、配合：所有打过电话的同时配上一条短信，针对不同的客户短信内容不一样，让客户加深一下印象；4、打扰：客户正在开车/开会/忙，谢谢，打扰了，您先忙；5、时间节点：以不打扰顾客为原则，建议：14:00-16:00，次佳：10:00-11。

22、建议一：组建销售团队奖励1、 招聘业务员项目政策内容备注新招业务800元/人截至3月31日，实习期1个月，有出货新挖竞品老业务2000元/人需有一年以上空调行业销售经验，截止3月31日出货10万元说明：（1）、各专业店在2016年1月31日之前，将现有业务人员名单提交至*分公司备案，2016年4月10日前，提交新招业务兑现奖励表至*。

23、感动顾客最佳案例故事及终端销售卖点金点子提报分公司 重庆 提报人 重庆宏金商贸有限公司 * 这是一个较为全面的销售案例，销售人员小刘准备充分，合理运用各种销售武器及销售技巧，终于打动客户王先生，最终达成销售。（文字较多，敬请见谅）总结：机会是留给有准备的人，尊重和重视每一个客户的需求，付出终会成功。。

24、较真客户如何邀约成功一、 背景：别墅客户，业主是广东惠州博罗人，家庭成员：40岁夫妇、2个儿子。儿子都在上大学，在坪山开塑胶工厂，工厂大约300多人。二、信息获取：春节前夕，做土建的项目经理给到信息，该业主，之前的房子都是老婆在管装修，业主嫌弃老婆买材料等太贵，所以这套别墅自己全权做主装修。业主虽有钱，但压价格很低。三、你的做法现在模拟你的做法，电话，短信都可以结合使用，。

25、日立家装核心渠道推广专项支持方案 -千山计划支持方案一、背景随着公司家装规模不断提高，渠道发展也比较迅速，截至2016年一级渠道的数量已经超过1600家，未来渠道发展仍然处于高速发展阶段。家装业务要大发展，渠道队伍是关键。没有渠道扩大，业绩增长就没有基础。一个能力强、忠诚度高、发展潜力大的渠道体系才能有效。

26、表2 客餐厅项目冷暖两用空调选型配置表房间编号房间名称面积 S冷负荷指标 Q选型修正系数K合计修正后选型负荷选定型号mw/m分项W传热面东0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.15大窗/推拉门0.1传热面东0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.15大窗/推拉门0.1传热面东0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.15大窗/推拉门0.1传热面东0.1西0.1南0北0.2地0.1屋面0.1。

27、如何让客户留下电话业务经理手里拿着记事便签，追着客户说：“先生，您留个电话号码吧，我们一有活动，我肯定第一时间通知您。”客户一边走一边说：“不用你打电话通知我的，我先回去考虑考虑，等考虑好了，我会直接过来的。”业务经理最终没能留下客户的电话号码，这样的情景太常见了。一、客户为什么不愿意留下电话号码？客户与我们见面之后，销售顾问能跟他保持联系的唯一途径就只有电话，可是很多客户都不太愿意。

28、考虑大金用户如何搞定客户资料：秦总，河南人，40左右。别墅装修自住！刚开始，装修公司把秦总的房子资料，需求简单的发了给我，然后我就先打电话跟业主联系，简单地跟业主谈了一下。A：秦总，下午好，我这边是在美汇名家做中央空调的，知道您那边正在装修，不知道空调这块您有没有选择呢？B：还没开始装修，还在考虑。A：哦，这样是吗？那不知道中央空调这一块您有没有考虑什么牌子呢？B：大金的。

29、附件2.一拖一风管机风口风管参考尺寸US客餐厅用：上送上回和侧送上回（检修口单独设置）型号风管尺寸风口尺寸备注回风管送风管单百叶回风口双百叶送风口RPIZ-25/35HN7Q750*170750*130630*200750*130US薄型RPIZ-50/63/72HN7Q1030*1701020*1301000*2001020*130RPI-72LHN7Q850*220830*130630*32。

30、 日立变频中央空调 展会展会推广操作手册推广操作手册 编制：日立事业部家中室 青岛海信日立空调系统有限公司 编制：日立事业部家中室 青岛海信日立空调系统有限公司 1 目目 录录 引言引言.2 一、展会的形式一、展会的形式.2 二、开展展销会推广活动的意义二、开展展销会推广活动的意义.3 三、展销会常用的促销方式三、展销会常用的促销方式.3 展会推广活动实战操作展会推广活动实战操作.4 一、了解展。

31、表4 中小型项目冷暖两用空调选型配置表房间编号房间名称面积 S 冷负荷指标 Q选型修正系数K合计修正后选型负荷选定型号mw/m分项W传热面东0.1西0.1南0北0.2地0.1楼板（架空）0.2屋面0.15外门（主导风向）0.35外门（非主导风向）0.2大窗0.1传热面东0.1西0.1南0北0.2地0.1楼板（架空）0.2屋面0.15外门（主导风向）0.35外门（非主导风向）0.2大窗0.1传热面。

32、家家装装渠渠道道核核心心培培训训课课程程面面向向对对象象核核心心培培训训课课程程支支持持工工具具团团队队经经理理1111招招聘聘渠渠道道和和招招聘聘能能力力模模型型1212情情境境领领导导1313专专业业店店运运营营1414专专业业店店市市场场推推广广1515展展会会推推广广操操作作手手册册、1616设设计计师师推推广广操操作作手手册册核核心心销销售售0505电电话话销销售售0606基基于于客客。

33、建议方案六：“20强+1”实景家装节南京斯铂瑞设计师联盟展会一、 活动概况1、活动背景：随着家装高峰的淡去，作为行业内一线品牌，我们应该怎样作为？是坐观待命，还是有所作为，通过合适的方法来继续赢得市场，保证市场份额；在竞争日益激烈的家用中央空调市场中，如何能抓住时机、抢占市场是我们需要攻克的难题。装饰公司资源的重要性、设计师推荐的强有力针对性，是我们从不同的设计师推广活动中总。

34、对应需求卡针对需求进一步引导客户的回答中显示的机会点卖点（F）需求1：品牌1、您对中央空调的几个品牌了解吗？2、您是不是认为大品牌就意味着拥有好的核心技术？没听过/不了解日立1、日立多联机市场占有率居第2位，与第一位的差距不断缩小，且每年保持高速增长。2、日立是世界500强，掌握多项中央空调核心技术。大品牌应该有好的核心技术多联式中央空调的三大核心技术是：压缩机、变频器、控制系统。市面上所谓的大。

35、附件2.一拖一风管机风口风管参考尺寸 US中小项目用风管风口尺寸确定型号风管尺寸风口尺寸备注回风管送风管回风口送风口侧送风下送风RPIZ-25/35HN7Q750170750130630200750130250250US薄型RPIZ-50/63/72HN7Q1030170102013010002001020130320320RPI-72HN7Q85022083013063032083013032。

36、小区销售8句话1、先生/女士您好，您家的房子这么漂亮，真该考虑一下中央空调。2、家用中央空调不管是技术还是价位都非常亲民了。3、不过现在鱼龙混杂，选一套适合自己的并不容易。4、我做这个行业也有几年了，让我了解一下您的需求。如果我这不合适，我可以为您提供一些参考或为您推荐适合您的地方，也会为您省不少时间和精力。5、推荐您去别的地方对我没有任何好处，只是希望您能把钱花在刀。

37、建议二：专业店门店开业活动一、活动时间：3月19日二、活动地点：北仑区黄山路341-342号(天伦名苑小区店面房) 进店即送精美礼品！ 来回报销打车费！ 1.签单US单元机用户1.5P:4?元，2P：5?元，小3p:6?元，大3P:8?元(老安装包8米铜管，带水泵机型统一加500元/台）2.签单多联机用户签单总额小于4万，免费赠送一张价值888的室内机升级券；。

38、店面导购9句话1、欢迎光临，您想看看家用中央空调吧？2、您也曾经看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧。4、我们这里也不一定适合你。5、不过我做这个行业 3年了，让我了解一下你的需求，如果这里不适合的话，我直接介绍合适你的地方。6、我介绍你去其他地方对我没有任何好处或提成的。7、我这里有十条需求，您可以根据您的情况选一下（不排序）8、买家用中央空调你最在乎什么（。

39、建议三：日立品牌日促销活动1.进店有好礼凡进到场客户均可获得精美礼品一个，数量有限，先到先得，礼品为：钥匙扣，毛巾，青花瓷碗等随机发放。 2.签单有好礼凡购买日立中央空调多联机均可抽取新年大红包，现场抵现金。3.五年保修金卡让你安心享受日立高品质生活每一天4.专业销售顾问为您提供最合适的中央空调设计方案 5.VAMmini再享好礼凡购买。

40、建议五：家中渠道专题培训一、培训对象：核心渠道主力销售人员。二、背景：核心渠道的销售骨干是面对终端的主要力量，他们是整个销售团队的标杆和领头羊，其销售意愿和信心对整个销售团队起到了主导作用，所以需要通过定期的集中沟通，提升销售信心，提高团队凝聚力。三、目标：1、新产品宣贯与应用方法知悉。2、产品卖点强化，竞品分析与应对，统一销售口径，提升渠道终端销售力。3、销售案。

41、用户需求卡片 有需求请标“”请对您的选择排序 (按重要性)品牌很重要，好品牌的产品更可靠。制冷制热效果要好、舒适性高。安装质量的一定要好。对噪音很敏感，噪音越低越好。节能性要高，越省电越好。兼顾空气净化的功能。设计要美观、合理，完美搭配装修风格。屋里湿度很大，需要除湿功能。方便的控制方式。有时尚的个性化功能。备注：1、使用时机：建议该需求卡配合“店面导购 9 句话”、“小区拉客 8 句话”一起使。

42、这个销售工具目的是帮助新人在见到顾客时，能够快速建立信任，迅速掌握顾客的重点需求，并且针对客户的重点需求能够有的说、敢于说、标准地说、有效率地说，这是一种“傻瓜式”的顾问式销售工具，也是快速提升新人销售信心和销售效率的有效武器。备注：1、建议供初级销售员使用。2、如有可能，请根据各地文化背景、交流方式将卖点话术进行当地化转换。使用说明攻心的开场白探寻需求针对需求的卖点介绍邀请顾客进店详谈/引流给。

43、日立家用中央空调 短信营销示例时间节点序号情景展示第一时间节点买房到交房前1针对未交房，且对中央空调有一定了解的业主2高端小区，致力打造品质生活的业主第二时间节点交房期间3中央空调的强力优势之一温度调节，更适于家里有老人儿童等人群的业主4针对于高端度假型房产，更多位于山间湖畔，长时间无人居住更易受潮5针对于回南天、梅雨季地区的业主6担心中央空调隐形安装的排水故障第三时间节点装修期间7对于品牌还在。

44、建议四：日立中央空调莱芜博雅新苑小区团购活动方案-抢占先机建立样板间一、活动背景与分析博雅新苑作为2015年最新交房的小区之一，是各中央空调品牌的必争之地，博雅小区设计住户1000户左右，其中技术学院及技师学校的老师占60%以上，预计交房时间2015年4月30日。此小区有如下几个优势：1、客户人群以技术学院，技师学校教师为主，收入稳定（中产阶级）2、对。

45、教你如何 做好一场 小区活动 上游网鱼理论用户河上溯 用户需求是鱼类资源，渠道是河流，经销商则扮演着捕鱼者的角色。在同一条河流中，守住门店的传统营销处于下游。面临着前端截留、鱼群分流等不可抗拒的因素，属于坐等用户上门。要改变这种境况，就必须主动出击，逆流而上抢资源，走到用户身边去！用户河上溯示意图 目录 01 前期准备 02 小区宣传 03 小区蓄客 04 小区活动 05 后续跟进 1 1.前期。