1、考虑大金用户如何搞定客户资料：秦总，河南人，40左右。别墅装修自住！刚开始，装修公司把秦总的房子资料，需求简单的发了给我，然后我就先打电话跟业主联系，简单地跟业主谈了一下。A：秦总，下午好，我这边是在美汇名家做中央空调的，知道您那边正在装修，不知道空调这块您有没有选择呢？B：还没开始装修，还在考虑。A：哦，这样是吗？那不知道中央空调这一块您有没有考虑什么牌子呢？B：大金的。你们是做什么牌子的？A：我们是做日立，大金，国内一线品牌的我们都有做，不知道秦总这边是用过大金，还是听朋友介绍呢？B：之前我朋友的房子装的就是大金的。我晚点给你发份图纸，那你就先回去帮我做份大金的报价给我吧，到时做好了再联系2、吧。A：好的。回到公司我就让公司的设计师做了套大金中央空调的报价，另外还加了一套日立中央空调的报价。不管日立成不成功，我都要努力把它介绍出去，毕竟日立才是我们的主打品牌，再想到辉哥（东莞市日盛机电工程有限公司的老板）安排了一个星期一次的培训，和一个星期两次的内训给我们上课和演习，培训我们日立的专业知识，我更坚定了把日立推出去的决心。第二天，方案就做好了，然后就打电话过去约秦总，约在了星期一的早上十点。我九点三十分就到了工地现场，到的时候，工地已经有工人在开工了，这时，秦总突然打电话来，说有点事要处理，所以见面时间推到了十点三十分。到了十点二十四分的时候，业主来了，一起来的还有业主的太太，（李姐3、）我还热情地主动跟业主打了招呼，业主可能时间比较紧迫，一来就直奔主题 ：方案有带吗？销售员：带了。然后我就把整理好的资料给客户看了一下，介绍了一会，我再把最后一份日立的方案拿给客户看。销售员：秦总，我同时还帮你做了一份日立的报价，让您可以对比一下，货比三家才不怕吃亏，对吧！然后再根据我给每个房间配了多大的冷量，多少匹的机，然后也大致的跟客户说了一下布机的位置客户：想不到你还挺周到的，但是像日立的话，你们各家都会说自己的产品好的啦，你们的优势我也知道了，那难道你们的产品就没有缺点吗？日立的缺点是什么？销售员：确实，我非常理解您的心情，业务员都说自己家产品好，很多用户确实难以判断，那您看刚才我跟您4、说的我们的样册上都有清晰的说明，我们如果作假都是要负法律责任的，您想，要是我们的样册都作假夸大，那竞争对说不早就去举报我们了？至于您说的缺点，这要是相对的，毕竟没有完美的东西，比如说我们EX-PRO的机器高度最大只有840mm，放在飘窗底下完全是没有问题的，对于没有设备间的住户来说就是优势，但是呢它的宽度要1100mm，对于有些有设备间的客户来说，设备间如果不够大，那么走管子都不好走，那么对他们来说这就成了缺点，所以呢我们最好还是根据您的情况来选择最合适您的空调，肯定不会百分百完美，但是一定不会给您造成困扰的。接着我又了日立是世界500强，在全球排名第38名，而且是第一个研制出涡旋压缩机的厂商5、。销售员：空调好不好就看压缩机了，就跟你的车的发动机一样，很多人买车都喜欢买加T的车，因为T代表涡旋。秦总点点头，接着我又介绍了日立的得奖和日立压缩机的专利，等等。但秦总觉得价格还是贵了一点，看了我们的价格跟大金的价格相差了差不多5000元。客户：这个价格已经超出我们的预算了，可不可以便宜一点？销售员：价格是可以商量的，这样好了，我们先看下这个方案和您的房子合不合适，如果合适的话，回去后我再帮您申请打下折好吗？客户：可以，那你就帮我们申请个最低价吧。就这样，谈了两次还没签，但庆幸的是，秦总也接受了我们的日立中央空调，回来后，我立刻把秦总的方案再完善，同时帮他申请再打个9折，第二天我又约了秦总。6、这一次是最关键的一次见面了，成败就看着一举了，我把方案拿出来，应秦总的要求，也拿出了大金（4MX）的报价，他看了看，比了比，我的价格还是偏贵了3000元，他问我可不可用大金的价格帮他做？如果可以就现在很我签约。销售员：秦总，不好意思，我给您的价格真的已经是最低的了。我非常理解您的心情，任何人都想买性价比好的产品。表面上看，我推荐的方案比大金贵了3000元钱，但是一分钱一分货，我们来仔细分析一下，这些钱差在哪里好不好？首先我们来比较一下压缩机，一个中央空调的运行稳定和寿命的关键是压缩机，我推荐的VAMmini系列产品用的是原装进口压缩机，和大金高档次系列一样都是涡旋压缩机，而大金4MX系列用的是摇摆式转子压缩机，按大金自己的价格2个档次产品价格就超过5000元，我算压缩机功能价值2000元不多吧？其次我们比较一下静音水平，再次我们比较一下舒适度，再次，我们比较一下单管制和双管制的区别，最后，我们比较一下能效水平。您看看，算下了我的产品档次高、舒适度好、静音更好、还省电，价值比大金的高将近5、6千元，现在才贵3000元，谁的性能价格比更好呢?如果您想用一个质量好、不会经常坏、功能又好又静音的，难道不应该选择性价比高、麻烦少的空调吗？秦总想好一会，然后跟李姐一直在商量了半个多小时，最后还是决定选择我们日立的中央空调，也很爽快的交了订金。销售员：非常谢谢秦总给我们这次机会！再见