1、 1 3分钟打动客户电话销售实战技能训练 2 如何获得更多项目信息？“我对家装销售兴趣非常大，觉得前途光明，经过日立公司产品的培训，也觉得自己很有把握搞定用户，但是工作一个月了，也没找到几个用户，自己有劲没处使，很郁闷！我很想做好销售，但是我的信息太少，天天不知干什么？“问题讨论：怎样才能获得大量的用户信息？1、；2、；3、；问题讨论 3 构建信息同盟！景观公司业务人员泥土搬运工清洁工门窗销售人员装修设计师家装公司业务人员信息无处不在，关键是你是否用心去发现，能否把这些信息团结在你的身边！问题讨论地产销售人员物业管理人员小区保安地板公司业务人员老顾客装修同盟智能家居同盟壁挂炉同盟地板同盟景观同2、盟 4 问题讨论拿到信息，再一步怎么办？u 短信接触u 电话拜访u“主动出击”5 短信接触短信内容要求精短感人，调查结果显示，超过90%收到文字短信的消费者将对短信内容进行阅读。短信中提及客户所在的小区名称，短信会脱颖而出，被关注度大幅提升。短信电话配合使用，效果更好。2-3次陌生来信，建立正面的关怀、友好关系 6 电话拜访争取与客户见面的机会 7 绩效概述绩效管理绩效管理实施过程KPI与BSC第 7 页 目录页 CONTENTS PAGE 第二章异议处理第一章 目录 电话拜访流程 8 过渡页TRANSITION PAGE第 8 页 过渡页 TRANSITION PAGE 第一章 电话拜访流程3、2.产品推介有妙招 探寻机会3.我和客户有个“约会”约见1.黄金30秒 开场白 9 准备工作没什么可害怕的让对方听出你的自信声音与客户保持同一频率做好电话记录 10 u没什么可害怕的据统计，电话销售平均成功率约10%，客户说“不”是很正常的，保持心态平衡，才能抓住10%。坚持就是胜利，播种多收获大。报着帮助他人的态度。准备工作 11 画中的丈夫只打了5分钟的电话，为了打这个电话，却做了15分钟的准备。客户看不见打电话的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？u让对方听出你的自信准备工作 12 请根据自己的工作实践，回答以下问题。1、在实际的电话销售中，你的语速属于快速、慢速还是适中？A、快速 4、B、慢速 C、适中2、你有过语速、语调与对方不协调的经历吗？A、偶尔 B、经常 C、没有 自检：每个人最喜欢的是自己，如果别人说话的频率和自己一致，很容易产生亲切感。所以打电话时，语速的快慢，语调的高低、缓急可以配合对方，尽量与对方协调。u声音与客户保持同一频率准备工作 13 u做好电话记录姓名地址电话是否继续跟进客户有兴趣的原因客户无兴趣的原因反映的情况提出的建议准备工作 14 过渡页TRANSITION PAGE第 14 页 过渡页 TRANSITION PAGE 第一章 电话拜访流程2.产品推介有妙招 探寻机会3.我和客户有个“约会”约见1.黄金30秒 开场白 15 1.1 黄金30秒 5、开场白 小组讨论：1、举例日常中成功的开场？2、防止客户挂电话的小窍门？电话拜访流程 16 电话拜访流程案例分析布莱特公司销售中心，销售主管叮叮正在打电话。叮叮：您好，请问是何强主任吗？何主任：您是哪一位？叮叮：我是叮叮，布莱特公司销售中心的销售主管，我们专业提供管理培训资源的教育企业。何主任：（不太友好地）你找我有什么事吗？叮叮：总经理办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事情。我打电话给您，就是想谈谈如何更高效地对员工进行培训。何主任：（转变态度，稍友好地）上期的培训刚刚结束，目前生产比较紧张，一时还抽不出时间进行培训。所以短期不会再组织培训了。叮叮：贵公司很重视培训，6、这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作。我们开发了一种新的培训形式。既不影响工作，又能让员工通过培训快速提高工作能力，而且成本很低。它一定对您的工作大有帮助。何主任：（有兴趣地）好吧！那你给我讲讲吧。1.1 黄金30秒 开场白 17 我是谁？我代表哪家公司？我是做什么的？问候自我介绍说明利益初次电话，要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话，就要清楚地让客户知道以下事情！我公司的产品或服务能给您带来的好处是什么？1.1 黄金30秒 开场白电话拜访流程 18 我公司能够免费为您提供一套适合您的中央空调的设计方案，不知道您了解家用中央空调的产品吗？这次给您打电话，主要是想了解一下您在空调方面是怎么考7、虑的，我们可以给您一些专业的建议，这样您选空调时可以多一些选择。本周六在光大会展中心将举行大型的家博会，卫浴、家具、家电、中央空调等知名建材都参展，厂家优惠力度很大，还有家博会百分百返现200-4999，您有兴趣吗？您的好友介绍我联系您，他说您肯定对我们的中央空调感兴趣，认为我们的产品很适合您，能给您带来舒适和便利。我们对于像您这样的高档用户新推一种空调，尤其适合您这种别墅用户，既舒适又能体现生活档次，我给您介绍一下怎么样？非常高兴有机会向您推荐静音型/智能型/。的中央空调。说明利益引发兴趣1.1 黄金30秒 开场白电话拜访流程 19 过渡页TRANSITION PAGE第 19 页 过渡页 8、TRANSITION PAGE 第一章 电话拜访流程2.产品推介有妙招 探寻机会3.我和客户有个“约会”约见1.黄金30秒 开场白 20 1.2 产品推介有妙招 探寻机会案例分析叮叮被调到集团公司销售部担任销售经理，主营中央空调。此次他给万科某住宅业主万先生推荐空调叮叮：万总，您能不能简单说说，您打算采用什么样的装修风格呢？万先生：我比较喜欢欧美风格。叮叮：哦，欧美风格时尚豪华，家用中央空调采用的是隐蔽式装修，正好合适，您空调怎么考虑的？万先生：暂时还没考虑，周围好多人选大金的。叮叮：您觉得大金空调怎么样呢？万先生：听说不错，周围好多人在用。叮叮：对于空调，您个人比较关注哪一块？万先生：我对声9、音有点敏感，空调的声音要小一些，制热制冷快一些叮叮：哦，了解了，您对声音比较关注，希望空调工作效率高一些，还有吗？万先生：最好不要影响我的装修，然后就是价格低一点。叮叮：是的，我们都想买到性价比高的空调，这样，您看您方便把您家的效果图发我邮箱，给您做个简单方案，考虑到以上的几点要素，做完之后发您邮箱，我们再沟通，您看可以吗？万先生：好吧，谢谢。叮叮：谢谢您，一会我编辑信息发给您，打扰了。电话拜访流程 22 过渡页TRANSITION PAGE第 22 页 过渡页 TRANSITION PAGE 第一章 电话拜访流程2.产品推介有妙招 探寻机会3.我和客户有个“约会”约见1.黄金30秒 开场白 10、23 小组讨论：1、给客户一个和你“约会”的理由？2、“约会”成功的因素？1.3 我和客户有个“约会”约见电话拜访流程 24 确认约见时间，给客户发个短信选择恰当时机提出约见请求（高潮时，打住！见面再聊）1.3 我和客户有个“约会”约见 态度要诚恳、热情、积极。（顾客多半会以同样的态度回答）找到见面机会成功了一半！电话拜访流程 25 案例分析叮叮简略的向万先生介绍了日立中央空调的方便人性，以及超静音舒适，现在打算将万先生约到专卖店。万先生：（很感兴趣）你能不能把一些资料发我电子邮箱过来？我先看一下。叮叮：家用中央空调这个产品还是有些技术含量的，大概的方案可以先发您，但需要很详细地了解您的户型信11、息和需求，才能做出最适合您的方案。最好我们见一次面，在您家里或者到新房现场，都可以。最好到新房现场，这样我们会有直观的认识，提的方案也会更专业些，整个过程不会超过15分钟。万先生：我最近事情特别多，下周五还要到美国的客户那里去考察，要一周以后才回来。要是见面的话，只能安排在回国以后了。叮叮：您如果在出国前我们详细沟通一下，回国的时候正好可以看到我们的专业系统方案，这样时间也不耽误，不是正好吗？万先生：有道理。可实在是抽不出时间呀!叮叮：那么，您看看这个周六或周日是不是可以抽出一点儿时间呢？15分钟就可以，要是您方便，我把事情重新安排一下。万先生：周日我约了朋友，周六下午比较好一些吧。叮叮：那我12、们在下周五再通个电话，来确认见面的具体间好吗？万先生：好吧。1.4 我和客户有个“约会”约见电话销售流程 26 1.3 我和客户有个“约会”约见 约定时间的二级策略首先是对两个精确时间的挑选，使客户做出原则性的规定，然后再给出两个粗略的时间请客户来挑选。例如：第一次提到时间时要非常精确，“周二还是周三”后来再提及的时间只需有个大致的范围就可以了，就像“上午或下午”。表示出把约会列入时间表 对方会认为销售人员很重视约会。重复约定的日期 表现出高兴的情绪 不拖泥带水约定了时间，就要马上挂电话。电话约见的要点电话拜访流程 28 绩效概述绩效管理绩效管理实施过程KPI与BSC第 28 页 目录页 CO13、NTENTS PAGE 第二章异议处理第一章 目录 电话拜访流程 29 过渡页TRANSITION PAGE第 29 页 过渡页 TRANSITION PAGE 第二章 异议处理处理异议妙招常见问题解答 30 异议处理2.1 处理异议妙招请根据自己的工作实践，回答以下问题。1、作为电话销售人员，你有过叮叮的这种体验吗？2、你是如何克服这种感觉的？有什么好方法吗？自检：31 异议处理2.1 处理异议妙招u将价格化整为零 针对对价格有异议的客户 32 异议处理2.1 处理异议妙招u将价格化整为零 针对对价格有异议的客户在确定是否属于价格异议之前，销售人员首先要考虑：p价格是异议的核心问题吗？p客户14、对产品的需求程度如何？p客户对价格的抵触情绪究竟有多严重？p客户是否在诚实的说话？降低价格后，客户一定会购买吗？在确定是属于价格异议之后，销售人员应遵循的原则：n了解客户的真正需求n了解客户的能接受的价格范围n让客户知道风险的所在 33 异议处理2.1 处理异议妙招u学会问“为什么”当客户拒绝时，多问几个为什么学会问“为什么”的好处：p把握客户真正的异议，即客户拒绝的真正原因p化解客户的反对意见 34 异议处理2.1 处理异议妙招u学会问“为什么”当客户拒绝时，多问几个为什么 35 异议处理2.1 处理异议妙招u学会问“为什么”当客户拒绝时，多问几个为什么 36 过渡页TRANSITION P15、AGE第 36 页 过渡页 TRANSITION PAGE 第二章 异议处理处理异议妙招常见问题解答 37 异议处理2.2 常见问题解答你是从哪里得到我的信息的？我们经理给我的/我们经理买的？您这个问题问的特别好/您这个问题问到点上了/我正要跟您说。我们有专门的客户回访部门，在做回访时，您的朋友非常慎重的推荐您，我们都是不记名的，您别担心，太详细的信息我也没有，这些信息我们都是保密的，这是最基本的职业操守。你别和我说这么多，我的电话你怎么知道的？相比较于我们怎么知道您的，我们日立能不能带给您一个最适合您的产品应该更重要。38 异议处理2.2 常见问题解答我现在还没有考虑空调？实际上现代的装修是16、和空调一体化设计的。无论您是装分体空调，还是中央空调，都肯定考虑怎样使您的室内装修更加融洽、美观。空调的定位是在装修之前要考虑的，所以无论您现在有没有这个需求，我们都可以给您一些空调方面的专业意见，而且我们在*小区做了很多的方案，可以给您参考一下，也可以根据您的需求，帮您免费设计一套方案。39 异议处理2.2 常见问题解答中央空调会不会很贵？是奢侈品？不会的。现在日立家中产品已经开始飞入寻常百姓家，针对两房及三房市场推出的家用系列，具有非常高的性价比，还有很多附加值。中央空调费电吗？会不会一开同开？日立家用中央空调产品采用直流变频技术，每台室内机都可以单独控制，不存在传统中央空调一开同开的问题，是非常节能的。40 异议处理2.2 常见问题解答我们可以根据你的房型，配合内装设计，进行局部吊顶或利用进门玄关等空间做一套适合您的方案。另外我们有专门应对家庭用户的业内最薄风管机，还标配排水泵，最大限度的保证室内高度。我家层高不是很高，会不会有压抑现象？你的机器保修？我们保修期是严格按国家标准执行的，日立家用中央空调压缩机和整机都是保修3年。其实您买任何东西都会希望它永远不会出问题。质量好的产品是不需要经常维修的，据我们了解，很多日立中央空调的用户用了十几年也没出现过问题。41 谢谢观看