保险负责人电话销售谈判技巧续保客户管理培训课件资料（共13套打包）

1、电话销售技巧电话销售技巧前期前期：提前60天进行资料整理，包括查询系统（有无出险、单双车、理赔金额）、根据保险公司系统指引打印本年度续保报价单，记录上查询的有效信息；根据DMS的记录信息，确定客户与本4S店得黏性程度，以及有无特殊标识，并记录于报价单中；到期提醒 备注：了解九大理由和七大隐患3九大理由九大理由选择仁孚的九大理由选择仁孚的九大理由：1.服务便捷：您在本店购买保险后，一旦您的爱车出险。

2、客户微信管理12环境：环境：保持客户黏性的重要手段。市场上电销、代理、同城4S的冲击。随着信息技术的高速发展，微信已基本替代短信，成为人们日常生活中重要的沟通工具。铺天盖地的垃圾短信，不断的被屏蔽掉，微信俨然成为我们最重要的渗透信息的推广媒介。3联系：联系：首先与客户系建立微信联系。噱头：方便传送行驶证、身份证等资料的补充，以便更快的打印保单。要求首次联系的客户，都要建立微信联系。成功建立微信联。

3、车险交流会 常用车险基本险1.车损险 车辆因碰撞、倾覆等原因造成车身自身的损失。2.第三者责任险 车辆使用过程中发生意外事故造成第三方财产损失、人员伤亡。3.盗抢险 全车被盗、被抢及被盗抢期间造成的车辆损失。4.司机、乘客险 在交通意外事故中造成的本车人员伤亡。5.机动车损失保险无法找到第三方特约险 被保险车辆车损应当由第三方负责赔偿，若无法找到第三方的实行30%绝对免赔率。若购买了此险由保险公。

4、Guangzhou Zungfu续保客户异议应对处理2016/05Guangzhou ZungfuContents/Contents/目录目录1 1保险专项培训背景保险专项培训背景保险专项培训背景保险专项培训背景客户异议处理总体逻辑客户异议处理总体逻辑客户异议处理总体逻辑客户异议处理总体逻辑2 2客户异议应对处理案例客户异议应对处理案例客户异议应对处理案例客户异议应对处理案例3 3Guangzh。

5、钣金喷漆工介绍钣金喷漆工介绍1uu一、钣金工艺一、钣金工艺一、钣金工艺一、钣金工艺uu二二二二 、喷漆工艺、喷漆工艺、喷漆工艺、喷漆工艺uu三、三、三、三、钣喷与普通汽修厂的差异钣喷与普通汽修厂的差异钣喷与普通汽修厂的差异钣喷与普通汽修厂的差异24S4S店的概念：店的概念：3钣金工艺钣金工艺优势优势u一、钣金设备拥有奔驰品牌各种车身校正模具、大梁校正仪、电阻点焊机、气动多功能铆接枪、等离子切割机。

6、礼礼礼礼 一、简述二、电话礼仪目录目录三、客户接待礼仪 礼仪就像只气垫；里面可能什么都没有，但是却能奇妙地减少颠簸。一、简述车险销售 理性而非全然理性的销售 保险专员品牌形象的延伸 一、简述 二、电话礼仪1、常见基本礼仪、常见基本礼仪*通话过程保持正确坐姿、微笑、自信的状态*语速适中、语调配合场景调整*适时使用礼貌用词、尊称客户姓氏，如“您好！”“请稍等”、“李先生”等*通话前准备车辆及客户信息。

7、2016年5月 机动车保险理赔实务要点介绍目录一、行业机动车保险示范条款变化要点二、车损险代位追偿要点介绍三、行业机动车保险示范条款理算实务7一一一、行业机动车保险示范条款变化要点 （二）条款概况（二）条款概况 31.条款主要变化与09版A条款对比n保险金额确定方式改变，解决高保低赔n车损险代位求偿更加清晰，解决无责不赔n保险责任及除外责任调整，保险责任更加明确，解决条款理解分歧n赔付计算变化一。

8、仁孚中国喷漆套餐（201605）u 喷漆套餐的内容内容内容保险客户专属保险客户专属售后客户专属售后客户专属价格两副20882488四副34884688六副49886588套餐政策1、到期未消费金额可用于抵付第二年保费，或购买奔驰原厂精品2、保险部的喷漆套餐可加送美容项目，若赠送美容项目结算时从套餐中预留100元3、保险部可根据客户商业险保费规模，让客户选择在原套餐的基础上再加50元/100元，升。

9、续保前移行动方案 2016年5月16日2湖南仁孚于湖南仁孚于2003年成立，位于湖南省长沙市中南汽车世界年成立，位于湖南省长沙市中南汽车世界A区区A01。作。作为湖南省首家为湖南省首家梅赛德斯梅赛德斯奔驰奔驰、smart及迈巴赫授权及迈巴赫授权经销商，湖南仁孚经销商，湖南仁孚始终秉承着始终秉承着“星徽服务星徽服务”，传承，传承价值，以客为尊的经营理念，为客户提价值，以客为尊的经营理念，为客户提供。

10、1 管理会议|12/16/2015谈谈判判技技巧巧2 管理会议|12/16/2015客户为什么要砍价：客户为什么要砍价：q习惯性习惯性q贪便宜，不信任续保员贪便宜，不信任续保员q过去的经验害怕被骗过去的经验害怕被骗q与竞争对手对比与竞争对手对比q听信他人的意见听信他人的意见q单纯的试探单纯的试探q货比三家不吃亏货比三家不吃亏3 管理会议|12/16/2015价格谈判的原则：价格谈判的原则：q倾听。

11、 续保客户日常跟进管理续保客户日常跟进管理 2016年5月17日 续保客户日常跟进管理续保客户日常跟进管理一、前期预热阶段二、可投保期跟进监管三、预约到店及谈判成交四、成交客户或流失客户分析主要内容主要内容一、前期预热阶段一、前期预热阶段？一般在什么时间段进行保险预热？为什么一般在什么时间段进行保险预热？为什么？时间：可投保日前3-7天 原因：1）避开了保险公司和客户联系的第 一轮高峰。2）利用。

12、保险费改的实质变化及应对方案2016-5目录实质变化概述各险种共性变化各险种变化点影响 vs 应对概述-理顺产品架构示范条款机动车条款摩托车/拖拉机条款单程提车条款示范条款将特种车从机动车条款中分离，单列特种车条款。A、B、C条款 变为 统一条款特种车条款概述-优化条款体例总则车损险释义附加险通用条款示范条款车上人员责任险商业三者险全车盗抢险1、玻璃单独破碎险2、自燃损失险3、新增加设备损失险4。

13、维修保养常识作者：彭文军公司：中山仁孚日期：2016-05-26一.常规维修保养的种类？二.为什么要进行维修保养？三.仁孚维修保养的优势？2维修基本类型3日常保养磨损件更换事故维修故障维修日常保养1.更换机油及机油格2.更换发动机风格3.更换空调风格4.更换刹车油5.更换发动机冷却液6.更换波箱油及滤芯7.更换尾牙油8.清洁天窗导轨和滑块4日常保养-发动机油主要用途：对发动机的各个运转部件进行润。