1、 续保客户日常跟进管理续保客户日常跟进管理 2016年5月17日 续保客户日常跟进管理续保客户日常跟进管理一、前期预热阶段二、可投保期跟进监管三、预约到店及谈判成交四、成交客户或流失客户分析主要内容主要内容一、前期预热阶段一、前期预热阶段？一般在什么时间段进行保险预热？为什么一般在什么时间段进行保险预热？为什么？时间：可投保日前3-7天 原因：1）避开了保险公司和客户联系的第 一轮高峰。2）利用了保险公司已经联系客户并 算价的事实。新车交车后三个月内关怀第一次关怀，询问本车谁在开？保养服务在哪里做？介绍出险理赔流程及本店服务？使用半年时再做第二次关怀，是否还在继续使用本车？对爱车续保有什么要求2、？第一次关怀：新车交车后三个月内关怀第一次关怀 话术：询问本车谁在开？保养服务在哪里做？介绍出险理赔流程及本店服务？第二次关怀：使用半年时再做第二次关怀话术：是否还在继续使用本车？期间有无事故理赔？对爱车续保有什么要求？介绍续保折扣及本店大概续保优惠第三次关怀预热第三次关怀预热1 1、预热时间段、预热时间段其他城市预热日期？一、前期预热阶段一、前期预热阶段2 2、何种方式预热、何种方式预热 打电话？发短信？发微信？电话号码从哪里来？为何要预热？预热好处在哪里？销售不跟踪,最终一场空！二二、可投保期跟进监管可投保期跟进监管1 1、首次跟进、首次跟进 首次跟进 第N+1天 关怀车辆使用情况，维修保3、养是否在本店做，保险即将到期，今年有何打算？准备何时购买？预算花多少钱购买？是否会考虑在4S店购买？介绍本店大概优惠，预约下次联系的时间，加微信！PS:首次跟进非常重要，可能是整个跟进过程中客户最愿意接听电话的一次，务必把握好，挖掘最多的客户信息量结束通话后，加微信或发短信（最好是微信），告知客户本店有且仅有本人和他联系二二、可投保期跟进监管可投保期跟进监管2 2、第二次跟进、第二次跟进第二次跟进：第N+5天，告知客户本周*天有个大型续保促销活动，是否有时间参加？根据活动制定相应的邀请话术，如果客户没时间参加活动，再次预约下次跟进时间.PS:估计在这个时间段其他竞争对手扰乱市场还未达到高峰期，4、趁机做一波活动吸引一批经济型客户成交。结束通话后，加微信或发短信（最好是微信），告知客户本店有且仅有本人和他联系二二、可投保期跟进监管可投保期跟进监管3 3、后续跟进、后续跟进后续跟进根据前两次跟进情况联系，如果没把握好客户，没挖掘出优质信息最好每周与客户联系一次直至成交。PS:整个交谈过程牢记促成！尽量邀请到店面谈，不能轻易放弃客户.?每周五收集跟进记录表并分析，周一做工作安排每周五收集跟进记录表并分析，周一做工作安排三三、预约到店及谈判成交预约到店及谈判成交1 1、预约到店方式、预约到店方式专程买保险？常规维修保养？事故车维修？PS:做维修保养优先通过SA了解当天需要做的项目，根据情况谈保5、险。如果事故维修向事故SA了解本次事故情况，报险修车是否划算等?三三、预约到店及谈判成交预约到店及谈判成交2 2、谈判成交、谈判成交四、四、成交客户或流失客户分析成交客户或流失客户分析1 1、成交客户分析、成交客户分析 查看跟进记录，分析该客户是因为什么才会成交？成交的关键点在哪里？下次有无借鉴的价值？等PS:客户分析很重要，就算是成交了，也要分析客户是因为保险专员服务成交？价格战成交？售后服务成交？销售服务成交？等.?保险专员各自分析自己成交的客户成交关键点（每周一次）四、四、成交客户或流失客户分析成交客户或流失客户分析2 2、流失客户分析、流失客户分析 查看跟进记录+电话回访，分析客户流失原因，并作出改进措施PS:流失原因：1、跟进不及时2、价格问题3、公司其他部门导致不满意4、亲戚朋友做保险+统购5、无法取得有效沟通?保险专员调换名单回访流失客户，找出流失原因，主管再次抽查回访，并做好记录并分享（每周一次）