1、1 管理会议|12/16/2015谈谈判判技技巧巧2 管理会议|12/16/2015客户为什么要砍价：客户为什么要砍价：q习惯性习惯性q贪便宜，不信任续保员贪便宜，不信任续保员q过去的经验害怕被骗过去的经验害怕被骗q与竞争对手对比与竞争对手对比q听信他人的意见听信他人的意见q单纯的试探单纯的试探q货比三家不吃亏货比三家不吃亏3 管理会议|12/16/2015价格谈判的原则：价格谈判的原则：q倾听倾听q准确把握商谈的准确把握商谈的“时机时机”q价格商谈的前提条件：取得顾客的价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺相对购买承诺”q价格商谈取得成功的重要因素：充分的准备价格商谈取得成功的重要因素2、：充分的准备q货比三家不吃亏、必须找到价格争议的真正原因货比三家不吃亏、必须找到价格争议的真正原因q价格商谈的目标：双赢价格商谈的目标：双赢客户：以最理想的价格买到所需的保险客户：以最理想的价格买到所需的保险续保员：卖出保险，完成业绩，同时让客户找到续保员：卖出保险，完成业绩，同时让客户找到“赢赢”的感觉的感觉4 管理会议|12/16/2015价格谈判的条件：价格谈判的条件：q确定客户是否是决策者或决策者是否在场确定客户是否是决策者或决策者是否在场q通过守价将客户的心理价位固定在可成交的价格之上通过守价将客户的心理价位固定在可成交的价格之上q确定客户今天能成交并已选定好保险公司确定客户今天能成3、交并已选定好保险公司5 管理会议|12/16/2015价格谈判的忌讳：价格谈判的忌讳：q死守价格死守价格客户被激怒或丧失耐心，放弃成交（守价为是为成客户被激怒或丧失耐心，放弃成交（守价为是为成交）交）q一放到底一放到底-客户不领情（没有守价）客户不领情（没有守价）q没有做好准备没有做好准备-导致最后成交价格跟报价是出入，导致不能成交导致最后成交价格跟报价是出入，导致不能成交6 管理会议|12/16/2015价格谈判的方法：价格谈判的方法：q倒喇叭原理：倒喇叭原理：、谈判前计划好每次妥协带给客户的具体利益（大利益、小利益、更、谈判前计划好每次妥协带给客户的具体利益（大利益、小利益、更小利益）小利4、益）、谈判开始就表明：自始至终为客户、谈判开始就表明：自始至终为客户“争取利益争取利益”、需要妥协时，按倒喇叭原理使用妥协空间、需要妥协时，按倒喇叭原理使用妥协空间7 管理会议|12/16/2015价格谈判的方法：价格谈判的方法：q渐进承诺原理：渐进承诺原理：、寻求双方的各种共识点；、寻求双方的各种共识点；、说明各共识点可以带来的具体合作利益；、说明各共识点可以带来的具体合作利益；、观察客户反应，在客户每个正面反应后征求客户看法，获得客户认同；、观察客户反应，在客户每个正面反应后征求客户看法，获得客户认同；、在足够的客户认同基础上，促成并达成成交；、在足够的客户认同基础上，促成并达成成交；8 5、管理会议|12/16/2015价格谈判的方法：价格谈判的方法：q黄金沉默原理：黄金沉默原理：、提问后保持沉默，让客户有足够的响应时间、提问后保持沉默，让客户有足够的响应时间、保持真诚、平静的目光交流、保持真诚、平静的目光交流、当客户使用、当客户使用“肌肉肌肉”时保持沉默时保持沉默9 管理会议|12/16/2015其它价格谈判法：其它价格谈判法：q利益法：明确列举给客户带来的收益利益法：明确列举给客户带来的收益q安心法：排除客户的疑虑和担忧安心法：排除客户的疑虑和担忧q成本法：分类细分成本成本法：分类细分成本q价差法：关注价差而非总额价差法：关注价差而非总额q感动法：对待客户利益的责任感，服务客户的态度感动法：对待客户利益的责任感，服务客户的态度