1、 日立变频中央空调 展会展会推广操作手册推广操作手册 编制：日立事业部家中室 青岛海信日立空调系统有限公司 编制：日立事业部家中室 青岛海信日立空调系统有限公司 1 目目 录录 引言引言.2 一、展会的形式一、展会的形式.2 二、开展展销会推广活动的意义二、开展展销会推广活动的意义.3 三、展销会常用的促销方式三、展销会常用的促销方式.3 展会推广活动实战操作展会推广活动实战操作.4 一、了解展会背景，分析行业现状一、了解展会背景，分析行业现状.4 二、确定参展主题和促销活动方案二、确定参展主题和促销活动方案.4 三、参展前期准备三、参展前期准备.5 四、展厅搭建四、展厅搭建.9 五、展会活动2、现场五、展会活动现场.10 六、后期延续六、后期延续.13 附件附件.14 附件一：常州红星家博会活动方案.14 附件二：西安 2015 年春季住博会参展方案.18 附件三：西安蓝装网春季博览会活动方案.21 附件四：深圳 15 年五一家博会方案.24 附件五：常州联盟活动分享 PPT.30 2 日立变频中央空调展会推广活动执行手册 引言引言 目前各中央空调品牌进入市场，面对仅有的市场蛋糕，厂家和商家都开始使出浑身解数吸引顾客。而顾客群体趋向于年轻化，80 后 90 后已成为刚需房的主力消费群体，60 后 70 后则成为别墅、大户型的主力消费群体，这些人都有自己的圈子，熟悉网络，并善于从网络中3、吸取信息以作参考。对于经销商来说，从办公楼里走出来，开设一家带门头的店面，除了店面租金和装修费用外，人员工资等投入也不小。但是店面的辐射范围有一定的局限性，尤其是新店刚开业的半年至一年内，必须依靠推广活动让潜在客户接收到店址等信息；哪怕是老店，有主动进门的客户了，也多是比价询价的多，最终，我们还是要从“坐商”变“行商”，走出店门去把客户请进店来，这也是趋势。小区活动同样也面临各种问题困扰，比如小区空置率的问题，业主装修期不统一的问题，品牌竞争激烈的问题等。效果较好的小区活动，多数需长线操作，且需要安排专人负责小区内业主信息的收集整理，而装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估。而不4、管采用上述哪一种方式，厂家和商家在推广上的投入越来越高。对于每单产品的推广费用的提升，单品利润的下滑，使竞争更加白热化。现在的市场营销，更像是把许多的推广方式整合到一起，谁有更多的社会资源，谁能更好地利用这些社会资源，谁就是赢家。换句话说，整合各行业资源的本质是整合营销资源，通过资源整合，建立新的商业模式，从传统的思维方式中解放出来，打造新的营销整合体。在此背景下，多参加与我们行业有关的展销会，成为新的推广活动方式。这些展销会通过整合房产、装饰公司和装修材料商，一方面抱团取暖，分享客户资源，分摊高额的活动费用，同时给予顾客房产、装修及装饰材料一条龙的展示、销售和咨询讲解。通过展示厅的方式展示品5、牌和产品，提升品牌知名度和现场销售，促成现场短平快地集中订单。一、展会的形式 3 展会根据预计参展商家、进场人员规模等因素，一般在约定时间、大型专业场馆举行，如各地会展中心、星级酒店、户外公园等。发起方通常有如下几种：1、专门的大型社会组织，如各地住房博览会、区域装饰博览会等。比如，西安住博会（西安住宅及建筑科技产业博览会）分为春季住博会与秋季住博会，举办地点在西安曲江国际会展中心，由西安市城乡建设委员会、西安市规划局、西安市房屋管理局主办。装饰行业的博览会比如西安蓝装网展会、新浪家居常州站、西安团装网展会、常州广播电视台家装节等；2、大型建材商场，如红星美凯龙、居然之家、各地的大型建材家居城6、等（比如西安大明宫建材家居连锁）等；3、商家自发组建的联盟 二、开展展销会推广活动的意义 1、活动主办方做了大量的宣传，有利于开展大型促销活动。2、目标客户集中，大部分是已经买房、已开始准备装修的客户。3、参加活动的客户通常对房产、家装、家居高度关注，利于做品牌宣传。4、通过与竞品同台 PK，充分了解对手，看清自身的优势与不足。5、临阵练兵，通过密集接待大量客户，给商家业务员很好的市场实战经验。三、展销会常用的促销方式 以下是展销会上常用的一些促销方式，在实际执行的过程中，通常需要将其中几项结合起来，以达到最好的效果。1、折扣：折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度7、的折扣销售，如全场 85 折起、88 折起等；2、特价：即限定某个时间段内对某些常规商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较大的时段做；3、返券：即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满 5000 元订金返1000 元净水抵用礼券等；4、限定条件优惠：比如当天下单满 50000 元再降 2000 元优惠；5、限总量优惠：即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。仅限前 10 名，或仅限 50 套等；6、限客单量优惠：即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算；4 7、购买超过一定量优惠：即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销8、售，比如购买 2 台以上除湿包可买 2 送 1；8、购物送服务：购物满一定条件可以免费服务，比如送 2 年滤网清洗；9、捆绑销售：即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售，或空调和地暖同时选购送前置过滤器等；10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品，比如：购物满 50 元可以 1元钱买一斤色拉油等；11、买赠促销：即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、保温杯、广告伞、移动电源、汽车防尘罩等）；12、有奖销售：即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动；13、商家联盟促销：即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消9、费者到其他商家消费的打折权利，比如：在参与展会的商家购买商品后，可以获得其它品类商品的 200 元折扣或 99 折，购买两家的商品后可以在第三家获得 300元让利或 98 折，依此类推。展会推广活动实战操作 一、了解展会背景，分析行业现状 只有对一个展会的背景和行业市场现状有清晰的认识，对参展目的明确，才能使是否参展、参展方式、参展活动内容有的放矢。深入评估这些内容，才能有的放矢的制作出展会的参展主题、促销活动方案、以及预测最终效果。分析你所在区域日立中央空调的市场现状，是处在家装旺季抢市场，还是经销商为完成任务冲刺销量？参加展会是以品牌推广为主还是以终端提升销售为主？如果以品牌推广为主，我们10、的参展主题就可以立足于新品上市、提升品牌认知度和美誉度；如果以提升终端销量为主，就需要结合公司政策和经销商库存，结合市场需求量大的产品系列，制定有针对性的产品销售优惠政策，以创新和有震撼性的活动内容打动消费者，实现短时间内签单的集中爆发。二、确定参展主题和促销活动方案 5 提前获得参展资质，争取优质展位，确定展会负责人和成员，并各司其职。参展资质和展位确定后，提前确定参展主题和促销活动方案。确定参展促销主题时，需要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。1）制订活动内容：根据活动季节、形式、对象、竞品方案来针对性制订活动内容，明确品牌参展目标，是宣传品牌或是提升销量？确定主推形11、式、礼品，套餐，产品特点等。2）宣传单页的印制，资料体现活动内容（折扣、套餐、赠品），展会指定地点和具体展位，咨询和联系方式等。三、参展前期准备 1、人员安排 分组分工，明确每个岗位制定活动目标、周目标甚至是每日目标，并制定相应的激励政策。根据展会规模和工作人员情况，一般分为：物料准备组、宣传组（分前期宣传、展会期间发单宣传）、布展组、接待组、谈单组、礼品组、后勤组等。2、物资准备 分为以下几个类别：布展物资：需要布展公司协作，一般包括展厅门头、背景墙制作；产品形象或活动内容 X 展架；展板及样品陈列、吊旗、X 展架、工作服、胸牌、大画册、展会活动价目表、价格牌等软性推广品的运用。6 销售工具12、：产品样册，活动宣传单页，设计图纸，安装工程案例照片，盖章的定金收据，盖章的制式合同文本、电视或投影、广告片、洽谈用桌椅等，这是促成订单的有利证据。促销礼品：根据展会促销活动方案提前采购并准备到位。后勤物资：电脑、手提袋、带 LOGO 的文件夹和信签纸（便于谈单时画草图和报价）、工具箱、饮水机、纸杯、打印机、订书机、电源线、插座、纸巾、垃圾篓、雨伞等等。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。7 3、宣传预热准备 这是非常重要的一个环节。可以通过以下方式进行前期预热宣传：单页和邀请函邀约：在展会开始前至少一个月，通过提13、前散发促销宣传单页，加大产品和活动宣传；对一些意向客户，可以采取邀请函的方式进行提前邀约 微信宣传：通过分公司官微和经销商微信平台，进行活动的提前宣传推广；一些展会也有推荐商家的联合微信链接宣传。电话邀约：对即将装修的小区，通过业主名单进行打电话邀约，短信平台群发邀约；小区宣传：驻点小区由业务员进行单页发放以及意向客户邀约；店面宣传：在专业店进行活动海报的张贴和活动单页的发放宣传。广告宣传：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。可以考虑以下几种广告宣传方式：1）电视台广告 2）电台广告 3）网络广14、告 4）公共微信平台 5）小区物业、电梯、灯箱 6）装潢公司 7）户外大牌、车身广告 8）报刊广告 9）过街横幅 10）DM 直投等 8 9 四、展厅搭建 展厅呈现的终端布置能树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的信息，对销售的提升有很大帮助。根据我们产品的特性，一般来说，展厅布置至少要考虑以下因素：门头；接待台；主要背景（体现主要宣传主题）；样机（展示机或实体机）与摆放方式；先进技术的展示（展板或个别实物）；经典案例；经销商授权书；沙盘；主推产品及活动展架；洽谈桌椅摆放等。展位尽量布置的高端、显眼，有科技感。场外可以根据组委会的规定和合作情况，放置拱门、空飘、户外喷绘等宣传方式。10 五、展15、会活动现场 展会活动现场，所有的参展工作人员都肩负着三项使命：提升品牌形象；收集客户信息；促进产品签单销售。11 鉴于以上目标，在展会活动现场，首先所有参展工作人员要求着装统一（或正装或企业统一服装），其次明确分工，确保各岗位人员了解自身工作职责并尽力完成。12 在展会整体开展过程中，要有总现场负责人或协调人承担起活动现场的纪律监控和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。在16、现场人员安排方面，可以采取以下分工方式：1、发单宣传组。2 名销售人员+临时促销员（8-15 名），视活动规模和场地条件而定。2-3 名一组，在人流量大的主要关口、竞品展位附近、大型装饰公司展位附近散发传单，将意向客户引导至展位，或者留下意向客户联系方式。8 名或以上人员手举活动牌进行列阵推广，会场里外穿行，统一而简洁的口号。现场发单应随时注意客流量走向变化，及时根据现场情况进行调整。2、接待组。客户到达展位时，热情迎接，简要介绍产品，并将客户引领到洽谈桌就坐。由现场谈单人员进行具体接洽。3、礼品组。按照既定的促销活动方案，对留下有效信息或签单购买的客户进行相应礼品的发放、记录工作。4、谈单人17、员，5 名或以上，要极其熟悉产品及活动内容。讲解产品，促成订单，交定金。收集所有顾客的有效信息，以便对未成交客户的跟进。对参展工作人员的要求：1、快速的现场反应，展会很多情况都是动态的，根据竞争对手的活动力度、竞争方式等随时变化调整，所以需要展会人员在现场快速了解及应对其它品牌变化的促销方式及口径。2、熟练运用手头的物料，比如客户一接近展位，接单人员即热情迎接，然后翻开大画册至装修效果图那一页，告知我们公司是中央空调专业生产厂家，这是我们的产品装出来的效果等等。3、展会的方式决定了要在不长的时间内争取到最多的定单，所以在过程中尽量避开为客户现场设计图纸，只是告诉顾客活动的力度和机会，然后快速为18、他核算整单价格及性价比。例如：这次展会是厂商联合促销，提供的特价支持是全省最大的一次，仅限这三天。您看你家配置一拖四多联机包安装才需要 XXX 钱，以前是需要 XXX 13 才能买到的。日立的品牌实力和这么优惠的价格，您还有什么不放心的呢？例如：在遇到很犹豫的顾客时候，可以告诉他订金可退的道理，彻底打消他的疑虑。例如：在遇到很强竞争对手的场合，体现自己品牌的信心。六、后期延续 后期延续一方面是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?宣传销量、品牌、客户满意度等。另一方面，展会结束后，应尽快对留下有效信息的意向客户进行跟踪，以便进一步扩大销售成果。最后，还有进行内部的分析19、总结，将活动实际效果与预期目标进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。14 附件 附件一：常州红星家博会活动方案 常州红星家博会活动方案 一、活动背景 1）为各品牌冲刺年终目标，达成下半年销售任务提供契机。2）在大市场背景下，强强联合，共同应对市场运作，不断拉练销售团队，坚决执行方案实施，贯彻执行力策动销售业绩提升。3）通过默契的联盟配合，达成资源共享，将客户消化在联盟范围之内。在竞争激烈的联盟市场内，强化联盟稳定性，达成最终品牌联动。4）本次活动性质为预售卡进行邀约现场定单，活动后转为正式单，与其他联盟形成强有力的竞争态势，抢订单拔得头筹！二、活动主题：红星美凯龙20、秋季家博会 2014 年 11 月 15 日16 日飞龙路红星美凯龙 年终大促 天猫比价 活动主题解释：1）直击消费者心理，家博会首选。2）通过家居建材行业一个系列，三大品牌竞相压价，PK 让利模式，让消费者感知到实惠便宜。3）传统的营销主题“高大上”，不利于传播。本主题为直白简洁，利与传播和推广。三、促销亮点：1）100 变 10000 元(200)，活动结束 5 天内可退；2）年终大促，百款天猫比价品；3）现场工厂竞价大 PK；4）活动现场定金递减大转盘；5）下定砸金蛋得豪礼；6）2000 元免单。四、活动框架：15 活动时间周期：10 月 20 日11 月 15 日 1）100 变 5821、00，超值送大礼 家博会期间，100 元选购红星家博会减免手册，即可获赠 29 品牌总计5800 元的折后减免机会。（每品牌消费满 3000 元以上（含特价，不含天猫比价品，超低爆款），即可减免 200 元，每户地址仅限使用一次不重叠累计。）2）年终大促，逛店抢百款天猫比价品 家博会期间，顾客可至家博会所有品牌展厅凭红星家博会减免手册集章及预交诚意金 1000 元即可享受一款该品牌天猫比价品，活动现场凭集章凭证及诚意金订单下定确认。3）现场竞价大 PK 11 月 15-16 日活动现场，29 家品牌在现场竞相压价，PK 全年最低价！货比三家不吃亏！4）活动现场定金递减大转盘 家博会活动当天顾客22、凭家博会门票，可参与定金递减大转盘活动，现场交定最高可减 500 元/品牌。5）下定砸金蛋得豪礼 11 月 15-16 日，现场定购红星家博会品牌产品，选择品牌缴纳 3000 元定金即可获得砸金蛋机会一次，以此类推，多定多得，IPHONE6 手机，名牌家电奖不容错过！6）15 个 2000 元免单大奖等着你 16 活动当天客户在活动现场下定 3000 元就有机会抽取现场 2000 元免单大奖，下定越多，机会越多，最高有 20 次中奖机会。方案注解：本次活动现场下定不退 消费者至活动现场交定 3000 元方可享受本次活动价格（含天猫比价品，化龙巷特供品牌及优惠，本次活动的折扣）。天猫比价品必须凭23、集章及蓄水期间预交凭证至活动现场开单。活动当天无以上 2 个凭证不得购买。五、活动操作解析 1、100 元增值 10500 元享历史新低价，得 298 元大礼。1）活动目的：a.提供销售卖点，促动销售机会 b.抢占市场销量，拉动销售状态 c.提前抢订客源，锁定客户需求 2）执行思路：顾客 100 元换购红星家博会减免手册，手册内包含 30 个品牌各家 200元折后减免券，共计 6000 元。定金增值 30 倍，顾客在联盟任意品牌消费正价商品满 3000 元，即可使用本品牌 200 元减免券一张。每品牌只允许使用一次。100元换购红星家博会减免手册还将获得价值 298 元高档礼品套装（根据认购定24、定单以每套 60 元价格买走，不许退回！每本手册对应一件礼品）。2、转店送美金 步步有钱 1）活动目的：a.过程中形成联动，促进客户资源共享 b.过程中消化客户，防止客户大量流失 c.转店领取美金，有趣味性，更直接 2）执行思路：顾客集齐红星家博会 35 家品牌 10 个品牌签章，即可获得 5 美金，每增加一个品牌可多获得 1 美金，10 美金封顶，也就是说客户获得美金的最高临界点是10 美金；通过客户转店领取美金，有效形成联盟资源共享，促进联盟品牌销售。3、现场竞价大 PK 折后双返利 17 1）活动目的：a.活动现场报价并进行竞价互动，客户享受直观低价 b.拉动现场气氛拉动，促动现场选择 25、c.活动现场下单，尊享三重实惠（交款得奖券、工厂折让、红星补贴）2）执行思路：活动现场，各品牌当天直接公布低价，给客户更直观选择低价超值商品。并且活动现场下单，同时还可享受工厂返现，红星美凯龙还返现，让客户享受三重的活动实惠。4、百款直供品 大牌更大方 1）活动目的：a.凭选购手册，才有资格享受 30 家品牌直供价产品价格 b.通过直供价产品，形成客户聚焦，攒人气！打击竞争对手，提高市场占有份额 2）执行思路：客户选购红星家博会减免手册，才有资格享受百款特供品。30 个一线品牌联合让利，推出百款特供销售，形成强有力的市场竞争，绝对占领市场优势，博取客户眼球。5、全场奖钻石 豪礼送不停 1）活动26、目的：a.拉动现场气氛，促动现场选择 b.钻石大奖刺激，提升销售单值 c.现场兑现奖品，增加顾客满足感 2）执行思路：顾客在联盟各大品牌任意一家交定金达到 3000 元，即可获得一张抽奖券！以此类推，上不封顶，选购品牌越多，中奖机会就越大；客户所中奖项现场进行核对，中奖后顾客下单不计算在内。18 附件二：西安 2015 年春季住博会参展方案 西安 2015 年春季住博会参展方案 第一部分：背景分析 2015 年春季西安住宅及建筑科技产业博览会（简称西安春季住博会），由西安报业传媒集团主办，陕西省房地产上回、陕西省房地产研究会协办，由西安曲江千秋展览策划有限公司承办。每年分为春秋两次。已经连续举27、办 28 届，展会整体影响巨大。此次春季住博会正值 4 月建材行业的销售旺季。为了提高日立中央空调的品牌知名度，提升终端销量，抢占更多市场，特参加此次展会。第二部分：展会时间 2015.4.16-4.19（4 天）第三部分：展会地点及展位 西安曲江国际会展中心 B3 馆 第四部分：参展主题：臻芯科技 真心为家日立家用中央空调 2015 年春季家装季 第五部分：前期筹备 1、媒体宣传：借助组委会资源，在西安主要的华商报、华商网、西安晚报、陕西交通广播等媒体，开展展会和参展信息宣传。2、推广蓄水：1）3 月 25 日-4 月 15 日，安排 10 名工作人员，针对西安曲江和南郊 5 个高端小区进行28、发放单页宣传。2）4 月 1-4 月 9 日，进行短信平台邀约；并安排 10 名销售对意向客户进行电话邀约。第六部分：布展工作 时间：4 月 13 日-15 日三天布展时间。主要布置内容：1）空调真机展示。负责人：李波（型号确定）、关正（运输、拆除包装摆放）2）沙盘、桌椅。负责人：关正 19 3）门头桁架+背景板+样板工程背景墙等。负责人：仝晨 布展公司协助 4）地贴、吊旗、X 展架、堆码箱等 5）展台：三种尺寸和高度，分别用于摆放室外机、室内机、新风机 6）赠品提前到位：包括净水器、折叠扇、乐扣水杯、剃须刀等。7）其他物资提前到位。包括：饮水机、水杯、纸巾、纸篓、样册、手提袋、文件夹和信签纸29、签字笔、电源插座、资料架、订书机、合同文本等。负责人：李灵。布展效果图如下：第七部分：展会开展 1、会场推广工作 场馆内外广告：DM 单（降价、补贴、买赠、抽奖），地贴，吊旗等；拱门、空飘。2、现场促销活动部分 结合太白南路专业店开业和展会召开，实行以下特价和促销活动：1）US 系列 63 风管机 6980 元/套。VAM miniEX-PRO 套餐优惠政策（略）2）参加展馆内拍卖会活动：拍卖以下机型各一台：（比底价 2000 起拍）a.1-1 分管机 1 匹 b.1-1 分管机 2 匹 c.1-1 分管机 3 匹 20 d.EX 1-5 e.VM 1-5 3）抽奖活动：6 芯科技刮刮乐活动30、；签单抽奖活动。4）现场留下有效联系方式的客户，赠送小礼品（乐扣水杯或签字笔）一份。3、参展工作人员分工 接待组：组长：韩维凡；李灵、刘亚丽 发单组：组长：仝晨；10 名临促 洽谈组：栗磊、李波、邹强、李亚飞、杜永强、尚炳坤等 第八部分：费用预算（略）第九部分、销售目标（略）21 附件三：西安蓝装网春季博览会活动方案 西安蓝装网春季博览会活动方案 第一部分：活动背景与目的 为配合家用中央空调整体市场发展，拓展日立空调市场，本着提升品牌形象和促销产品销量的目的，特开展此次展销活动。活动目的：通过多方努力，让此次活动真正能起到品牌宣传、形象提升、收集有效信息量、销售促进的作用。希望借助此次活动，快31、速提升日立空调销量。第二部分：活动主题 日立家用中央空调 更懂你 更懂家 配合活动促销方案，以 EX-PROE 一拖四、风管机套餐、US 系列风管机为主，可配合其他产品 活动地点：曲江会展中心 活动时间：2015 年 4 月 5 日-4 月 6 日 第三部分：现场布置 展位及活动场地面积：100 平方米 除了根据占地面积配备展位，还需要的活动物料包括：1）陈列日立的室内机、室外机、公寓沙盘、六大核心技术部件；2）配合样机展示的展板；促销台；资料架；促销活动海报；3）地贴、地毯；活动宣传单页、客户登记表（每个业务员人手一本）、广播及音响设备、抽奖箱等 4）活动展板（5 个）、X 展架、单页；5）32、赠品堆码箱 20 个、纸巾盒 1000 个。6）场馆外空飘、户外喷绘广告牌宣传 7）促销礼品配备 第四部分：活动推广配合 一、宣传方式：1、单页宣传：5000 份宣传单页，1000 份联单活动单页，1000 份邀请函；2、微信宣传：微信商家联盟推荐商家联合微信链接宣传。公司微信平台宣传；22 3、电话邀约：5 个小区电话名单打电话邀约，短信平台群发邀约；4、小区宣传：业务小区单页发放以及未成交客户蓄水；5、店面宣传：活动海报张贴，邀请函，联单活动单页。二、客户蓄水 通过楼盘客户锁定，邮件寄发，分组（电话组、网络组、小区组及门店组等）联系确认，保证到场的客户数量。由销售人员组成多个小组，带上宣传33、单页、邀请函、折页、小礼品进行。小区营销，去正在装修房子的准备三月内入住的业主，获取客户资料联系方式，沟通购买意向，发布活动信息，邀请前来参加活动；对无法进入的小区，可提前与物业或熟人公关。通过小区、建材市场、房地产商、物业，房管局等渠道获取的客户资料加上公司的老客户资料整理分类，通过电话营销和短信营销的方式，邀请顾客前来参观选购。1）意向客户信息提供：自然未成单业主，通过活动吸引，尽快确认订单；2）成单业主：已产生购买或交定金，通过现场政策吸引，讲解联单政策，争取客户介绍量；3）店面宣传物料：活动海报张贴，邀请函，联单活动单页；4）人员前期培训到位；落实到每一个人每一天要做什么事情。第六部分34、：活动现场工作安排 人员分工：总负责：罗伟、索琛铮 A 组：组长 张杰 组员：李宝，负责每天的客户信息收集、整理、报备 B 组：组长 李乐宁 组员：任强，公关物业、打电话、扫楼 C 组：组长 魏伟 组员：柯源，客户方案设计、送邀请卡 D 组：组长 吴凡 组员：李娜，外部联络、广告物料、展厅布置等 人员要求：展示活动期间，业务员统一穿着日立服装，佩戴统一胸牌，主动引导客户去展台咨询；配备的销售人员必须是熟悉日立产品的资深销售人员，能够透彻的给客户讲解日立的产品和技术。23 注意根据现场情况及时推出或调整有吸引力的产品优惠政策或买赠政策！第七部分：费用预算（略）24 附件四：深圳 15 年五一家博35、会方案 深圳分公司 2015 年五一家博会 一、活动背景与原因 1、今天深圳分公司对经销商业务员的招聘和培训投入了大量资金，部分商家形成人才储备，因此分公司带头策划终端促销活动，时值夏季四月到 6 月这个大好时机，更是借势提升终端销量、培养业务员出单能力的大好时机。2、结合我司推出的家装客户升级 5 年保修服务政策、单元机及自动除湿机激励活动，特借此节庆机会，开展相应的五一促销活动，助力签单，帮助培养业务员。二、活动目标 1、进一步改变经销商经营思路，提高经销商团队对推广活动的执行组织水平，提升一线业务团队战斗力。2、全面带动经销商的活动敏感度，活跃家装零售市场，扩大品牌影响力，形成“我就在日36、立和大金选择”这样一种现象。三、活动主题 五一家博会 四、活动时间 2015 年 5 月 1 日-5 月 3 日 五、活动对象 深圳市浩瑞通机电设备工程有限公司，深圳分公司成员，临时促销若干 六、活动内容（一）展位所需物料 展会所需各种物料 设计物料 序号 物料明细 解释说明 是请打 1 背景板 1 豪宅案例 2 背景板 2 单多管+标配水泵 3 门头 自动除湿卖点、日立品牌突出 4 宣传单页 2000 份以上 谈判物料 序号 物料明细 解释说明 是请打 25 1 套餐价格表单页 2 产品价格表 3 EX-PRO、VAM mini、US、自动除湿样本 4 日立家用中央空调推介手册 施工效果图 37、5 日立深圳区域案例手册 案例 6 日立和其他公司施工前中后图片效果图 放入手机对比（平板电脑）7 基础户型图、白纸 5-6 个基础方案 8 深圳分公司公众微信号 案例、产品、卖点、户型图 9 卷尺 10 客户信息本 请按照设计稿设计 宣传物料 序号 物料明细 解释说明 是请打 1 内外电视一体机（图 1）长 90，宽 40，高 190 2 套餐价格表立牌(图 2）高档不锈钢，不要超过 6 个 3 谈判桌椅 4 张以上，简单 4 游街宣传牌及臂章（图3）红色黑字设计 辅助物料 序号 物料明细 解释说明 是请打 1 小礼品 信息礼品 2 U 盘 含多个宣传视频 3 电视机遥控器 4 内机线控器，38、遥控器 现场确保安装好 5 卷尺 2 把备用 6 红色丝带 装在内机前面展示风力吹 7 POS 机及合同 8 笔和 A4 纸 请准备至少 20 只笔 备注:为了更好的开展活动，以上物料是我们开展活动必需之物品,缺一不可，请务必提前一天全部整理完成。26 图 1 图 2 图 3 （二）工作会议 1、展会前 1 周 需确保公司参加人员全部到位,在可能的情况下兼职也最好确定下来(比预计的多要 3 个,以防他们临时不来)2、展会前 3 天 需确保所有的物料已经备齐，设计已经完善，动员大会讲师已经邀请完毕，只差现场布局。1、展会开始前 1 天 1）现场施工的监督，确保现场的各种布置能够按照标准来执行，提39、前布置好桌子椅子等。2）老板或主要负责人负责召开动员会议，鼓舞士气，并传递以下信息 A：传达此次展会核心思想 B：传递工作成效奖金等的计算方式，老总可根据需要另提高奖励。C：重述此次价格体系，产品优势卖点分析，活动优惠力度等。1、展会进行中 早会：1）介绍谈单组人员给临促认识，找寻谈判能力较强人员。日立空调 XXX 炬日机电：138XXXXXXX 27 2）再次强调此次活动的主要卖点，寻找谈判组突破点。3）再次重申一天目标。如谈判人员一天 10 个信息，拉人人员 1 天 20 个客户进店等。4）鼓舞士气，喊加油等。午会：总经理或负责人在中午客户少时段，召开短暂会议，进行总结改进。1）根据对手产40、品等情况，针对性进行日立优势卖点突破。2）人员工作情况反馈，谈单组以及引客组各自完全目标情况，激励批评，根据实际重新安排各岗位人数。晚会：1）通报谈单组及引客组各人员目标的完成情况。2）根据今天遇到的问题，做出相应的调整。3）解答各位同事疑惑与问题，及时沟通。1、展会结束 当天结束时，老板或者主要负责人主持会议 A：所有人必须发表感想，先对好的进行总结 B：再提出不好的地方，一起提出解决方案 C：活动负责人，在会后尽快根据总结情况，尽快整理出 word 文档，发布出来与同事共成长 （三）动员大会 动员大会流程表 讲师 时间 课程 内容 14:00-15:00 临促技巧培训 礼仪，套话，引路及费41、用结算。15:10-16:20 日立四大卖品培训 标配水泵，单管制，超低温自动除湿，双控 16:20-16:30 活动优惠力度的介绍 主要针对超低温和水泵的讲解。16:40-17:300 领导发表讲话 展会主题，目标，分组，绩效，打气等 （四）人员分工 28 谈单组：1、小组分配。每 2 个人为一组，至少准备 6 组以上，以老带新的方式，主力+助理，当经销商的主力销售不足的情况下，可以向厂家提出申请，由厂家提供不足部分的主力，总体实行大单主力谈，小单助理练习，一人一单互相学习为原则。谈单过程中以一人为主，另一人主要做好服务和补充，不能随便插话。2、业务员安排。以谈单能力强者优先谈大单，先谈单为42、原则。3、信息登记表的使用。切勿使用一张蹂躏成不像样的 A4 纸登记客户信息，会给感觉不尊重。4、礼品的使用。礼品主要适用于犹豫签单或者留信息的客户准备离开时，使用礼品促成交易，并非是成功之后再给予，形成资源的浪费。谈单者逐渐培养套客户信息的能力。5、回答顾客问题抓重点，围绕促销单页进行相关优势论点的解释，并非停留在价格层面。6、理解当天活动的优惠力度，和参与活动机型的详细卖点。现场重点让客户理解活动力度之大，而不能纠结于具体方案（方案优先用套餐组合既可），可以以交定既可锁定当天的活动为噱头，更快促单。引客组：1、工作安排 A，2 人负责出入口发单页（左右各一个）。B，2 人负责盯紧大金客户。43、C，2 人负责盯紧其他竞争品牌。D，2 人负责展会附近介绍（左右侧各一个）E，2 人各负责展位左右尽头拉客。F，4 个人负责谈单 备注：最少需要 14 人，注重人员老少结合，位置轮转工作（拉客位置会根据实际展位位置和场地稍作修改）。2、注意事项 1）提前培训，对产品简单了解，能够和客户简单的交流至引路到展位。2）发传单时，主动上前一步发，有沟通，不能像木头一样原地发放及说话。29 引导客户至展位时 3）与客户讲解单页内容，或者和客户拉家常，切勿让其他人员插话。4）面对较为凶狠的竞争对手时，可适当的用手臂及肩膀将人顶开，保证人员不给抢走。5）必须在迎宾组中加入我们的人员，大概为 3-5 人，主动44、权掌握在自己手上。6）根据现场及人流情况分工。提前和迎宾组沟通，在布局图上定好位置和任务 （五）绩效考核 1、谈单组。A:谈单组所创造的利润由谈单组集体所有，大家相互合作促成成单。B：谈单组需每人配备信息本，确保客户信息的登记，同时记录自己谈了多少的客户，确保成功率。2、引客组。A：按照 5 元/人次进行提成结算，但是正对门头顾客不计入提成范围。B：精准客户的要求，在竞争对手处拉的客户，按照 10 元/人次计算（拍摄客户在店内要求为准，找我另加 5 元/人）。C：动员大会培训时，讲师会根据需要提问相关问题，积极回答并正确者，回答奖励 5 元/次。D：学生兼职组，最优秀者另外奖励 100 元。（六）其他 1、在展位附近发传单拉客时，切勿坐在椅子上喊叫拉客。2、引导客户进内场时，切勿动口不动手，要在前面引导。3、外场人员拉客时，切勿依靠在各种墙壁及挡住他人门口，累了可适当回来休息再出去奋斗。3、留意手机微信，发布各种及时消息，拉客或者通知等。5、促销人员心理沟通，别惧怕竞争对手的攻击等。30 七、销量预计与费用预算 1、销量估计：预计三天签单 20 个，收获 100 条有效信息，进店顾客达 300人。2、费用预算：3X6 米展位，8000 元 物料费 5000 元，人员费用 5000 元 附件五：常州联盟活动分享 PPT