1、较真客户如何邀约成功一、 背景：别墅客户，业主是广东惠州博罗人，家庭成员：40岁夫妇、2个儿子。儿子都在上大学，在坪山开塑胶工厂，工厂大约300多人。二、信息获取：春节前夕，做土建的项目经理给到信息，该业主，之前的房子都是老婆在管装修，业主嫌弃老婆买材料等太贵，所以这套别墅自己全权做主装修。业主虽有钱，但压价格很低。三、你的做法现在模拟你的做法，电话，短信都可以结合使用，一个为销售张蓉女士，另一个为业主苏总。 参考答案：(A：销售张女士，B：客户苏总)第一步：给苏先生发信息苏总，您好，我是代理日立中央空调的张蓉，也是其品牌深圳指定的售后服务中心（官方网可查）。中央空调三分品牌七分安装，A18栋2、我公司正在施工，如果方便，可以去参观参观，空调行业门槛很低，很多飞人，施工外包，安装质量存在隐患，我发一些公司的资料和施工图片给您参考和对比这样可以帮助您选择空调！请您将邮箱发过来，希望能成为您的空调顾问！谢谢！第二步：电话苏总并没有回我短信，第二天我就打了个电话：“苏总，您好，我是在*小区做中央空调的小张，昨天有发给您信息，希望能给您做个方案参考和对比下，这样可能会帮助您选择空调。”苏总：“到时再说。”就挂了！后来我重发了之前的信息，并将我的邮箱附上，将公司地址也发给他，他就真的发了邮箱给我！我立即把公司的资料和一些施工图片发给了他，他也看了，而且主动打电话给我：“咨询了空调品牌和尺寸”，并3、告诉我说他需要的是报价资料，并同意发图纸给我，这马上就是过年了，过年期间互发短信祝福。第三步：邀约第一次见苏总，是他约我去他工厂坪山见面，因为图纸还在修改中，他一直未发给我，既然是第一次见面，又没有做方案，我知道我的目标要明确，“那就是，让他认可日立品牌，认可我公司，认可我的技术专业、对销售的热情”。所以，我带上每个品牌的资料和专业做了一个参数对比表， 见了面，对他的需求点了解后做了个总结：客户现在住在坂田，工厂在坪山，对大金的意向比较强，因为他旁边就是装的大金，旁边的业主强烈推荐他用大金，而且在小区里80%都是用大金！我说：“苏总，您看，您对空调选择除了价格都是比较关注哪些！”苏总说“只要品4、质好，安装好，售后好就可以了，其它还有什么嘛”我说这样，我递上了我的技术顾问的名片，我是做技术的，对这几个品牌也比较了解，您看当大金1993年进入中国之前，我们只认可格力，美的，今天大家都接受了大金，当初从格力到大金给了自己一个生活质量升级的机会，现在应该有更好的品牌，更要多了解一下，要不这样，我先把这几个品牌都拿着资料给您详细对比一下每个品牌的优缺点，再根据您的需求定制一个品牌，和真正适合的方案。”苏总看到我拿了每个品牌的资料，很认真的听我讲，我说“您看，据专业总结：选空调主要从性能，价格，噪音，节能，安装，售后服务去比较，首先一说噪音，在深圳这个节奏城市，每个人都希望有一个好的睡眠质量，所5、以晚上睡觉噪音很重要，您看资料上显示：大金：27分贝，日立：21分贝，东芝24分贝，三菱电机31分贝”，（日立噪音最低）二说节能：大金2.5KW耗电量是：72W，日立：33W，东芝：39W，三菱电机50W，（日立最节能），质量：大金：1993年进入中国（原装进口），2003年上海建厂（零部件进口），2006年，与格力合作，除了VRV-X是全球标准，大部份是格力代工，日立：目前70%的零部件是进口，三菱电机：部分外机进口，内机国产，东芝：内外机都有原装进口，也有国内浙江生产的。所以总结下来：日立的性价比是适合的，质量不错，价格合理。其次就是安装，你看我们的安装工艺（用IPD展示，拿出我们和大金的6、安装工艺对比）。售后就不用说，我公司日立的售后服务中心，完全可以保证。这样一对比，苏总觉得我很客观，很实在的分析了每个品牌。认可了我的品牌，认可了我公司，也认可了我的专业。后来就发图纸给我做方案了。第二次见面，也是约在坪山工厂，约好早上十点钟见面，因为特殊原因他未及时到，让我在工厂等到了下午三点钟，他很是抱歉，见了面对方案做了详细的讲解，后来他说我的价格比较贵。大金方案，24匹主机，16个风口，卫浴和厨房都用了专用空调。15W。我做的日立方案：“24匹主机，16个风口，18W，都选用超溥型空调。”我的分析：第一：“大金选用VRV-N，华南机，按照国内的标准，；第二：大金室内机全配小巧形室内机，7、不带水泵，容易漏水，第三：所谓的卫浴和厨房专用空调是个概念，大金的卫浴空调是可以除湿和干衣，但是19度以下就不能启动除湿功能，如果是19度以上就可以不用放在卫生间了，直接拿到外面晒即可。所以不实用，第二个，厨房空调最大只能做到2.2KW，而且高于32度停止运作，也是个概念。大金的24匹主机，由10HP和14HP主机组成，每个模块只有一个压缩机，不节能，也没有双后备运转功能。而我配置的日立空调，室内机标配排水泵，日立的14HP开始有两个压缩机，两个变频器，两个控制器，有双后备运作功能，使用起来也节能。后来，我提出要配一台集中控制器，为了方便他所有空调的使用。苏总很是认可。但是对于价格，他还是很犹豫。说要再看看。第三次见面去看我们的施工工地，苏总对我公司的施工工艺非常满意，而且也去看了大金的工地，相对而言，对我公司非常用满意。最后我公司以17万总价签合同。