1、知己，寻找突破操练，实现突破不断突破，成为最棒的自己！价格解说者价格解说者满足需求的销售代表满足需求的销售代表产品解说者产品解说者专业拜访者专业拜访者销售代表行为销售代表行为影响力影响力交易型销售交易型销售值得信赖的销售顾问值得信赖的销售顾问顾问型销售代表顾问型销售代表附加价值附加价值长期合作伙伴关系长期合作伙伴关系思考：我属于哪一类？某销售代表：“我入行两个月了，产品知识都背熟了，为什么老员工给客户介绍产品能打动客户，我把脑子里能想到的卖点都向客户说了一遍，客户还是只和我谈价格，我讲的客户听不懂吗？实在没办法我就降价，以为他会签合同，结果还不签，真郁闷！”分析：1、该销售代表属于哪一类？2、2、他的问题可能出现在哪？3、大家有没有好的办法解决？引言：销售人员的困惑培训中心2015年8月Contents训训前热身演练前热身演练FABEFABE如何应用？如何应用？实战演练实战演练FABE FABE 介绍介绍1 12 23 34 41.出口品质2.以藏唯美3.内置水泵4.快速制热5.Mini双控6.自动除湿7.新风过滤8.高效制热9.外机小巧10.智能除霜11.静音舒适12.智能感温1.训前热身演练小组演练一：每个小组均有5张10元经费，用于购买满意的空调。每小组自由选择一个常用的产品卖点，5分钟时间准备，一名代表上台扮演销售，2分钟时间，通过产品卖点来打动客户。其他组员扮演客户，从客户的3、角度选择哪个小组最能打动自己，就将1张10元经费给予这个小组。Contents训训前热身演练前热身演练FABEFABE如何应用？如何应用？实战演练实战演练FABE FABE 介绍介绍1 12 23 34 4F A BF A B EA：优势：优势（Advantage）B：利益（：利益（Benefit）F：特征（：特征（Feature）E：证据（：证据（Evidence）2.FABE介绍 F 特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”销售的黄金法则：FABE法则2.4、FABE介绍 A 优势(Advantage)【标准句式：从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”销售的黄金法则：FABE法则2.FABE介绍 B利益(Benefit)【标准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足 他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点；利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”销售的黄金法则：FABE法则2.FABE介绍 E证据（Evidence）【标准句式：您看”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有5、形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。骗子和记者的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的!销售的黄金法则：FABE法则2.FABE介绍这些功能，优势能够带来的利益描述商品的款式、技术参数、配置等特点解释特点带来的独有的优势FAB2.FABE介绍是特征，优势，还是利益？1.采用无级变频技术。2.在您加班的任何时候能为你提供空调服务。3.室内机标配排水泵。4.夜间无需开灯，您可以清楚地操作调试设备。5.您只需要按一下控制器，整栋别墅空调全部关闭了，使用起来非常方便。特征利益特征优势利益2.FABE介绍Contents训训前热身演练前热身演练FABEFABE如6、何应用？如何应用？实战演练实战演练FABE FABE 介绍介绍1 12 23 34 4征婚启事20岁幼师毕业本地人士青春可人文化不错有本地户口和她上街很有面子！以后小孩教育就不用费心了！可以享受很多福利！特点（Feature）优势（Advantage）利益（Benifit）销售的黄金法则：FABE法则3.FABE如何应用？“陛下，我有机密奏报！”“这些事情不去管它了，改天再说，接着喝酒吧！”“今日一别，臣再也见不到皇上，望陛下保重！”“你到底想说什么？”“刘瑾有罪！”“有何罪？”“夺取大明天下！”“天下任他去夺！”“天下归了刘瑾，陛下准备去哪里？！”“去抓他，现在就去！”明武宗朱厚照 明朝大太7、监刘瑾 3.FABE如何应用？利益利益Contact接触Contract 合同（成交）特征特征F F优势优势A A对客户行为产生的影响对客户行为产生的影响利益利益B B利益最能打动人3.FABE如何应用？小组演练二：每个小组还有4张10元经费，用于购买满意的空调。每小组将产品卖点用下列表格FABE的形式梳理，重点突出利益。15分钟时间准备后，一名代表上台介绍该小组的梳理成果，5分钟时间。其他组员从内容的准确性、全面性，重点是利益能否打动客户角度进行点评，并将2张10元经费给予最优小组。特征（F）优势（A）利益（B）证据（E）1.1.2.1.2.2.1.2.1.2.3.FABE如何应用？Cont8、ents训训前热身演练前热身演练FABEFABE如何应用？如何应用？实战演练实战演练FABE FABE 介绍介绍1 12 23 34 4例一：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。4.实战演练例二：猫躺在地下非常饿了销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但猫仍然没有反应。4.实战演练例三：猫饿得不行了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。4.实战演练FAB的精髓：常人开在眼里的往往是F;专业人员会进一步，看到A;销售人员，需要看到F，也需要看到A9、，但最重要的是能看到B。落脚点是：给顾客带来的好处！4.实战演练例四：猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：猫先生，我这儿有一摞钱猫肯定没反应销售员又说：这些钱可以买很多鱼，你可以大吃一顿猫仍然没有反应他的需求变了它不想再吃东西，它想见它的女朋友了使用FABE的前提条件：需求！从客户的情形环境引入需求！4.实战演练例：从 客 户 的 情 形 环 境 引 入 需 求！客户情形：住宅层高2.6米，比较在乎吊顶高度。亲戚家用的大金，倾向大金这个品牌。销售代表：您这房子层高不高，在选择空调方面的确要慎重，多方面考虑。有两点您一定要考虑到，一是机身的厚度，机身的厚度直接影响到吊顶的高度，建议您选择200mm以10、内的机器，这样吊顶完层高也能接近2.5m，安装之后室内仍感到很敞亮，人住起来也舒服。二是一定要带水泵，空调冷凝水从机器的底部按照一定的坡度排出去，吊顶还得降低，带水泵就能把冷凝水打到一定高度，这样就不会影响吊顶高度。日立有一款室内机很适合您，薄型风管机，高度只有192mm，而且自带排水泵，对吊顶的影响很小，保证您室内高度最大化。4.实战演练小组演练三：每个小组还有2张10元经费，用于购买满意的空调。每小组设定一种客户情形，针对该情形进行产品卖点介绍，10分钟时间准备，一名代表上台扮演销售，5分钟时间，通过介绍产品的优势利益来打动客户。其他学员扮演客户，从客户的角度选择哪个小组最能打动自己，就将2张10元经费给予这个小组。4.实战演练