1、家装推广之之联盟活动常州分2015.6All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.目录1 1 1 1 建材联盟活动势不可挡建材联盟活动势不可挡2 2 2 23 3 3 3 活动流程分解（案例）活动流程分解（案例）All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copy2、right 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.All Rights Reserved,Copyright 2010 Hitachi.,Ltd.活动操作的几个特点和要点活动操作的几个特点和要点中央空调家装零售市场现状分析中央空调家装零售市场现状分析 竞争激烈，多种推广方式衍生出来，客户选择更理性竞争激烈，多种推广方式衍生出来，客户选择更理性建材联盟、展销会的市场操作性分析建材联盟、展销会的市场操作性分析店3、面坐销的局限性，客户比价询价，店面的辐射范围店面坐销的局限性，客户比价询价，店面的辐射范围5公里；公里；小区的局限性、装修率不统一，需长线操作；小区的局限性、装修率不统一，需长线操作；装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估，装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估，中央空调家装零售市场现状分析中央空调家装零售市场现状分析市场市场竞争激烈竞争激烈主流客户群体特征主流客户群体特征信息时代，客户获取信息的渠道更广信息时代，客户获取信息的渠道更广 客户选择更理性客户选择更理性多种推广方式多种推广方式应应“市市”而生而生建材联盟建材联盟的的市场操作性分析市场操作性分析店面坐销小4、区推广装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估客户量无法预估专人负责，专人负责，装修率不统一，需长线操作装修率不统一，需长线操作店面的辐射范围店面的辐射范围5公里公里，区域局限，区域局限客户客户主动上门少，主动上门少，比价询价比价询价多多弊端形式建材联盟建材联盟的的市场操作性分析市场操作性分析建材联盟/异业联盟通过整合房产、装饰公司和装修材料商，给顾客提供房产、装修及装饰材料一条龙的展示、销售和咨询讲解。通过展示厅的方式展示品牌和产品，提升品牌知名度和现场销售。促成现场一次性集中订单。与众多家居建材行业协会、建材零售商捆绑形成战略联盟，共创品牌之路，共5、谋发展创新的模式，实现企业、消费者、主办方的三赢。中央空调家装零售市场现状分析中央空调家装零售市场现状分析 竞争激烈，多种推广方式衍生出来，客户选择更理性竞争激烈，多种推广方式衍生出来，客户选择更理性建材联盟、展销会的市场操作性分析建材联盟、展销会的市场操作性分析店面坐销的局限性，客户比价询价，店面的辐射范围店面坐销的局限性，客户比价询价，店面的辐射范围5公里；公里；小区的局限性、装修率不统一，需长线操作；小区的局限性、装修率不统一，需长线操作；装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估，装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估，建材联盟、展销会开展的形式建材联盟、展销会6、开展的形式：发起方通常有如下几种：专门的大型社会组织，如广播电视台家装节、新浪家居常州站等；大型建材商场，如红星美凯龙、美吉特、月星家居；商家自发组建的联盟落地一般约定时间、在大型专业场馆举行，如商场、星级酒店、户外公园等。中央空调家装零售市场现状分析中央空调家装零售市场现状分析 竞争激烈，多种推广方式衍生出来，客户选择更理性竞争激烈，多种推广方式衍生出来，客户选择更理性建材联盟、展销会的市场操作性分析建材联盟、展销会的市场操作性分析店面坐销的局限性，客户比价询价，店面的辐射范围店面坐销的局限性，客户比价询价，店面的辐射范围5公里；公里；小区的局限性、装修率不统一，需长线操作；小区的局限性、装7、修率不统一，需长线操作；装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估，装潢公司对空调品牌大多数并非唯一推荐，客户量无法预估，参加联盟活动的意义在于：1、主办方通常有较好的公信力，在活动中做了大量的广告宣传，有利于对客户的吸引。2、目标客户集中，大部分是已经买房且交付、已开始准备装修的客户。3、参加活动的客户通常对房产、家装、家居高度关注，对行业内其它品牌有所对比，利于做品牌宣传。4、通过有效的促销方案，吸引客户同时“抢购”，快速成单。5、临阵练兵，通过密集接待大量客户，给商家业务员很好的市场实战经验，快速成长。特点：u宣传范围覆盖广u对象精准、有效u投入费用较大，但成本费用可分摊u准确8、把握活动时间节点（装修旺季）u需要团队运作（至少8人以上）u组建联盟品牌的一致性家居建材联盟的热潮在全国上演。一种销售新渠道与新模式已诞生。（水到渠成）问题问题1 1：问题问题2 2：联盟活动的重要意义有哪些？联盟活动的重要意义有哪些？联盟活动成功的关键因素是什么？联盟活动成功的关键因素是什么？客户蓄水客户蓄水=客户锁定客户锁定=落地签单落地签单（电话、网络、小区、门店）-销量？销量？-推广？推广？终极目的终极目的n销售签单n品牌宣传=直接销售=长远销售利用联盟之力做品牌推广案例分享活动流程分解活动流程分解发起组建规划启动执行落地跟进总结1前期准备物料落实信息收集市场调研、物业公关、客户信息收9、集任务指标业绩目标设定、负责人设定、流程细节设定人员定岗新老业务员搭配、各品牌业务员互相搭配各类广宣单页、礼品等准备就绪2活动过程n业务岗位：落实到每一个人每天要做什么事情。客户信息收集、整理、报备A组公关物业、打电话、扫楼B组客户方案设计、送邀请卡C组外部联络、广告、展厅布置等D组3广告宣传n媒体-网络、微信、电台、电视n单页-针对各小区做不同的方案设计n短信通知-每两天发一次，内容多样化n家装公司-与合作的家装公司联动n户外广告-车贴、路牌、灯箱、刀旗、帐篷n店内展示-地贴、吊旗、展板、单页n其它-活动马甲、手提袋、联盟卡4 活动落地到现场1000户（约1800人）现场签约23户（约33套）到日立展厅咨询约100户（约200人）宣传覆盖12个小区，共计8000户成交成交单单量量=客户基盘*宣传覆盖率*到场率*签单率衍生模式：门户网站+微博+微信金货郎家居建材平台（http:/www.fxxf.org/）衍生模式：户外广告+每周六展会衍生模式：交通广播+名星效应总结：联盟活动的直接效应是带来了品牌知名度的提升。同时，各种建材联盟展销会、团购会的纷纷出现，也会诱导本地消费者向各场展销会集中。日立品牌的市场开拓可借助这些联盟的力量，再上一个台阶，销量的提升也是一个必然的趋势。厂商合力，再争市场厂商合力，再争市场