1、挖掘准客户挖掘准客户五大方法五大方法1前言前言CONTENTS2在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？其实，挖掘准如何冲破寻找准客户难的瓶颈？其实，挖掘准客户有五大方法。客户有五大方法。3 一、老客户加保法一、老客户加保法凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的2、积累和开发提供重要的资源保证。供重要的资源保证。4 一、老客户加保法一、老客户加保法因此，我们切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友因此，我们切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是我们挖掘这些准客每当有新产品上市、老产品退市时，将是我们挖掘3、这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。新产品闪亮登场必有其开发背景、竞争优势、产品亮策略。新产品闪亮登场必有其开发背景、竞争优势、产品亮点等，其产品功能有不可替代的作用。点等，其产品功能有不可替代的作用。5 一、老客户加保法一、老客户加保法只要营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的卖点，只要营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的卖点，定能起到水到渠成的效果。老产品退市时，营销伙伴要巧妙定能起到水到渠成的效果。老产品退市时，营销伙伴要巧妙运用时机，告知客户这是最后的机会，让客户有今日不买、运用时机，告知客户这4、是最后的机会，让客户有今日不买、明日必后悔的感觉，使客户产生早买早受益、早买早实惠、明日必后悔的感觉，使客户产生早买早受益、早买早实惠、早买早保障的心理，必能达到马到成功。早买早保障的心理，必能达到马到成功。6 二、分类精选法凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。供重要的资源保证。7 二、分类精选法营销5、实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。源源不断。然而，对这些转介绍来的客户，并非都是准客户，那样只能然而，对这些转介绍来的客户，并非都是准客户，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户，要做好分类事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户，要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。地开展工作。8 二、分类精选法对经济基础好、文化6、程度高、保险意识强、保障要求高、有对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点。一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点。对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关。户作为二类客户，可分阶段进行公关。9 二、分类精选法对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保7、险就要保险，触及保险就要“爆炸爆炸”的顽固型客户作为三类客户。的顽固型客户作为三类客户。对这类客户欲速则不达，可采取对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用的工作方法，利用“温水煮鱼温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户。客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户。10 二、分类精选法对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短对家庭经济收入较少，负担较重8、，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户。对他们也不要抛弃，期内没有投保意向的客户作为四类客户。对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。到的就是你。客户的类型不同、层次不同，采取的方式方法也不同，只要客户的类型不同、层次不同，采取的方式方法也不同，只要选对方法、走对路子，不同类型的客户都能沉着应对，最终选对方法、走对路子，不同类型的客户都能沉着应对，最终马到成功。马到成功。11 三9、触类联想法三、触类联想法营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。比如：在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了比如：在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出时间、寻找理由登门拜访。时间、寻找理由登门拜访。参加喜庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电参加喜10、庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能捡到准客户。捡到准客户。12 四、借梯上楼法四、借梯上楼法营销员要想源源不断地得到准客户，最有效的方法莫营销员要想源源不断地得到准客户，最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，从他们那里汲取第一手资料，然后再筛选过滤。在当从他们那里汲取11、第一手资料，然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员，密切与他们的招商局等部门的领导和重要岗位人员，密切与他们的联系，取得他们的信任，争取他们的支持。联系，取得他们的信任，争取他们的支持。13 四、借梯上楼法四、借梯上楼法通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进12、一步判断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效果。果。14 五、坚持不懈法五、坚持不懈法营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销员把所定目标制定后，要靠优质的服务和良好的营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单营销技巧，坚持不懈的努力，才能顺利签单。在签单的过程中要把握四个环节：的过程中要把握四个环节：15 五、坚持不懈法五、坚持不懈法1.保险产品的适销对路保险产品的适销对路在保险业流行这样一句话：在保险业流行这样一句话：“宁愿买贵，也13、要买对。宁愿买贵，也要买对。”如果客户买的如果客户买的产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期产品不是自己实际需要的产品，客户很难闯过犹豫期撤单关、保险期退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一退保关、保单生存期客户埋怨关，那样营销员与客户的交往也就是一锤子买卖。锤子买卖。因此，营销员在推销保险产品时，一定要符合客户的实际需要，真正因此，营销员在推销保险产品时，一定要符合客户的实际需要，真正能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，实现签单效果。能点燃客户的购买热情，激发客户的购买欲望，实现签单效果。16 五、坚持不懈法五、坚持不懈法2.科学运用营销技巧14、科学运用营销技巧巧用赞美法，恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康，客户巧用赞美法，恰如其分运用投保后客户家庭幸福安康，客户身份明显提升，对外身价大幅增长，并运用好辅助动作，帮身份明显提升，对外身价大幅增长，并运用好辅助动作，帮助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题。根据助客户在力所能及的范围内解决生活中的困难和问题。根据客户的爱好和特点，投其所好送一些小纪念品，为保险签单客户的爱好和特点，投其所好送一些小纪念品，为保险签单营造良好氛围，起到推波助澜的作用。营造良好氛围，起到推波助澜的作用。17 五、坚持不懈法五、坚持不懈法3.追根求源，解决症结追根求源，解决症结客户的拒绝是推销的开始，是15、黎明前的黑暗，被客户拒绝后，客户的拒绝是推销的开始，是黎明前的黑暗，被客户拒绝后，营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心，要认真分析，找出营销员不要气馁、不要退缩、不要灰心，要认真分析，找出症结所在，对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙，导致功亏症结所在，对症下药。切忌拒绝后立即改弦易辙，导致功亏一篑。一篑。18 五、坚持不懈法五、坚持不懈法4.选择最佳展业期选择最佳展业期不同的客户群体，有不同的喜怒哀乐时间，营销员要善于察不同的客户群体，有不同的喜怒哀乐时间，营销员要善于察言观色，选择客户心情比较好时，分步骤实施推销策略，这言观色，选择客户心情比较好时，分步骤实施推销策略，这样必能稳扎稳打，步步为赢。样必能稳扎稳打，步步为赢。寻找准客户的方式、方法多种多样，只要我们不断总结，积寻找准客户的方式、方法多种多样，只要我们不断总结，积极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信我极探索，逐步积累，根据客户的实际需要不断改进，相信我们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。们的保险营销必能走向繁花似锦、万紫千红的道路。19 感谢聆听感谢聆听