1、成功的产说会=高机率的签单!成功的产说会=高保费的保单!成功的产说会=高效率的展业!所以说！一次成功的产说会能 给我们带来：以以“核聚变核聚变”形式迅速提升业绩形式迅速提升业绩 培训业务队伍，提升团队士气和信心培训业务队伍，提升团队士气和信心培训业务队伍，提升团队士气和信心培训业务队伍，提升团队士气和信心 那么，这样的产说会究竟是如何组织和运作的呢?常用模式常用模式常用模式常用模式注意事项注意事项 产说会流程产说会流程1234目目 录录辅助材料辅助材料 一、按客户规模分类一、按客户规模分类 大大型：型：5050人以上人以上 中型：20人-50人之间 小型：20人以下常用模式常用模式大中型产说会2、的好处：大中型产说会的好处：利用团队协作的优势，提升营销氛围！整个团队进行了一次普及型的产说会训练，以利于提升财险的独立操作能力，为遍地开花的小型产说会奠定基础。小型产说会的好处：小型产说会的好处：易筹备，易筹备，易操作，易实施，易见效；易操作，易实施，易见效；动静小，不影响财险考核业务等任务。动静小，不影响财险考核业务等任务。二、按会议主题分类二、按会议主题分类 沙龙式：如：理财、美容、健康、教育等（可对应不同节日主题）特定式：如：女性的、中老年的、车友会的、同一单位的、有相同爱好的等（特定行业、特定人群、特定日期等）1 1、以渠道邀约为主的产说会：、以渠道邀约为主的产说会：说明：事先和渠道3、沟通（分财险层级沟通），取得渠道的支持，由财险网点主任或财险客户经理对客户进行事前筛选、邀约，事中的沟通促成、事后的追踪。2 2、以老客户为主的产说会（结合机构当地合作习惯慎用）：、以老客户为主的产说会（结合机构当地合作习惯慎用）：说明：由财寿险专员整理客户档案，进行客户分类和筛选、邀约。满期客户可以以办满期给付手续为理由邀请客户。3 3、以缘故客户为主的产说会：、以缘故客户为主的产说会：说明：渠道和互动专员都可进行邀约，要求客户对保险有一定的认识，最好是曾经和客户有过关于产品的沟通。4、陌生客户（只需保证存款品质）三、按客户来源分类三、按客户来源分类四、按客户分四、按客户分类类高高端客户端客4、户 城区客户城区客户中中端客户端客户 郊县客户郊县客户五、按会议场地分类五、按会议场地分类 室内：即通常所说的产说会，如在财险公司举行，一般可现场出单。室 外：即联谊会形式，可选风景秀丽的地方举行，一般无法现场出单，重点在于事后追踪。运作流程运作流程运作流程运作流程注意事项注意事项常用模式常用模式1234目目 录录辅助材料辅助材料说明会运作流程 会前会前 宣导宣导 注意注意 事项事项 会前会前 准备准备 会中会中 程序程序 会后会后 追踪追踪会前会前-会中会中-会后会后一、策划一、策划二、宣导，二、宣导，训练、训练、追踪检查追踪检查三、与财险沟通达成共识三、与财险沟通达成共识四、各项四、各项准5、备准备工作工作会会 前前一、策一、策 划划1.1.召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户客户定位、客户数量、配备客户专员的数量、定位、客户数量、配备客户专员的数量、预估保费目标、预估保费目标、签单率、签单率、成本等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标工作。成本等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标工作。根据目标选择适合的产说会模式，根据选择的模式确定相关事项。根据目标选择适合的产说会模式，根据选择的模式确定相关事项。场地的选定：场地的选定：根据模式和成本选择场地，一般有：大型酒店、财根据模式和成本选择场地，一般有：大型酒店、6、财险险会议室、会议室、高档茶楼、餐厅等。高档茶楼、餐厅等。时间的选定：时间的选定：尽可能选在周末下午，尽可能选在周末下午，便于客户参加。可根据邀约便于客户参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。客户的生活、工作习惯来确定具体时间。成立各功能小组，成立各功能小组，确定人员分工，编写行事历，确定每项事项的确定人员分工，编写行事历，确定每项事项的具体落实时间和责任人。具体落实时间和责任人。人员分工表组别组名工作职责准备资料第一组会务准备会前各项礼品准备内容见会务准备第二组会场布置物品摆放各项物品、桌椅、电脑、投影的摆放第三组协调总协调会场总指挥第四组音响、电脑现场音乐播放电脑安装、上下场7、音乐播放第五组礼仪迎来送往、奖品展示带有标识的绶带、统一着装第六组现场促成与银行人员促成保单-第七组讲师主持、讲解流程片、讲解灯片二、宣导二、宣导 训练训练 追踪追踪 检查检查内部意愿启动内部意愿启动 利用夕会宣读产说会举办通知。在宣读的同时强调产说会重要性，利用夕会宣读产说会举办通知。在宣读的同时强调产说会重要性，对产说会进行全方位的包装。对产说会进行全方位的包装。如公司的如公司的支持力度、支持力度、产说会的规模、形式、产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参8、与意愿。对邀约客户数量进行任务分伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。解，对相关工作进行要求。（产说会前一周）（产说会前一周）达成共识后的内部会议分工达成共识后的内部会议分工1、利用夕会对客户邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（产说会前5-6天）2、要求财险人员整理客户档案，筛选出名单，帮助财险人员员进行电话邀约，互动部经理进行指导和监督。（产说会前3-4天）3、互动部经理追踪互动专员，锁定可能到场客户名单。（产说会前1-2天）4、召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演产说会，检查各项准备工作是否完备，提示注意事项。（产说会前9、1天）5、互动专员协助财险人员，再次电话或短信提醒客户会议时间、地点，确定最终到场人数。三、渠道沟通达成共识三、渠道沟通达成共识外部意愿启动外部意愿启动1、我司互动部经理去到重点财险公司与财险互动分管负责人、重点人员沟通召开产说会的相关事项。2、沟通内容产产说会目的：说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象。产说会包装：产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。3、递送策划案沟通的几个要点？沟通的几个要点？1 1、与员工（、与员工（财险精英）财险精英）沟通。沟通。2 210、与主持人主讲人沟通。、与主持人主讲人沟通。3 3、与、与分管互动领导、分管互动领导、个代理部、个代理部、主要负责人主任、主要负责人主任沟通。沟通。（因其工作性质，各环节沟通的重点有所不同；）（因其工作性质，各环节沟通的重点有所不同；）4 4、与客户沟通、与客户沟通四四、各项准备工作各项准备工作准备事项准备事项备注备注物品资料准备物品资料准备电脑、投影仪、邀请函、奖券、抽奖箱、电脑、投影仪、邀请函、奖券、抽奖箱、水果、茶点、水果、茶点、PPTPPT的准备、的准备、抽拉抽拉纸巾、签字笔数支、奖品若干、产品宣传折页、产品分红宣传资料等纸巾、签字笔数支、奖品若干、产品宣传折页、产品分红宣传资料等（详11、见物品资料准备表）（详见物品资料准备表）参会名额分配参会名额分配每位客户经理每位客户经理1-21-2位客户，不超过位客户，不超过3 3位。位。主持人邀请、主持词主持人邀请、主持词形象气质好，有主持经验，形象气质好，有主持经验，不推荐非互动渠道的专业人士。不推荐非互动渠道的专业人士。讲师邀请及课件准备讲师邀请及课件准备有丰富的产说会讲授经验，对课程熟悉。有丰富的产说会讲授经验，对课程熟悉。领导邀请、发言辞准备领导邀请、发言辞准备发言辞发言辞300300字以内，时间字以内，时间3 3分钟以内。分钟以内。会场会场活跃氛围人员的活跃氛围人员的确定及沟通确定及沟通重点沟通应如何配合：与左邻右舍适当的沟通12、氛围的烘托、及时发言、重点沟通应如何配合：与左邻右舍适当的沟通、氛围的烘托、及时发言、快速出击等。快速出击等。音像调试、教具调试音像调试、教具调试应考虑备份应考虑备份及停电等应急措施及停电等应急措施物品资料表物品资料表项目物品会场布置条幅、海报、投影幕电子设备电脑（2台）、投影仪、相机、音响礼品奖品有奖问答奖、签单奖、纪念奖签署保单投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔其它物品抽奖箱、抽奖券、水果、果盘、纸杯、纸抽、插线板、白手套、绶带一、会场布置一、会场布置二、会中执行二、会中执行三三、客户、客户到会到会四四、正式开始、正式开始五五、现场、现场抽奖及抽奖及互动互动六、沟通促成六13、沟通促成会会 中中1.功能小组成员对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，营造积极热烈的气氛，感染客户。2.最好有横幅、标语等的内容；3.会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动及互动专员及时促成，资料摆放在座位上或提前准备好资料袋，客户签到时交送客户。（客户资料夹内容可包括：本次活动流程、相关产品及服务的介绍、美容卡健身卡洗车卡体检卡等等优惠卡券等，产品折页、公司介绍等）4.奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。5.楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引导人员，热烈迎接前来的每一位客户。6.为每位客户准备矿泉水，有条件的在桌上摆放水果、糕点。一14、会场布置一、会场布置二、会中执行二、会中执行1.1.产产说说会会开开始始前前一一小小时时，全全体体工工作作人人员员到到位位，再再度度检检查查、调调试试设设备备，并清点相关物品。并清点相关物品。2.2.在在会会场场入入口口设设置置签签到到台台，准准备备好好笔笔和和签签到到簿簿。礼礼仪仪组组提提前前半半小小时时在在指指定定地地点点（楼楼口口、电电梯梯口口、会会场场口口）迎迎候候，在在会会场场口口设设接接待待处处，统统一一着着装装、统一迎宾语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方。统一迎宾语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方。3.3.提提前前3030分分钟钟播播放放暖暖场场音音乐乐，并并准准备备好15、好上上场场音音乐乐，打打出出迎迎宾宾片片或或播播放放暖场录像片。根据不同模式选择相应的音乐及影片。暖场录像片。根据不同模式选择相应的音乐及影片。4.4.互互动动专专员员（财财险险人人员员）再再次次电电话话确确认认客客户户是是否否出出门门、到到达达时时间间、预预留车位等。留车位等。三、客户入场三、客户入场1.1.会场口工作人员引导客户进行签到。会场口工作人员引导客户进行签到。2.2.礼仪人员将客户引领到事先分配好的座位上，有桌牌的直接引领到礼仪人员将客户引领到事先分配好的座位上，有桌牌的直接引领到客户桌牌指定位置。客户桌牌指定位置。3.3.要求财险人员（及互动专员）务必要求财险人员（及互动专员）16、务必陪同客户陪同客户入场就座，会议开始之入场就座，会议开始之前和客户前和客户寒暄聊天，寒暄聊天，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，消除客户的陌生感，制造轻松氛围，谈话内容谈话内容不要涉及产品，不要涉及讲师的内容，并做好会议纪律的委婉沟通。不要涉及产品，不要涉及讲师的内容，并做好会议纪律的委婉沟通。四、正式开始四、正式开始1.1.主持人宣布正式开始，宣布会议纪律及大致的会议时间；主持人宣布正式开始，宣布会议纪律及大致的会议时间；2.2.隆重推出相关领导，隆重推出相关领导，领导致辞领导致辞（3 3分钟）；分钟）；3.3.主持人再次包装讲师树立威信，主讲内容开始。主持人再次包装讲师树立威信，主讲内容开17、始。会议流程表会议流程表会议流程会议流程内容内容执行人执行人备注备注会议开始主持人会前提醒、宣布开始、开场白主持人领导讲话表达欢迎、感谢公司领导原则上3分钟以内，最长不超过5分钟互动抽奖、有奖问答、互动游戏主持人最多不超过5分钟，主要是带动现场气氛讲师上场主持人对讲师的包装主持人理财知识讲座理念导入、产品介绍主讲人控制时间，最长不超过40分钟礼品展示包装礼品，礼仪小姐展示主持人、礼仪组成员沟通促成由促成组人员一对一和客户沟通，包括随时通报签单情况主持人、促成组成员最长不超过30分钟现场抽奖抽取神秘大奖主持人3分钟会议结束自然结束主持人总共控制在90分钟五五、现场、现场抽奖及抽奖及互动互动 为调18、动现场氛围，会议中可设置现场抽奖及互动。互动可通过各为调动现场氛围，会议中可设置现场抽奖及互动。互动可通过各种轻松的小游戏或问卷调查的方式进行。种轻松的小游戏或问卷调查的方式进行。礼品设置分为抽奖礼品及签单礼品，主持人对礼品进行包装，礼礼品设置分为抽奖礼品及签单礼品，主持人对礼品进行包装，礼仪人员展示礼品，激发客户兴趣。仪人员展示礼品，激发客户兴趣。财神：财神：生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。财神有文武之分。赵公明，关帝被看作武财神，文昌帝君是文财神。财神有文武之分。赵公明，关帝被看作武财神，文昌帝君是文财神。他们的生日却是在同天。民间传说明阴历正月初五是财神爷19、的生日，为他们的生日却是在同天。民间传说明阴历正月初五是财神爷的生日，为了迎接财神，正月初四半夜里开始，爆竹已经放得震天响。了迎接财神，正月初四半夜里开始，爆竹已经放得震天响。开光是指有一定修行成就的人通过持印诵咒，加上给予特别的灵力来消除物品不好的磁场，赋予物品特殊的灵力，使工艺品一样的东西成为可以调整风水的物品或护佑自己的幸运物。1.沟通过程要求专员一对一针对客户个性问题讲解，进行有效促成；这时候现场活跃氛围人员就非常重要，必须快速填单，立即唱票。购买后可酌情帮助身边客户促成，营造现场氛围。部经理、绩优等促成高手的作用也非常重要,需满场巡回,有时候一两句话可定乾坤。2.进行循环唱票，烘托签20、单火爆氛围，展示礼品并送出，影响还在犹豫的客户做出购买决定。3.主持人把控整个会场气氛，可通过抽奖活动进行互动，带动销售现场的氛围进入高潮；4.产说会进入自然结束状态。切忌在还有客户的时候说出“本次活动到此圆满结束”之类的话。5.最后抽取大奖，悬念留到最后，确保客户不会提前离开。六、沟通促成六、沟通促成礼品展示礼品展示一、整理资料一、整理资料二、二、总结总结评估评估三、反馈三、反馈追踪追踪会会 后后一、整理资料一、整理资料进行数据统计（保费、件数、签单率等），做好客户资料统计、分类（已进行数据统计（保费、件数、签单率等），做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）。签单、未签单、未到场）21、。二、二、总结总结评估评估1.1.召开功能小组成员会议，对会前、会中的情况进行总结如：客户类别、召开功能小组成员会议，对会前、会中的情况进行总结如：客户类别、讲授内容、客户提问、签单率等。讲授内容、客户提问、签单率等。2.2.将会议情况进行总结，将总结报告以书面形式向领导汇报及各营业部通将会议情况进行总结，将总结报告以书面形式向领导汇报及各营业部通报。报。三、反馈追踪三、反馈追踪1.1.签单客户的划款追踪、未签单客户的再追踪签单客户的划款追踪、未签单客户的再追踪;2.2.次次日日对对产产说说会会进进行行总总结结（业业绩绩点点评评、典典范范分分享享），大大力力渲渲染染成成功功案案例例，请请成成功22、功签签单单的的财财险险专专员员（寿寿险险互互动动专专员员）就就邀邀约约、促促成成的的整整个个过过程程进进行行分分享享。利利用用“战战报报”进进行行积积极极报报道道，为为二二次次会会议议营营造造良良好好的氛围。的氛围。3.3.会会后后一一周周内内，利利用用夕夕会会对对财财险险专专员员进进行行回回访访（促促成成、转转介介绍绍）话话术术训练，要求客户经理对所有客户进行回访、追踪。训练，要求客户经理对所有客户进行回访、追踪。注意事项注意事项注意事项注意事项运作流程运作流程常用模式常用模式1234目目 录录辅助材料辅助材料 一、会前注意事项一、会前注意事项 1 1、会前沟通：、会前沟通：与与公公司司领领23、导导、队队伍伍管管理理层层进进行行充充分分沟沟通通协协商商，尽尽量量达达成成共共识识。确确定定后要及时做费用预算、签报等。后要及时做费用预算、签报等。2 2、甄选客户：、甄选客户：根根据据会会议议主主题题和和相相关关要要求求甄甄选选客客户户，如如高高端端客客户户理理财财沙沙龙龙，就就只只邀邀请大客户参与，避免客户来后因客户层级差别大而产生失落感。请大客户参与，避免客户来后因客户层级差别大而产生失落感。3 3、地点选择：、地点选择：根据客户分类及人员数量选择地点，尽量选择交通便利、大部分人熟悉的场地。根据客户分类及人员数量选择地点，尽量选择交通便利、大部分人熟悉的场地。4 4、客户邀约：、客户邀24、约：、根据具体情况灵活运用、根据具体情况灵活运用邀约话术，邀约话术，第一次邀约不成功，留下二次邀约的机会。第一次邀约不成功，留下二次邀约的机会。、向客户委婉说明，最好不要携带小孩、宠物入场，如果带了，可设专人看管小孩。、向客户委婉说明，最好不要携带小孩、宠物入场，如果带了，可设专人看管小孩。、客户邀约时提醒会议时间，不要太早也不要太晚。、客户邀约时提醒会议时间，不要太早也不要太晚。一、会前注意事项一、会前注意事项5 5、场地布置：、场地布置：、与会场沟通停车位准备，场地路标的设置（卫生间等）；、设备全面调试，电脑、资料一定要有备份；布线要合理、安全，避免出现由于布线不合理而绊倒客户的情况。6 25、6、其他准备：、其他准备：、突发事件准备：客户中途离场、问题客户应急、难缠客户处理等;、员工着装要求，礼仪培训;、会场桌上不要摆放休闲食品，如：瓜子花生等，以免发出声音；尽量准备瓶装矿泉水，避免因倒茶等影响会议效果1 1、客户到场前：、客户到场前：、告知客户周围的标志性建筑，避免客户找不到；、告知客户周围的标志性建筑，避免客户找不到；、照顾先到的客户，不让他们感觉受到冷落。、照顾先到的客户，不让他们感觉受到冷落。2 2、客户到场后：、客户到场后：、一定要陪同客户就座，寒暄赞美一定要陪同客户就座，寒暄赞美,尽量了解客户家庭情况尽量了解客户家庭情况,兴趣爱好等兴趣爱好等,尽快和客户融合尽快和客户融26、合,以消以消除距离感除距离感,利于和客户后期的交流与促成；利于和客户后期的交流与促成；、委婉、委婉提醒客户提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听；配合维护现场秩序，不要影响他人聆听；、银行客户经理协助客户参与现场组织的互动活动并促成；、银行客户经理协助客户参与现场组织的互动活动并促成；、应急小组注意应付现场突发事件（停电、同业公司卧底、中途客户离开、难缠客户处理）、应急小组注意应付现场突发事件（停电、同业公司卧底、中途客户离开、难缠客户处理）二、会中注意事项二、会中注意事项1、恭喜成功签单客户，并约定后续服务，切忌勿喜形于色2、要求签单客户进行转介绍；3、对内在晨夕会上进行典范分享时，注意27、针对各环节，如：邀约、现场促成、拒绝处理等。对外，利用典范带动渠道邀约。对于不足部分更要分享。4、会后一周内，利用视频资料、影像资料、报表等跟领导及银行方面进行沟通汇报，争取更多的支持。三、会后注意事项三、会后注意事项一、重在观念的引导一、重在观念的引导(80%(80%以上以上)如：家庭财务支出与保障：子女教育金、养老金、重大疾病储备金等费用的储备；新形势下的理财观；合理合法的规避风险等。二、产品介绍、公司背景二、产品介绍、公司背景(10-20%)(10-20%)在上述观念的引导下，水到渠成的推出产品。也可搭配推荐财险产品，进行资产配置，真正体现以客户为本的理财专家身份。四、讲师重点讲什么？四28、讲师重点讲什么？讲讲师师(主持人基本相同主持人基本相同)要求及工作职责要求及工作职责:要求：形象好，气质佳，亲和力强,反应敏捷，熟悉业务，表达能力强,具备掌控全场的能力。工作职责:产说会内容的演讲,全场氛围的活跃,会场氛围的掌控。五、讲师和主持人的选择五、讲师和主持人的选择会场工作人员要求及工作职责会场工作人员要求及工作职责:要求：统一着装，佩带统一工作牌，仪容整洁。提前60分钟到岗，统一制式化的问候语。工作职责:会前迎宾、签到,主动问候，热情引导,电脑投影仪,灯光音乐等设备的调试;会中奖品的发放;宣传折页及分红报告的发放,产品的解说及促成并引导客户填单。六、对工作人员的制式化要求六、对工作29、人员的制式化要求对活跃氛围人员的要求及工作内容:要求：年龄,气质,服饰与所邀请的客户群相近;果断干练,危急时刻能够舌战群儒;工作内容:进场后与左邻右舍的恰当交流;互动环节冷场时的踊跃发言;讲师讲完课件后,和理财经理短暂沟通后立即填单;中间有客户犹豫时,再次引导,促成填单;小型产说会的活跃氛围人员将会起到非常重要的作用小型产说会的活跃氛围人员将会起到非常重要的作用,甚至会占到签甚至会占到签单成功率的单成功率的50%,50%,必须认真选择和培训必须认真选择和培训!七、对活跃氛围人员的要求七、对活跃氛围人员的要求辅助材料辅助材料辅助材料辅助材料注意事项注意事项常用模式常用模式1234目目 录录运作流程运作流程(1)产说会的通知样本(2)产说会邀请函(3)产说会邀约话术(4)领导讲话(5)主持辞(6)嘉宾签到表(7)人员责任分工表(8)签单登记既礼品领用表(9)物品准备表(10)产说会运作流程(11)产说会抽奖票(12)客户问卷调查表回回 顾顾会会 前前会会 中中会会 后后沟通、训练、准备、布置沟通、训练、准备、布置布置、沟通、促成布置、沟通、促成追踪追踪产说会的成功取决于前期万全的准备和残酷的训练！产说会的成功是团队一体化，利益共同化，分配机制合理化的成功！体系、流程、标准、精细、统一、执行，标准化操作流程才是我们操作的产说会的关键。总总 结结Thank You