1、善用资源善用资源大客户开发是大客户开发是个系统工程个系统工程目录目录20%的客户产生的客户产生80%的保单的保单为高端客户提供一个资产保全的投资工具为高端客户提供一个资产保全的投资工具锁定大客户群体，有效整合现有资源锁定大客户群体，有效整合现有资源不错过任何一个接触大客户的机会不错过任何一个接触大客户的机会突破大保单，掌握三大关键点突破大保单，掌握三大关键点20%20%的客户产生的客户产生80%80%的保单的保单19世纪末，意大利著名经济学家纬弗雷多帕累托在调查中发现，大部分的财富都流入了少数人的手中，这种趋势在全世界都普遍存在，而且在数学上呈现出一种相对稳定的关系。于是，他在经过认真调查和掌2、握了大量数据后得出结论：社会上20%的人占有80%的社会财富。这就是我们熟悉的“二八定律”的由来。具体到保险销售上，那就是20%的客户就能产生80%的保单。但在实际工作中，一些保险销售员尽管知道“二八定律”，却不能很好地加以应用。由于大客户往往要事缠身，所以很难抽出时间来会见保险销售员，即便答应会见，交谈的时间也十分短暂，博爱新销售员在几次受挫之后，往往会产生畏难心理，选择放弃能够带来80%保单的大客户，而去和只能贡献20%保额的客户进行沟通。殊不知，虽然这80%的客户容易接触、时间充裕，可是他们的购买能力有限，保险销售员是把大量的时间都用在了无法出产保单的地方。所以说，掌握“二八定律”对保险3、销售员来说十分重要，如果能够巧妙加以利用的话，销售工作将会事半功倍，销售效率也会有极大的提升。将80%的时间和精力用在20%的高端客户身上，是根据经验总结出来的一条销售捷径，每个保险销售员都该认真学习和掌握。为高端客户提供一个资产保全的投资工具为高端客户提供一个资产保全的投资工具向高端客户推销保险时，保险销售员应该保持足够的尊重，但是也不能表现过于谦卑。因为过分谦卑的人，难免给人唯唯诺诺的感觉。一旦给高端客户留下这种不好的印象，那么就很难把销售进行下去。一般而言，人们得不到某些东西时会伤心难过，但是更让人难过的是得到期待中的东西之后又要失去。对于财富，人们的这种心理会更加明显。高端客户拥有比一4、般人更多的财富，所以他们会更加担心失去财富。保险销售员可以抓住这一点，把销售重点放在“财产保单”上，向高端客户强调保险计划对他们的财富会有强大的保护作用，从而打动客户。锁定大客户群体，有效整合现有资源锁定大客户群体，有效整合现有资源顶级保险销售员和普通保险销售员在业绩方面之所以有较大的差别，原因就在于前者拥有很多大客户，这些大客户虽然只占客户群体的一小部分，但是客户全部保额的绝大部分都是由他们贡献的。对于保险销售员来说，正确区分大客户和一般客户，是一项十分重要的工作。1、将所有客户进行分类2、收集大客户的相关资料3、筛选出回报率较高的大客户大客户的开发是一项艰苦的工作，并不是所有人都能做好。但5、是，这是一道必须迈过去的坎，只有成功迈出这一步，才能真正在保险行业站稳脚跟，乃至于成为顶级的保险销售员。不错过任何一个接触大客户的机会不错过任何一个接触大客户的机会对于保险销售员来说，身边的每个人都有可能成为自己的客户。但是并不是每个客户都能给自己带来巨大的利润。要想或得优秀的业绩，就必须多接触一些大客户，争取获得较大的订单。保险销售员要想做好大客户的开发工作，就要有“保险生活化，生活保险化”的意识。即使在日常生活中，也不要忘记寻找销售保险的机会。可以通过观察他人的消费行为来判断其购买力，然后从中甄别出潜在的大客户。当然，购买力并非判断客户的唯一标准，保险销售员还要对客户的综合情况进行分析，进而选择出最适合、最优质的客户。突破大保单，掌握三个关键点突破大保单，掌握三个关键点1、创造轻松氛围2、给客户讲故事3、做个提问者俗话说“三十年河东，三十年河西”，它告诉我们事情都是在不断变化的。高端客户虽然目前拥有大量财富，但是在未来的日子里，他们的财富有可能花费掉，有可能赔掉。保险销售员要让高端客户明白，为了最大限度地保护自己的财富，购买保险是一个明智之举。只有让客户明白这个道理，才有可能说服客户，才有可能突破大额保单的瓶颈，获得优良的业绩。谢谢观赏！谢谢观赏！