1、国寿电销主管培训课程国寿电销主管培训课程 之六客户持续经营之六客户持续经营1前言：前言：将数据经营成客户的过程将数据经营成客户的过程数据的数据的开发开发稳单稳单二到五次的回访、经营二到五次的回访、经营产品介绍产品介绍赠送免费保险赠送免费保险2Q:Q:为什么客户不能即刻线上成交？为什么客户不能即刻线上成交？1、不相信。2、不紧急。3第一次回访第一次回访回访时间：T+2回访关键点：服务开场+促成话术：话术：有人说，我用把产品再和客户说一遍吗？之前说过，产品永远是销售的推力而不是拉力。服务才是我们的拉力。那如果说，你在新客户介绍时候，已经做到了我们新产介的那些内容，就不需要在对产品进一步的包装了运用2、话术：上次和您沟通完，还记得我们的产品吧，和您说一下，我上个月成交的客户（帮客户做增值服务申请，给客户讲故事。用故事或是服务促成，服务要与客户的利益相关，并告诉他这个服务快要结束了）回访回访持续经营持续经营4第二次回访第二次回访回访时间：T+5回访关键点：产品回顾+专业引领进入办理流程，在销售过程中，我们以流程为导向，向客户传递传递决定权在销售伙伴手中运用话术：运用话术：XX先生，这次电话给您，在银行在给自己积累财富的同时，我们还给您服务，您每个月交多少钱，您应该还记得吧？（将产品介绍中举例的部分再讲一遍。通过产品回顾，利用新闻热点引发风险，再次推动，让客户快速购买。然后告诉客户，我的服务帮您3、留下了。）5第三次回访第三次回访回访时间：T+2回访关键点：帮助客户规划开场，替客户做决定话术：话术：您今年34岁，到期54岁，您可以提前退休了，到处开着车自己去玩了，这个钱不用动用您任何的养老费用，是您平时日积越累，一点点攒下来的（创造客户头脑里的未来）。帮客户预演未来，一个人在头脑中做重大决定的时候，就是他在头脑中产生了未来。所以第三次的回访中，我们做的事情是规划未来。所以第三次的回访中，我们做的事情就是规划未来、预演未来，在客户脑中创造画面感6第四次回访第四次回访回访时间：T+5回访关键点：从人性关怀开场+人情促成你和客户关系已经建立，现在差的是紧急度，我们在创造紧急度的时候就要讲一下人4、情了，比如你对他的服务有多到位，对他的服务已经是超越了你的权限之外希望客户获得这份保障，借助人情推进。XX先生，我是我们公司最高星级员工，这次公司会有排名的，我就差您一个了，我达成后我将获得XX荣誉，我想我的荣誉也有您的一部分，所以我希望您能信任我，并且这个服务真的特别好，一定是我之前没有说明白。技巧：女性客户：零花钱、积累钱男性客户：体现价值（别人都买了，就差您了）78第五次回访第五次回访回访时间：第四次回访的一个月后回访关键点：从产品购买流程开场+风险警示+品牌和服务的介绍第六次回访第六次回访回访时间：数据回收前的一个星期回访关键点：告知服务限期+人情促成（善用故事行销）一条数据我们从赠险到新客户介绍、到2-6次的回访，这条数据的最大效能在我们库里就实现了，如果不能成交也没关系。话术：话术：我们是数据行销部门，我们专案快结束了，数据也将回收数据库，因为和您沟通过程中感觉到您也和其他客户一样是有苏浙客户。所以也和您在介绍一下。910聚沙成塔，循序渐进聚沙成塔，循序渐进感谢聆听感谢聆听学以致用更感谢学以致用更感谢11