1、新兵营培训课程新兵营培训课程销售流程之产品介绍、三板斧销售流程之产品介绍、三板斧课程大纲课程大纲12销售流程之产品介绍销售流程之产品介绍销售流程之促成三板斧销售流程之促成三板斧 话术设计的重点话术设计的重点客户不买保险的真正原因？客户不买保险的真正原因？话术设计的原理：话术设计的原理：切合客户心理变化带领客户一起受众1 1，不相信，不相信2 2，不紧急，不紧急电话销售流程电话销售流程开场白开场白OO产品产品介绍介绍P P成成 交交CC开开 场（黄金场（黄金30-5030-50秒的价值）秒的价值）1.1.简：简单自我介绍简：简单自我介绍2.2.热：热销来电目的热：热销来电目的3.3.巧：巧妙异议2、处理巧：巧妙异议处理4.4.动：互动动：互动5.5.带：带入下一流程带：带入下一流程 产介：产介：(330(330”/530”/530”）1.1.形态内容形态内容保障形态保障形态：交十年保二十五年意外：普通50万，交通100万，航空150万；贴心服务：贴心服务：自然灾害：像之前不保的自然灾害也囊括其中了，保障非常全面利益形态：利益形态：更好的就是：不管中间有没有风险发生，本金130%的返还这个计划还不错吧2.2.数字演示数字演示 为了方便您更好的理解，给您举个例子，那像您今年正好是X周岁，对吗?我们这边像您这个年龄段参加的客户是最多的，那您每个月最多只能交XX元，这个是最高的，往下的额度您自己3、选择，因为这个活动给到咱们客户，是不以盈利为目的，所以每个月交多交少由您自己来决定，只是您交的多，保障额度高一点，返还的钱多一点，保障内容都是一样的，只要不影响生活就行！并且更好的是，参加这个活动，哪怕交了2个月，也就是说XX块钱就发生风险，那银行的普通储户，无非就是把自己辛辛苦苦存的这XX块钱拿回去，但作为我们中国人寿的客户，不仅可以把自己所交的XX块拿回去，还可以一次性拿到最高150万的理赔金，用于生活和治疗。就不用像银行普通的储户一样，花自己存的钱了，这也是我们中国人寿的客户和银行储户最大的区别。所以通知到得客户都特别满意，都已经申请加入了！产介：（产介：（330”/530”330”/54、30”）产介中的异议：产介中的异议：1，常规问题（随着你的流程提出来的问题）例：是保险对吗？T：对啊，就是保险，因为现在市面上很多意外险都是发生风险后保多少就陪多少，不管保险公司有没有给咱们赔过钱，哪怕赔了几万几十万也没有关系，期满都可以拿回本金和收益，非常难得。2，非常规问题例：意外保障说完客户问“交多少钱？”T:不好意思，先生，是这样子的。不是想交钱就能参加的，因为特别好的就是现在加入的客户还需要健康职业符合才能加入。产介：（产介：（330”/530”330”/530”）成交（成交（530-830”530-830”）健康告知健康告知：体现专业；包装产品稀缺性体现专业；包装产品稀缺性办理流程5、告知办理流程告知：体现便捷；包装服务专属性：体现便捷；包装服务专属性电销渠道介绍：体现简单；包装产品高端性电销渠道介绍：体现简单；包装产品高端性8:0012:00 8:0012:00 空窗期空窗期默认成交三板斧默认成交三板斧推力：产品拉力：品牌和服务第一板斧第一板斧：公司：公司+渠道渠道+个人个人第二板斧第二板斧：增值服务：增值服务第三板斧第三板斧：热销结尾，欲擒故纵：热销结尾，欲擒故纵产介：（产介：（1200”-15001200”-1500”)在演练中成长在演练中成长线上的新客户介绍过程是一个完善销售技术的过程。每天从新客户介绍工作中都可以找到自己销售话术的突破就是收获，而不是找客户不想听的理由。没有一蹴而就的成交，只有循序渐进的促成。每天进步一点点，成功就在不远处！每天进步一点点，成功就在不远处！感谢聆听感谢聆听 学以致用更感谢学以致用更感谢