1、专业化销售流程之拒绝处理两分钟研讨：写出你组认为最常出现且没有更好解决方案的拒绝问题，一式两份。一份小组留下，一份交给助教。1234567拒绝的本质目录如何面对拒绝拒绝的种类拒绝处理的原则拒绝处理的流程拒绝处理的方法拒绝的类型及话术一、拒绝的本质拒绝是人的一种本能拒绝是对接近行为的拒绝，而不是保险产品从人的心理来看，每个人都有占上风的心理和对新生事物抵触的心理。拒绝只是面谈或签约的推迟，而不是失败。也就是说遭到拒绝的人不是失败者。二、如何面对拒绝？欢迎拒绝聆听真正的心声习惯于受到反对010203销售是从拒绝开始。拒绝是预料中的问候，“果然不出我所料”。拒绝越多，离签约越来越近。更好的办法是通过2、提前处理反对意见，减少阻力。三、拒绝的类型没钱不着急 不相信 不需要A B C D拒绝背后的意思NO拒绝范畴拒绝背后的真正意义请你说服我吧拒绝处理不需要No Need1为了找到解决方案，需要再次说明若对储蓄没有强烈的要求时，重新确认需求，根据客户实际情况，量身定做保费没钱No Money用钱的地方很多，没有心思考虑2不着急No Hurry举例说明死亡或伤残的案例，引起注意，并解释机会成本34为什么要尽快投保?客户不相信营销员的原因是营销员到底为什么要投保?自己没有坚定的信念。因此，有必要加强对保险的价值和信念。不相信No Confidence四、拒绝处理的原则1赞美认同+但是+因为2赞美认同+3、反问+回答3赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入签约赞美认同+但是+因为赞美认同+反问+回答1342客 户 业务员 客 户 业务员其实很多人都有社会其实很多客户一开保障，但社会保障只我单位有保障我不需要保险始时，跟你的想法一样（认同），请问你为什么会有这样的想法？（反问）能提供较低保障水平（回答）。赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入签约客户我很健康不需要保险业务员其实很多人都有你这种想法（赞美认同），每一个人都认为自己健康，但是你会看到现在的医院人满为患，等病了再想办法已经晚了（强化购买点）。保险就是在健康时为不健康时准备的（去除疑惑点），你看是办5万还是办10万比较合适（促成）。五、拒4、绝处理的流程4.提出方案2.建立同理心：不和客户对峙提出解决异议的方法，约定解决的承诺表示尊重和理解3.是真正的拒绝1.倾听客户的意见：点头回应，身子往前倾5.让客户付诸于吗？（澄清事实）行动除此之外还有别的原因吗？确认是否唯一拒绝的理由帮客户拿主意，进行促成听的过程中，想好如何做解释六、拒绝处理的方法间接否询问法定法转移法举例法ABCD透过询问找出真正的原因并化解客户的异议不是所有的拒绝都直接处理赞美认同+但是+因为这样的事情考虑考虑我能理解，但是你考虑什么呢？询问法询问法转移法转移法我觉得时间太长:你买这份保险的目的是什么？我觉得银行比较安全我还年轻不需要保险提高拒绝处理的成功率思路清晰，5、面访客户前做好预定方案平和心态压倒对方的气势(自信)多听多提问从说明的环节开始封锁拒绝反复强调客户利益不要恶意诽谤竞争对手（越客观越可信）拒绝是一种反应，不是反对拒绝处理的最终目的是促成七、拒绝的类型及原因 不需要对风险欠缺认知 没有钱不愿意拿钱出来 不用急对保险的意识欠缺 不相信对业务员、公司、政策等不认同或不了解1、拒绝处理逻辑举例不需要 之一：“我没有兴趣”【处理逻辑】“王先生，我很明白您的感受，其实我接触过很多客户，我们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的，而且买保险最重要的是有没有这种需要，王先生，您不妨给我一个机6、会，用一点点时间向您讲解一下，不知你明天早上十点或者下午四点，哪个时间合适呢？”不需要 之二：”我有储蓄，不用投保”【处理逻辑】“王先生，我明白你的想法。储蓄虽然好，但是人寿保险的保障就更全面，因为他既有储蓄又有保障。通常我们储蓄都是有目的的，譬如买楼、买电器，或者用来做老年退休的储备等等。长年累月的储蓄，万一中途有什么意外，就很难达到目的。保险就不同，从投保那一刻开始，就已经有保障，而每次只需要交少量保费就可以。万一有什么不幸事故发生，你家人就可以获得一笔特定的赔偿，应付不时之需，又可以完成未偿的心愿，所以储蓄远远不及投保有保障。”2、拒绝处理逻辑举例没有钱【处理逻辑】“王先生，我了解您的感7、受，生活上确实有很多开支需要负担，正因为这样，这个保障对您家人就更加重要。您想如果因为您没买保险，而有事发生，让您家人有经济损失，到那个时候付出的代价不是更重大吗？”3、拒绝处理逻辑举例无信心：“保险，骗人的”【处理逻辑】“王先生，我非常明白你的感受。我没有入行之前，都有这样的想法。可是，当我做保险之后，我才真正了解到保险的好处。你可不可以告诉我，你为什么认为保险骗人呢？不如大家一起研究一下。”4、拒绝处理逻辑举例我已经买过社保了社保当然是非常好的，现在很多人都有社保，我也有。可是社保的政策是广覆盖、低保障、保而不包的政策医保的起伏线比较高，报销比例非常低，相对于现在的医疗费用标准来说，是远远不够的。对于养老方面，社保至少缴费15年，如果缴满15年后仍然工作，还需要继续缴费，如果从65岁开始领取了，结果我不在了，只能给一些丧葬费.而且社保缴费每年都在提升，而保险产品基本只用交10年，却可以保障一辈子，一次投保三代受益。工伤保险：只保障我们工作期间内，出了单位的门就不保了，而商业保险随时随地给予保障只有社保和商保有效结合，您的晚年生活才能安枕无忧。来，在这里签个字.课程重点难点：拒绝处理方法（4大法则）拒绝类型及处理话术台下一对一演练要求：1.全班学员共同参与演练2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色3.演练后相互点评4.时间：10分钟谢 谢