1、情感营销情感营销EMOTIONAL MARKETING没有没有卖不出的产品，只有卖不出产品的卖不出的产品，只有卖不出产品的人人没有劈不开的柴，只是斧头不够快没有劈不开的柴，只是斧头不够快不是市场不景气，只是脑袋不争气不是市场不景气，只是脑袋不争气CONTENTS目目 录录1234抗拒销售、不情愿应该做销售习惯做销售热爱做销售把自己的观点装到别人的脑袋里把别人的钱装进自己的口袋里把话说出去把话说出去把钱收回来把钱收回来情感营销的定义情感营销的定义u情感营销情感营销以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。VS恋爱恋爱产品营销的定义产品营2、销的定义 u产品营销产品营销以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。0101020203030404050506060707选择目标：准客户开发心灵触动：让他知道并接受痛并快乐着：解除抗拒点结婚：成交30%30%10%10%50%50%70%70%恋恋 爱爱你要娶什么样的人？共同价值观？生活习惯？这样的人在哪里出现？相貌、身高、体重、品行、职业？销销 售售谁是我的理想客户？他们出现在哪里？他们为什么要购买我的产品？他们为什么不应购买竞争对手的产品？他们为什么要立刻购买？我为此该如何行动？恋爱容易出现的错误恋爱容易出现的3、错误u过于直白的表露u过于主动u过早或过晚求婚销售容易出现的错误销售容易出现的错误u见面就推销u只讲不听u过早或过晚要求成交恋爱恋爱销售销售如何让她知道：u眼神放电u肢体美好的联想u语言诗一般的浪漫u倾听u赞美与认同u专业的表现u深入的了解u真诚的关怀恋恋 爱爱销销 售售u爱是感性的，是冲动的u生日u情人节u第一次纪念日u销售从感动开始u销售是理性的构思，感性的表现u销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，就是零销售从感动开始销售从感动开始言：你讲的话行：你做的事思：你想的事真诚的心感 动恋爱时的恋爱时的抗拒点及抗拒点及解决解决销售时的销售时的抗拒抗拒点点u我要和家人商量u现在不想结婚u家人反对4、u有情敌u朋友、家人反对u我要考虑一下u没有钱u我没时间u我想比较一下u我有了同类产品给她美好的未来给她幸福的感觉给她安全的感觉把可能发生的问题想在她前面竞争对手的出现我现在还不想买给我打个折 用过同类产品，效果不佳和别人商量小心常犯的错误小心常犯的错误不要制造抗拒点急于成交造成反感错误的发问：例：例：你还有什么问题、你为什么不买、你想买什么、客户看商品时直接报价或打折、只想卖利润高的产品，忘记了客户需求解除抗拒点的最好办法是解除抗拒点的最好办法是 让客户没有抗拒点让客户没有抗拒点卖一卖一个他想买的，而不是你想卖的个他想买的，而不是你想卖的恋爱恋爱销售销售例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚5、！例：成交的信念！销售是为了成交！没有人会在结婚的时候这样想：没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！我终于有机会可以离婚了！”完美的家庭来自完美的家庭来自“完美的售后服务完美的售后服务”情人式服务情人式服务恋爱恋爱销售销售领证喜酒洞房中的交流 婚后生活合同/契约让更多人知道，帮自己确认防止后悔最伟大的营销秘密：最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心产品营销是卖货，情感营销是卖心01010202030304040505情感营销思想一：情感营销思想一：如何打动她的心情感营销思想二：情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖情感营销思想三：情感营销思想三：过程有享受，结果有感6、受情感营销思想四：情感营销思想四：要一辈子，不要一下子情感营销思想五：情感营销思想五：沟通交流要感动、产品介绍要冲动、刷卡付钱要心动A AB BC C客户的痛点客户的痛点找到客户的问题，不买的坏处？客户的利益点客户的利益点找到客户的价值，买的好处？客户的决策点客户的决策点为什么要马上买的理由见面打招呼见面打招呼建立亲和力建立亲和力4 4法则法则脸要笑嘴要甜腰要弯表现要积极创造良好沟创造良好沟通销售氛围通销售氛围轻松自如的沟通幽默开心的沟通投其所好的沟通顺势而为的沟通洽谈客户的洽谈客户的3 3大戒律大戒律没有亲和力就切入主题不了解需求就介绍产品没有塑造价值就直接报价沟通客户时沟通客户时的的8 87、大准则大准则保持微笑眼神对视适度点头认同即时回应重复重点表达出关心给出合理建议客户自主决定0101020203030404探寻客户需求的探寻客户需求的4 4大技巧大技巧望望闻闻切切问问通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要通过向客户推荐一两件产品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望善意地倾听客户的意见通过自然的提问来询问客户的想法介绍谈关键介绍谈关键0101020204040303如何根据客户的需求来介绍产品（客户认可是成交基础）根据客户说的，然后做出相应的回馈产品介绍的产品介绍的4 4大戒律：大戒律：不卖产品卖故事，引发兴趣不卖价格卖价值，渴望拥有不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖8、信任，直接购买展示产品的展示产品的3 3大技巧大技巧展示同一品种不同档次的产品：有低挡高档不急不躁、循序渐进展示出各种相关的资料和数据、客户见证抗拒要打断抗拒要打断010102020303所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性解决抗拒首先要做的是：打断惯性情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程抗拒要打断抗拒要打断04.04.解除客户异议的解除客户异议的4 4大策略大策略认同客户，表示理解讲有自己或者有同样的客户有同样的感受讲故事、讲案例、打比方、扭转观念运用顺势成交法和二选一成交法05.05.一个核心一个核心每次解除异议后，就马上假设成交成交须大胆成交须大胆n如何让客户做决定？如何让客户做决定？（一切的准备及时付出都是为了成交）n决定成交客户的决定成交客户的5 5大关键大关键 发现成交信号 抓住成交时机 讲出成交话术 闭嘴等待成交 协助客户决定建立客户的档案兑现所承诺的礼品或者服务告诉客户的相关产品的使用注意事项相关协议与发票的服务细节定期的做客户回访做客户转介绍感谢聆听！感谢聆听！