1、专业化推销流程专业化推销流程课程回顾课程回顾专业化推销流程销售技能训练专业化推销流程销售技能训练（十二）（十二）目的：目的：通过学习，让所有的业务人员加深对专业化推销的认识，并能熟练掌握专业化推销的每个步骤及要领课程回顾课程回顾一、透过开门五件事谈专业化推销流程一、透过开门五件事谈专业化推销流程二、计划与活动二、计划与活动三、如何建立良好的工作开端三、如何建立良好的工作开端四、信函开发四、信函开发五、电话约访五、电话约访六、接触话术集锦六、接触话术集锦七、建议书制作七、建议书制作八、建议书说明八、建议书说明九、拒绝处理话术九、拒绝处理话术十、如何把握促成时机十、如何把握促成时机十一、售后服务十2、一、售后服务提问：提问：1、什么是专业化推销？2、所包含的内容是什么？（请简单描述）推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯专业化推销流程提问：提问：1、请谈谈计划工作在我们推销保单过程中的重要意义2、如何制订我们的工作计划？（请简单举例说明）计划对我们的重要意义：1 1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己 的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。的工作更具方3、向性、时效性、改善性的把握。2 2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷 有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们 工作中存在的问题，达到及时解决的目的。工作中存在的问题，达到及时解决的目的。3 3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它 是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循 环的有效方法。环的有效方法。提问：提问：1、业务员的工作模式月、周、日是什么2、市调表的作用、要点及好处？演练：演练：陌生市场使用市调表进行接触市调表的4、作用市调表的作用 1、作为有力的拜访工具、拜访借口去接触 客户，迅速补充大量准主顾；2、宣传公司品牌、宣传自己；3、引发客户对人生五大问题的思考；4、可轻松导入谈保险话题；5、了解客户保险需求。市调表运用要点及好处：市调表运用要点及好处：1、以微笑、服务打先锋，注意礼仪；2、方便与客户接触3、通过市调表可以留下详细资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫。4、找到购买点导入相应的简易计划书作 宣传；5、用引导、发问来了解客户的保险需求；邀请两名业务员进行演练邀请两名业务员进行演练提问：提问：1、信函约访的目的是什么？2、信函在保单销售过程中如何使用？预热预热引起注意，争取面谈机会。引起注意，争取5、面谈机会。信函约访的目的信函约访的目的信函在保单销售过程中的使用信函在保单销售过程中的使用1、信函在客户开发中的使用、信函在客户开发中的使用2 2、接触过程中信函的使用、接触过程中信函的使用3 3、说明过程中信函的使用、说明过程中信函的使用4 4、成交过程中信函的使用、成交过程中信函的使用5 5、信函在递交保单过程中的使用、信函在递交保单过程中的使用6 6、信函在索取客户介绍中的使用、信函在索取客户介绍中的使用7 7、信函在售后服务中的使用、信函在售后服务中的使用8 8、利用信函向客户通报公司重要信息、利用信函向客户通报公司重要信息9 9、利用信函向客户要求转介绍、利用信函向客户要求转介绍106、10、自我推荐函、自我推荐函提问：提问：1、接触前准备的内容有那些？2、接触的目的及注意事项演练：演练：转介绍接触的话术接触前准备的内容接触前准备的内容1、客户资料的准备2、展业工具的准备3、接触前的行动准备 展业工具及客户资料的准备展业工具及客户资料的准备1、客户资料的收集、分析、整理2、展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。拜访前的准备1、确定拜访对象2、拟订拜访时间3、确定拜访场所4、准备好接触面谈内容5、确定拜访路线接触的目的接触的目的 1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购买点 接触时的注意事项接触时的注意事项1、消除对方戒心2、7、建立共同感3、忌多话，交浅言深4、避免争议性话题，不要制造问题邀请两名业务员进行演练邀请两名业务员进行演练提问：提问：1、电话约访的重要意义？2、电话约访的要领？演练：演练：以转介绍形式进行约访话术演练电话约访的重要性1 1、节省时间、节省时间2 2、不用疲于奔命、不用疲于奔命3 3、协助规划、协助规划4 4、给予信心、给予信心电话约访的重要意义电话约访的重要意义电话约访的重要性5 5、是一种礼貌的表达、是一种礼貌的表达6 6、建立威信、建立威信7 7、通行无阻、通行无阻8、提高聆听意愿、提高聆听意愿电话约访的重要意义电话约访的重要意义电话约访通话要领1 1、问好，表明身份、问好，表明身份 28、 2、提出介绍人（若缘故或陌生此步、提出介绍人（若缘故或陌生此步 可忽略）可忽略）3 3、赞美、赞美 4 4、表明来意、表明来意 5 5、确定对方方便讲话确定对方方便讲话 6 6、电话约访的唯一目的是争取面谈时、电话约访的唯一目的是争取面谈时 间，并无其他用意，千万不要在电间，并无其他用意，千万不要在电 话里推销保险；话里推销保险；7 7、边说边带着微笑，这样说出来的话、边说边带着微笑，这样说出来的话 比较好听；比较好听；8 8、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；、在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；9、利用二择一法敲定时间、利用二择一法敲定时间1010、要善用、要善用“清清楚楚清清楚楚”、9、“明明白白明明白白”、“请你请你 不要误会不要误会”等神奇的句子；等神奇的句子；1111、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作、确认时间没有冲突，事先计划好拜访线路，作 出合理安排，以提高效率。出合理安排，以提高效率。1212、最后确定时间地点并感谢、最后确定时间地点并感谢邀请两名业务员进行演练邀请两名业务员进行演练提问：提问：1、建议书制作的原则2、建议书的结构包括哪些内容？建议书的制作原则建议书的制作原则（一）针对需求设计（一）针对需求设计（二）完整的建议书设计（二）完整的建议书设计（三）适度的保费、保额（三）适度的保费、保额完整的建议书的结构完整的建议书的结构1 1、导言、导言2 210、商品组合、商品组合3 3、保单特色、保单特色4 4、商品利益、商品利益5 5、保险附加功用、保险附加功用6 6、结束语、结束语 A A 寿险功用（名人名句）寿险功用（名人名句）B B 服务承诺服务承诺提问：提问：1、建议书说明时应注意哪些问题？2、试举几个说明中常运用的技巧！演练：演练：以锦绣年华为例进行产品说明1、再次强调人生五大问题2、说清楚保额3、客户能得到什么利益4、客户要付多少保费5、不要让客户打岔建议书说明中应注意的问题建议书说明中应注意的问题6 6、熟练度（事先演练）、熟练度（事先演练）7 7、不与客户争辩、不与客户争辩8 8、避免用专业术语、避免用专业术语9 9、简明扼要、简11、明扼要 10 10、避免忌讳用语、避免忌讳用语 1111、避免制造问题、避免制造问题 1212、解说具体化、解说具体化 1313、数字功能化、数字功能化说明的几点技巧说明的几点技巧1、用笔指点、少用手2、目光正视对方3、谈费用时要用便宜的暗示、折算4、要掌握主动、注意时间的掌控5、少说多听（问）、调动客户的参与意识邀请两名业务员进行演练邀请两名业务员进行演练提问：提问：1、拒绝处理的原则、原因？2、拒绝处理的方法有那些？3、拒绝问题的回答讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答 拒绝处理的原则拒绝处理的原则1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝2 、诚实恳切3 、充满自信4 、用心倾听拒绝12、的原因拒绝的原因 不信任，占55%不需要，占20%不适合，占10%不 急，占10%其 它，占5%拒绝处理的方法拒绝处理的方法1、正面回答法（顺水推舟）：是的所以2、间接否认法：是的但是3、预防法4、转移话题法5、反问法6、类比法7、不理会法拒绝问题的回答讲师任意提出一拒绝问题，请业务员回答提问：提问：1、促成的时机是什么？2、成功销售的十五个关键演练：演练：转介绍客户做销售促成促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：情绪有所改变时：、客户的表情态度信号、客户的表情态度信号、客户的动作信号、客户的动作信号、客户的语言信号、客户的语言信号促促成成时时机13、机 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时成功销售的十五个关键A A、你一定要许下追求卓越的承诺；、你一定要许下追求卓越的承诺；B B、你一定要决定生命中追求些什么；、你一定要决定生命中追求些什么；C C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D D、明智、愉快地使用时间；、明智、愉快地使用时间；E E、告诉自己生活是学习和体验；、告诉自己生活是学习和体验；F F、追随你行业的领导者和佼佼者；、追随你行业的领导14、者和佼佼者；G G、保持正直、保持正直、100%100%诚实；诚实；H H、发挥潜能和创造力；、发挥潜能和创造力；成功销售的十五个关键成功销售的十五个关键I I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持；要保持；J J、多走一步，再试一次；、多走一步，再试一次；K K、自己目标要明确；、自己目标要明确；L L、记录你工作一切有关的习惯；、记录你工作一切有关的习惯；M M、找出客户购买保险的理由；、找出客户购买保险的理由；N N、永远记住你的两个基本任务；、永远记住你的两个基本任务；O O、把自己视为能创造客户利润的专家。、把自己视为能创造客户利润的15、专家。邀请两名业务员进行演练邀请两名业务员进行演练提问：提问：1、售后服务的目的是什么？2、为什么要重视客户回访？3、售后服务的相关工具有哪些？售后服务的目的：售后服务的目的：1、为客户提供所需的服务、为客户提供所需的服务2、提高客户的信心、提高客户的信心3、避免保单失效、避免保单失效4、开发客户来源开发客户来源寿险营销的特质要求经常性寿险营销的特质要求经常性回访回访经常性回访是提升竞争力的经常性回访是提升竞争力的有力手段有力手段服务品质影响客户的满意度服务品质影响客户的满意度寿险营销的特质要求经常性寿险营销的特质要求经常性回访回访经常性回访是提升竞争力的经常性回访是提升竞争力的有力手段有力手16、段服务品质影响客户的满意度服务品质影响客户的满意度1、寿险营销的特质要求经常性回访、寿险营销的特质要求经常性回访2、经常性回访是提升竞争力的有力手段、经常性回访是提升竞争力的有力手段3、服务品质影响客户的满意度、服务品质影响客户的满意度为什么我们要常回访？为什么我们要常回访？1 1、感谢投保函、感谢投保函 2 2、生日祝贺卡、生日祝贺卡3 3、节日慰问信、节日慰问信 4 4、要求推荐信、要求推荐信5 5、相关投资理财资料、相关投资理财资料 6 6、紧急救助卡、紧急救助卡7 7、新华保险报新华保险报 8 8、有新华标记的礼物、有新华标记的礼物售后服务相关工具售后服务相关工具我们销售的是什么？我们17、销售的是什么？保险？保单？保险？保单？NO！合格的业务员真正销售的合格的业务员真正销售的应该是问题是解决客户人生应该是问题是解决客户人生的五大问题：的五大问题：疾病医疗费用的问题老年养老费用的问题突发意外费用的问题子女教育费用的问题家庭遇到其他经济问题态度决定成败态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态度。让背诵成为一种训练让背诵成为一种训练让考试成为一种乐趣让考试成为一种乐趣让通关成为一种习惯让通关成为一种习惯