1、如何利用意外险开拓市场如何利用意外险开拓市场（小保单做大保险）（小保单做大保险）前前 言言您的缘故市场做完了吗？陌生拜访，拜访谁？您的缘故市场做完了吗？陌生拜访，拜访谁？您是否苦于没有理由去见企业负责人？您是否苦于没有理由去见企业负责人？您的客户到底是看重收益还是保障？您的客户到底是看重收益还是保障？您的客户是点状分布还是块状分布？您的客户是点状分布还是块状分布？您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？您的客户是不是把您的电话号码带身边？您的客户是不是把您的电2、话号码带身边？您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？不容忽视的事实80的人都会认为自己有可能遇到意外事故的人都会认为自己有可能遇到意外事故70的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销问你可不可以报销有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍许多人都认为保险很昂贵许多人都认为保险很昂贵课程目标课程目标激发业务员销售意外险的热情激发业务员销售意外险的热情通过意外险灌输保险观念，为长3、险销售通过意外险灌输保险观念，为长险销售作铺垫作铺垫提高拜访量，从成交中找到营销的乐趣提高拜访量，从成交中找到营销的乐趣学习意外险销售的技巧，并快速成交学习意外险销售的技巧，并快速成交课程大纲课程大纲一、前言一、前言二、销售意外险的好处二、销售意外险的好处三、险种分析三、险种分析四、快速成交的办法四、快速成交的办法五、销售成功仅仅只是开始五、销售成功仅仅只是开始谈保险为什么不从谈保险为什么不从 意外伤害保险开开 始始对业务员而言卖意外险绝对划算！佣金高永远是初佣意外险 :佣金18%,相当于长险10年缴费意外险 没有续佣，永远是初佣 示例：1000元保费，10年缴 长险佣金：(以康宁定期为例以康4、宁定期为例)（26%+10%+2%）*1000元=380元（一共才拿3年）短险佣金：18%*10次*1000元=1800元（可以拿10年）没有考核压力没有考核压力 与综合持续率无关与综合持续率无关4倍容易销售保险责任简单、勿需高超技巧保险责任简单、勿需高超技巧保险费低廉保障高保险费低廉保障高容易出现理赔服务、理赔方便快速容易出现理赔服务、理赔方便快速容易做团单容易做团单是保险销售的基础是保险销售的基础新保险时代的圈地运动新保险时代的圈地运动可直接接触企业负责人可直接接触企业负责人方便建立保险观念方便建立保险观念拥有更多机会谈保险拥有更多机会谈保险对团队而言对团队而言 降低了新业务员的销售难度降5、低了新业务员的销售难度 提高了业务员的拜访量（盘活人力）提高了业务员的拜访量（盘活人力）提高了业务员的业务技能提高了业务员的业务技能 稳定了营销队伍稳定了营销队伍对客户而言对客户而言买意外险绝对划算买意外险绝对划算（小钱办大事）（小钱办大事）家庭需要安全感无论多么简陋的家，都会有防盗门无论多么简陋的家，都会有防盗门无论多么豪华的船，都会有救生艇无论多么豪华的船，都会有救生艇 家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必 完全起作用完全起作用人生要设止损点人生要设止损点每天每天0.3元就是您的止损点，元就是您的止损点，保障的是您未来几年的稳定收入保障的是您6、未来几年的稳定收入在股票交易中有个概念叫做在股票交易中有个概念叫做“止损点止损点”，也就是炒股中你设定的所能承受的最大损失比例。也就是炒股中你设定的所能承受的最大损失比例。快速成交的法则 选好准主顾选好准主顾 灌输保险意识灌输保险意识 强势促成强势促成哪些人最易关注意外险哪些人最易关注意外险 常出差者常出差者 高风险职业者高风险职业者 拥有私车者拥有私车者 企业主企业主 家庭经济支柱家庭经济支柱 他们的妻子或家人他们的妻子或家人意外保险还可以这样谈意外保险还可以这样谈生活交往中随心所欲谈生活交往中随心所欲谈陌生拜访企业负责人陌生拜访企业负责人老客户要不要也来一点老客户要不要也来一点开场白可以这7、样开场白可以这样 骇人听闻的数据骇人听闻的数据 国家有关部门统计国家有关部门统计1、全国因意外事故死亡人数：每年高达、全国因意外事故死亡人数：每年高达350万万 每年发生每年发生25亿次事故。死亡事故发生频率为：每天约亿次事故。死亡事故发生频率为：每天约69万起；每小时约万起；每小时约2.9万起；每分钟约万起；每分钟约480起；每天意外起；每天意外事故死亡人数约事故死亡人数约1万；全球意外伤亡事故中有万；全球意外伤亡事故中有40受害受害者是老人和孩童。者是老人和孩童。2、职业工伤事故死亡人数：每年高达、职业工伤事故死亡人数：每年高达110万万3、每年发生交通事故、每年发生交通事故77万起，万起8、，交通事故死亡人数约交通事故死亡人数约(8595)万人每年；受伤致残者万人每年；受伤致残者不少于不少于(200400)万人年。万人年。灌输保险意识灌输保险意识意外风险无处不在，根据国家部门统计：意外风险无处不在，根据国家部门统计：1、孩子生病住院的概率每年都会超、孩子生病住院的概率每年都会超1/22、每年都可能遇到的危险、每年都可能遇到的危险 受伤：危险概率是受伤：危险概率是1/3 3、难产、难产(行将生育的女妇女行将生育的女妇女)：危险概率是：危险概率是1/6 4、车祸：危险概率是、车祸：危险概率是1/12 5、心脏病突然发作、心脏病突然发作(如果您已超过如果您已超过35岁岁)：危险概率是：9、危险概率是1/77 6、在家中受伤：危险概率是、在家中受伤：危险概率是1/80 7、死于心脏病：危险概率是、死于心脏病：危险概率是1/340 7、（可事实举例而身边人员发生的意外）、（可事实举例而身边人员发生的意外）针对不同的意外险讲述寿险意义和功用，以及针对不同的意外险讲述寿险意义和功用，以及产品保障内容及范围。产品保障内容及范围。强势促成强势促成 1 1、每月少吸一盒烟，少喝一瓶酒，就可以获得如此高的保障；花小钱、每月少吸一盒烟，少喝一瓶酒，就可以获得如此高的保障；花小钱省大钱办大事，不出险平平安安，出险，保险公司雪中送炭，尽力降省大钱办大事，不出险平平安安，出险，保险公司雪中送炭，尽力降10、低你的损失。低你的损失。2 2、当意外风险来临时，需要用钱的地方，你不用花钱，而是由保险公、当意外风险来临时，需要用钱的地方，你不用花钱，而是由保险公司来帮你付钱；司来帮你付钱；3 3、你的身份证号码是多少，是给你保，还是全家保？、你的身份证号码是多少，是给你保，还是全家保？4 4、你是保、你是保200200元的，还是元的，还是100100元的？元的？销售成功仅仅只销售成功仅仅只是开始是开始风险仅仅是意外造成的吗？风险仅仅是意外造成的吗？疾疾 病病养老养老通通 胀胀?教育金教育金简要保单责任简要保单责任理赔需知理赔需知我对您而言最重要我对您而言最重要权益提示书这个时候的客户会这样这个时候的客户11、会这样他已建立了初步的保险观念他已建立了初步的保险观念他己基本对你产生了信任他己基本对你产生了信任他对你未来的表现产生了期待他对你未来的表现产生了期待再次见到他时，他会认为是你服务的一种再次见到他时，他会认为是你服务的一种方式方式推销必杀技推销必杀技对团购客户而言对团购客户而言 产品说明及理赔办法专题会产品说明及理赔办法专题会对个人客户而言对个人客户而言 服务承诺并试着要几个推荐名单服务承诺并试着要几个推荐名单您有这么多次销售长险的机会您有这么多次销售长险的机会谈意外险时谈意外险时促成意外险时促成意外险时递送保单时递送保单时保险权益告知时保险权益告知时保险事故发生时保险事故发生时续约时续约时其它特定机会时其它特定机会时从今天开始，他可以为你做这几件事从今天开始，他可以为你做这几件事带你进入他的圈子带你进入他的圈子买寿险买寿险推荐他人买寿险推荐他人买寿险成为增员成为增员推荐他人成为增员推荐他人成为增员续约续约做其它事做其它事总结总结认真对待意外险；认真对待意外险；意外险是敲门砖；意外险是敲门砖；通过意外险先占领客户资源；通过意外险先占领客户资源；通过意外险去开发长险单；通过意外险去开发长险单；心态辛苦并且快乐着快乐并且收获着