1、1课程目标课程目标通过回顾销售流程的各环节和展示养老保险组合方案，让学员认识到方案设计与方案说明的重要性，综合之前学到的养老险种，进行养老保险组合方案。2课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2养老保险组合方案介绍养老保险组合方案介绍3养老保险组合方案实做养老保险组合方案实做43准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递送保单递送保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽安排约访安排约访销售流程的回顾销售流程的回顾4课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2养2、老保险组合方案介绍养老保险组合方案介绍3养老保险组合方案实做养老保险组合方案实做45保险组合的作用：唤醒客户的内在需求唤醒客户的内在需求 满足客户的个性需要满足客户的个性需要 强化险种的利益卖点强化险种的利益卖点 刺激客户的购买欲望刺激客户的购买欲望保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（1/41/4）6保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（2/42/4）保险组合的设计原则 适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求适当的需求分辨客户提出的与潜在的需求 适当的保额放大至家庭年收入的适当的保额放大至家庭年收入的5-105-10倍倍 适当的保费控制在家庭年收入的适当的保费控制在家庭年收入的10%10%3、15%15%兼顾客户、销售人员、公司三者利益兼顾客户、销售人员、公司三者利益7制作保险组合的一般步骤 收集客户需求并对其进行分析收集客户需求并对其进行分析 进行产品组合设计进行产品组合设计 利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据利益测算演示，利益分类精确计算并列举数据 缴费说明，计划特色描述缴费说明，计划特色描述 搭配公司简介以及服务承诺搭配公司简介以及服务承诺 准备封皮、封底等，进行制作准备封皮、封底等，进行制作保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（3/43/4）8保险组合说明的步骤 步骤一、建立轻松良好的关系步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、引出计划书（确认需求）步骤二、引出计划书（4、确认需求）步骤三、解释计划书的优点步骤三、解释计划书的优点 步骤四、概述计划利益步骤四、概述计划利益 步骤五、尝试促成步骤五、尝试促成保险组合的相关概念（保险组合的相关概念（4/44/4）9课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概念保险组合的相关概念2养老保险组合方案介绍养老保险组合方案介绍3养老保险组合方案实做养老保险组合方案实做410养老保险组合的方式养老保险组合的方式养老险+分红理财险养老险+健康险养老险+卡折式险种养老险+各类附加住院医疗11养老保险组合方案介绍养老保险组合方案介绍长期受益长期受益灵活保障灵活保障养老金养老金重疾金重疾金身故金身故金分红金分红金生存5、金生存金意外医疗意外医疗疾病医疗疾病医疗住院医疗住院医疗身故保障身故保障12演示案例 客户张先生，客户张先生，3030岁，未婚，自由职业者，年岁，未婚，自由职业者，年收入收入1515万左右；自己每年缴纳社会养老保险。考万左右；自己每年缴纳社会养老保险。考虑到未来的养老压力，想趁年轻为自己补充投资虑到未来的养老压力，想趁年轻为自己补充投资一部分的商业性养老保险。一部分的商业性养老保险。13案例分析案例分析张先生已经有了社会养老保险，可以用商业性养老保险作为补充，以充实晚年生活的费用。建议投保重大疾病保险，以规避重疾风险。适当考虑医疗费用的补偿。14方案展示（方案展示（1/5)1/5)敬呈敬呈 张6、先生张先生 福寿延年养老年金计划福寿延年养老年金计划15投保人信息：姓名：张先生姓名：张先生 性别：男性别：男 年龄：年龄：3030岁岁 被保人信息：姓名：张先生姓名：张先生 性别：男性别：男 年龄：年龄：3030岁岁 方案展示（方案展示（2/5)2/5)16保险计划：方案展示（方案展示（3/5)3/5)17方案展示（方案展示（4/5)4/5)18保障疾病范围概述保险利益测算表展示（分红收益）特殊事项说明方案展示（方案展示（5/5)5/5)19利用已学习的相关产品说明话术和观念引导话术，进行组合方案的讲解及客户观念的沟通和促成。20课程大纲课程大纲 销售流程回顾销售流程回顾1 保险组合的相关概7、念保险组合的相关概念2养老保险组合方案介绍养老保险组合方案介绍3养老保险组合方案实做养老保险组合方案实做421演练说明（演练说明（1/21/2）演练角色角色A：营销员角色B：准客户角色C：观察者演练要求按照话术，认真投入按照话术，认真投入每轮每轮1010分钟分钟观察者填写观察者填写演练回馈表演练回馈表22演练说明（演练说明（2/22/2）演练注意事项要提前熟悉相关条款要提前熟悉相关条款对客户资料做出准确的判断对客户资料做出准确的判断做出最佳的判断做出最佳的判断对产品话术和内容熟悉对产品话术和内容熟悉熟练运用异议处理及促成的技巧熟练运用异议处理及促成的技巧23养老保险组合方案实做养老保险组合方案实做三口之家：陈先生，陈先生，3535岁，某企业高管，月收入岁，某企业高管，月收入2000020000元，元，妻子，刘女士，妻子，刘女士，3030岁，某大银行职员，月收入岁，某大银行职员，月收入1000010000。夫妻两人都有社会保险，结合次家庭设。夫妻两人都有社会保险，结合次家庭设计一份养老组合方案。计一份养老组合方案。思考设计：思考设计：1 1、他的需求是什么？、他的需求是什么？2 2、哪个产品组合适合他？、哪个产品组合适合他？按照方案说明步骤相互讲解按照方案说明步骤相互讲解24演练点评演练点评25结语结语了解客户需求 专业才能制胜