1、1 国寿储备主管培训课程国寿储备主管培训课程 之五 强化销售流程 2赠赠 险险赠赠险险异议巧处理异议巧处理TSRTSR提到提到公司国寿时，客户想挂机公司国寿时，客户想挂机巧处理：先生听过国寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在北京TSRTSR提到赠送公共交通保险时，客户表示已有，不愿提供个人信息时提到赠送公共交通保险时，客户表示已有，不愿提供个人信息时巧处理一：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务巧处理二：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给您1赠险成功注意事项赠险成功注意事项赠险成功，一定要介绍自己险成功，一定要介2、绍自己 我是公司的高级理财专员，专门为高端客户提供专业的理财服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是自赠险产生保费的概率，是利用他人赠险产生保费的三倍自赠险产生保费的概率，是利用他人赠险产生保费的三倍2 完全新客户介绍完全新客户介绍付费险付费险产品介绍要点产品介绍要点产品介绍内容产品介绍内容客户心理把握客户心理把握开场白三坚持开场白三坚持产品介绍产品介绍健康告知后注健康告知后注意要点意要点健康告知健康告知及默认成交及默认成交开场白开场白促成三板斧促成三板斧 促促 成成3开场白三坚持开场白三坚持TSR：这会说话方便吗？第一次拒绝：没时间坚持一：特别简单，二三分钟就行，我们就是每个月第二次拒3、绝：真没时间坚持二：其他都通知了，就剩您了第三次拒绝坚持三：约访4完全新客户介绍完全新客户介绍付费险付费险产品介绍要点产品介绍要点产品介绍内容产品介绍内容客户心理把握客户心理把握开场白三坚持开场白三坚持产品介绍产品介绍健康告知后注健康告知后注意要点意要点健康告知健康告知及默认成交及默认成交开场白开场白促成三板斧促成三板斧 促促 成成5产品介绍产品介绍产品介绍的要点：产品介绍的要点：第一次接触，产品介绍简单明了，告诉客户我们销售的是一份保险话术：交十年，保多少年，保的是什么，特别好的是，不管有没有出险，您的钱还是自己的，并且还有了30%的收益给您产品介绍过程中，淡化销售痕迹。我们是产品的宣传者宣4、传者而非推销者推销者产品介绍的内容：产品介绍的内容：1、产品的形态（告诉客户是保险）2、产品亮点8鸿康2013大病话术举例拉近客户需求：拉近客户需求：交XX钱，保XX年，生病一次拿走50万，特别好的是如果您现在加入，还可以额外附加10种轻症，如果患有小病会先赔保额的30%，这个服务蛮贴心的吧。激发客户兴趣：激发客户兴趣：那也要和您说一下，这个特别不错的是，中间就算理赔了，或是发生意外了，国寿给您几万，甚至几十万，您所积累的这十年的钱，到期之后一分不少都会拿过来，相当于您交十年的钱，拿走的是十三年的钱。举例子：举例子：那我给您举个例子：您今天30岁，您每个月最高只能交1911元，想多交也没有，一5、年也就不到三万元，如果患有全国最高发的35类其中一种重大疾病，我们最高可以给您赔50万，并且中间患有10种轻症其中一种我们会给您赔付保额的30%也就是15万。并且中间不管国寿给您理赔了15万，还是50万，您自己的钱还可以拿回来，您累计给自己积累的钱是多少。这个计划您清楚吧。6客户心理把握客户心理把握销售推力增加客户抗力，销售拉力降低客户抗力销售推力的表现：在产品介绍过程中问客户交多少钱在健康告知之前与客户谈钱销售拉力的应用：利用健康告知设槛，别人都有了，就差您了话术的最高境界：话术的最高境界：客户觉得好，但他买不到 客户觉得不好，别人都买了，就差他一个9完全新客户介绍完全新客户介绍付费险付费险6、产品介绍要点产品介绍要点产品介绍内容产品介绍内容客户心理把握客户心理把握开场白三坚持开场白三坚持产品介绍产品介绍健康告知后注健康告知后注意要点意要点健康告知健康告知及默认成交及默认成交开场白开场白促成三板斧促成三板斧 促促 成成10促成三板斧促成三板斧8.5分后，客户被TSR牵着走，并且会说出不想购买的真正理由问客户要资料过程中的拒绝处理客户第一次拒绝：讲公司、电子化理赔、服务性内容宣导后，再要资料客户第二次拒绝：讲增值服务，利用第三方影响力，解决客户的不紧急。讲服务时，要举例子，讲故事，创造画面感，再进入流程客户第三次拒绝：热销结尾，欲擒故纵客户再次拒绝：约定回访时间，让客户承诺回访时间11话术举例话术举例讲增值增值服务话术：举例后说：您想想，如果这个客户没有这个服务，那多可怜啊！这个服务只有我能提供，因为我是公司前十名员工，这周公司只给我三个名额，我与您沟通，觉得您素质特别高，我也认为，对您来说经济上不是问题，我直接帮您申请了，您觉得每个月积累多少钱没有问题？热销结尾话术：是我说的不好吗？其他客户都买了人情，没关系，您之前是没有通过电话办理过，那我帮您申请一个学生才能申请的档，如果您所有流程都走完了，如果您觉得满意，您在三天内给我打电话，我再帮您申请提升额度。感谢聆听 学以致用更感谢