1、关于主顾开拓活动的思考Part01第一章回顾2019年，7-9月主顾没有做好准备，导致三、四季度收入下降，新人留存下滑，2020年如何做好充足的主顾准备，提升收入、留存人力？先问一个问题有主顾才有一切！u什么样的礼品可以吸引客户、体现诚意？u什么样的活动既能帮助队伍提升面访成功率，同时还能控制队员的展业成本？再问一个问题送花的经验是从湖南一些营业部借鉴过来的，送花的效果非常好，部门收入、钻石都有较大提升。为什么选择送花？好的经验就要借鉴！“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”为什么选择送花？1.客户接受度高。符合现代人的生活需求，男女老少都2、喜欢，与现存的其他开门礼有明显的区别；2.体现新意，降低展业成本。往年送月饼都是订30元左右的月饼，大量的送客户，体现不出新意；相比送月饼，送鲜花的成本更低；3.帮助精准销售。通过送花活动筛选有意向的客户，然后再赠送高端月饼，直接促成，销售更为精准；部门内分层级推动Part02第二章打通高管观念u环境在变化，我们也要变化。在市场逐渐成熟、未开发客户减少、业务员年轻化、1年内新人占比高等因素下，主顾开拓将越来越难，提升业务员的主拓技能、挖掘客户需求的技能至关重要。u珠玉在前，成功经验要复制。7月中旬和长沙的部经理交流的时候，知晓有一些营业部在早会的时候进行送花的活动，氛围非常好，高管们很受感染；3、分层级推动分层级推动主管带头u部门内迅速召集主管开会，集中研讨。通过分享湖南营业部成功的案例，包括他们客户发朋友圈的反馈、业绩平台的提升等，将主管层面的观念打通；u以各小组为单位进行启动，详细说明送花的意义，组织全员订花，主管带头第一批每人1-2束花；一束放自己家里感受一下，另外一束尝试送给客户，逐渐扩大。针对老客户针对准客户1、提前致电老客户，邀约上门拜访时间，送花；2、携带调查问卷，老客户签回执；3、画CT图（5分钟）确定客户是否有购买意向；4、完成服务，邀请客户转介绍2位朋友继续送花。1、提前致电客户，邀约上门拜访的时间，送花；2、携带百万问卷大调查、鲜花感恩卡上门，送花，完成问卷或扫码4、；3、完成服务，邀请客户转介绍2位朋友继续送花。VS分层级推动客户区隔经营，确定送花步骤分层级推动队员复制1u有了第一批的成功示范，接下来全员铺开，总监亲自在早会上演示包花，再次梳理总结利好，包括成本比较低、非常有心意和新意、客户体验度高、转介绍容易等等，让全员对这件事情感兴趣，愿意跟随、模仿。u利用每日晨会进行包花训练，让队员包装的花束更美观，客户更喜爱，队员上门拜访客户的意愿度更高。“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”分层级推动队员复制2u全员发送朋友圈，展示包花成果，吸引客户点赞，点赞的客户点对点邀约送花；u每天送花的伙伴在视频早会5、上进行分享，如果因送花开单，部门再额外支持花。u以点带面，一个人成功了，其他人看到效果，于是接下来的推动就会更顺利，订花的量更大，队员的活动量更大。1、主管负责对活动量管理进行追踪：要求队员当天在拜访客户的时候，画CT图之后拍照，发到小组群里面，由主管进行小组内的活动量检查；2、第二天部门早会部经理统一检查前一天业务员扫码以及画图的情况；3、绩效功能组的伙伴及时提供数据支持（扫码数据、开单数据等）活动量管理部门内订花流程1、以小组为单位进行订花，到每位业务员，主管分别统计到相应的鲜花品种的数量（例如粉玫瑰50扎、百合50扎等）报给部门负责该事项的秘书；2、秘书负责统计部门合计的鲜花品种的数量，6、并电话购买，当天预定第三天上午即可送到；3、花到职场之后，由秘书进行核对。当天上午安排所有主管领取，再由主管再下发给业务员；4、当天部门早会安排内容较少，结束时间会比较早，预留时间出来给队员进行包花训练，然后拜访客户上门送花。1、因为送花产生的签单客户，营业部再额外送该业务员一束花；2、三个月时间内，每位业务员送出100束花，营业部支持500元；3、主管帮扶新人：针对一年内新人订花，主管支持一半订花费用；4、营业区支持：营业部订购花10000，营业区支持2000元营运费用。资源支持有投入才会有收获！主顾开拓盯访量业务前置赢收入七夕主题VIP客户们，七夕来了，您平时一定很忙，没时间给家人和爱人买7、花送花，我从昆明空运了一些花给您。这几天有时间的我给您送来，有需要的请给我留言。万总，您好：我们公司现在正在做鲜花送万家的活动，由于我的业绩比较突出，所以公司给了我两三个名额，因为您平时对我的工作特别支持，正好马上就到七夕节了，您也可以送给您（老公或老婆），今明两天给您送到府上附录1助理电话送花您好，请问您是万总吗？我是赵总的助理，七夕节马上到了，我们赵总特意在昆明给您空运了一些鲜花，您看您哪天方便，我给您送过来。百万问卷大调查万总您好，七夕情人节就快到了，公司统一让我们为老客户做服务，公司从昆明空运了一批鲜花，集体给您包装好以后今明两天之内给您送到府上，公司要检查我们是否将花送到，麻烦您在这个调查问卷上进行签字，谢谢。指导送花话术“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”附录2我本人的朋友圈邀客话术附录3部门队员朋友圈邀客话术T h a n k y o u f o r y o u r listening