1、探寻需求的销售技巧日立事业部价格解说者价格解说者满足需求满足需求的销售代表的销售代表产品解说者产品解说者专业拜访者专业拜访者销售代表销售代表行为行为影响力影响力交易型交易型销售销售值得信赖值得信赖的销售的销售顾问顾问顾问型顾问型销售代表销售代表附加价值附加价值长期合作伙伴关系长期合作伙伴关系思考：我属于哪一类？Contents1 1如何做一个优秀的产品解说者？如何从交易型销售成为顾问式销售？2 21.出口品质2.以藏唯美3.内置水泵4.快速制热5.Mini双控6.自动除湿7.新风过滤8.高效制热9.外机小巧10.智能除霜11.静音舒适12.智能感温1、如何成为优秀的产品解说者？小组演练一：每个2、小组均有10张10元经费，用于购买满意的空调。每小组自由选择一个产品卖点，5分钟时间准备，一名代表上台扮演销售，介绍产品卖点并回答提问。其他学员扮演客户，从客户的角度选择哪个小组最能打动自己，就将20元经费给予这个小组。F A BF A B EA：优势：优势（Advantage）B：利益（：利益（Benefit）F：特征（：特征（Feature）E：证据（：证据（Evidence）1、如何成为优秀的产品解说者？F 特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”1、如3、何成为优秀的产品解说者？销售的黄金法则：FABE法则 A 优势(Advantage)【标准句式：从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；优势，回答了“它能做到什么？”1、如何成为优秀的产品解说者？销售的黄金法则：FABE法则 B利益(Benefit)【标准句式：对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足 他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点；利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”1、如何成为优秀的产品解说者？销售的黄金法则：FABE法则 E证据（Eviden4、ce）【标准句式：您看”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。骗子和记者的区别是什么？大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的!1、如何成为优秀的产品解说者？销售的黄金法则：FABE法则这些功能，优势能够带来的利益描述商品的款式、技术参数、配置等特点解释特点带来的独有的优势FAB1、如何成为优秀的产品解说者？是特征，优势，还是利益？1.采用无级变频技术。2.在您加班的任何时候能为你提供空调服务。3.室内机标配排水泵。4.夜间无需开灯，您可以清楚地操作调试设备。5.您只需要按一下控制器，整栋别墅空调全部关闭了，使用起来非常方便5、。特征利益特征优势利益1、如何成为优秀的产品解说者？征婚启事20岁幼师毕业本地人士青春可人文化不错有本地户口和她上街很有面子！以后小孩教育就不用费心了！可以享受很多福利！特点（Feature）优势（Advantage）利益（Benifit）销售的黄金法则：FABE法则1、如何成为优秀的产品解说者？“陛下，我有机密奏报！”“这些事情不去管它了，改天再说，接着喝酒吧！”“今日一别，臣再也见不到皇上，望陛下保重！”“你到底想说什么？”“刘瑾有罪！”“有何罪？”“夺取大明天下！”“天下任他去夺！”“天下归了刘瑾，陛下准备去哪里？！”“去抓他，现在就去！”明武宗朱厚照 明朝大太监刘瑾 1、如何成为优秀的6、产品解说者？利益利益Contact接触Contract 合同（成交）特征特征F F优势优势A A对客户行为产生的影响对客户行为产生的影响利益利益B B利益最能打动人1、如何成为优秀的产品解说者？1、如何成为优秀的产品解说者？小组演练二：每个小组还有8张10元经费，用于购买满意的空调。每小组将产品卖点用下列表格FAB的形式梳理，重点突出利益。10分钟时间准备，一名代表上台扮演销售，介绍产品卖点并回答提问。其他学员扮演客户，从客户的角度选择哪个小组最能打动自己，就将20元经费给予这个小组。特征（F）优势（A）利益（B）小组演练二：从客户的情形环境引入需求！客户情形：住宅层高2.6米，比较在乎吊顶高7、度。亲戚家用的大金，倾向大金这个品牌。销售代表：您这房子层高不高，在选择空调方面的确要慎重，多方面考虑。有两点您一定要考虑到，一是机身的厚度，机身的厚度直接影响到吊顶的高度，建议您选择200mm以内的机器，这样吊顶完层高也能接近2.5m，安装之后室内仍感到很敞亮，人住起来也舒服。二是一定要带水泵，空调冷凝水从机器的底部按照一定的坡度排出去，吊顶还得降低，带水泵就能把冷凝水打到一定高度，这样就不会影响吊顶高度。日立有一款室内机很适合您，薄型风管机，高度只有192mm，而且自带排水泵，对吊顶的影响很小，保证您室内高度最大化。1、如何成为优秀的产品解说者？例一：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时，销售8、员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。1、如何成为优秀的产品解说者？例二：猫躺在地下非常饿了销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但猫仍然没有反应。1、如何成为优秀的产品解说者？例三：猫饿得不行了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。1、如何成为优秀的产品解说者？FAB的精髓：常人开在眼里的往往是F专业人员会进一步，看到A销售人员，需要看到F，也需要看到A，但最重要的是能看到B落脚点是：给顾客带来的好处！1、如何成为优秀的产品解说者？例四：猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：猫先生，我这9、儿有一摞钱猫肯定没反应销售员又说：这些钱可以买很多鱼，你可以大吃一顿猫仍然没有反应他的需求变了它不想再吃东西，它想见它的女朋友了使用FAB的前提条件：需求！1、如何成为优秀的产品解说者？Contents1 1如何做一个优秀的产品解说者？如何从交易型销售成为顾问式销售？2 2我们教导销售员关注客户的需要，而不是我们自己的需求。我们教导销售员关注客户的需要，而不是我们自己的需求。卡耐基博士卡耐基博士你发掘的需求越多，客户从你提供的解决方案中发现的价值也会越多；正确的提问策略=成功的交易；没有需求，就没有解决方案；客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，客户有需求你才能提供解决方案;发掘客户10、的需求是销售员的职责。2、如何从交易型销售成为顾问式销售？什么是需求？改进或达成某些事情的愿望表达需求的言辞：“我想”“我需要”“非常重要”“我想要”“我希望”“我们必须”“我们的目的是”“我希望”“重要的是”“我们正在找”“我的目标是”“我们对感兴趣”“我们尝试”“我们不得不改变”2、如何从交易型销售成为顾问式销售？我最近又长胖了一些；正在实施减肥计划；现在我饿了。所以我还是不吃主餐了，吃点水果吧；为了美丽。客户只告诉你：我饿了。情形环境需求及需求背后的需求因此要真正做到满足需求，必须通过询问探寻，明确客户的需求，之后提供解决方案加以满足。2、如何从交易型销售成为顾问式销售？我只告诉你：我要11、制热好的中央空调。我以前的空调制热不好；冬天老是感觉空调吹冷风；现在我要制热好的中央空调。情形环境需求及需求背后的需求马上我就有小宝宝了，小孩子对温度要求较高，不能忽冷忽热；为了宝宝健康。因此要真正做到满足需求，必须通过询问探寻，明确客户的需求，之后提供解决方案加以满足。2、如何从交易型销售成为顾问式销售？现状满意，不关心无兴趣！他正在使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意），或者正使用他们公 司 内 部 提 供 的 某 一 种 服 务他不知道可以改善目前的情形和环境他看不到改善目前情形和环境的重要性2、如何从交易型销售成为顾问式销售？如何做？1、表示了解客户的观点(同理心)2、请求允许探寻312、利用询问促使客户察觉需求需要探寻客户的情形环境以寻找:机会/影响4、确认需求的存在2、如何从交易型销售成为顾问式销售？1、表示了解客户的观点满足现状的客户，可能会害怕你向他推销一些不需要的东西，为了让客户知道你的意思并不是这样，你可以表明你是明白和尊重客户观点的！中性的同理心 2、如何从交易型销售成为顾问式销售？必需有限度提出一个有限度的议程作为开场白，请求允许寻问！议程应该在范围和时间两方面加以限制，这样不会给客户感觉有推销的压力。2、请示允许你寻问如何寻问？如何寻问？如何设置问题如何设置问题来探寻需求？来探寻需求？2、如何从交易型销售成为顾问式销售？3、利用寻问促使客户察觉需要3 3.找13、伤口找伤口4 4.撕伤口撕伤口5.5.撒盐撒盐6.6.确认需求确认需求“把好处说够，把痛苦说透把好处说够，把痛苦说透”2、如何从交易型销售成为顾问式销售？SPIN 问题设置技巧S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备，甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿。3、利用寻问促使客户察觉需要2、如何从交易型销售成为顾问式销售？产品特征产品特征产品利益产品利益客户可能的14、情形和环境客户可能的情形和环境高清晰度屏幕在长时间使用后仍可保持清晰度，不会令眼睛不适1、经常长时间使用电脑，由于工作性质等原因；2、长时间使用电脑，造成电脑屏幕阅读困难；3、经过长时间屏幕阅读、工作，导致眼睛不舒适感强烈；4、客户自身（或者潜意识）比较注重眼睛带来的不适感，希望能够尽可能地避免；三种光亮度调节：强光、普通和抑光使你在任何光线下，都可舒适而精确地阅读屏幕1、可能会经常性在特殊环境使用电脑；2、该特殊环境可能光线不太好；3、在这种光线环境下，需要经常使用电脑，会造成屏幕阅读困难；4、由于阅读困难造成错误频发；5、而这种错误可能会给客户带来其他后果；6、客户实际上还是很希望能改善的15、；每一个利益需求都会对应一个情形环境2、如何从交易型销售成为顾问式销售？S：现状问题即客户的情形环境注意由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？2、你通常做些什么工作？3、从屏幕上阅读容易吗？4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？2、那里的光线怎样？3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？4、你是否因为很难从屏幕16、上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？2、如何从交易型销售成为顾问式销售？注意针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？2、你通常做些什么工作？3、从屏幕上阅读容易吗？4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？2、那里的光线怎样？3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什17、么好处？P：困难问题即客户现在或未来不满的困难和不满情况2、如何从交易型销售成为顾问式销售？注意针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？2、你通常做些什么工作？3、从屏幕上阅读容易吗？4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？2、那里的光线怎样？3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？I：牵连问题即想象客户现有问题18、将带来的后果2、如何从交易型销售成为顾问式销售？注意明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在1、你花多少时间使用手提式电脑？2、你通常做些什么工作？3、从屏幕上阅读容易吗？4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？1、你通常在什么地方使用电脑？2、那里的光线怎样？3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？2、如何从交易型销售成为顾问式销售？N：价值问题即让客户感觉到提供的解决方案将带来的好处特征利益从客户的19、情形和环境中显示有机会（有问题的情况）询问以判断机会是否存在高清晰度屏幕在长时间使用后仍可保持清晰度，不会令眼睛不适1、经常长时间使用电脑，由于工作性质等原因；2、长时间使用电脑，造成电脑屏幕阅读困难；3、经过长时间屏幕阅读、工作，导致眼睛不舒适感强烈；4、客户自身（或者潜意识）比较注重眼睛带来的不适感，希望能够尽可能地避免；1、你花多少时间使用手提式电脑？2、你通常做些什么工作？3、从屏幕上阅读容易吗？4、经过长时间的工作，你的眼睛感觉怎样？5、如果能避免这些不适，您是否有兴趣了解一下？设置问题设置问题是关键是关键2、如何从交易型销售成为顾问式销售？特征利益从客户的情形和环境中显示有机会（有20、问题的情况）询问以判断机会是否存在三种光亮度调节：强光、普通和抑光使你在任何光线下，都可舒适而精确地阅读屏幕1、可能会经常性在特殊环境使用电脑；2、该特殊环境可能光线不太好；3、在这种光线环境下，需要经常使用电脑，会造成屏幕阅读困难；4、由于阅读困难造成错误频发；5、而这种错误可能会给客户带来其他后果；6、客户实际上还是很希望能改善的；1、你通常在什么地方使用电脑？2、那里的光线怎样？3、在那种光线下，你从屏幕上阅读有没有困难？4、你是否因为很难从屏幕上阅读而出错？5、这些问题解决后会给你带来什么好处？2、如何从交易型销售成为顾问式销售？小组演练三：每个小组还有6张10元经费，用于购买满意的空21、调。每小组将产品卖点用下列表格形式梳理，增加该卖点适合的情形环境，找到目标客户群，再设置SPIN问题。15分钟时间准备，一名代表上台呈现。其他学员扮演客户，从客户的角度选择哪个小组最能打动自己，就将30元经费给予这个小组。特征（F）优势（A）利益（B）情形环境问题2、如何从交易型销售成为顾问式销售？小组演练四：每个小组还有3张10元经费，用于购买满意的空调。每小组将问题重新整理，设计好同理心和请求允许询问，15分钟时间准备，一名代表上台扮演销售，面对一组不关心客户，进行处理。一组学员扮演不关心客户，从客户的角度判断流程是否完整，能否引起兴趣，就将30元经费选取部分给予这个小组。特征（F）优势（A）利益（B）情形环境问题2、如何从交易型销售成为顾问式销售？每一次成功的销售拜访即需要一次完美的销售呈现！满足需求的满足需求的销售呈现销售呈现客户客户满意度满意度专业度专业度