1、房地产优秀置业顾问销售技能提升20132013年年1010月月2222日日目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速成交与逼定技巧置业顾问角色定位p公司形象的代表 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，-这就是你成交的开始。p经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企2、业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。置业顾问角色定位p客户置业的顾问 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。p投资理财的专家 置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的商品相信自己所推销的商品相信自己的推销能力相信自己的推销能力置业顾问角色定位p客户的朋友置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。p将客户意见向公司反馈的媒介置业顾问作为公司3、与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。置业顾问角色定位p市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。成功置业顾问的3、4、5、6之“3”p必须知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深坚韧、蹲得越低，跳得越高踏实、高效的工作造就成功的地产销售高效、聪明成功置业顾问的3、4、5、6之“4”p必4、备的四种态度找寻动力的源泉自我肯定的态度拥有成功的渴望坚持不懈的精神p必备的四张王牌明确的目标乐观的心情专业的表现大量的行动成功置业顾问的3、4、5、6之“5”p必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心你的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！成功置业顾问的3、4、5、6之“6”p倍增业绩的六大原则我是自己的老板（我为自己干）我是顾问而非“房地产销售”我是销售医生、购房专家我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好用心我立志出类拔萃5、执着置业顾问的必备知识与技能p行业知识行业动态、行业政策、法律法规、相关费率投资理财知识、银行政策和按揭流程国家宏观经济环境和产业发展规划房地产基本知识（房屋、土地、房地产平整、规划、配套等）p楼盘项目知识城市发展与规划区域发展与规划本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识置业顾问的必备知识与技能p工程知识建筑类型、结构、风格，建筑层数分类材料、工程技术、施工方式、用使方式和寿命工程专业词汇、工程质量管理p营销知识项目营销策划、宣传、推广策略、宣传、组织与执行媒体广告执行置业顾问的必备知识与技能p销售技巧销售流程、客户开拓、洞察客户心理、谈判沙盘讲解、样版房6、讲解签约流程、按揭办理p沟通技巧听、说技能，反馈技能、观察技能p客户应对与分析技巧不同购房动客户的应对，不同年龄、收入、教育、职业、生活习惯等客户的应对，以及各类性格客户的分析与应对礼仪与职业形象的重要点性p1、销售的核心是如何赢得客户p2、第一印象决定销售工作成败p3、专业形象体现公司专业水平p4、专业形象反映个人修养水平塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销7、法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速成交与逼定技巧销售前的准备p建议提前1015分钟到售楼中心，为每日开门前做好各项目准备工作。p销售资料准备1）店内推荐房源一览表 2）主推优质房源的户型图、照片、涉及税费等 3）周边社区楼盘图及详情（物业公司、物业费、供暖方式等） 4）周边规划 5）名片应放在前台 6）客户登记簿 7）计算器 8）委托协议 9）买房须知或者卖房须知p当日工作计划1）当天工作计划（接待之外客户开拓、跟进） 2）客户资料 3）前日客户来访的跟进计划 4）需要主管/经理、同事帮助解决的问题销售前的准备p销售心理与形象准备调整心态，8、招开简单的工作晨会，同事间相互鼓励形象调整p案场布置与准备协助清理、整理案场补充不足的销售资料（楼书、户型图等）整理和完善销售工作美化和装点案场目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速成交与逼定技巧客户来访接待的12个精细化步骤客户接待客户接待微微笑笑迎迎接接模型讲解模型讲解样版房体验样版房体验需求明确需求明确致致欢欢迎迎词词客客户户信信息息询询问问选选择择针针对对性性讲讲解解讲讲解解项项目目观观察察反反应应解解答答提提问问沿沿路9、路解解讲讲样样版版房房体体验验解解讲讲询询问问感感觉觉回回答答提提问问明明确确需需求求引引导导需需求求礼礼貌貌送送行行123456789101112客户来访接待的12个精细化步骤p1、微笑迎接着装和形象规范、整洁，保持由心的微笑，观察客户外在，做出基本分析p2、致欢迎词“您好！欢迎光临！”不能机械p3、客户信息询问是否来过案场，是否有销售人员曾经接待过p4、模型讲解有针对性询问客户了解楼盘信息多少，是否全面讲解，还是选择部分想了解的讲解客户来访接待的12个精细化步骤p5、讲解项目观察反应一边讲解，一边观察客户反应，对客户有兴趣的部分重点讲解，客户同行家人（伙伴）需要了解也要认真讲解p6、解答提10、问讲解完毕，询问客户是否清楚，然后做出解答，对于项目不足之处不否认，可以选择避开p7、参观样版房沿路解讲沿路解讲项目配套、设施、建筑风格、类型等，如项目在施工中让客户戴上安全冒，步行中叮嘱客户注意脚下客户来访接待的12个精细化步骤p8、样版房体验解讲由大到小、由外到里、由主到次，嘱咐客户不要随意碰易破碎饰品p9、参观结束询问感觉回答提问样版房体验结束，及时询问客户感觉，作出来解答p10、明确需求回到售楼中心，请客户到休息区或洽谈区，沟通，进一步明确客户需求p11、引导需求当客户需求模棱两可时，可针对其购房动机和需求，引导其需求客户来访接待的12个精细化步骤p12、礼貌送行房地产销售并非一蹴而就11、的工作，当客户表示要考虑或看看再说，不要马上表现出不高兴或不耐烦；应该仍然表现高兴，并告诉客户多考虑，多看看是应该的，买房毕竟不是买其它商品；然后送客户出门，临行前让客户带上资料和销售人员名片；送客户到车上或者到大门口，路上可以就项目优势、开发商品牌等再次向客户介绍；客户离开前再次明确客户留下的问题，或者需要答复客户的问题，约定再次沟通的方式和时间。简短有力的介绍产品p客户接待中，重点是掌握客户需求，而客户需求掌握就是通过有效的发问，了解客户动机和需求，并且结合项目特点引导客户需求：p产品介绍不在于多，而在于有针对性和有力p35分钟可以将产品的特点与需求有效结合是最理想的p一语话说明产品的独特12、性：“我们的项目是本区域卖得最好的”“我们的项目是本区域最大的LOFT社区”“我们的项目是本区域唯一的全网络化社区”有效的提问p(1) 开放式的问题用于初次与客户见面p(2) 封闭式的问题用过滤一些信息或引导客户p(3)可选择的问题引导客户需求p(4) 推测性的问题判断和影响客户需求p(5)引导性的问题寻求客户真实需求倾听客户需求和动机p倾听客户需求应注意的事项和客户的眼神保持接触；不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息；提醒自己不可分心，必须专心一致；时不时点头、微笑；回答或开口说话时，先停顿一下；以谦虚、宽容、好奇的心胸来听；倾听客户需求和动机p倾听客户需求应注意的事项在心理描绘出对方13、正在说的；多问问题，以澄清观念；抓住对方的主要观点是如何论证的；等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳；把客户的意思归纳总结起来，让客户检测正确与否。不同性格特征客户应对技巧p1、从容不迫型p2、优柔寡断型p3、自我吹嘘型p4、豪爽干脆型p5、喋喋不休型p6、沉默寡言型p7、吹毛求疵型p8、虚情假意型p9、冷淡傲慢型p10、情感冲动型不同需求和动机客户应对购房需求产品型客户土地属性型客户价格客户产品导入形象配套导入景观/资源导入产业客户规划导入客户地缘性客户交通导入不同动机/来意客户应对客客户户购购买买动动机机分分析析识别到访顾客识别到访顾客的不同类型的不同类型把握顾客把握顾客购买动机购买动机14、业界踩盘型业界踩盘型巡视楼盘型巡视楼盘型胸有成竹型胸有成竹型一般购买动机一般购买动机具体购买动机具体购买动机综合因素综合因素不同身份客户客户应对p城市小白领p城市精英p企业中高管p政府官员p教授和学者p周边老居民p奔向城市者p投机者p投资者不同年龄段客户应对p家有小宝贝p单身自在行p新婚甜蜜p幸福三口家p中年成就p孩三代p老有所为目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速成交与逼定技巧销售联想法的运用p一般购买动机本能性动机心理性动15、机：分为理性动机和感性动机；理性动机使销售过程变长而且复杂，感性动机客户则会很快做出购买决定。将理性动机转变感性动机。社会性动机：由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机。销售联想法的运用p感性动机感性动机是指人们的行为受下意识支配，依靠某些感觉做出的购买行为的思维方式。人们受感 性支配比例要大于理智支配比较常见的感性动机有：舒适、省力、健康、美的享受、自尊或自我满足、效仿、炫耀、占 有欲、交际欲、恐惧、谨慎、好奇心、创造欲和责任感。销售联想法的运用p理性型客户动机转化技巧p理性客户特征：有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高；完美型性格者p理性客户应对技巧16、：假设法：以假设的方式帮助客户理性地判断和选择。选择法：用选择的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点。比较法：与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。销售联想法的运用p掌握客户成交的心理动机p1、引发共鸣的话题；p2、启发和诱导；p3、迎合客户；p4、巧妙建议；p5、“善良的诺言”；p6、适度恭维；销售联想法的运用p销售联想法的运用销售联想法的运用p使用联想就是指置业顾问通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种使用情景和好处。p置业顾问可以通过FAB将产品卖点与客户利益联系起来，让客户生产切身的生动具体的联想。40FEATURE 特性 -产品的因素或特色-ADV17、ANTAGE 功效 -产品的特性会怎么样、会做什么-BENEFIT 利益 -产品的功效对我（顾客）有什么好处-FAB项目价值转换工具41FAB叙述词因 为_（特点）_它 可 以_（作用）_对您而言_（利益）_挖掘客户需求之宝典: SPINpSituation 现状pProblem identification 发现问题pImplication问题造成的影响/后果pNeeds-off 需求确认目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速18、成交与逼定技巧识别客户的购买动机p1、刚需/我的新房刚需首要考虑总价、首付、还贷新房首要考虑新概念、新主题、新社区、新生活，交通方便、生活便利p2、改善型环境、地段、户型、面积p3、投资型项目价值、长期收益p4、投机型买了马上就赚一把察言观色，先懂得技巧p1、目光敏捷，行动迅速观察客户可以从很多方面入手，比如客户的年龄、着装、肢体语言、语言、行为态度等。只要认真观察，任何细节都是你想要的答案。p2、表情轻松、不要紧张观察客户的时候要保持自然大方的心态，表情轻松，不要紧张不安，也不能表露提太过分。p3、明察秋毫，随机应变观察客户，不但要观察客户的衣着、年龄、说话声音，还要通过客户身体、语言和表情19、的变化去洞察客户内心细微的心理变化；要学会体会客户套话后面的本质需求，分析客户的真实企图，不放过任何成交的时机。察言观色，先懂得技巧p4、感情投入，细心服务在观察客户时需要投入100%的感情，随意地观察是起不到任何效果的。只有投入感情去观察，才能迅速理解客户的内心想法，才能设身处地为客户着想，提供体质有效的服务。p5、察注意力，抓兴趣点注意观察客户的注意力，抓住客户的兴趣点。竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常忙，一但客户对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及置业顾问产生极大的反感。察言观色，先懂得技巧p6、一米原则，保持距离在观察客户的时候，置业顾问要与客户保持适度的距离，一般应保持在1米20、左右，这是销售的安全距离。陌生人之间总是抱着一种戒备的心理，尤其是客户对销售人员更是如此，过于亲近的距离会让客户感到不安。从心开始，擒客先擒心p1、了解客户的身体语言在观察客客户时，更多的是在观察客户的身体语言。为此，你必须了解各种常见身体语言的含义，这有助于你更好地认识客户p2、揣摩客户的性格不同性格的客户，需要不同的方式去接待，以击破客户的心理防线。为此，在销售过程中，我们需要通过察言观色，揣摩客户的性格特征。从心开始，擒客先擒心p3、揣摩客户的经济实力p4、揣摩客户的购买意向语言是心理的流露，从客户谈话的态度，我们可以初步判断成交的可能性。p5、揣摩客户的购买意向揣摩客户的感情世界有助于21、你找到一种客户喜欢的姿态或形象与客户接触，在短时间内赢得客户的好感和信任。六类难缠客户处理技巧p1、愚顽型客户p2、吵嚷型的客户p3、刁钻型客户p4、蛮横型客户p5、耍赖型客户p6、索要无度型客户目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速成交与逼定技巧客户跟进目的与意义p成功的销售不是一蹴而就的80%以上的成功销售都是在多次接触和跟进后客户才成功的p客户跟进如万米长跑，要坚持与耐力（耐心）房地产是一个大宗商品，多数的时候客户需要长期22、考查与考虑；购买房产物业是一个家庭的集体决策的过程，决策人员要征询家庭成员意见；让客户充分考虑和比较，更有利销售和持续销售。客户跟进准备p跟进准备不打没把握的仗确认客户信息和需求；客户遗留的问题处理；客户联系方式；跟进的目的；客户可能会问到的问题。客户跟进方法p寻找建立客户信任最佳方法直接跟进法：电话跟进上门拜访短信、e-mail、网络等间接跟进法：活动跟进礼物跟进事件跟进个人客户跟进技巧p1、找出有决策权的家庭成员要与有决策权的家庭成员沟通；必要时也要与可以影响销售结果家庭成员沟通；情感沟通多与事实沟通。p2、女主人的意见有时也非常重要根据调研统计60%以上的房产最终决策者是家庭中女性通过女23、主人影响男主人，有时比直接说服男主人更有效个人客户跟进技巧p3、家庭中其它成员意见也非常重要50%家庭中老人、小孩影响了物业购买的决策关照好老人和小孩，更容易让客户对你建立信赖感p4、必要时有以退为进对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的传递客户需要时他会主动联系你集团客户跟进技巧p与可以影响销售结果的所有人沟通与可以影响销售结果的所有人沟通；集团客户要持续跟进；集团客户产品的利益、价值展示要充分；可以为集团客户特定销售政策和服务方式。客户跟进要点p客户跟进必须层层推进每次跟进必须推进销售，并达到跟进目标；总结和分析跟进结果和客户要求；跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引24、起客户的反感；与客户建立信任是跟进销售的必要条件。客户跟进的评估与总结p没有总结的跟进等于没有跟进客户现场反应和表现；客户提出的具体需求和要求；客户说的其他盘楼的信息；自我现场表现；客户是否有继续跟进的必要性。客户跟进中死结的突破p有置业计划却回答不考虑的p直说出来项目不喜欢的特点的p明确说已经看中别的项目的p久约不来的p不接电话的目录置业顾问职业形象规范置业顾问职业形象规范销售前的准备销售前的准备客户接待中的技巧客户接待中的技巧联想营销法联想营销法客户接待中的察言观色客户接待中的察言观色客户跟进技巧客户跟进技巧快速成交与逼定技巧快速成交与逼定技巧正确对待异议p什么是异议就是客户在与洽淡过程中25、产生的不明白的，不认同的或有怀疑的意见。p正确对待异议1、异议是必然的2、异议具有积极意义3、嫌货才是买货人异议的种类p真实的异议指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的内心看法当客户提出真实异议时，就意味着你提出的产品带给客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者客户对服务不满意。p虚假的异议就是客户所提出的异议并不是他真实想法，而是他在购买洽淡中应用的一种策略。出于各种原因，客户往往表达出虚假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。对于虚假异议，不必在问题表面解释太多，而应该深入探究其真实的原因，再细加解决。辨别异议真假p多数26、情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。p1、观察客户提出异议的频率如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议p2、观察客户的反应客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议p3、直接向客户提问题追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议客户两种价格异议p价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种p真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而其他方面有异议1、项目的其他条件或者置业顾问的介绍不能令客户满意2、客户想27、对项目的价格结构有更进一步的了解3、客户想试探置业顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性客户两种价格异议应对p客户真实的价格异议的处理：需要置业顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如付款方式、付款期限、首付款的比例等。p客户虚假的价格异议的处理：置业顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强客户对项目的信心，消除客户对楼盘的不满。探询价格异议的原因p可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因：“您认为价格高的原因是什么呢？”“您觉得合理的价格应该是多少呢？”“对价格方面的因素，您是如何考虑的？”“您是觉得房子质量更重要呢，还是价格低一点更重要呢？”“除了价格方面，您还希望我们在哪些方面做得28、更好一点让您更满意？”控制客户杀价的心理底线p客户杀价是习惯性的动作，应对的策略：1、先认同“陈先生，您的心情我能完全理解”2、假设条件“一般客户在购房时，会关注三件事情：质量、升值潜力和价格。但是能同时满足这三点条件的房子很难找。”3、让客户选择“您买房子的时候，是愿意牺牲哪一项呢？是愿意牺牲品质，买一个质量差的房子？还是愿意房子升值空间不大？”4、帮客户决策“有时候，多投资一点，您能得到是质量好，升值潜力大的房子，您这值得吗？”价格异议的处理原则p1、保持职业道德清楚自己的折扣权限，不能擅自给出低于权限的价格，不能因为为了业绩，而轻易将最低价让给客户。p2、非谈不可才谈商业上有一个原则：如29、果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。p3、心平气和地谈在讨价还价过程谈判中必须保持清醒折头脑，不能因感情冲动，而演变成个人冲突，客户也因此不再来了。价格异议的处理原则p4、不要让客户没面子千万要记住：“是人就都爱面子”。不要说刺激客户或者感觉看不起客户话语，最终双方谈判成功了也要表示感谢。p5、遵循互利的原则谈判的结果是双赢，有时要适当的做一些退让，让双方都获利。p6、保持高度的耐心在谈判过种中，耐心可以说是最强有力的策略。一个优秀的谈判人员，总是准备慢慢地商谈，保持足够的耐心。价格异议的处理方法p1、迟缓法p2、比喻法p3、利益法p4、分解30、法p5、比照法p6、攻心法p7、举例法价格异议的处理方法p8、声望法p9、强调法p10、差异法p11、反问法p12、人质法p13、“三明治”法p14、附加条件法6种价格异议处理技巧p1、多多强调价值p2、善于察言观色p3、注意引导客户p4、科学地让价p5、始终把握主动p6、配合肢体语言主动建议客户购买p1、不要求，你便一无所有p2、客户需要你帮助他下决心p3、主动建议可以避免失去商机主动建议购买的障碍p1、紧张，不好意思p2、害怕被客户拒绝p3、被动地等待客户开口p4、很容易就放弃继续努力76阶段性销售技巧：阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型在不同阶段，根据不同情况31、，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段一阶段二阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段性逼定技巧快速成交技巧p快速成交的概念营销人员在非常熟悉产品情况之下快速掌握客户需求和心理期望通过销售技巧和沟通技巧的有效产品介绍和引导，让客户快速建立对项目、产品和营销人员的好感通过现场问题的有效解决，并获得成交的销售快速成交技巧p快速成交环境与氛围营造与项32、目价值一致的售楼中心环境布置成熟、完善、优雅的样版房、示范区热情周到的接待与服务多人成团成组的看房团队忙碌有序的置业顾问和工作人员快速成交技巧p判断客户可成交时机客户开始关心售后服务问题时。客户不再提问题、进行思考时。客户话题集中在某一套房子时。 客户与同行的朋友讨论商议时。客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝机会稍纵即逝客户的购买情绪客户的购买情绪客户的购买情绪客户的购买情绪大多只维持大多只维持大多只维持大多只维持333、0303030秒秒秒秒快速成交技巧签约时机出现后的“四不要”p不要给客户太多的选择机会。面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！p不要给客户太多的思考时间。客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！p不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！p不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。快速成交技巧签约时机出现后的“四强调”p发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调：p强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；p强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；p强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；p强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。快速成交十法p1、引领造势法p2、欲擒故纵法p3、激将促销法p4、机会不再法p5、从众关联法p6、双龙抢珠法p7、晓之以利法p8、动之以情法p9、反客为主法p10、退让法促进业务成交应注意的两点p第一点：在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。p第二点：千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 谢谢！谢谢！