1、新人岗前培训(20xx版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部20xx年10月 课程规划表培训名称新人岗前培训(20xx版)课目主打产品概论授课方式讲授课时30分钟课程目标一、 理解寿险产品五要素二、 理解选择主打产品的重要性课程大纲一、 寿险产品五要素二、 保险需求的多样性三、 掌握主打产品，迈向成功之路教具1.讲师资料：投影片、讲师手册2.教学辅助工具：电脑及投影仪3.学员研讨工具注意事项1讲解产品要素简单通俗，为理解产品条款服务2. 得出结论，引出后面两个主打产品课程投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单约访接触面谈建议书制作；岗前培训技2、能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。接下来我们进入产品板块。产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。2、保险需求的多样性。3、掌握主打产品，迈向成功之路。30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。10分钟P3、PT043、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。因为人的寿命不能用金钱来衡量的。一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，4、但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。比如约定了买了10万，拥有10万，但是一旦生病的话，他会2，赔付20万，比如阳光天使就是这样子的，比如零岁的宝宝投保，比如5岁以后，重疾的保额是可以翻倍的。阳光天使一个基本保额是可以20倍的赔付。赔付方式决定保险金额。4、费率：通俗理解就是买保险的价格，我要花多少钱，计算所交保费的依据就是费率，在通常情况下，同样投保1万的保额，年龄越5、大的越贵。理解费率的时候，我们还要了解一个小的概念，叫做交费方式，现在的交费方式都是银行转账，在这里理解交费方式是指交多少年呢？我是1年一交，交20年，还是1年一交，交15年，我可不可以交一年管我一辈子，这就是我们条款当中看到的，我交多久。5、附加功能：责任免除，通常叫做除外责任。就是除了这些之外的管，就是在合同当中约定我管的事情，不承担的责任。大家不要对这一块有很大的压力，其实在参加旅行社的旅游当中，他们也会有责任免除事项。为什么要责任免除？不符合法律，像酒后驾车，我们约定的事情不能跟法律违背。还有不可抗的因素被免除，这个概率是微乎其微的。释义。条款当中出现了重大疾病保险金，后面好几页都在解6、释重大疾病的种类，对哪一类疾病赔偿标准都有明显清晰的解释，比如，什么叫恶性肿瘤？什么叫全残？在这个后面会对名词有详细的解释，这个就构成了要素的附加功能的解释。PPT5所有寿险产品都包含以上五个要素，一个产品的五个要素你看懂了，理解了，你就看懂了这个产品。所以说，尽管每家保险公司的产品有很多，学起来好像很困难，但掌握了产品五个要素，学习产品就会变的很简单，甚至大家都可以自学。不同产品，五要素的内容是不同的。这种不同体现在某个要素的内容不同，或某几个要素的内容不同。要素不同，决定了每个产品是不同的。不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。生活当中有些人会以为购买了一种产品，无论发生什么情况，保险公7、司都给予理赔，比如说：不小心碰伤了、或者生病住院了、还有养老等，他以为保险公司都要管的。其实不是这样的，不同产品，有不同的保障范围，满足客户不同的需求。1分钟PPT6由于人们的喜好、经济支付能力等不同，人们对某类产品的需求总是多样性的，比如：手机，有各种功能、各种价格，以满足客户不同需求。同样，人们对保险产品的需求也是多样性的。下面让我们一起来看看客户对保险的需求都有哪些呢？30秒PPT7客户的保险需求一般包括以下几个方面：子女教育、养老费用、社保补、投资理财，我经常坐飞机风险太大了，需要意外风险类保障产品；或者要一个定期可以返还的产品就好了；或者等我孩子25、26岁的时候给他一个创业基金就好8、了；或者等孩子结婚时给他一个婚嫁基金。还有医疗费用，还有人特别侧重重大疾病保险3分钟PPT8针对客户多样化的保险需求，我们太平人寿具备非常完善的产品体系。从保障、健康、养老、少儿、投资理财。我们的产品体系是非常完备的，可以满足客户多样化的需求。1分钟PPT9客户的保险需求虽然很多，但目前市场上最大众化需求只有两个：健康和理财。我们公司有非常好的两个产品，在市场上热销，而且在公司销售得非常成熟，大家都做得非常好，我们产品价值也非常高，应对健康的就是福禄双至，应对理财的就是福寿连连。这两个产品就可以完全解决最大众化的客户需求，健康和理财。2分钟PPT10掌握主打产品，迈向成功之路。大家看到这个题目9、也许会问：客户的保险需求很多，公司的产品也很多，只掌握主打产品，就能做好吗？就能成功吗？下面让我们看一下两个成功案例。30秒PPT11上海分公司夏根娣高级经理。07、08、09年连续三年达成百万标保，太平人寿第五届高峰会个险会长。2007年总标保188万，件数346件。其中福禄双至标保47万，96件；2008年总标保138万，件数125件。其中福禄双至标保80万，91件；20xx年19月总标保153万，件数154件。其中福禄双至标保98万，119件；夏根娣主打福禄双至，成就百万精英。1分钟PPT12四川分公司谢蓉，业务经理。07、08年连续两年达成百万标保，太平人寿第六届高峰会个险会长。20010、8年总标保200万，59件。其中，福寿连连142万，30件。谢蓉主打福寿连连，成就百万精英。这两个案例告诉我们，只要熟练掌握一个主打产品，就能成就百万，就能迈向成功。1分钟PPT13总结保险行业优秀的营销人员，我们发现他们在产品销售方面有一个共同特点：一是选择并高度认同一、二个主打产品。尽管每家保险公司的产品很多，但真正的营销高手并非去销售所有的产品，而是根据自己客户群的特点选择一、二个符合客户需求的主打产品，并高度认同，例如夏根娣经理，她就选择了福禄双至产品做为自己的主打产品，她认为福禄双至是人人必须够买的产品，一个人如果没买福禄双至，简直不可想象。二是熟练掌握主打产品的销售逻辑。三是反复运11、用，轻松达成高绩效。大家也许认为，做到百万精英一定很辛苦，是靠比别人更多的付出换来的，其实不然，像夏根娣、谢蓉，她们通过销售主打产品，轻松达成高绩效。所以说，成功是有方法的。3分钟PPT14刚才我们说，优秀的营销人员要熟练掌握产品的销售逻辑，那么什么是产品的销售逻辑呢？产品销售逻辑就是：抓住客户需求，有效表达产品功能的语言。即根据客户的需求，选择适合的主打产品，向客户介绍产品的功能，以满足客户的保险需求。1分钟PPT15每个营销人员在向客户推销保险产品的时候，都会讲解保险功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做出的购买决定不同呢？因为每个营销人员的表达是不同的，只有有效的表达，客户才会做出购买12、决定。什么是有效表达？即语言生动，通俗易懂，能让客户的潜在需求迅速转化为实际的购买动作。1分钟PPT16大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？在这里我要向大家介绍“学习成长曲线”即一个人销售一种产品，销售次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！这句话的道理其实很容易理解，就是我们常说的“熟能生巧”。一项工作经常做，反复做，自然就越做越熟练，效率越来越高，做起来也会感到很轻松，没有压力。2分钟PPT17希望大家记住这个重要结论：熟练掌握一、二个主打产品，就能成为中国寿险市场最卓越的营销人员。每个同学根据自己客户群的特点，选择一、二个符合客户需求的主打产品，并熟练掌握主打产品的销售逻辑，反复运用，相信大家也会轻松达成高绩效，成为卓越的营销人员。1分钟PPT18致谢