1、寿险业务员需求导向推销技巧Needs Based Selling Skill NBSS讲师手册 讲师手册姓 机名:_ 构:_1目录一, 销售流程 二, 主顾开拓 三, 接触 四, 需求分析 五, 建议书规划与说明 六, 拒绝处理 七, 促成2课目: 课目:目标设定与销售流程授课方式 讲授,研讨 授课时间 50 分钟让业务员懂得合理分配自己的时间,制定适合自己的目标, 课程 进行有效的活动量管理. 目标 让业务员了解推销流程是一个循环的过程. 前言 一,目标设定 为什么要设定目标 授 设定目标 课 目标分解 大 制定计划 纲 目标设定与销售流程 二,销售流程 结束语 随堂 讲义 1, 讲师手册 2、授课 2, 学员手册 资料 3, 投影片 备注 15 2 3 303投影片课程目标 让业务员懂得合理分配自己的时间,制定适合自己 的目标,进行有效的活动量管理. 让业务员了解推销流程是一个循环的过程 前言( 前言(3 )具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师提问:大家现在每月,每周,每天有没 有制定活动计划如果有,是怎样制定的 请学员自由发表.一, 二,目标设定 销售流程 一, 目标设定(30) 目标设定( ) 为什幺要设定目标 讲师提问:什幺是业务员最宝贵的财富 请学员自由发表. 结论:业务员最宝贵的两项财富:时间和客 源.正因为我们的时间是有限的,所以我们要制 定计划,合理运用自己3、的时间;正因为每个准主 顾促成几率的不同,所以我们要制定计划,合理 安排拜访的先后次序.目标设定 我期望我的月平均收入达到_讲师提问:计划是与目标息息相关的,有什 幺样的目标才能制定出什幺样的计划.各位期望 自己的月平均收入达到多少 请学员将自己的目标写在纸上.随机提问一 个学员,以他的目标作为以下计算的范例.目标分解 佣金/收入= 保费 佣金比例 保费= 件均保费 件数讲师说明公式的含义并以记下的目标作为范 例进行计算. 请学员自行换算保费,件均保费和件数.讲师说明:目标落实到我们的推销活动中就 是计划.4制定计划 寿险业务员拜访定律:10:3:1讲师说明寿险业务员拜访定律,并以范例进 行计4、算. 请学员自行计算每月需要拜访,约访,促成 的数量. 讲师说明:每月有 4 周,每周有 5 天工作日. 这样我们就可以计算出来我们每天,每周的销售 计划了. 讲师请学员自行计算.讲师说明:只有在目标设定之后,才会产生 一系列的销售行为.根据我们设定目标的方法,目标设定与销售流程每月FYC FYC2500元 目标设定 FYP8400元 成交4件 递送12份寿险建 议书每月接触面谈50人销售流程优质服务 递送保单 促成 拒绝处理 说明建议书 说明建议书 建议书规划 需求分析 需求分析 收集客户资料我们知道,要获得一定的收入,首先我们要有客 户,所以我们会考虑请人介绍,收集资料,以达 成必须的准主5、顾目标;有了准主顾后,接着就要 做需求分析,与客户接触,然后是制作,说明建 议书直到递送保单,再做转介绍.可以说, 是目标的设定带来了销售流程,是销售流程促进7主顾开拓获取 150个名单 服务之客户 目标设定收集客户资料请求转介绍请求转介绍 优质服务 收入目标了目标的实现.销售流程( ) 二, 销售流程(15) 讲师提问:专业化推销流程包括哪几个步销售流程主顾开拓 优质服务 请求转介绍骤信安排接触 面谈满 意 任请学员回答. 讲师提问:为什幺叫专业递送保单收集资料请学员自由发表.促成利 益 求 需需求分析 寻找购买点 建议书 规划结论:专业就是依据一定的步骤,流程持续 不断地做一件事情.专业化6、推销是业务员的终极8拒绝处理 建议书说明目标! 讲师说明: 销售流程不仅仅源于目标的设定,5它更是基于对客户购买动因的了解而产生的. 客户愿意在我们这儿购买保险,首先是因为 对平安,对业务员本人的信任,因此我们进行主 顾开拓,通过接触面谈,收集客户资料,都是为 了与客户建立良好的关系,让准主顾体会到业务 员的专业形象与服务价值, 并与他建立信赖关系. 客户愿意购买保险的第二个原因在于需要. 我们收集并了解准主顾的各项资料,经由提问和 聆听唤起准主顾兴趣,并激发他购买的动机和意 愿,还针对准主顾财务风险的需求将产品的利益 包装在解决方案里,这就是需求分析和建议书规 划. 客户愿意购买保险的第三个7、原因在于利益. 业务员向准主顾说明寿险建议书的产品特色及讲 解未来可获得的利益,进而激发其购买动机,在 此过程中,客户由于对利益的误解和不清楚,可 能会提出各种各样的拒绝问题,业务员经过耐心 的反对问题处理,以准主顾的需求为导向,并结 合保单的利益,尝试促成促使准主顾同意购买. 客户决定购买后,我们的销售流程仍然没有 结束,因为我们还要及时递交保单,提供优质的 售后服务,让客户相信他们会继续受到我们良好 的服务.如果客户对我们的服务感到满意,会愿 意把他们的亲戚朋友介绍给我们认识,让他们也 能接受到我们的服务,这就是转介绍.客户对平 安,对业务员的满意能保证我们的寿险事业持续 发展下去,这既是8、销售的循环,也是寿险事业的 经营.6结束语 通过目标管理,能让我们清楚地知道: Where we are & where we go!结束语(2 结束语( )7课目: 课目:缘故法授课方式 课 程 目 标讲授,演练授课时间120 分钟帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场,并掌握开拓该市场所 需的步骤和话术,从而为寿险营销事业奠定坚实的基础.授 课 大 纲前言 一,寻找缘故准主顾 二,接触缘故准主顾 结束语1 28 90 1随堂 讲义 4, 讲师手册 授课 5, 学员手册 资料 6, 投影片 备注8投影片前言( 前言(1 ) 课程目标 帮助新人迅速发掘出自己的缘故市场, 并掌握开 拓该市场所需的步骤9、和话术, 从而为寿险营销事业奠 定坚实的基础.具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师提问:什幺是缘故推销法 请学员自由发表. 结论:亲人朋友的支持是我们开创事业坚强 的后盾,缘故准主顾是我们事业的起点.课程大纲 一,寻找缘故准主顾 二,开拓缘故准主顾一, 一,寻找缘故准主顾 找出你的缘故市场: 潜在市场团体 拓展人际网络和推荐介绍 五同 酒席定律寻找缘故准主顾( 寻找缘故准主顾(30 ) 讲师提问:哪些属于缘故准主顾 请学员自由发表. 讲师就一种类型进行举例说明. 讲师提问:假如我们现在打算结婚或者当你结婚的时候,你会把请贴发给哪些人我的名单在哪里请学员填写我的名单在哪里 讲师说明: 10、请贴上的名单就是我们的准客户.二,开拓缘故准主顾(90 开拓缘故准主顾( 开拓缘故准主顾 ) 二,开拓缘故准主顾 寒暄赞美,闲聊诱导话题 道明来意,公司介绍 资料收集 需求分析 提出解决方案 讲师一边说明步骤,一边示范. 讲师说明:与缘故准主顾谈保险最大的障碍 不是技能,而是胆量.因此通过寒暄赞美,闲聊 诱导话题可以自然导入保险话题. 讲师提问:有哪些话题可供闲聊 请学员自由发表.如:子女教育,健康维护9建议书说明,约定下次见面时间或者促成与医疗常识,养老计划,生意投资. 结论:与缘故准主顾谈保险,重要的是在于 以情动人. 讲师与助教一起示范扮演同宗,请学员就业 务员的表现发表评论. 将学员分11、成 4 大组,请学员两人一组轮流扮 演拜访同事,同学,同好,同乡.请一组自愿上 台表演,表演结束后,先请学员自评,然后请其 它学员反馈,最后讲师总结.结束语 马上就行动结束语( 结束语(1 )10课目: 课目:转介绍授课方式讲授,演练,背诵授课时间180 分钟让业务员认识转介绍的重要性,并通过练习不同场景下如何 课程 要求转介绍名单从而掌握转介绍的一般步骤和话术及常见拒绝处 目标 理的方法. 前言 一,索取转介绍名单的来源 授 课 大 纲 二,索取转介绍名单的时机 三,索取转介绍名单的步骤 四,转介绍时的常见拒绝及处理 五,角色扮演 结束语 通关 随堂 讲义 7, 讲师手册 授课 8, 学员手12、册 资料 9, 投影片 备注 在当天晚上进行通关 1 5 5 15 23 40 1 9011投影片前言( ) 前言(1 课程目标 认识转介绍的重要性 掌握转介绍的一般步骤和话术 掌握常见拒绝处理的方法 练习不同场景下如何要求转介绍名单具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师提问:什幺是转介绍 请学员自由发表. 讲师说明:据 LIMRA 统计,在中国大陆,优 秀业务员的客户有 75.6%来自转介绍. 结论:转介绍是我们寿险事业源远流长的真一,转介绍名单的来源 二,索取转介绍名单的时机 三,索取转介绍名单的步骤 四,转介绍时常见的拒绝及处理 五,角色扮演正原因.一, 转介绍名单的来源 现有客13、户 准客户 亲戚朋友 你所认识的其它人 所有信任你的人转介绍名单的来源( ) 转介绍名单的来源(5 讲师提问:我们可以向谁要求转介绍名单 请学员自由发表. 讲师强调:所有信任我们的人都可以成为我们要求转介绍的来源.二,转介绍的时机(5 转介绍的时机( ) 转介绍的时机 讲师提问:你会选择在何时要求转介绍 请学员自由发表. 转介绍发生在行销的各个环节 讲师说明:转介绍发生在行销的各个环节, 但是我们在要求转介绍时要特别把握四个关键时 期才能事半功倍. 四个关键时刻 签单遭拒时,签单成功时 递交保单时,客户对服务表示满意时12三, 索取转介绍名单的步骤 步骤一:赞美,建立信任感 步骤二:介绍准主顾14、具备的条件并索取名单 步骤三:确认名单并搜集相关资料 步骤四:请写推荐函或者打电话 步骤五:提出另一个范围或者索取另一个名单索取转介绍名单的步骤(15) 索取转介绍名单的步骤(15)讲师一边说明步骤一边示范. 讲师提问:在一次转介绍中,至少应当向客 户索要几个名单为宜 请学员自由发表. (3-5 个) 请学员背诵学员手册上的重点话术方 法 . 提醒学员: 至少要能背诵 8 条以上才能通关.四, 常见拒绝及处理 我不知道谁需要保险 等我想到再给你打电话 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保 险 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休转介绍时常见的拒绝及处理(25) 转介绍时常见的拒绝及处理(25)讲师15、与助教示范索取转介绍名单剧本#2, 请 学员注意观察客户的拒绝及业务员的处理. 示范后请学员对业务员的表演进行反馈. 请学员两人一组进行常见拒绝及处理话术的 对嘴练习. 如果学员还遇到过其它拒绝,可以提出一起 讨论.五,角色扮演(40) 角色扮演(40)讲师请学员两人一组轮流扮演学员手册 上的剧本#1. 角色扮演 客户终于签单并将保费交给了你, 你想趁势让客 户转介绍,该如何做 请一组学员自愿上台表演.表演结束后请学 员自评,然后请其它学员反馈,最后讲师总结.结束语 转介绍是业务员不可或缺的重要技能, 掌握这一 能力, 可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资 源,使我们在寿险营销的道路上真正16、做到永续经营.结束语( ) 结束语(113通关通关资料 1. 2. 第一关:背诵至少 8 条取得转介绍名单的重点话术 第二关:背诵转介绍剧本#1 的话术过关须知 1. 2. 第一关的通关次数为 2 次, 学员只需在两次通关时共背诵出 8 条不同的话术即可认为通关成功. 第二关的通关次数为 3 次.关主为客户,学员为业务员.关主和学员应严格按照剧本#1 进行 对话和演练.其中在要求转介绍名单部分,学员最少应提出 3 次索取名单的要求并搜集资料. 学员遵守要求转介绍的五个步骤并索取到 3 个名单即可认为通关成功. 3. 第一关和第二关无先后次序,学员可以自行决定过关顺序.计分方法 1. 2. 3.17、 第一关:一次性通关成功计 50 分,第二次通关成功计 40 分,通关失败计 0 分 第二关:第一次通关成功计 50 分,第二次计 40 分,第三次计 30 分,通关失败计 0 分. 第一关和第二关得分相加即为最终得分通关卡 开始通关时间: _ 第一关(请记录背诵的话术条数) 第一关 重点话术背诵 第二关(请在完成的步骤后以标记) 第二关 步骤一:赞美,建立信任感 步骤一 步骤二:介绍准主顾具备的条件 步骤二 步骤三:确认名单并搜集相关资料并索取名单 步骤三 步骤四: (至少提出三次要求) 步骤四 提出另一个范围或者索取另一个名单 步骤五:请写推荐函或者打电话 步骤五 第一关得分:_;第二关得18、分:_合计得分:_关主签名:_ 第一关得分:_;第二关得分:_合计得分:_关主签名:_ 第二关得分 合计得分 关主签名 第一次 第二次 第三次 结束通关时间: _ 第一次 第二次14课目: 课目:陌生拜访授课方式讲授,演练授课时间55 分钟课程 目标了解陌生拜访的场合或对象,掌握陌生拜访的一般步骤和话 术.前言 授 课 大 纲 一,陌生拜访的场合与对象 二,陌生拜访的一般步骤 三,陌生拜访的要点 四,角色扮演 结束语1 5 10 8 30 1随堂 讲义 10, 讲师手册 授课 11, 学员手册 资料 12, 投影片 备注15投影片前言( 前言(1 ) 课程目标 了解陌生拜访的场合或对象 掌握陌19、生拜访的一般步骤和话术具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师提问:什幺是陌生拜访 请学员自由发表. 结论:陌生拜访俗称扫街 ,就是在某个地课程大纲 一,陌生拜访的场合与对象 二,陌生拜访的一般步骤 三,陌生拜访的要点区逐一沿街拜访店面商家或到写字办公大楼拜访 各楼层的办公人员,或者透过名人录,公会会员 名册直接接触拜访.有时候,当我们按约定时间 去拜访准主顾,但他因临时有事外出,这时也可 以到隔壁的办公室做陌生拜访.一,陌生拜访的场合与对象( 陌生拜访的场合与对象(8 ) 讲师提问:在哪些场合可以进行陌生拜访 请学员自由发表.一,陌生拜访的场合与对象 等车餐厅问路商场写字楼住宅小区讲师20、就每一种场合进行举例说明. 讲师强调:任何随机认识的人都可以成为我 们陌生拜访的对象.二,陌生拜访的一般步骤(10 陌生拜访的一般步骤( 陌生拜访的一般步骤 ) 讲师说明: 为了避免引起陌生准主顾的反感, 二,陌生拜访的一般步骤 1,寒暄赞美 2,交换名片 3,提问准主顾: 您是否有买保险或 您想买保险为何不想买保险 4,找出需求点或者要求转介绍名单 我们在陌生拜访时也要遵循一定的步骤,寻找适 当的机会. 讲师一边说明步骤,一边示范. 讲师提问:导入保险话题除了询问对方对保 险的看法,还有没有其它方式 请学员自由发表. 结论: 1, 市场调查,递送小礼品等也是导入话16题的方法 2, 只要对方21、认同保险或者业务员,我们 就可以继续要求转介绍名单或者继续 进行销售面谈的其它步骤.三,陌生拜访的要点( ) 陌生拜访的要点(5)讲师提问:如果准主顾态度恶劣或者不断提 出拒绝,我们应该怎幺办 请学员自由发表. 讲师说明要点. 三,陌生拜访的要点 1,根据被访者的态度迅速决定访谈是否需要继续进 行 2,保持良好的态度,不要因为对方态度恶劣而发生 争吵 3,无论结果如何都对对方表示感谢 4,留下自己的名片以便后续联络 四,角色扮演(30) 角色扮演( ) 角色扮演 通过观察, 你认为腾飞电子城中有很多个体商贩有可 能成为你的准主顾, 你决定对他们一一进行拜访 结束语( 结束语(1 ) 结束语 人22、分为两种客户和准客户. 讲师请学员 2 人一组阅读并轮流扮演学员 手册上的陌生拜访剧本 结论:陌生拜访和其它主顾开拓方式最大的 不同就在于业务员和准主顾互相一无所知,我们 一方面要避免引起准主顾的反感,一方面要承受 准主顾可能提出各种各样的拒绝,对业务员的销 售技能和心理承受力都是严峻的考验.17课目: 课目:电话约访授课方式 课 程 目 标讲授,背诵,演练授课时间120 分钟帮助学员掌握电话约访的基本技巧和熟练表达电话约访话 术.前言 授 一,电话约访的好处 课 二,电话约访的常用词句 大 三,电话约访的流程 纲 四,电话约访的拒绝处理 结束语 随堂 讲义 一,讲师手册 授课 二,学员手册 23、资料 三,投影片 备注5 10 10 64 30 118投影片课程目标 帮助学员掌握电话约访的基本技巧和熟练表达 电话约访话术. 前言(5) 前言(5)具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师提问: 在展业过程中,都利用电话做过什 幺事情用电话进行这些工作带来什幺好处课程大纲讲师先综合学员意见于白板,然后对以上问题, 讲师以个人经验做出回答,最后以下列教学重点进一,电话约访的好处 二,电话约访的常用词句 三,电话约访的流程 四,电话约访的拒绝处理行补充.一,电话约访的好处(10) 电话约访的好处(10) 一,电话约访的好处 讲师须在讲授过程中涵盖投影片中重点,如有 时间,讲师可以结合个人24、经验加强讲解. 有机会面对面拜访的动力 及时检视准主顾的量 节省时间 建立良好的第一印象 依时间安排顺序 成本低廉有效 二,电话行销的常用词句(10) 电话行销的常用词句(10) 二,电话约访常用词句举例 常用词句: 能不能耽误您几分钟 能不能请您帮忙一下 我了解 我心存感激. 如果可以的话,是不是请您19讲师可采用头脑风暴的方法请学员列举常 用赞美词句.讲师可采取表演的方式授课,可适当夸大令人 不舒服的用语,以给学员留下印象.令人不舒服的用语 您懂吗 这样您了解吗 您明白我的意思吗 老实说,我这样做是为了 三,电话约访的步骤(64) 电话约访的步骤(64) 三,电话约访的步骤 1,介绍自己及25、公司 2,表明来意 3,要求见面 4,使用二择一的时间,地点 5,障碍挪除,再度邀约 6,结束语 讲师可结合学员手册的三,电话约访的流程 来讲解电话约访的每一步骤及要点.电话约访要领 电话中不谈招揽保险 使用证实过的话术 给予会面的替换时间(二则一法) 约成后要把时间重新口述一遍确认 挂电话时须注意把电话轻放 注意通话时间讲师在讲授电话约访的步骤之后,要再次 提及电话约访要领 ,以提请学员注意电话约访的 注意事项.角色扮演 试一试角色扮演的步骤: 讲师以下面的话或者其它方式导入课题: 我们已经学习电话约访的一般步骤,接下来,我 将和助教一起示范一个完整的转介绍电话约访话 术.请仔细观察客户的拒26、绝和业务员的处理.请思 考如果是你的话,你会怎幺处理20讲师先示范讲师和助教示范学员手册上的约访转介绍 客户(#2 剧本) ,请学员观察.该你了在讲师示范结束后,请学员进行角色扮演,角 色扮演内容为在不同场景下进行电话约访. 学员角色扮演的方式: 全体学员分为四大组,每组扮演一个场景的电话约 访. 每个小组内三人为一演练小组,分别扮演业务员, 客户,观察员(三人需轮流扮演以上角色) . 完成角色扮演后,扮演客户及观察员的学员需填写 角色扮演回应表并根据下列程序做出回应: 首先由扮演业务员的学员评价自己的表现.然 后由扮演客户的学员做出回应.最后由观察员做出 回应. 讲师需注意事项: 1,当各小27、组进行角色扮演时,讲师需: 观察以确保学员认真进行角色扮演 记录所观察的资料以便做总结 2,观察学员表现时,讲师不应: 以言词/动作提示学员 打断角色扮演以做出批评 3,避免超时,讲师必须留意并提醒每次角色扮演所 需的时间. 当各个小组完成角色扮演后: 1,如果时间允许,可以请一组学员上台表演,其它 学员反馈. 2,在学员进行角色扮演时所观察的资料,讲师可与 学员分享哪些地方做得好,哪些地方需改善.21四,电话约访的拒绝处理 电话约访常见拒绝问题处理话术 一般反感 重复先前的反对 太忙了 你这样做只会浪费自己的时间 你把资料寄给我好了 我有朋友在卖保险 我已买过保险,不想再买了 我很忙,有时间28、再打电话给你 我对保险不感兴趣 你直接在电话里讲就可以了四,电话约访的拒绝处理(30) 讲师可以提问以下问题或其它方法来导入课 题: 我们用电话去约访客户,通常碰到过哪些拒 绝 讲师请学员举例说明曾经碰到的拒绝,并表述 当时是如何处理的.认同 兴趣点 二择一讲师对学员的拒绝处理进行总结.最后以教学 重点进行补充. 讲师须在讲授过程中包括投影片当中提到的重 点,如有时间,讲师可以结合个人经验加强讲解.请用 10 分钟时间背诵学员手册上的拒绝处理话术, 之后,讲师抽查.请学员打开学员手册背诵拒绝话术,十分钟后, 讲师抽查.是对话 不是说话结束语(1) 结束语(1)22课目: 课目:接触面谈授课 讲29、授,演练,背诵 方式 课 程 目 标 前言 授 课 大 纲 一,接触的法宝赞美 二,基本推销礼节 三,接触面谈 ABC 四,角色扮演 结束 随堂 讲义 一, 讲师手册 授课 二, 学员手册 资料 三, 投影片 备注 2 15 5 30 35 3 帮助学员掌握规范接触面谈的步骤,技巧,熟练表达接触 面谈的基本话术. 授课时间 90 分钟23投影片课程大纲 一,接触的法宝赞美 二,基本推销礼节 三,接触面谈 ABC 四,角色扮演 前言(2) 前言(2)具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师向学员自我介绍的时候, 可先赞美学员, 然后 请学员自由发表感受. 讲师得出:赞美迎合了人性的需要. 30、讲师由此引入课程:赞美是接触的法宝.一,接触的法宝赞美一,接触的法宝赞美(15) 接触的法宝赞美(15) 赞美 讲师结合学员手册第二部分(如何做好赞美) ,通 过大量列举来讲授赞美的方法.赞美的方法 1,称赞对方,消遣自己 2,向对方学习 3,特殊点的赞美常用赞美辞句讲师可采用 头脑风暴 的方法请学员列举常用赞 美词句.我了解,您实在是我的贵人,认识您是我的福气. 您真的超出我的想象,能够做到这幺的请问您 是如何做到的 您实在很不简单,我发觉您在这方面有非常过人的 地方. 我很想向您学习,不知您是否肯透露几招 我实在佩服您,在这一方面我真是五体投地. 您是我所认识的最的人.一个演练活动赞美演练31、操作办法 每两人一组, 最好找不熟悉的同仁, 分别写下你赞 美对方的地方和希望别人赞美你的地方,不要互相沟 通.24讲师请全体学员开始赞美. 随机抽取几对学员到讲台上, 然后请他们发表对彼 此的赞美, 之后, 请几位台下学员评价他们是否赞美到 位.最后,请台上表演的学员公布他们写的纸条. 讲师请双方全部赞美到位的学员举手, 了解全班的 情况. 讲师点评: 赞美到位与否与敏锐的观察力有关, 业 务员必须培养敏锐的观察力.二,基本推销礼节(5) 基本推销礼节(5) 二,基本推销礼节 基本礼节 不停眨眼,摸鼻子,挖鼻孔 眉梢上扬 讲师可采取表演的方式授课,讲师每讲解一种方 法,即请学员模仿举例. 讲32、师对于礼节的禁忌需特别强调, 讲师每讲解一种 方法,即请学员模仿举例. 特别是对大家平时不太注意的一些小节,要夸张 些.三,接触面谈 ABC(30) 业务员如何与准主顾接触面谈时相见愉快呢讲 师由此导入课题. 讲师用提问的方式来讲授接触面谈的要点, 最后依 三,接触面谈 ABC 接触面谈要点提示 第一次面谈您如何留给对方好印象 您是否确知您有几分钟面谈时间 您是否能让对方期待与您相会 您知道第一次面谈您的目的何在 您如何确定您将拥有谈话的主控权 您是否得知您要面谈对象的基本背景 照学员手册的内容给出答案.25您准备了多少赞美辞句 您可否不迟到,不早到的与他面谈 客户的疑问您能否用资料加以说明接33、触面谈插曲处理 见面时有他人在场 谈话时正巧有他人来访 准主顾电话不断,一通接完又一通 现场有小孩嬉笑吵闹 坚持请您放下资料再约其它时间讲师用提问的方式来讲授接触面谈的插曲处理要 点,最后依照学员手册的内容给出答案.讲师请几个学员来展示一下如何向客户做自我 第一次接触面谈时如何自我介绍 介 ,然后进行点评,最后依照学员手册的内容给出规 范的流程.如何准备展示资料讲师介绍展示资料.四,角色扮演(35) 角色扮演(35) 四,角色扮演 试一试 1,讲师和助教示范学员手册当中初次接触面谈的话 术的剧本. 2,学员背诵此剧本. 3,学员两两相对,进行角色扮演. 4,讲师随机选择三对上讲台展示,讲师进行34、点评.好的开始,是成功的一半结束语(3) 结束语(3)26课目: 课目:收集资料与需求分析授课方式 课 程讲授,演练,背诵授课时间330 分钟帮助学员掌握需求分析的步骤,能够背诵需求分析的话术. 目 标 前言 一,需求分析的步骤概述 授 二,步骤一客户资料的收集 课 三,步骤二寻找购买点 大 四,大病医疗费用需求分析示范 纲 五,角色扮演 六,通关 随堂 讲义 一,讲师手册 授课 二,学员手册 资料 三,投影片 备注 100 120 30 60 40 5 527投影片课程目标 帮助学员掌握需求分析的步骤,能够背诵需求分析 的话术. 前言( ) 前言(5)具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲.35、 讲师提问:我们为什幺购买商品 请学员自由发表.课程大纲 一,需求分析的步骤 二,步骤一客户资料的收集 三,步骤二寻找购买点 四,大病医疗费用需求分析示范 五,角色扮演 六,通关结论:购买商品最根本的原因是客户对商品的 需求,同样,购买保险的客户也是如此.记住,身 为业务员的你在拜访准主顾销售面谈之前,一般来 说,客户不会有太多的保险需求,如果他有保险需 求,他可能早已向别的业务员购买保单了,根本轮 不到你前往拜访.客户之所以会认同有保险需求, 绝对是业务员把它引导出来的.一,需求分析的步骤(5) 需求分析的步骤 1,收集资料 事实问句 感觉问句 2,寻找购买点 导入需求 切入寿险 二,步骤一36、客户资料的收集(40) 步骤一客户资料的收集 客户资料的收集 收集资料的步骤和运用要领 事实问句 运用要领 1,越明确越好 2,越客气请教越容易收集到真实资料 3,不管准主顾回答什幺都先视同为真实资料 例句 李先生, 您曾经有到医院探视病人的经历吗 感觉问句 讲师说明;收集资料是需求分析的第一个环节, 它主要是通过向客户发问来得到.它包括依次使用 事实问句和感觉问句两个步骤. 讲师依顺序举例说明需求分析的两个步骤.28运用要领: 1,当准主顾陈述时,业务员要尝试着去感受他们的 想法 2,用他们的情绪反应体会他们的现状 3,以同理心的方法来回答 例句 李先生,您会不会觉得,一个人必须住院的时候心37、 里通常很不快乐,为什幺 讲师注意:学员会对事实问句和感觉问句产生 关于提问 什幺是事实问句 什幺是感觉问句 疑问,讲师在此要就提问进行专门讲解. 讲师强调后面还会反复用到这两个概念.讲师可请学员自由列举,讲师进行小结. 收集客户资料的主要目的: 1, 2, 让客户对您建立信任 让客户感到现状有保障的需要3,让客户感到对他有利益 4,让客户对你的专业服务感到满意 讲师说明:业务员需要收集的资料可分为与 保险需求相关的问句和与保险需求不相关但与 业务员需要收集客户哪些资料 与保险需求相关的资料: 了解客户交付保费的能力 了解客户能否通过平安公司核保的标准 了解客户能否在适当的时间与环境进行销售面38、 谈 与保险需求不相关: (但与取得信任需求相关的资料) 与客户个人有关 取得信任需求相关的问句两种类型. 讲师就每一条内容进行举例说明.29与客户组织有关 与客户的金钱有关 与客户孩子家庭有关 讲师强调:为了能更加自如的提问客户,我们 要事先对客户的财务需求有所了解. 一般人会有何种财务需求 讲师组织学员采用头脑风暴法列举出一般人会 有的财务需求. 之后,讲师引导大家打开学员手册,浏览一 般人会有何种财务需求表格.三,步骤二寻找购买点(60) 步骤二寻找购买点 寻找购买点 寻找购买点的步骤和运用要领 导出需求 运用要领 产生问题(启) 确认问题(承) 解决问题(转) 例句 李先生,不知道您有39、没有想过,如果有一天您必须 卧病在家,您想有谁会在旁边照顾您 李先生,您想过吗,一个病人最需要的是什幺 李先生,如果有一天这件事情发生在我们的身上, 您有什幺方法可以协助您解决这个难题呢 切入寿险 运用要领 切入寿险(合) 例句: 李先生,我愿意为您提供一套全面的健康保障计划! 寻找购买点是本课程的重点 讲师说明寻找购买点分为两个步骤:导出需求 和切入寿险.这两个步骤的要领可以概括为:启, 承,转,合. 讲师依次举例说明启,承,转,合的方法. 讲师强调启,承,转,合是安排需求问句的一 种逻辑顺序.30业务员学习购买点分析,首先要盘点一般客户教育基金 抚养责任 有 有无子女 无 退休养老 医疗费40、用 配偶的责任 订 婚的购买点在哪里. 讲师将家庭状况,住房状况,工作状况,财务 状况四个需要列举的购买点框架列在白板上. 讲师将学员分成 4 组,每组针对一种状况进行家庭 状况已婚 单身 抚养父母 储 蓄填空. 讲师请每组代表分别发言. 讲师总结学员发表的成果.无 房屋贷款整修房屋 保全资产有讲师给学员 15 分钟时间背诵学员手册当中的 购买点分析的图示.住房 状况自有 租赁还贷购房计划退休养老 收入能力 健康身体工作 状况受雇员工 企业主 员工福利 独资企业 合伙人(股东) 关键性人物利 息 税 遗产赠予 为遗产税作准备财务 状况收入高 财产多 保全财产 身价 为子女的遗产安排为 遗 产 41、赠 予 税 作 准 备慈善捐献31有关寻找购买点的提问问句讲师说明:仅仅知道理论的购买点分析是不够. 1,关于家庭的子女,配偶,父母的导出需求问句. 的,还要学会从客户那里问出来 2,关于个人的,工作的,健康的养老的导出需求问 句. 3,关于人寿保险,理财规划,税务负担及其它的导 出需求问句. 讲师将购买点分析的问句分为三大类. 讲师将学员分成 3 组,每组针对一种状况进行 问句收集. 讲师请每组代表分别发言. 讲师总结学员发表的成果,分出哪些是事实问 句,哪些是感觉问句. 讲师给学员 5 分钟时间背诵学员手册当中的 业 务员需要使用寻找购买点的提问问句的内容,并 确保背会 10 条,讲师抽查42、.大病医疗费用需求分析示范 四, 大病医疗费用需求分析示范(30) 讲师请学员翻到学员手册大病医疗费用需 求问句切入寿险的技巧. 讲师带领学员回顾需求分析的步骤,并分析对 应问句. 讲师示范并做分析 讲师和助教演练以大病医疗费用的需求切入 寿险计划的话术的剧本.五,角色扮演(100) 角色扮演 角色扮演 在讲师示范结束后,请学员进行角色扮演,角 色扮演内容为在不同场景下进行需求分析. 角色扮演的方式: 选择 2 个场景的需求分析剧本进行角色扮演, 分别是以退休养老费用需求切入寿险计划的 话术和以生活费用的需求切入寿险计划的 话术(剧本#1). 学员用 20 分钟时间准备,然后每 40 分钟演练43、32一个剧本. 三人为一演练小组,分别扮演业务员,客户, 观察员(三人需轮流扮演以上角色). 完成角色扮演后,扮演客户及观察员的学员需 填写角色扮演回应表并根据下列程序做出 回应: 首先由扮演业务员的学员评价自己的表现.然 后由扮演客户的学员做出回应.最后由观察员做出 回应.讲师需注意事项: 1,当各小组进行角色扮演时,讲师需: 观察以确保学员认真进行角色扮演 记录所观察的资料以做便总结 2,观察学员表现时,讲师不应: 以言词/动作提示学员 打断角色扮演以做出批评 3,避免超时,讲师必须留意并提醒每次角色扮演所 需的时间 当各个小组完成角色扮演后: 1,如果时间允许,可以请一组学员上台表演,其44、它 学员反馈. 2,在学员进行角色扮演时所观察的资料,讲师可与 学员分享哪些地方做得好,哪些地方需改善.六,通关(120) 通关 通关 1.通关内容 2.通关要求 讲师说明通关内容要求: 1, 学员应能够背诵至少 10 条学员手册上业 务员需要使用寻找购买点的提问问句 .332,背诵学员手册上以医疗费用的需求切入寿险 计划的话术. 通关内容 以医疗费用的需求切入寿险计划的话术 (剧本#1) 通关要求 1,遵照两大步骤 2,收集到客户的基本资料 3,切入寿险需求 注意事项: 1, 学员就课程内容提问. 2, 给学员时间进行准备,背诵话术. 3, 通关开始时,讲师应清晰的介绍通关要求. 4, 通关45、结束后,讲师应进行总结.34通关通关资料 3. 第一关:背诵至少 10 条学员手册上业务员需要使用寻找购买点的提问问句 . 2, 第二关:背诵学员手册上以医疗费用的需求切入寿险计划的话术. 过关须知 4. 第一关的通关次数为 2 次, 学员只需在两次通关时共背诵出 8 条不同的话术即可认为通关成功. 5. 第二关的通关次数为 3 次.关主为客户,学员为业务员.关主和学员应严格按照剧本进行对话 和演练. 6. 第一关和第二关无先后次序,学员可以自行决定过关顺序. 计分方法 1. 第一关:一次性通关成功计 50 分,第二次通关成功计 40 分,通关失败计 0 分 2. 第二关:第一次通关成功计 546、0 分,第二次计 40 分,第三次计 30 分,通关失败计 0 分. 3. 第一关和第二关得分相加即为最终得分通关卡 开始通关时间:_ 第一关(请记录背诵的话术条数) 第一关 重点话术背诵 第二关(请在完成的步骤后以标记) 第二关 步骤一:收集资料 步骤一 事实问句 感觉问句 步骤二:寻找购买点 步骤二 导入需求 切入寿险 第一关得分:_;第二关得分:_合计得分:_关主签名: 第一关得分:_;第二关得分:_合计得分:_关主签名:_ 第二关得分 合计得分 关主签名 第一次 第二次 第三次 结束通关时间:_ 第一次 第二次35课目: 课目:建议书规划与说明授课方式 课程 目标讲授,研讨,演练,背诵47、 授课时间90 分钟帮助学员掌握建议书规划与说明的原则和方法,使学员能 从客户的需求出发进行建议书规划和说明.前言 授 一,建议书规划与说明的原则和方法 课 二,如何规划寿险建议书 大 三,角色扮演 纲 四,结束语3 20 30 35 2随堂讲义一, 讲师手册 授课 二, 学员手册 资料 三, 投影片备注36投影片 投影片课程目标 帮助学员掌握建议书规划与说明的原则和方 法,使学员能从客户的需求出发进行建议书规划和 说明. 一,前言(3) 前言( )具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲 讲师提问:建议书规划与说明的功用是什么 请学员自由发表. 结论:寿险建议书规划和说明的功用就在于课程大纲 48、一,建议书规划与说明的原则和方法 二,如何规划寿险建议书 三,角色扮演 四,结束语满足准主顾家庭财务安全保障的需求.二,建议书规划与说明的原则和方法(20) 建议书规划与说明的原则和方法( ) 建议书规划与说明的原则和方法 1,评估并了解保险预算 2,运用综合利益表及(或)保险利益明细表列 出需求 3,以询问句重不重要逐项说明 4,运用电脑建议书增减需求内容 5,将建议书内容的缺点曝光 讲师提问:学员在过去的展业过程中是如何 对客户进行建议书说明的 请学员自由发表. 讲师就建议书规划与说明的 5 个原则和方法 进行逐一解释,并举例说明. 讲师强调: 1, 一份建议书逐项列出准主顾关注的需求点 49、非常重要. 2, 产品是应问题而产生的,准主顾 要的是问题的解决,而不是产品的保费. 一般来说,准主顾的买或不买存在于他 思维判断的值得或不值得 .业务员在讲解 时需要将商品组合包装在各项问题里, 从说明客户所面临的需求导出,然后再导入保险 的费用问题.37如何规划寿险建议书 1,了解保费预算 2,了解各年龄层的保险需求 3,了解准主顾本人的保险需求 4,了解现有的产品 5, 了解是否有竞争对手三,如何规划寿险建议书(30) 如何规划寿险建议书( )(一) 了解保费预算 请学员回顾需求分析的每一个剧本结束时业 务员例行要询问的问题:了解客户每月可拿出多 少钱来购买保险.可见了解预算是建议书规划50、的 基础. 讲师提问:了解准主顾的保费预算包括哪些 方面 把学员的答案一一列在白板上. (一)了解保费预费 准主顾的家庭收入及来源 是否有经济压力 家庭经济主控者 投保人的大概预算 讲师就了解保费预算从四个角度,一一 举例说明.(二) 了解各年龄层的保险需求 (二)了解各年龄层的保险需求 准主顾的生命周期及其需求差异 职业不同反应在产品购买上的差异 准主顾所关心的问题 不同的年龄层对保险的看法 讲师说明:准主顾在不同的生命周期阶段, 所关心的问题的侧重点会有所不同,反映的需求 也不同. 1, 讲师先就生命周期表中的某一阶段进行重 点分析.然后,学员分组研讨,每组就其中一个 阶段的经济状况寿险概51、况理财状况 , , 进行讨论,之后每组选派一名代表发表. 2, 讲师举例说明准主顾职业不同其购买产品38的需求也不同. 3, 请学员自由发表准主顾一般比较关心的问 题有哪些.并一一列在白板上,以供学员下一步 分组研讨时参考. 4, 学员分组就 不同的年龄层对保险的看法 问题, 每组选择一个年龄阶段从 经济主要特征 , 家庭状况保险诉求重点适合产品等 , , 方面进行研讨.之后请每组代表发表.(三) 了解准主顾本人的保险需求 (三)了解准主顾的保险需求 讲师举例简要说明需从哪些方面了解准主 顾本人的保险需求,并提问部分学员.(四) 了解现有产品 讲师说明:了解公司的在售产品是业务员做 (四)了解52、现有的产品 好销售的第一步.只有学会了产品的优化组合技 巧才能真正规划出最符合准主顾需求的产品. 讲师针对一个具体的产品组合案例,重点讲 述其是如何满足准主顾的需求的. 针对家庭生活费用,子女教育费用,房屋贷 款费用,医疗健康费用,养老费用,请学员分组 讨论公司目前的在售产品中哪一些最符合准主顾 的需求.(五) 了解是否有竞争对手 讲师简要解释业务员应从哪些方面了解竞争 (五)了解是否有竞争对手 对手的情况(六) 了解寿险建议书内容39(六)了解寿险建议书内容 用什么方法说明让准主顾知道这份计划是最适合 他的讲师强调:业务员对金领建议书的格式要熟 悉,并思考如何合理地解释建议书中的内容. 人是53、个别的, 每个人的背景和需求都不同的,如何清楚讲解各项保险条款, 利益, 避免客户误会. 所以做建议书说明时也要因人而异,但说明的 5 个原则是不能够背离的,而且保单的条款解释一 定要清楚,明白,生活化,不误导准主顾. 讲师随机抽取 3 位学员解释几个保单条款名 词. 讲师强调:保单条款的清楚解释很重要,请 学员对附件 1 保单条款说明范例 进行背诵.四,角色扮演(35) 角色扮演( ) 角色扮演 时间:35 分钟 规则:共分成五个组,每组六人.每个组分成两个 小组针对一个剧本进行角色扮演.一人扮演 客户,一人扮演业务员,一人在旁观察,之 后角色轮换. 内容:剧本演练 讲师选取学员手册中的一个54、剧本,请两位学 员朗读后,帮助学员分析整个说明过程中所用的 技巧. 讲师请学员分组对五个不同需求方面的建议 书剧本进行课堂角色扮演,目的是发现问题与学 员一起回馈. 讲师提问 1-2 组学员发表自己演练剧本的心 得并给予评价.五,结束语(2) 结束语( ) 结束语 寿险建议书规划和说明的功用就在于满足准主 顾家庭财务安全保障的需求.能寻找出并讲解说明 为什么要这样规划寿险建议书的业务员才是成功的 业务员.40课目: 课目:拒绝处理授课方式 课程 目标 讲授,演练,背诵 授课时间 240 分钟帮助学员掌握对客户拒绝心理的分析,促进学员背诵全部拒 绝话术. 前言 一,客户拒绝的真正理由 1 5 155、5 9 120 90授 二,处理准主顾反对问题的方法 课 三,拒绝处理的三大类及理由 大 四,拒绝处理话术 纲 通关随堂 讲义 四, 讲师手册 授课 资料 五, 学员手册 六, 投影片备注41投影片课程目标 帮助学员掌握对客户拒绝心理的分析,促进学员 背诵全部拒绝话术. 前言( 前言(1 )具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师强调本单元课程的重要性,要求学员积 极参与并努力背诵话术.课程大纲 客户拒绝的真正理由 处理准主顾反对问题的方法 拒绝处理的三大类及理由 拒绝处理话术一,客户拒绝的真正理由 1,没钱 2,有钱不舍得花 3,无法做主 4,另有盘算,不打算告诉你 5,另有门路购买 56、6,想要求退佣又不敢直说 7,想比较价格 8,不喜欢业务员或产品 9,不信任业务员 10,不信任平安一,客户拒绝的真正理由( 客户拒绝的真正理由(5 ) 讲师提问:大家曾遇到的常见拒绝有哪些 讲师将学员的答案一一列在白板上. 讲师根据学员的答案引导学员分析客户拒绝的真正理由.二,处理准主顾反对问题的方法二,处理准主顾反对问题的方法( 处理准主顾反对问题的方法(15 ) 讲师了解 2-3 名学员处理拒绝的惯用方法. 讲师概述处理反对问题的流程.然后分别详细解释.42仔细聆听反对理由 分辨反对理由确认回答 避免问题扩散取得心理同步 提出反问回归需求分析仔细聆听反对理由 1,判断是真原因还是假借口 57、2,鼓励准主顾把要说的话说清楚分辨反对理由 1,提出质疑,分辨它是否唯一的,真正的反对理由. 2,让准主顾自己体会保险的重要性.取得心理同步 我理解,我知道,您考虑得很周到! 我可以了解您的想法,您是在考虑是吧 讲师提问:如何抛出一个好的问题来了解客 户的内心 讲师举例说明好问题的五大特质. 提出反问 1,提出封闭型问句 2,让客户回答是或不是 3,问句须切中客户的内心43好问题的五大特质 1,直接从准主顾最大需求切入 2,直接由准主顾最关心的人着手 3,简短,扼要 4,带着感情发问 5,直接引用准主顾以往的经验回归需求分析 1,最好的问句就是勾起客户的需求 2,最好的话术就是从客户最关心的人58、或物着手避免问题扩散 1,所提的问句不要涉及其他问题 2,一次处理一个问题 三, 拒绝处理的三大类及理由( 拒绝处理的三大类及理由(9 ) 讲师提出拒绝处理的三种类型,请学员就每 一类分析其可能的理由,可分组研讨,发表.然 确认回答 先生,您认为这点对您重不重要 先生,您想,为了这些花这点钱值不值得 先生,您能不能告诉我您真正不买的原因 理. 三,拒绝处理的三大类及理由 不清楚自己有保险需求 不信任您推荐的产品或对平安有刻板印象 对您的说明无法认同或对您日后的服务有疑 虑 第一类拒绝: 第一类拒绝: 就 不需要所涉及的 6 个问题,每个问题 请 2 位学员朗读,每朗读完 1 个问题即请全体自 59、行背诵. 就 没兴趣所涉及的 8 个问题,每两人一 组阅读并背诵. 四,拒绝处理话术 就没有钱所涉及的 4 个问题,分 4 组进 行剧本阅读, 然后请学员自行背诵全部 4 个话术. 第二类拒绝: 第二类拒绝: 讲师将学员分为 5 组,研讨第二类拒绝对应 的 5 个问题并选代表发表. 四, 拒绝处理话术( 拒绝处理话术(120 ) 讲师参考学员手册讲解强而有力的问句处 后请学员阅读学员手册中的内容.44请学员阅读这 5 个问题的剧本并背诵其中关 键部分. 第三类拒绝: 第三类拒绝: 讲师就第 1 个问题现场提问学员,请 2 位学 员按自己的方式回答并给予点评.然后讲师讲解 学员手册中的答案并请 60、2 位学员当场背诵. 请学员就其余 3 个问题进行阅读,背诵.通关( 通关(90 ) 1, 讲师将所有问题制作成题签,安排 3 位关主, 人手一套题签. 2, 将学员分为 3 组通关,每人从关主处抽取 2 个题签,当场回答,关主记分. 注意事项: 1, 抽完的题签当即收回. 2, 2 个问题必须均回答正确(以教材为准)方为 通关, 否则将退回继续背诵, 待本组学员第一 轮结束后再行通关, 再行通关的题目即为第一 次通关未回答正确的题目. 3, 每题 50 分,一次回答正确给满分,第二次回 答正确打 5 折即 25 分,第三此回答正确再打 5 折即 12.5 分如: 张某第一次回答的结果 是一道61、题正确, 一道题错误, 第二次正确地回 答了第二道题,则其得分为 75 分. 4, 关主须记录每位学员未正确回答的题目, 以备 下次通关核对.45课目: 课目:促成授课方式 课 程 帮助学员掌握促成的方法,把握促成的时机,并通过对有力 目 促成语言的练习来提高促成成功率. 标 前言 授 课 大 纲 一,尝试成交的方法 二,如何识别准主顾的购买讯号 三,有力的促成结束语 四,促成后的工作 结束语 随堂 讲义 一, 讲师手册 授课 资料 二, 学员手册 三, 投影片 1 15 20 8 15 1 讲授,演练,背诵 授课时间 60 分钟备注46投影片课程目标 帮助学员掌握促成的方法,把握促成的时机,62、并 通过对有力促成语言的练习来提高促成成功率. 前言( 前言(1 )具体操作讲师简要说明课程目标及课程大纲. 讲师提问:什么是促成 请学员自由发表.课程大纲 尝试成交的方法 如何识别准主顾的购买讯号 有力的促成结束语 促成后的工作结论:促成是对成交的一种推动,是接触, 说明,拒绝处理等一系列行为的收尾工作.一,尝试成交的方法 假设性成交法 强迫性成交法(暗示允诺成交法) 富兰克林成交法 推定承诺成交法一,尝试成交的方法( 尝试成交的方法(15 ) 讲师说明:销售的结果有二未成交及成交.成功的拜访者不仅在整个拜访过程中能够轻 易地与准主顾建立信赖关系,而且他们懂得通过 运用各种尝试成交的技巧来达63、到真正成交的 目的. 讲师提问:过去曾经学过的促成方法有哪 些 请学员自由发表. 讲师就每一种方法进行举例说明. 讲师每讲解一种方法,即请学员模仿举例. 讲师强调:不但要尝试成交,还必须清楚促 成的时机.二,如何识别准主顾的购买讯号 肢体讯号 口语置疑如何识别准主顾的购买讯号( 二, 如何识别准主顾的购买讯号(20 ) (一) 肢体讯号 请学员自由发表哪些肢体语言代表促成时机47来临,并一一列在白板上. 讲师分析其中一种肢体语言代表的准主顾可 能的想法及业务员应有的反应. 每组就一种肢体语言分析代表的准主顾可能 的想法及业务员应有的反应进行研讨,然后选派 一名代表发表. (二) 口语质疑 讲师64、举例说明准主顾可能提出的质疑及回答 方法. 请学员自由发表准主顾可能提出的质疑还有 哪些. 针对学员提出的质疑, 讲师就其中 3-5 个问 题请 3-5 位学员发表自己的回答方法.识别购买讯号后的促成动作 拿出投保书 按投保书内容逐项询问客户 用笔逐一填写 请客户确认是否正确 请客户签名 确认付款方式讲师强调识别了准主顾的购买讯号后,要及 时尝试促成. 简要说明促成的动作,并提问学员这些促成 的步骤.三,有力的促成结束语有力的促成结束语( 三, 有力的促成结束语(8 ) 讲师请学员背诵学员手册中的结束语. 讲师随机抽取 3 位学员背诵其中 1 个结束语.四,促成后的工作 告知递交保单的大概时间 恭喜客户四,促成后的工作( 促成后的工作(15 ) 讲师边讲解促成后的工作, 边示范整个过程. 请学员两人一组,轮流演练请求转介绍的环48许下服务承诺 收好相关收据 请求转介绍 礼貌告辞及立即写感谢函节.结束语 成败一线间! 成败一线间! 促成就是这一线 ! 促成就是这 一线! 一线结束语( 结束语(1 )49