1、讲师手册福州分公司培训部2002年4月课目：增员旅程授课方式讲授、研讨、演练授课时间1天课程目标1、产生增员意愿，明确准增员对象轮廓2、掌握直接接触增员法，能有效应用话术增员3、掌握推介人增员法，能有效应用话术获取准增员名单授课大纲一、前言 20二、业务员的创业轮廓 50三、直接接触增员法 210四、推介人增员法 130五、结论 10六、课后作业 5随堂讲义加入保险公司的三个理由授课资料1讲师手册2投影片3学员手册备注请提前布置课前作业，并要求学员将课前作业带到课堂上来。时间提示内 容20130讲师提问这些数据告诉我们什么？讲师让学员在笔记本上写4一、前言1讲师自我介绍2课程导入介绍课程背景目2、前平安的主任队伍是一支强大、稳健的队伍，但绝大多数主任也面临着一个共同的问题：增员难！虽然过去我们也曾培训过十分全面的增员课程，但繁杂的增员步骤与主任的时间安排及运用能力形成了一对矛盾。针对这种情况，训练总监尤金威尔逊先生特地设计了一套简洁、实用的增员课程，这就是“增员旅程”。讲师展示投影片NO.1增员旅程 Recruiting is a Joureng NO.1 3介绍课程目标讲师展示投影片NO.2课程目标3、1、 产生增员意愿，明确准增员对象轮廓2、 掌握直接接触增员法，能有效应用话术增员3、 掌握推介人增员法，能有效应用话术获取准增员名单 NO.24介绍课程大纲讲师展示投影片NO.3课程3、大纲一、前言 20二、业务员的创业轮廓 50三、直接接触增员法 210四、推介人增员法 130五、结论 10六、课后作业 5NO.3讲师展示投影片NO.41、 我们为什么要增员？寿险是怎样的行业？平安是怎样的公司？ NO.4讲师展示投影片NO.5怎样才能在平安寿险走的好？走的稳？走长久？福州分公司脱落情况总 数部经理业务主任业务员2000年占比5613人（100%）2人（0.036%）27 人（0.48%）5584人（99.5%）2001年占比5571人（100%）1人（0.018%）16人（0.29%）5554人（99.6%） NO.5这些数据告诉我们：（1） 寿险行业脱落率高，一般第一年，4、留存率为30%，第五年留存率只有10%，美国、日本等寿险业较成熟的国家也不例外；所以，保险公司要发展，必须持续不断的增员。（2） 在保险公司，业务员的脱落率远远高于主任和经理，要想在平安寿险做好、做稳、走长久，要争取当主任，要晋升也必须增员。 我们来看一下什么是增员旅程？因为许多准增员对象并不知道其人生目标在哪里，想想入司前的我们，有多少人明确人生的目标？当我们遇到我们生命中的“贵人”（推荐人），才清晰了自己的人生目标。因此，许多人与我们入司前一样，这就需要我们为其做一人生指南。增员人相当于一个指南针，我们要给准增员对象一张地图，让他明确地知道自己的目标及旅程。我们也要做一次别人生命中的贵人。5、讲师展示投影片NO.6增员旅程 您需要一张地图作指南 NO.6讲师展示投影片NO.7您要到哪里旅行？NO.7讲师展示投影片NO.8旅程决定于旅行者的目标准增员对象的目的地是哪里帮助准增员对象确定他的人生目标决定您是否能帮助他如果如此，那么您的工作是为他找到一张旅游地图NO.8值得注意的是：做增员就是要帮助准增员对象找到可以终身从事的事业。举例：目前平安共有26万余名营销业务人员，而曾经在平安工作过目前已经离开平安的人数是上述数字的5倍之多，这意味着我们的增员做得并不好。增员与选择是一个整体，我们不能够为了增员而给准增员对象设定不合实际的目标，请不要告诉准增员对象“寿险业是非常完美的”，这个工作6、对于我们而言是很好的工作，但并不是所有人都象我们一样愿意在寿险业付出，如果您发现一些人不是很适合寿险，要帮他找其它的方向。二、业务员的创业轮廓1分组讨论：每个人介绍自己的最佳增员对象及最差增员对象实例。（时间10分钟）2每组选派一名代表发表最佳增员对象的情况，并询问他从中学到了什么。3每组选派一名代表发表最差增员对象的情况，并询问他从错误中吸取了什么样的教训。注：请不要把所有人都力图转变为同一类型的人。每个人都想按自己的想法改变准增员对象，但有时外表可以改变，而本性是不可能改变的。例如：每个人结婚后都想改变自己的配偶，而配偶却恰恰不愿意被改变，最终还是按旧有的模式我行我素。4分组研讨：业务员创7、业轮廓（时间5分钟）。讲师展示投影片NO.6业务员创业轮廓年龄教育情况缘故市场成熟程序等等NO.95分组发表或随意选择学员发表。注意：我们为何判断一个人的企图心呢？随便在大街上问一个人是否愿意挣钱、愿意努力工作，他都会回答“是”，难道这会代表他具有强烈的企图心吗？只有通过不断地与准增员对象的接触、沟通才可能真正了解他的工作动机及企图心等情况。三、直接接触增员法1介绍直接接触增员法的三个步骤讲师展示投影片NO.10直接接触增员法：有三个步骤1与准增员对象开始交谈2继续交谈 目标：把准增员对象带回办公室继续深谈。3继续交流平安是什么样的公司？业务员的工作是什么？我应该做些什么？我能获得什么样的帮助8、？NO.102讲述第一步：开场白我们寻找的准增员对象应该是对其工作不满意的，不论是因为经济原因还是工作原因（没有晋升希望）。这两个原因使人愿意倾听你的讲述，我们不能从外表判断他是否对工作不满意，又不能直接询问，所以有时需要婉转进行。接下来我们介绍六种开场白讲师展示投影片NO.11 适当的开场白1、回顾式 2、展望式 3、网络式 4、挑逗式 5、危机式 6、神秘式NO.11讲师逐一介绍六种方式的开场白，并说明每一种形式适合的被增员者类型。讲师展示投影片NO.12 1、回顾式 你工作几年了，你原来学什么专业的，都能用到吗？ 通过这几年工作，专业水平是否有所提高，有学习的机会吗？ 你的这个行业肯定很9、好，收入一定很高吧？ 你所从事的行业可以帮助别人又可以成就自己吗？ 谈谈你目前的工作状态： 收入、成长空间、是否快乐、是否价值得到体现？ 好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发展的很好吧！ NO.12适合对老同学、老朋友。2、展望式 对你目前所从事的工作满意吗？ 你最喜欢的工作是什么？ 请问：你工作的目的是什么？现在工作能 达成你的目的吗？是否 希望5年10年后你还像现在一样为生活奔波？ NO.13适合目前工作状态不太好的。3、网络式 王先生，您同意 人脉 = 钱脉 吗？您现有的人际关系会给您什么样的帮助？ 您平时最喜欢和 什么样的人交朋友，凭您 现在的工作环境您可以结交这10、样的朋友吗？ NO.14适合老师、医生等工作范围单一的。4、挑逗式 您希望你的孩子长大后和您从事一样的工作吗？ 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？你应该和他差不多吧！ NO.15适合安于现状者（老总秘书、公务员等）。5、危机式 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定能升上去吗？ 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还能保持这么好吗？ 十年前你的状况如何，再过十年会如何？如果二十年后发现方向错了会来得及转向吗？ NO.16 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ 你公司是否能给你完11、善培训的机会，按目前的能力五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ 这是你的终身事业吗？ NO.17适合有一定职位，且积极进取的。6、神秘式 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加培训就可以了。有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？ NO.18 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了12、解吗？ 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做，我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？ NO.19 适合素质高、对推销有恐惧心的人或做生意的老板。1、 你现在从事的工作能让你干一辈子吗？2、 你打算让你的孩子也从事你的工作吗？再过五年后，你的行业会怎么样？学员熟悉上述内容后，讲师可以化繁为易，总结出常用的三条：1)你现在从事的工作能让你干一辈子吗？2)你打算让你的孩子也从事你的工作吗？3)再过五年后，你的行业会怎么样？3讲述第二步：继续交谈讲师展示投影片NO.20被增员者可能的回答1、是的，我对目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣 3、你为什么问13、这个问题？这不关你的事。 不管他怎么回答，我们都要接下去说 NO.20当我们用前述开场白向准增员对象发问时，他们可能有许多种反应，如“你为什么问这个问题？”、“这不关你的事”等等。提问学员碰到上述回答时如何应对。讲师讲解遇到上述三个问题时的应对话术讲师展示投影片NO.211、是的，我对目前的工作很满意 恭喜你有这么满意的工作 我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落伍了，因为社会变化太大了。 现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在不是也下岗了。 是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满意呢？ 你很满意现在的工作，如果能做得更好，你不14、反对吧。 NO.212、您说的我不感兴趣 我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对钱多都不感兴趣吗？ 难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人能力的增长都不感兴趣吗？ NO.22 3、你为什么问这个问题？这不关你的事 你不觉得这个问题很现实吗？ 因为3年前也有人问过我同样的问题。 其实许多人都在回避这个问题。 因为成功又有钱的人都喜欢想这个问题。 NO.23 不论上述哪种回答都要加上以前我曾经有过跟您一样想法，偶然的机会改变了我的观念，这个转变让我的收入得到了很大的提高，并能帮助人们达到一定的财务目标，同时也能发展自己。现在我是中国平安保险公司的一名业务主管，我正在寻找一位适合从事寿险行业的合作15、伙伴，您能抽出十五分钟的时间让我们谈谈吗？或是今天下午3点来我们公司？ NO.24 “第二步”的最后步骤一定是约定下一次面谈的时间，因为：讲师展示投影片NO.25我们的目标：是要获得一次面谈的机会深谈时：要回答四个基本问题1、平安是什么样的公司？ 2、业务员的工作是什么？ 3、你应该做些什么？ 4、 我能帮你做什么？ NO.25请学员分组（每3人一组）进行角色扮演，角色分别是面谈者、被面谈者、观察者，扮演“第一、二步”，目的是约定访谈。每次演练时间为5分钟，然后进行角色互换，直到三个角色全部尝试过为止。提示学员要想好应对话术，如准增员对象说自己对目前工作十分满意时应如何应对？准增员对象说对此不16、感兴趣时如何应对？（你到底对什么感兴趣呢？）角色扮演：请2位学员分别扮演增员者及准增员对象进行第一、二步面谈，请其它学员为其设定面谈场景及两者之间的关系。（讲师可采取抛硬币等方法随机选取2位学员）讲师（学员）点评并强调：准增员对象可以随意与我们交谈，如果我们用设计好的话术交谈就会有效控制场面，只要敲定了约访的时间、地点、面谈就基本上达到了目的。再指定2人做上述角色扮演（请学员设定场景及面谈者之间的关系）并进行点评。4讲述第三步：继续交谈LIMRA对平安的每一层业务员都进行过调查，调查显示，新进人员在最初对业务员的感受是最主要的，公司对他而言不过是一座大楼，6个月后，他们对公司的感情就会越来越深17、，要与准增员对象深谈，就必须设及四个问题，即：“平安是什么样的公司”、“业务员的工作是什么”、“我应该做什么”、“我能得到什么帮助”。提问几位学员：平安的优势是什么？讲师展示投影片NO.261、平安是什么样的公司？1）平安是企业文化与海尔齐名的保险公司。 2）平安具有公开、公平、公正的晋升体系。你只要好好干，电脑说了算，你不用看老板的脸色。 3）完善的终生培训体系和人性化的福利待遇。 4）在亚太地区利润率排名第一，公司正向500强400优迈进。 NO.26 许多人听说平安但却不了解平安，我们要告诉他们平安的优势，而且我们对平安的优势必须能做到脱口而出，如：“平安是与国际接轨的国内保险公司，具有18、双重优势”等。讲师展示投影片NO.27-29并一一讲述（可提问）2、业务员的工作是什么？1）接受公司所有的专业培训，提高综合能力，为人们解决养老、医疗、子女教育问题。 2）与有趣的人们交朋友，并学习成功人士的工作模式。 NO.273、你应该做些什么？首先你要参加岗前培训，培训合格后，要办理相关上岗手续。参加早会、夕会，参加衔接培训，遵守公司的规章制度。学习如何更好的待人接物，用学到的方法去开展工作。用当老板的心情来安排你的工作时间和工作计划。 NO.284、我能帮你做些什么？我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给你作业务示范，无论是理论还是实践，使你能更快成19、长。我可以帮你引荐同行业的成功人士，以便你少走弯路。 我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的事发生。 NO.29讲师展示投影片NO.30现在，让我们来实做。 演练我们所学的内容 用直接接触法增员 NO.30 请2位学员演练第一、二、三步，请其它学员为其设定场景及面谈者之间的关系，最后由学员点评、讲师总结。请学员分为3人一组进行角色扮演，运用听到的开场白到深谈内容，每次演练时间10分钟，然后交换角色，直到三个角色全部尝试过为止。（场景1：在大街上碰到了一位在贸易公司工作的老同学，增员者不知道他是否满意目前的工作；场景2：在老同学家里遇到同20、学的姐姐，她在书店卖计算机软件；场景3：陪同展业时，发现某酒店领班不错，试图向他增员。）现在请列出您为什么进入平安的三个原因:讲师说明：你进平安有这么多理由，你要去帮助别人进入平安，要扮演别人生命中的“贵人”，增员与销售一样，是一件有意义且快乐的事情。同时也可将自己进入公司的三个理由，编入第二步骤最后一段话术5小结直接接触增员法。四、推介人增员法讲师展示投影片NO.31推介人增员法 朋友帮助朋友 NO.31 （一）讲师示范：请客户帮助他提供名单。（二）解释推介人增员法的步骤。讲师展示投影片NO.32-41并一一讲述。要与推介人面谈的六个问题： 1、我为什么需要你的帮助？（开场白） 2、被增员者21、需要做什么？ 3、被增员者的轮廓 4、被增员者能在我们公司得到什么？ 5、说明增员是一个双向选择的过程 6、平安训练体系及领导特色 那么您可以帮我介绍谁呢? NO.32首先表明自己需要对方的帮助通过帮助我，您可以帮助另一个人开创事业。开场白（一） 王先生你好，我在保险公司已经工作了一段时间，近期公司业务发展的非常迅速，同时市民的投保意识不断的增强，需要有更多的人来帮助服务；因此我们想找几位合适的合作伙伴，希望你能介绍几个朋友给我认识，其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。 NO.33开场白（二） 王先生你好，我在平安保险公司工作有一段时间了，这一段时间来我的综合能力得到不断22、提升，收入也在倍增，我觉得自己的变化很大，因而我也想把这一个机会介绍给一些朋友。 你看看您的周围是否有一些有提升愿望的朋友推荐给我认识。其实你在帮助我的同时, 也给了你的那些朋友一个创业的机会。 NO.34 阐述被增员者需要做什么工作他需要做什么？首先他将接受公司的专业培训，熟悉公司的产品，帮助客户选择适合的保险计划，并提供优质服务。同时认识更多的新朋友，在工作中提升自我，融入团队。 NO.35 介绍被增员者的轮廓王先生，我想请你帮忙，介绍一两个象你一样的有着这么好的人际关系的人来我们公司，这个人年龄大约三十岁左右，具有一定的文化素质，当然，如果是本地人，或有过推销经验，我们更欢迎！ NO.323、6 介绍被增员者能在我们公司得到什么他能得到我们公司的专业培训、提高收入、有晋升的机会、认识更多的朋友。 NO.37 这是一个双向选择的过程对你推荐的朋友，我们会向他介绍我们的工作情况和环境，他可以考虑是否适合他，同时我们也会了解他的想法，并告诉他我们选择的标准。如果我们判定他有机会在我们这个行业发展，经过我们培训，考核后，他就可以加盟了。 NO.38平安的训练体系及领导特色训练和领导平安能够提供很多学习和发展的机会平安有一整套类似于小学、中学、高中、大学、的寿险义务教育培训体系。针对新的业务员成长各个阶段，成长的需求，及时地给予培训。同时，针对不同的业务员特质给予不同的培训。如讲师培训、礼仪24、培训、E化行销高层次的培训等等。 培训是人的一生中回报最高的投资，通过培训，平安已经造就了一批在市场上身价倍增的人。 NO.39 平安的领导层是中国最好的平安的董事长马明哲说过这样一句话：“ 改革开放是摸着石头过河，而对于平安来说，如果河上有一座桥，只需要付一些过桥费，就可以大踏步地跑过桥去，平安宁愿付费过桥。”平安领导思维极具前瞻性，平安有过去的十三年迅速发展，将来也一定是发展得最快最好的公司。 NO.40要求推荐名单那么，您能向我推荐谁呢？有谁对自己的生活现状不满？ 有谁人缘特别好？ 有谁想追求更高收入？ 有谁想成为职业经理人的？ 有谁多生了一个孩子，被迫离职的？ 有谁想创业缺少资金的？ 25、有谁想出国镀金，目前却未实现的？ 有谁刚回国正在找工作的？ NO.41（三）拒绝话术在整个过程中，难免会遇到很多拒绝，我们要学会 一一解决。常见的拒绝话术讲师展示投影片NO.42-461、虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位很低。 话术：其实你不了解这一行业，这几年保险工作给我太多美好的东西，我不觉的地位低，随着人们保险意识的提高，保险业务员的能力和收入已经被市民所认可。 是的，在我从事保险这一行业前，我也有这样的想法，主要是因为在传统的思想里对推销有看法，当你真正了解这一工作性质时，你将为从事这样的工作而感到骄傲 你觉得地位的高低以什么来衡量呢？现在有许多高素质的人进入这一行业，同时这26、行业也培养出一批高素质，高收入的人才。 NO.42 2、 他不适合话术：王先生，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机会让他了解，多一些了解对他来说总是好的，您说是吗？ NO.43 3、我先问问他再告诉你话术：王先生，非常感谢您的热心支持，保险是一个特殊的行业，关于某些特殊的问题您可能一时无法及时解答，在他不了解实际的情况下，作出的决定这对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？ NO.44 4、虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身从事的。 话术：是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业在众多行业中的特殊地位。在其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。27、而在寿险业，淘汰的是沙子，留下的是金子。 如果这个行业非常容易，他就不会吸引许多优秀的人来到平安。我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。 NO.45 不论上述哪种拒绝处理回答都要加上：这样吧，还是让我和你的朋友见见面，我将给他提供更多的资讯，让他更进一步的了解这一行业。 你朋友的电话是、 姓名是、 NO.46 在推介人增员法的六个步骤中，第一个步骤非常关键，我们必须找到关键点（或许是交情），激发准增员对象帮助别人的愿望、激发他感觉自己很重要，不要想当然认为他是我们的好朋友就应28、该帮助你。（四）请学员拿出填写“推介人增员法”的名单。请2位学员进行角色扮演，请其它学员为其设定场景及相互间的关系，由学员点评、讲师小结。请学员每3人一组进行角色扮演，每次10分钟，然后轮换角色，直到尝试全部角色为止。（五）讲师提示要告诉推荐人增员结果如何，否则便是不尊重推荐人；如果被推荐人选不合适，告诉推荐人，再让他推荐其它人；如果被推荐人选合格，请推荐人还为你推荐其它人。五、结论哪种增员方法最有效主要考虑5种因素：1是否能增到高素质人才；2可增到的数量多少；3花费大小；4所需时间长短；5能得到多少被增员者的资讯。根据上述五个因素，我们发现，而直接接触增员法及推荐人增员法是最有效的，人才市场是教无效的增员方法。总之：讲师展示投影片NO.47有意愿，才能有动力！ 有方法，就能增到员！ NO.47 六、课后作业1回顾创业轮廓；2应用“直接接触增员法”实战增员（按课前作业中我的10个名单）3应用“推荐人增员法”向至少5个人（课前作业中载明的名单）要求推荐名单；讲师激励学员讲师展示投影片NO.48现在是我们行动的时候 NO.48 讲师祝福学员讲师展示投影片NO.49做你所学，马到成功！ NO.49