1、 新人育成体系2015版岗前培训讲师手册新人岗前培训讲师手册课程名称：美好的事业总公司教育培训部2015年 课程规划表培训名称新人岗前培训课程名称美好的事业授课方式讲授课程时间90分钟课程目的1. 通过对保险行业的介绍、国家政策的解读，分析保险行业发展前景，引导学员对从业前景的展望及思考。2.通过对保险营销工作的介绍，帮助学员建立正确认知，树立从业信心。课程大纲一、认识保险行业（35分钟）二、行业前景分析（25分钟）三、我的保险事业（30分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册学员工具学员手册注意事项讲师根据最新资讯补充、更新课程涉及的数据。投影片授课内容时2、间讲师介绍q操作说明班主任介绍讲师，重点突出讲师的从业经历和荣誉，建立讲师威信。1PPT01q讲师讲解在选择与人生的课程中我们已经了解到选择的重要性，正确的择业观是选对行业、选对公司、选对职业。这节课我们就来了解保险行业，认识保险营销工作。1PPT02q讲师讲解首先，我们来认识保险行业。PPT03q讲师提问谈到保险，人们的第一反应往往是什么？q操作说明讲师组织学员回答，注意掌控时间q讲师讲解是的，一说到保险，人们的第一反应往往就是：“保险是骗人的”、“有钱不如投资，干嘛买保险”等等。真是这样的吗？3PPT04q讲师讲解我们来看看一些名人是如何看待保险的。PPT05q讲师讲解讲师按照投影片的内容3、介绍各名人对保险的看法。3PPT06q讲师讲解为什么这些名人对保险都有如此高的评价？保险业到底是个什么样的行业？PPT07q讲师讲解我们先从金融业谈起。中国改革开放30多年以来，现代金融业发展迅猛，已经渗透到普通老百姓的日常生活中。人们常说金融业“三驾马车”，大家知道是哪“三驾马车”吗？q操作说明讲师请23位学员回答。q讲师讲解金融业“三驾马车”就是银行业、证券业、保险业。这三大行业中，大家最熟悉的肯定是银行业，因为银行业这30多年发展得最快，每个企业、每个家庭都要与银行打交道，所以银行业是大家最熟悉的；现代证券业在中国是80年代末起步的，发展也很迅猛；而保险业在计划经济时代完全停滞，直到194、80年恢复，而且只有一家保险公司独家经营，到1988年才打破垄断格局，逐步发展起来。大多数人对保险业的了解要远远低于银行业和证券业，在三大金融行业里保险业是最不为人们所熟悉的。但是在国际上，保险业却具有举足轻重的地位。那么，保险行业究竟是怎样的一个行业呢？下面我们就来详细了解。5PPT08q讲师讲解保险业是一个历史悠久的行业。虽然保险业在中国的发展时间不长，很多人对它还不十分了解，但保险业在国际上却有着悠久的历史。PPT09q讲师讲解古时人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子的 拼三余一 的思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能5、将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储 3 年，便可存足 1 年的粮食，即 余一 。如果不断地积储粮食，经过 27 年可积存 9 年的粮食，就可达到太平盛世。1PPT10q讲师讲解古埃及的石匠成立了丧葬互助组织，用交付会费的方式解决收殓安葬的资金。公元前2500年前后，古巴比伦王国国王命令僧侣、法官、村长等收取税款，作为救济火灾的资金。古罗马帝国时代的士兵组织，以集资的形式为阵亡将士的遗属提供生活费，逐渐形成保险制度。这些都是非常早期的保险思想。1PPT11q讲师讲解现代保险起源于14世纪的海上保险，距今已有600多年的历史。共同海损分摊制度是海上保险的萌芽。航海是一种很大的冒险，于是在当6、时地中海航行的商人中形成了一种习惯，即为了船、货共同安全而放弃货物所引起的损失由获益的各方共同分摊，这就是“一人为众，众为一人”的原则。这一原则后来为公元前916年的罗地安海商法所吸收，并正式规定为“凡因减轻船舶载重而投弃入海的货物，如为全体利益而损失，必须由全体分摊归还”。1347年10月，意大利有一艘商船要运送一批贵重的货物到另一个地方，这段航程虽然不算远，但是非常危险，因为这是地中海飓风和暗礁的聚集地。这可愁坏了这艘商船的船长，他既不想丢掉这笔大买卖，又害怕在海上遇到风暴而损坏了货物，因为他承担不起这么大的损失。正在他为难之际，朋友建议他去找一个叫乔治勒克维伦的意大利商人，这个人以财大气7、粗和喜欢冒险而著名。于是，船长找到了乔治，双方约定，船长先存一些钱在乔治那里，如果6个月内商船顺利抵达目的地，那么这笔钱就归乔治所有，否则乔治将承担船上货物的损失。就这样，一份在今天看来并不完备的协议就成了第一份海上保险的保单，也成为现代商业保险的起源。现在我们仍然可以在意大利热那亚博物馆看到这张具有里程碑意义的保险单。3PPT12q讲师讲解公元 1805 年，中国出现第一家保险公司 “ 广东保险会社 ” 公元 1875 年，清政府保险招商局在上海成立，开中国民族保险业先河。中国轮船招商局在上海创办了“仁和”和“济和”两家保险公司，后来合并为“仁济和”保险公司，从此，中国开始有了民族资本的第一8、家保险公司1949年5月，上海解放时，外滩地区有金融机构476家：银行146家、信托公司13家、钱庄80家、外资保险公司63家、华资保险公司174家1949年10月，新中国中央人民政府政务财经委员会批准中国人民保险公司成立1998年中国保监局成立2PPT13q讲师讲解保险业是一个创造巨大社会价值的行业。PPT14q讲师讲解保险业的社会价值体现在两个方面：保险是经济的“助推器”、保险是社会的“稳定器”PPT15q讲师讲解首先，保险是经济的“助推器”。经济发展需要科技创新与产业结构调整，重大科研、建设项目都需要保险公司保驾护航，例如卫星发射、核电站建设、新能源开发等都有保险公司提供风险保障。在国家9、大型社会活动或遭遇大灾难时，保险也发挥着重要作用。例如奥运会、亚运会、世博会等重大活动都有保险公司提供保险保障。在水灾、地震、雪灾、火灾等灾害发生时，保险公司提供及时理赔，帮助人民恢复生产和生活。保险具有资金融通功能，就是指保险公司将保险资金中闲置的部分重新投入到社会再生产过程中发挥的金融中介作用。在坚持合法性、流动性、安全性和效益性的原则之下，保险公司充分发挥自身资金运用能力强的优势，积极参与资本市场运作。作为重要的机构投资者，保险公司在促进资本市场稳定发展方面发挥的作用日益突出。中国太平的南水北调债权计划三期共投入550亿，是中央财政利用保险资金投资国家重大公益性民生工程的首个成功案例。310、PPT16q讲师讲解第二，保险是社会的“稳定器”。商业保险作为社会保障体系的重要组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用。首先商业保险是社会统筹保险的有力补充，可以为没有参与社会基本保险制度的劳动者提供保险保障，扩大保障的覆盖面。其次，商业保险具有产品灵活多样、选择范围广等特点，可以为社会提供多层次的保障服务，如养老和医疗方面的服务，提高了社会保障水平，减轻政府在社会保障方面的压力。另外，保险行业目前有200多万从业人员，为缓解社会就业压力、维护社会稳定、保障人民安居乐业作出了积极贡献。3PPT17q讲师讲解保障功能是保险业的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。保险保障功能具体表11、现为财产保险的补偿功能和人身保险的给付功能。2005年，我国保险公司偿付金额为1136亿元，2014年增长到7216亿元，9年复合增长率为23%。复合增长率与年增长率不同，年增长率是一个短期的概念，体现出一年的增长程度；而复合增长率是一个长期的概念，就是每年以上一年增长后的总数作为下一年计算的基数，这样更能说明产业或产品增长的潜力和预期，更具有科学性。在2009年6月1日的法航空难中，机上的9名中国乘客中有5人获得商业保险赔偿，其中4人购买了意外类保险，各获得50万元赔偿，1人投保了某寿险产品，获得高达960万元的保险赔偿。2008年5月12日，四川发生8.0级地震，这是新中国成立以来破坏性最12、强、波及范围最大的一次地震。此次地震重创约50万平方公里的中国大地。地震发生后，各保险公司迅速展开了全方位的理赔服务，据中国保监会统计，截至2009年5月10日，保险业合计支付保险金16.6亿元人民币，充分发挥了保险的保障功能，为社会作出巨大贡献。q操作说明讲师提问：大家身边发生过保险理赔的案例吗？讲师请12位学员发表，并适当介绍自己客户的理赔实例。q讲师讲解由此可见，保险在人们生活中占据越来越重要的地位，对国家和社会的贡献越来越大。q注意事项讲师需了解复合增长率的概念，对学员只做简要说明。复合增长率示例：在2005年1月1日投资了10,000元，到2006年1月1日资产增长到13,000元，13、到2007年增长到14,000元，而到2008年1月1日变为19,500元。复合增长率为期末价值除以初始价值（19500/10000=1.95），再开3次方根（从2005年到2008年共3年），最后减去1就是复合增长率。1.95开3次方根等于1.2493，1.2493 -1=0.2493。也就是说，复合增长率为24.93%。8PPT18q讲师讲解接下来，我们对保险业的行业优势作一些简单的分析。PPT19q讲师讲解保险业主要的行业优势有三点：潜力巨大、国家支持、成长迅速。我们先来看保险业的市场潜力。PPT20q讲师讲解“大多数发达国家人均5张保险单，我国人均保单却不足0.5张。”在2014年1014、月的保险论坛上，中国保监会主席助理梁涛说到这组数据。近年来，我国保险业发展保持了良好的态势，但人均投保与发达国家的差距还很大。1PPT21q讲师讲解我们再通过两个指标：保险密度和保险深度来看一下中国保险业与世界各国的差距。保险密度指一个国家的人均保费，保险深度指一个国家保费收入占GDP的比例。q操作说明讲师带领学员看投影片中的数据。讲师可现场统计学员中购买过保险的人数和保费，说明保险业发展空间巨大。q讲师讲解中国保险业与世界发达国家相比存在巨大差距，甚至远低于全球平均水平，与中国在全球的经济地位相比极不相称。2PPT22q讲师讲解2014年8月13日，国务院发布国务院关于加快发展现代保险服务业15、的若干意见（国发201429号），简称保险业新“国十条”。“新国十条”明确了我国保险业的发展目标：到2020年，保险深度提升到5%，保险密度将提高到3500元/人，保险的社会“稳定器”和经济“助推器”作用得到有效发挥。照此来看，以我国13.7亿人口为基础，到2020年，规模保费将达4.79万亿，保费增量将有3.07万亿元，保费年复合增长率接近15.5%，而台湾过去20年复合增长率为15%。发展力度之大，可见一斑。2PPT23q讲师讲解国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见中指出：“总体上看，我国保险业仍处于发展的初级阶段，不能适应全面深化改革和经济社会发展的需要，与现代保险服务业的要求还有16、较大差距。加快发展现代保险服务业，对完善现代金融体系、带动扩大社会就业、促进经济提质增效升级、创新社会治理方式、保障社会稳定运行、提升社会安全感、提高人民群众生活质量具有重要意义。”国家对保险业的重视，既是对保险业创造巨大社会价值的肯定，也让我们看到了保险业巨大的发展空间。1PPT24q讲师讲解再来看第二点，国家支持PPT25q讲师讲解近年来，保险业的地位不断提升，其重要性也上升到了一个新的高度。2013年11月15日，十八届三中全会通过了中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定。首次明确了保险业在推进社会事业改革创新中的重要地位和作用，提出推进政府职能转变，为保险业参与社会管理提供制度性机17、遇，通过税收制度安排鼓励商业保险发展，推动商业保险在“五大体系”建设中发挥更大作用。1PPT26q讲师讲解2014年，保险业新“国十条”指出：到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。要把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。1PPT27q讲师讲解随着相关政策的出台，国家对保险业的重视也越来越明显，具体表现在以下几个方面。由国家保监会、保险行业协会联合制作的保险让生活更美好系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视台黄金时段持续滚动播放。让更多的老百姓了解了保18、险的意义与功用。1PPT28q讲师讲解2013年9月，保险伴我一生知识读本全面进初、高中教科书，让孩子们从小就接触到保险的相关知识，拥有正确的风险意识和保险理念。1PPT29q讲师讲解2014年7月9日和8月27日，李克强总理两次主持召开国务院常务会议，推动保险业发展。“老百姓有安全感，社会才有安定感，国家才能稳定发展。”7月9日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，强调要以改革为动力，突出重点、协调联动，加快发展现代保险服务业。8月27日，李克强总理再次主持召开国务院常务会议，确定加快发展商业健康保险，助力医改、提高群众医疗保障水平；部署推进生态环保养老服务等重大工程建设，以调结构促发展19、推升级；听取政策措施落实第三方评估汇报，改革创新政府管理方式。2PPT30q讲师讲解2014年月31日，习近平主席签署了他上任以来的第十四个主席令，修改中华人民共和国保险法，以促进保险业改革发展。1PPT31q讲师讲解2014年9月17日，人民日报发表评论员文章保险业该在发展中挑大梁。过去保险业给人一种敲边鼓、拉帮套的配角的感觉，未来，保险业在整个社会发展当中要唱主角、挑大梁。国家在新形势下呼唤保险业站出来。养老、医疗、健康等各种各样的社会需求，保险业都有对应的险种。应先把保险做强，以服务于中国的强大。此外，7月9日、8月13日、8月27日、8月31日，新闻联播均对保险业进行了大幅度报道。中20、央电视台经济新闻、今日说法等栏目也纷纷报道保险业相关情况。在我国经济进入转型期、社会进入转轨期这样一个特殊的时期，保险业的发展迎来了一个重大的历史机遇期。2PPT32q讲师讲解“随着今年我国人均GDP预计将达7000-8000美元，寿险需求有望进入井喷阶段。”2014年10月16日，中国保监会副主席黄洪在上海出席由中国保险行业协会主办的“2014中国寿险业十月峰会”时表示。中国是全球唯一以政府高级别文件的形式来促进保险业发展的国家，这将有利于明确寿险业在经济社会全局中的定位，形成制度红利，提升发展动力。中国已经孕育了一片非常肥沃的保险土壤。1PPT33q讲师讲解第三点是成长迅速。PPT34q讲21、师讲解一直以来，中国保险业是国民经济中发展最快的行业之一。过去20年，中国国内生产总值（GDP）增长速度每年保持810%，创造了世界经济奇迹；中国保险业发展更为迅速，保费收入每年保持2030%的增长，是中国GDP增长速度的2至3倍；而太平人寿更是高速成长，复业以来，太平人寿保费收入每年保持5060%的增长，是中国保险业增长速度的2至3倍。1PPT35q讲师讲解这张图表展示的是14年来保险行业总保费收入的成长情况。保险行业总保费收入14年来复合增长达到20%。q操作说明讲师按投影片介绍历年保费收入，并强调2009年首次突破1万亿元，2012年首次突破1.5万亿元，2014年全国保费收入首次突破222、万亿元。讲师根据最新资讯及时补充新数据。2PPT36q讲师讲解2014年是中国保险业具有历史意义的一年。在国家政策的大力支持下，中国保险业在2014年交出了一张漂亮的成绩单。保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上公布保险行业2014年成绩单：2014年行业经营效益显著增高，保险公司预计利润2046.6亿元，同比增长106.4%，是历史上最好的一年。2014年全国保费收入突破2万亿大关，总资产突破10万亿，保险业发展增速为17.5%，是国际金融危机以来最高的一年。其中，财险保费收入7203亿元，同比增长16%，人身险保费收入1.3万亿元，同比增长18.2%。2PPT37q讲师讲解2015年2月23、26日晚【CCTV新闻联播】用了2分钟时间播报中国保险市场的高速发展，向全国人民展示了保险行业近年的亮丽成绩单：我国保险市场连续三年保持高速增长，2014年利润同比增长超过百分之百，利润总额创历史新高，市场规模由2012年的全球第六位跃升至全球第三。1PPT38q讲师讲解亮丽成绩单的背后，是主动适应经济发展新常态，全面深化改革的政策效果正在显现。保监会先后推动了普通型人身保险、万能险、商业车险费率改革。据统计，仅普通型人身保险产品费率改革一项，改革一年后保费收入增长就达到了265%。1PPT39q讲师讲解此外，保险资金运用政策改革，保险公司已经成为资本市场上的重要机构投资者和国家重大基础设施建24、设的重要资金来源。2014年，保险资金投资基础设施建设达1.1万亿元，其中，参与棚户区改造和保障房建设的资金达到1072.5亿元。1PPT40q讲师讲解中国保险监管工作会上，保监会主席项俊波表示，新“国十条”的出台，标志着发展现代保险服务业已经从行业意愿上升到国家意愿。在我们这样一个保险发展不足的人口和经济大国，未来5-10年将是保险业发展的黄金机遇期。1PPT41q讲师讲解刚才我们介绍了保险行业的起源和价值，也分析了保险业的行业优势及前景，接下来，我们一起来了解一下寿险营销这份事业。PPT42q讲师讲解首先，我们来思考一个问题：寿险营销是一份工作还是一份事业？工作和事业的区别是什么？q操作说25、明讲师组织学员思考并回答，注意时间掌控。3PPT43q讲师讲解工作和事业是有本质上的区别的：工作让你厌倦，事业让你兴奋；工作让你找退路，事业让你找出路；工作让你想尽早退休，事业让你越干越久；工作的人计较薪水，做事业的人更在乎成长；工作的人没有的明确目标，做事业的人每一分钟都清楚要做什么。1PPT44q讲师讲解而保险是一份真正属于自己的事业。因为从事寿险营销事业，我的产品销售给谁？我的收入是多少？我何时晋升？我的团队有多大？我一年有多少天假期？这些问题都是由自己决定。你就是自己的“老板”。q操作说明讲师分享自己的从业感受和实际工作情况。3PPT45q讲师讲解现在，中国家庭已经飞速进入了创业时代。26、2015年3月2日，央视财经频道重磅首发中国经济生活大调查国民大数据。作为中国规模最大的媒体民生调查活动，中国经济生活大调查在充满变化的时代中，深入中国最微小的家庭细胞，以持续九年、每年调查十万个样本家庭、累计上千万个民生基础数据，传递百姓最真实的生活感受。大调查发现：2015年中国1/5家庭有意创业。2014年实际参与创业的受访者占比为13.6%，2015年打算创业的受访者则猛增到了20.5%。1PPT46q讲师讲解而保险也是一个创业的选择，寿险营销是一份可以越做越大的事业。PPT47q讲师讲解寿险营销事业有其独有的特点。首先，我的收入我做主。与传统行业不同，在寿险行业，想要有多少收入是由自27、己决定的。我们的收入是没有设上限的，收入多少主要取决于我们取得的业绩以及今后的组织发展情况。我们的收入和我们的努力程度成正比，付出必有回报。而且，寿险营销是一个非常依赖积累的行业，从业时间越久，专业技能越娴熟，客户资源越丰富，销售也就越容易。q讲师操作讲师分享自己的案例，例如，可以展示自己某一个月的收入或展示自己收入历年来得变化。3PPT48q讲师讲解第二，寿险营销事业拥有畅通无阻的晋升路线。在传统行业里，晋升往往是需要论资排辈的。在寿险行业，只要你符合了公司的晋升要求，例如，业绩和团队达到了晋升的标准，没有人可以阻止你的晋升之路。你可以根据自己的计划安排，一步步地将自己的团队越做越大。而且，28、职级越高收入类别越多。q讲师操作讲师按照投影片简单介绍晋升路线并简单展示各职级的收入类别数量。讲师简单分享自己的晋升案例。2PPT49q讲师讲解除了收入、晋升与传统行业不同以外，寿险行业的工作模式也与传统行业有所区别。在寿险行业，我们的工作时间安排相对比较自由。在满足公司基本制度，例如，早、夕会安排，培训、会议安排等之后，其他时间由我们自行安排。我们可以自己安排见客户的时间、学习的时间以及和家人相处的时间。寿险营销是充分自由的职业，但是如果只追求低层次的自由，想来就来，想走就走，甚至工作无计划，结果一定是被淘汰。所以，只有高度自律才能换来高层次的自由。q讲师操作讲师分享自己某一天的工作安排。329、PPT50q讲师讲解寿险营销事业在帮助我们自己成长、成功的同时，也为更多的客户带去了保障。因此，它具有崇高的从业意义。每一位获得保险理赔或给付的客户都会非常感谢业务员当初为他带来的保障和理财计划。每当我们给客户送去理赔金的时候，我们都会觉得自己的工作很有价值。所以，寿险营销可以真正做到成人达己。q讲师操作讲师分享自己（或团队中）的理赔案例，挑选能体现客户对营销员感谢的案例。3PPT51q讲师讲解寿险营销事业最多姿多彩的部分可能就要数我们的培训和荣誉方案了。太平将会为我们提供系统化的制式和非制式培训。许多大型的培训都是安排在风景秀丽的地方举办，让大家在学到知识与技能的同时也能放松心情。而我们的荣30、誉方案更是让努力赢得荣誉的伙伴能够有机会免费去到世界各地的风景名胜，分享与交流，享受成功与荣耀。q讲师操作讲师分享自己参加过的培训和荣誉方案。2PPT52q讲师讲解当然，在我们事业有成之后，最希望的就是将自己的梦想和事业传承下去。太平的基本法中明确提出了退休和继承机制，即区域总监和区域总经理在其退休或身故后，可以享受一定时间段一定比例的直辖团队的直辖津贴。让我们努力奋斗的果实能继续传承下去。1PPT53q讲师讲解既然寿险营销是一份如此吸引人的事业，那么，从事寿险营销需要具备什么样的条件呢？有过创业经历的人都知道，创业者的背景及投入的成本对创业成功与否具有很大的影响。那从事寿险营销事业是否也需要31、好背景和高财力呢？答案显然是否定的，我们有很多绩优伙伴没有好背景，但依靠自己的努力去开拓市场依然取得了骄人的成绩。同时，寿险营销事业几乎不用投入什么成本。那从事寿险营销事业到底要具备什么条件呢？1PPT54q讲师讲解做好寿险营销事业需要的是我们对梦想的执着追求以及为成功勤奋工作的精神。q讲师操作讲师简单分享自己的梦想及为之奋斗的过程。2PPT55q讲师讲解所以说，保险给予所有人公平打拼人生的机会。PPT56q讲师操作分公司可自行加入优秀伙伴的从业案例。5PPT57q讲师讲解听了刚才的授课及介绍，我们可以看到，寿险营销的确是一份值得为之奋斗的事业。最好的青春在这里、最好的年华在这里、最好的收获在这里，欢迎大家加盟寿险营销事业！1PPT58q讲师讲解保险让生活更美好，谢谢！24