1、销 售 员 手 册对企业忠于职守，努力推销对自己严于律已，保持斗志对客户富于情感，建立忠诚学习，不断地学习提高，在实战中提高。勤勉，维系好你的客户网络靠勤勉 前 言 销售员是企业集团的重要资源，是完成企业销售目标的核心力量。“兵贵精，将贵谋”是企业培养人才的方向。而销售员能否出色地完成企业赋予的重任，达成销售目标，又与其销售技能及操作手段密切相关。所谓：“工欲善其事，必先利其器。”就是这个道理。但同时我们也要清楚地认识到：即使高智商的员工在一起，若不协作，也必定不能创造出更大的业绩，只有分工协作才能提高效率。本手册将作为公司销售员工作的操作指南和衡量其工作质量的指标。每一位销售员均应按其中的规2、范进行使用。公司概况 集团公司名称：香港集团 集团三个子公司是： 保健品有限公司 食品有限公司 医药保健用品有限公司 集团拥有的资产：5.8亿 集团营业地： 总部设在：香港尖沙咀，占地面积1000平方米 总公司设在广州：占地4880平方米 主要生产基地：香港、菲律宾、中国大陆 最大的生产基地：广西梧州，占地10万平方米 人员：员工总数1000多人，本科以上学历占20%以上 历史： 1993年1月8日：成立香港集团有限公司 1995年1996年：公司的海藻减肥香皂红透中国、日本，走出亚洲，远销西欧，创下出口65个国家和地区、销售达30亿元的良好业绩。 1997年：新研制的木瓜白肤系列产品在短短一3、年时间里又创下在中国大陆年销售1亿元的理想业绩。 1998年11月：香港集团有限公司更名为香港集团。公司组织机构董事长总经理销售部总经理企划部总经理人事部总经理财务部总经理生产营销促销企划产品经理理预算控制销售研究推销日常业务促销员培训策划研究营销信息管理人员促销广告策划市场调查与预测顾客服务促销策划广告宣传产品推销服务公关策划销售控制策划执行计划市场开拓计划的推动、协办存货控制储存运输销售人员考核指标细则1、 年度销售额指标2、 年度回款额指标3、 帐务管理4、 减少库存积压5、 日常工作6、 年薪提成评分标准年度销售额指标销售员： 单位：万元种 类销 售 额评 分分分分分分分分分分合 计分4、说明： 所得分数30分 标准分数35分 最高分数 年度回款额指标销售员： 单位：万元种 类回 款 额评 分一季度分二季度分三季度分四季度分合 计分说明： 所得分数20分 标准分数20分 最高分数n 二批从开单之日起 天以内结算。n 大中型商场从单之日起 天以内结算。n 集团、集体、小店从开单之日起 天以内结算。n 新开发单位从开单之日起 天以内结算。n 对不同的销售市场，在回款时间上作不同的要求。财务管理 每月5日以前上交当月销售计划、当月回款计划；对公司要求填报的报表，应做到准确、准时地予以填报，凡迟报到一次扣 分，漏报一次扣 分，错报一次扣 分。年末将有各商家签字认可的帐单全部交公司，缺一5、份扣 分。（10分） 每月2日前将上月的调拨单、结算发票等原始凭证交公司做帐，迟交一次扣 分，漏交一次扣 分。每月3日前将上月差费服销单交公司，迟交一份扣 分，漏交一次扣 分。（5分） 严格按现金货款的管理，严禁挪用现金货款，收到的现金货款及时交存银行，对挪用货款的行为，一次扣 分。（5分） 所得分数20分 标准分数25分 最高分数减少库存积压l 掌握客户的销售进度，及时补充货源，减少不必要的库存，年末办事处的库存控制在8以内。（5分）l 仓库整洁管理、出入库管理严格按制度执行。（5分） 所得分数10分 标准分数15分 最高分数日常工作 在保持现有客户的同时，应积极主动开拓新的市场，做好巩固老6、客户，发展新客户，每名业务人员所工作的商场不能少于 家。（5分） 处理好客户关系，每半月至少到主要客户处拜访一次，每月至少到次要客户外拜访一次，并做好拜访客户记录。（5分） 按照陈列要求做好大中型商场货架、专柜的陈列，要求海藻、木瓜、鳄梨系列产品、新产品在各大中型商场及批发商场铺货率达 、（5分） 遵守公司劳动制度，遵守营销公司经营制度，每月5日将上月的工作总结寄回公司，每缺一份工作总结扣 分。（5分） 所得分数20分 标准分数25分 最高分数年薪提成评分标准 差 一般 良 好 优（0分） （60分） （80分） （100分） （125分） 年薪实得分数10分20分20分30分指标 回款 帐务7、 库存 20分 日常工作 年薪 提成实得分数125分 优（最高分） 提成 年薪销售额指标最高分表示超额部分。 回款指标最高分表示超额回款。 帐务管理最高分表示工作优。 减少库存积累最高分表示工作优。 日常工作最高分表示工作优。公司岗职规范及考核标准 为更明确地将责、权、利落实到公司每们职员身上，规范工作行为，明确工作责任，制定工作目标，倡导相互竟争，特拟定以下岗职规范及考核标准：一、 营销总经理（一） 工作权限1、 在集团总裁授权范围内，对本公司的经营活动、人员调配有决策权的指挥权。2、 在集团总裁授权范围内，有权与客户签订产品销售合同。3、 有权召集销售部职员开会。（二） 岗位职责1、 围绕8、公司制订的销售目标，根据市场上的销售动态，拟定销售策略及销售计划。2、 安排、督促、检查、直辖市、考核销售部职员工作，掌握公司工作进展。3、 根据公司要求，负责销售资金回笼，网点覆盖率的考核。4、 收集和反馈市场信息，为公司决策提供依据。5、 协助财务部清理逾期未付货款。6、 加强销售费用管理，严格控制销售过程中的劳动、资金损耗，提高经济效益。7、 接洽公司销售战线上的一些重要客户，做好客情工作。8、 严抓各办事处的帐务管理，及时报帐，及时交帐，及时处理各种帐务问题。9、 每月按实际销售情况和网点覆盖情况以书面形式向集团总裁汇报，同时附上市场拓展建议书。10、 严格遵守公司的各项规章制度、不迟9、到、不早退，不旷工。二、 内勤人员（一） 内勤主管1、 工作权限（1） 在经理授权范围内有权对所有内勤人员工作进行督促、检查。（2） 在经理授权范围内有权审核外勤人员的费用。（3） 在经理授权范围内接洽一些来访客户。2、 岗位职责（1） 协助储运员按发货要求开具以货单。（2） 妥善做好公司下发的各种文件资料存档工作。（3） 认真做好来询、信函、电话、电报、传真的记录、回复工作。（4） 检查内勤人员各项工作，发现问题及时更正并报告总经理。（5） 督促内勤人员做好办公室卫生清洁工作。（6） 审核办事处的销售费用。做好销售科销售费用月、季、年报表。（7） 严格遵守公司的各项规章制度。（二） 储运员110、 工作权限（1） 有权拒发手续不全的产品。（2） 有权拒发残损、过期等不符合出公司要求的产品。（3） 有权拒收不符合公司规定的退货。2、 岗位职责（1） 按办事处的订货计划做好要车发货，与运输部门（单位）衔接好，保证运货车辆及时到位。将货物清点后及进货车，让司机签单负责。（2） 配合仓库保管，按内勤主管开具的发货单发货，将货物清点后及进货车，让司机签单负责。（3） 及时办理运输费用，做好运费月、季、年报表。（4） 及时接收办理办事处的合理退货，做好公司产品退货及损失月、季、年报表。（5） 严格遵守仓库原则，严禁将火种带入仓库。（6） 严格遵守公司的各项规章制度。（三） 会计1、 工作权限（111、） 在经理授权范围内有权审核办事处的销售价格。（2） 在经理授权范围内审核办事处的有关帐务。2、 岗位职责（1） 审核办事处的销售价格及有关帐务，及时如实将情况报告经理，（2） 按发货单及时入帐，及时登记办事处回款，及时与办事处结算回款，做好或办事处的月回款表。（3） 及时按储运员办理好的退货入库手续开具红单入帐。（4） 做好与办事处和财务的衔接工作，及时办理各种帐务。（5） 做好营销部的销售结算月、季、年报表及帐务分析报告，找出问题及时纠正，做到办事处帐表与内勤相符。（6） 督促办事处按计划要求做好销售报表与之核对。（7） 每月底做一份产品销售结存报表供经理掌握资金回笼工作进度。（8） 经常12、提供有助于改善帐务制度，提高经济效益的合理性建议。（9） 严格遵守公司的各项规章制度。(四)电脑打字员1、 工作权限（1） 有权拒绝打印与工作无关的文件。（2） 有权拒绝打印再三更改文件。2、 岗位职责（1） 爱护电脑，保持电脑清洁，正确掌握开、关机程序，用后将电脑盖好罩布。（2） 节约用纸，提高废纸利用率，减少纸张浪费。（3） 坚持先来后到的原则，特殊情况（如文件重要、紧急）可优先打印。但须经理同意。（4） 打印文件夹要细心。尽量减少错漏且要讲究打印时间效率。（5） 工作态度端正，服务周到，严禁无故拒绝打印要求。（6） 严格遵守公司的各项规章制度。（五） 搬运员1、 工作权限（1） 有权拒绝13、搬运手续不全的货物。（2） 有权拒绝搬运不符合出公司要求的货物。（3） 有权拒绝非销售业务范围内的搬运要求。2、 岗位职责（1） 严格遵守仓库规定，禁止将火种带入仓库，讲究清洁卫生。（2） 听从储运员及仓库保管员指挥，将货物及时按“小心轻放，上轻下重、分类整齐堆放“的原则上下车，协助储运员、保管清点货物。（3） 态度端正，工作积极，爱护产品，严禁偷盗行为。三、 办事处人员（一） 办事处主任或经理1、 工作权限（1） 在总经理授权范围内有权与客户签订产品销售合同。（2） 在总经理授权范围内对办事员处的全盘经营有决策权和产品调拨权。（3） 对办事处人员有管理和监督权。2、 岗位职责（1） 根据销售14、部销售目标分解成的办事处销售目标制定办事处的工作计划及销售策略。（2） 安排分配办事处人员工作内容及市场区域范围，将办事处的销售目标明确合理地分解成办事处每位业务员销售任务。（3） 严格控制办事处各项销售费用的开支，加强费用管理，大笔费用开支需经总经理批示，以减少不合理开支。（4） 检查业务员的铺货、陈列、客情工作以及帐务员的帐务工作。（5） 做好办事处重要客户的客情工作，处理好办事处的日常工作业务。（6） 维护公司利益，根据销售进度制度销售计划，要货计划及资金回笼计划，详细了解产品库存结构及时调整以减少退货及库存，加速资金回笼。（7） 做好办事处促销活动及订货会的计划，经公司领导同意后认真实15、施。（8） 每天填写工作日报表，对当天工作进行回顾总结，提出工作中和检查中发现的问题及解决的办法、建议。（9） 每月5日前上交月办事处工作总结报告，提出情况分析报告及资金回笼情况报告（三份报告可三合为一）。（10） 每月到各往来单位对帐一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告总经理。（11） 认真完成自己所负责市场区域的销售任务及回款任务、分销任务、分销目标。（12） 严格遵守公司的各项规章制度。（二） 业务员1、 工作权限（1） 在办事员主任或经理的授权范围内与客户签订产品销售合同。（2） 在办事员主任或经理的授权范围内有权进行产品调拨。2、 岗位职责（1） 每月5日前制定所负责市场区域的销售16、计划、回款计划。掌握客户库存及结构，及时调整和补充货源，供货要求品牌全、批量小，勤供快结。（2） 处理好客户关系，做好客情工作，每星期至少到主要客户拜访两次，到次要客户拜访一次，加强与客户联络，每天填写工作日报表，详细填写当天工作情况，拜访客户情况，销售及货款回收情况以及明日的工作安排。（3） 认真做好柜台陈列工作，督促市场员按公司货架管理要进行货架陈列管理。（4） 加强管理，及时回收货款，服从办事处经理安排。（5） 每月5日前上交上月所负责市场区域的市场情况分析报告、工作总结报告及资金回笼报告（三份报告合三为一）给办事处主任或经理。（6） 做好所负责区域市场的促销计划、促销计划给办事处主任或17、经理审批。（7） 检查市场价格的执行情况，搜集市场信息。（8） 完成所负责市场区域的销售目标及分销目标。（9） 工作态度端正、主动、积极、有吃苦耐劳的精神（10） 每月到往来单位单位对帐一次，做好常年对帐单，发现问题及时报告办事处主任或经理处理。（三） 帐务人员1、 工作权限（1） 有权拒开低于限阶的清单。（2） 有权拒开不符合税法的发票。2、 岗位职责（1） 根据业务员的要求准确无误地开具发货单及税票，发货单须注明件数，每开一张调拨单、税票必须有经办人签字方可拿走。（2） 妥善保管分公司（或办事处）现金、调拨单、税票、合同、计划及其他有关凭证和文件资料。（3） 公司到货及给客户发货后及时按单18、据内容准确登记仓库帐及商家明细帐。（4） 及时将分公司（或办事处）现金及转帐货款电汇回公司总部。（5） 每月到开户行对帐一次，每星期跟仓库保管对帐盘点一次，发现问题及时报告分公司经理（或办事处主任）处理，做到帐帐相符，帐货相符。（6） 每月3日前上交上月分公司（或办事处）资金回笼情况、分公司（或办事处）应收帐款明细帐给分公司经理（或办事处主任）处理。（7） 每月5日前上交分公司（或办事处）上月帐务报表（返利、费用）及销售报表。（8） 遵守公司的各项规章制度，按工作要求和标准严格实施，服从工作安排。（四） 仓库保管1、 工作权限（1） 有权拒发手续未全的货物。（2） 有权拒绝闲杂人员进入仓库。（19、3） 有权拒绝私人物品占有仓库。（4） 有权拒收残损过期的货物。2、 岗位职责（1） 对入库商品及时、细心验收，按实收数签单入库，并对入库后的商品负责，如有短少损失负责赔偿。（2） 依据有关原则对产品进行分类，贯彻先进先出的原则。（3） 加强产品养护，注意仓库通风、防潮、保持货垛整齐、防止虫蛀、鼠咬、霉烂、变质、减少损耗。（4） 保持仓库环境清洁，做到每天一小扫，每周一大扫，地上无垃圾，货上无灰尘。（5） 每天对产品进行清点，帐货相符，如有问题及时报告经理。（6） 每周报告库存结构及数量一次。（7） 产品出库时当面点清，如错发，多发造成损失负责赔偿。（8） 严格遵守办事处所规定的作息制度，准时20、上下班，有病、有事须向经理请假。（五） 送货司机1、 工作权限（1） 对违反交通规则，不符合载货规定的有权拒绝行驶。（2） 有权拒绝非经理批准的用车。2、 岗位职责（1） 关心货物运输，认真监装，堆叠稳固，重不压轻，确保产品完好，如有破损、短少由司机负责赔偿。（2） 遵守交通法规，操作规程，遵守驾驶员规定。（3） 服从办事处经理安排。（4） 货物送出后有客户（收货人）签章。（5） 工作诚恳，吃苦耐劳，责任心强。（六） 市场代表1、 工作权限（1） 在分公司经理（或办事处主任）工作安排下有权对促销员、业务员进行工作监督。（2） 在分公司经理（或办事处主任）授权范围内有权洽谈商场陈列事宜。2、 岗21、位职责（1） 每月5日前交上月商场信息汇总，填写零售商场产品占有率分析表上交分公司经理（或办事处主任）。（2） 严格认真检查市场陈列及铺货情况和价格情况，每月5日前上交上月市场情况调查表予分公司经理（或办事处主任）。（3） 对市场陈列进行维护、补充，经常保持陈列品完整与清洁，在可能情况下张贴POP广告。（4） 签订商场陈列协议，信息员协议，较为系统地对客户进行分类，写客户资料卡，有关陈列费用及信息员报酬标准须经分公司经理（或办事处主任）同意。（5） 每月5日前按照陈列协议、信息员协议内容检查上月陈列情况及信息表收集，严格支付陈列费、信息费。（6） 每月5日前上交上月工作总结，写出工作心得及提出22、合理化建议。（7） 每天的工作要求高质量完成，每天填写工作日报表。（8） 对同行业的促销活动及时准确以书面形式汇报促销方式、内容、品种、数量、金额及销售情况，上升幅度及对策。（9） 严格遵守分公司（或办事处）的规章制度，工作态度端正，责任心强，吃苦耐劳。（七） 促销员1、 付酬标准（1） 完成月销售计划则发放底薪（基本生活费）。（2） 按销售的百分比提成奖金（浮动）。2、 岗位职责（1） 每天做好柜台商品库存帐。（2） 按公司货架管理标准维护产品陈列。（3） 主动、热情、耐心、规范地接待顾客，介绍产品以及回答顾客疑问，对顾客较重要的疑问及建议用笔记录下来。（4） 搜集同类产品销售信息以及促销措23、施并及时以书面或电话形式向分公司经理（或办事处主任）汇报。（5） 每天如实填写销售记录表及赠品发放记录表，严格按公司要求保管和发放赠品。（6） 服从办事处工作，积极参加分公司（或办事处）召开的有关会议。（7） 严格、遵守商场及办事处的规章制度，按时上下班；着装整洁大方，提高工作素质和形象。（8） 认真完成分公司（或办事处）下达的销售计划。（八） 直销员工作考核细则1、完成下达基本任务 万元，回款方式：现款现货。2、必须在规定区域内销售产品，每天必须有 家进店数（每家进货要有公司 种以上品种），全月 家进店数。3、 每天详细登记销售数量，品牌及客户的名称、地址和电话。每日填写直销员每日销售情况登24、记表。4、 所有管辖区域内POP宣传（彩旗、粘帖等助销材料）。5、 直销员每日上班，须佩带直销员证，端正公司形象，服从分公司（或办事处）的管理和安排。6、 每天按时上班，有事请假，遵守分公司（或办事处）规章制度。 公司 年五月99年度销售目标及分解单位：万元一、 全国全年广告费 = 全年销售目标13% = 36180 13% = 4703.4二、 全国13%广告费（分解）= 10% + 3% 属 属 六大区广告费用 总部企划部统一调配 = 3618 1085.4 三、 大区10%广告费用（分解）80% 20% 属 媒体及陈列品 主题活动 2894.4 723.6四、 六大区的广告费用明细区域销25、售目标广告总金额媒体、陈列投入主题活动促销东北区2,46024619749华北区5,950595476119华东区2,99732723960华南区1,10501015/西南区2,30023018446华东区12,0501,205964241公司的产品一、 产品的一般概念 传统意义上的产品：指实体的或物质的形态。 现代意义上的产品：物质产品+非物质形态的服务物质产品：包括产品的实体及其品质、特色（如色泽、味道、成分等）、式样、品牌和包装，满足的是顾客对使用价值的需要。非物质形态的服务：售后服务和保证、产品形象、销售声誉等，这些给顾客带来利益，能满足心理上和精神上的需要，包括诸如信任感、象征性的价26、值等。二、 日用化妆品的属性 日用化妆品有四大属性：品牌性、适应性、季节性、差异性 品牌性：a. 品牌是名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。b. 品牌的意义是识别某个销售者或某群消费者的产品或劳务，并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来。c. 人们对品牌的认识度越高，习惯购买的比重越大。d. 作为一名销售员必须认识到您不是销售一个产品而是在经营一个品牌。 适应性：a. 不同的产品在不同区域的销售差异性。b. 销售员应根据原理，结合本地市场和特点对产品的每一种产品品种的适应性作为分析，以及时有效地控制入货量和合理适量地分配产品费用的支出。 季节性：a. 产品在同一地域、不同季节的销售差异27、性。b. 产品季节性的意义在于广告时机和市场货量的控制。 差异性：a. 同一种产品进一步划分出若干个消费群体，以满足更细分的需求。b. 销售员对产品的要货计划、产品宣传应因时、因地、因人而有所选择。三、 产品1、集团的产品战略要点：对产品组合、产品线、品牌、包装和标签作出协调一致的决策。 2、产品组合产品线香皂类洗面奶淋浴露膏霜洗发水产品项目 海藻减肥皂 海藻减肥皂（强力型） 腹部减肥香皂 细胞减肥香皂 细胞调节美腿香皂 木瓜白肤香皂 木瓜润手香皂 木瓜白肤洗面奶 木瓜白肤洗面奶（100ml） 木瓜白肤沐浴露(800ml) 木瓜白肤沐浴露(450ml特别止痒型) 木瓜白肤沐浴露（300ml婴儿28、少儿型） 木瓜白肤护手霜(75g) 木瓜白肤护手霜(30g) 木瓜白肤养颜霜 木瓜白肤滋润霜 木瓜白肤润肤露(7种类型) 鳄梨洗发水 木瓜营养保温洗发露产品线长度7种2种3种6种2种 3、产品族l 健美一族：它是在风靡海内外的拳头产品，海藻减肥香皂的基础上开发精制的减肥香皂系列产品。包括细胞减肥香皂、腹部减肥香皂和细胞调节美腿香皂三种型香皂。消费者可以针对不同症状进行选择，并可放心使用，因为公司生产的减肥香皂符合欧美减肥“五大标准“和”三不原则”。减肥香皂的减肥原则在于：减肥香皂是由海藻、月见草等植物提取精华制成，因这些植物中盒含减肥因子，当减肥因子渗入人体皮下接触到脂肪细胞，这时脂肪细胞受29、到外来刺激，细胞口渐开，溢出所含脂肪，溢出的脂肪随着血液循环进行体力补充和消耗，从而使大脑神经细胞得到已经“吃饱”的信息，患者的食量因此得到减少和控制。l 红粉一族：木瓜白肤系列产品：它是公司首先以木瓜白肤概念开发的木瓜白肤系列产品，包括洗面奶、沐浴露、护手霜、润肤露、A/B霜、因子膜、滋润霜、养颜霜等。它采用菲律宾、泰国等东南亚国家出产的新鲜木瓜，提取精华，运用高科技生产技术精制而成。它的美白原理是“新鲜木瓜富含果酸、木瓜蛋白酶和木瓜复合胶原蛋白，果酸能有效清除皮肤老化死皮细胞，胶原蛋白则能为皮肤提供营养补充，最神奇的则是木瓜蛋白酶，竟能质换生成各种黑黄褐斑的黑色素（铜离子酶），有效阻断各种30、黑黄褐斑的继续生成。l 天街小雨：鳄利特润洗发水，以鳄梨精华提取液为基本原料，经特殊配方精制而成，其蕴含天然鳄梨活性蛋白、鳄梨发质修护素、鳄梨 油精华液及各种维他命，能迅速修护受损、发黄、发白、开叉、干枯、断裂、不宜梳理的发质，更提供保湿及完整均衡的养份，使秀发如同沐浴在天街小雨中变得柔顺、亮丽、飘香迷人。它的润发原理：润为发之本，一润则顺，二润则柔，三润则亮，四润则黑。被称为世界润发、润肤之王的鳄梨因富含天然润发、润肤的滋养成分，常润则能使发质完全达到百般亮丽皆生的境界。产品价格一览表1、 产品定价时一般考虑因素内部因素 市场营销目标 市场营销组合战略 成本 组织考虑外部因素 市场和需求的性31、质 竞争 其他环境因素（经济、转售商、政府政策）定价决策2、 日化产品价格 集团日化产品价格战略： 在兼顾其它因素的同时，以消费者对产品价值看法和竞争者的价格为主要因素。 根据日用化妆品产品的属性，探索、制定出一套能使整体产品组合盈利最好的价格。 特别针对市场的差异化和形势变化灵活地调整基础价格。3、 集团日化产品价目表编号条形码产品名称体积(箱)规格(箱)毛重(箱)净重(箱)出厂价批发价建议零售价99年广告促销策略1、99年广告策略 99年营销广告的重大任务之一：逐渐步上品牌建立的正轨。即在保证99年业绩的基础上，调整98年的广告策略，慢慢进行品牌积累，使真正成为女性消费者追求的品牌。 9932、年木瓜系列产品媒体投放策略：吸取98年成功的经验，对有效的广告战术再运用l 继续用软性文章方式，紧紧抓住女性读者的心理，更多加入感情诉求；l 继续运用事件炒作，将98年精彩的事件重新组织编排推出，或再构思一些全新的事件，引起全社会的关注；l 将个别优秀的软性文章平面化。 开始着手强化品牌，将炒热的木瓜美白概念与品牌有机结合。l 将软性广告中的LOGO组合，位置、色彩、文章题目等标准化；l 以软、硬广告相结合的投放方式，扩大受众面，有利于品牌的建立；a. 采用有效的媒体组合b. 选择全国性的媒体进行广告投放 所有的影视、平面设计都由一个统一的人物作代表，贯穿：木瓜女人美白四大元素；媒体投诉遵循四33、重点原则：即：l 针对营销重点时间段进行投入，如99年3,4,5,6月份l 针对营销重点区域进行投入l 针对所在区域的重点媒体进行投入l 针对重点产品进入投入健美一族（减肥产品）的媒体广告策略(1) 采用软件文章炒作作为主要广告方式：(2) 加强对减肥产品的使用说明(3) 适当以硬广告配合，突出品牌新产品的广告策略(1) 99年推出的新产品同样采用软性文章为主要宣传方式。(2) 在对新产品的宣传上，功能诉求与品牌同时加强，避免出现象98年木瓜产品的功能概念与品牌脱节的情况。(3) 以适当硬广告的投入，加强对品牌宣传的力度；(4) 针对天街小雨鲺梨特润洗发水、麦芽奶等新产品上市，将有详细的推广计34、划论述。 2、99促销策略l 促销工作将重点放在陈列推广上，并通过在终端的主题性促销活动引起消费者的注意。l 更可利用活动本身在媒体上作炒作配合，不断地把品牌带出。l 主题活动针对销售重点时段（节令、时令）、重点区域、重点终端及重点产品（四重点原则）进行。l 设立推广陈列督导（大区促销主管）制，并加强督导与促销人员的统管（督导由总部企划部和各区部经理共同管理）。3、99终端策略l 99年的销售目标要求比98年增长2倍以上，除了要在销售渠道上进行更深的挖掘外，加强现有的终端建设是最快捷、最有效的方法。l 制作一系列的陈列品，包括陈列架、座架、海报、吊旗、宣传单张等在终端使用。l 对经销商进行支持，提供灯片、招牌等。l 以软、硬广告支持零售终端，将商场的名单、经销商名称等内容刊登在广告上，并以此激励经销商，作为奖项的条件之一。l 制作产品试用装、礼盒装及赠品，用于现场的人员促销、节日促销、主题性促销等。l 制定日化产品陈列标准，使前线人员、促销人员、经销商在进行陈列工作时有章可寻。公司通路模式及原则1、 消费品基本的通路模式消费品生产者零售商代理商零售商批发商零售商代理商零售商批发商最终消费者2、 集团营销网络的模式：大型百货大型连锁二级批发中型超市一级批发商A地区百货店二级批发店地区连锁店一级批发商B中型商场中小超市三级批发小超市便民店集团中小超市三级批发零店中小商店